【Clásico de cinco minutos】——Pensamiento——Comportamiento extraño: irracionalidad predecible
Capítulo 1: La verdad de la relatividad
Realmente no entendemos el mundo que nos rodea en términos absolutos, dijo Ariely, sino a través de la comparación.
Por ejemplo, el autor realizó un experimento en The Economist. Pide a sus estudiantes de MBA que elijan entre las siguientes opciones diferentes:
~Suscripción solo en línea: $59
~Suscripción solo impresión: $125
~Suscribirse Imprimir y versión en línea: $125
Cuando vimos la tercera opción, la segunda opción no tenía sentido, por lo que el 84% de los estudiantes eligieron la tercera opción.
Sin embargo, cuando a los estudiantes solo se les ofrecieron dos opciones, el 68% eligió la versión en línea más barata solo por suscripción:
~Suscripción solo en línea: $59
~ Suscripción sólo para impresión: $125
La opción "Suscripción sólo para impresión" es un cebo.
Parece caro, pero cuando vemos que puedes conseguir una versión online gratuita por el mismo precio, inmediatamente nos parece más atractivo que las versiones impresa y online.
Aquí te dejamos otro ejemplo:
Imagina que no has decidido si irte de vacaciones a Venecia o Florencia.
Ambos paquetes ofrecen viajes gratis. ¿Cómo decidirás? Las agencias de viajes pueden agregar un tercer paquete en Venecia, ofreciendo recorridos pagados por la ciudad. La tercera opción parece la menos atractiva y nadie la elegirá.
Pero comparado con el paquete que ofrece viajes gratis a Venecia. La mayoría de la gente ahora elige paquetes a Venecia que ofrecen viajes gratis.
Lo mismo se aplica a las citas.
El siguiente es un ejemplo de citas.
Imagínese que hay dos socios potenciales atractivos, el Socio Uno y el Socio Dos. Luego agregamos un tercer socio que se puede comparar con el segundo socio:
~Socio encantador uno
~Socio encantador dos
~Socio no del todo atractivo 3 , pero similar al Socio Atractivo 2
Ahora la mayoría de las personas (el 75% de los experimentos de Ariely en el MIT) elegirían al Segundo Socio Atractivo porque pueden compararlo con un tercer socio menos atractivo.
Capítulo 2: Falacia de la oferta y la demanda
La oferta y la demanda no es un modelo realista.
¿Por qué?
Porque entendemos el mundo y valoramos el valor basándose en la comparación. No existe una relación directa entre precio y demanda.
Si no hay comparación o si otros elementos de comparación no son razonables, el precio puede fácilmente volverse irrazonable.
De hecho, cuando los consumidores no tienen productos anteriores a los que referirse, puedes colocar tu producto entre otros productos caros y lujosos. Luego, podrá venderlo a un precio acorde con los productos circundantes, en lugar de elegir un precio relacionado con el costo y la disponibilidad del producto.
Del mismo modo, puedes anclar tus servicios temprano mencionando un precio muy alto al principio.
Cialdini mencionó a un amigo suyo que simplemente le dijo "No te voy a cobrar un millón de dólares". Esta simple afirmación hace que todo lo que sigue parezca un número diminuto.
Anclajes de marca
Ariely dijo que las etiquetas de precios no tienen por qué fijarse solas.
Cuando consideramos seriamente comprar este producto, realmente se convirtió en un ancla.
En ese momento, compararemos cada producto que se revisará en el futuro con este primer anclaje de precios, y usaremos este anclaje para determinar si los productos futuros son baratos o caros.
Esto tiene sentido porque nuestro cerebro absorbe principalmente información a medida que es absorbida.
Consistencia arbitraria
La coherencia arbitraria es un fenómeno muy interesante.
Este fenómeno significa que somos coherentes con decisiones anteriores, pero la primera decisión que desencadenó nuestro "acuerdo racional" puede haber sido completamente irracional.
Por ejemplo, en un experimento se pidió a los estudiantes que escribieran sus números de Seguro Social y luego ofertaran por varios artículos al azar.
Los estudiantes con números de Seguro Social que terminan en 80-99 pujan tres veces más que aquellos con números que terminan en 0-19.
Su oferta permanece sin cambios en comparación con su primera oferta, que también actúa como un ancla pero está irracionalmente anclada por su número de seguro social.
Otros experimentos demuestran que una vez anclado, cambiar el punto de anclaje puede ser un desafío y puede fallar.
Obediencia autociega y formación de hábitos
Probablemente sepas que las personas tienden a seguir ciegamente a los demás, ¿verdad?
Sin embargo, añade Ariely, también "nos seguimos a nosotros mismos ciegamente" examinando nuestras acciones pasadas.
Por ejemplo, puede que no te guste Starbucks, pero un día tuviste una cita allí y te lo pasaste muy bien.
Entonces un día decides intentarlo de nuevo y disfrutar mucho de una taza de café allí.
Cuando pasas por Starbucks por tercera vez, ya tienes recuerdos maravillosos de las dos primeras veces. Según su comportamiento pasado, es más probable que cruce la puerta.
Con experiencias positivas podrás estabilizarte y desarrollar nuevos hábitos.
Capítulo 3: Costo Cero
En el Capítulo 3, Ariely habla sobre la atracción emocional y el enorme atractivo de la acción representada por la "libertad".
Aunque el precio de un servicio sea un "precio simbólico", como por ejemplo menos de 1 euro, sigue habiendo una gran diferencia entre cualquier precio ultra bajo y "gratuito".
Por ejemplo, cuando Amazon ofreció envío gratuito, las ventas se dispararon. Las ventas están creciendo rápidamente en todas partes excepto en Francia.
¿Son los franceses más racionales en este sentido?
Ese no es el caso.
En Francia, el precio se mantiene en el simbólico 1 franco (0,2 céntimos). Las ventas también aumentaron en Francia cuando se reemplazó por "gratis", aunque la diferencia entre 0,2 centavos y gratis fue insignificante.
¿Otros ejemplos?
La próxima vez que veas algo “gratis” por algo, intenta prestar atención a la longitud de la línea.
Por supuesto, es posible que las personas en la fila no crean que el tiempo es dinero :).
Capítulo 4: El coste de las normas sociales.
En comparación con pagar a las personas para que trabajen, trabajar sin dinero hará que algunas personas trabajen más duro.
Por ejemplo, la gente trabajará más por una determinada causa que por dinero.
El autor divide los factores motivadores en dos categorías:
~Normas sociales: las reglas que sigues cuando ayudas a tus amigos
~Normas de mercado: las reglas que sigues cuando ganar un salario Las reglas de las regulaciones del mercado.
Por ejemplo:
Se invitó a un grupo de abogados a participar en actividades de bienestar público y la mayoría estuvo de acuerdo.
A otro grupo de abogados se le pidió que participara en actividades de bienestar público y recibiera una suma de dinero, pero la mayoría de los abogados se negaron.
Cuando se les pide que ayuden de forma gratuita, se aplican las normas sociales y algunos de ellos están dispuestos a ayudar. Sin embargo, cuando se les pide que brinden asistencia remunerada, se aplican las normas del mercado. El dinero parecía demasiado pequeño en comparación con su tarifa por hora, por lo que lo rechazaron.
Los pequeños obsequios también se consideran parte del ámbito de las normas sociales.
Pero un pequeño obsequio con un precio obvio convierte la interacción en una norma del mercado porque le dice a la gente exactamente cuánto pagaste por el obsequio.
¿Deberías pagar por una cita?
Ariely también reflexionó sobre las fechas caras.
Sí, una cita costosa impresionará a tu pareja o a tu suegra, pero también corre el riesgo de que la relación pase de ser una norma social a una norma de mercado. Una vez que uno ingresa a las normas del mercado, es difícil regresar a las normas sociales.
Utiliza motivación externa
Para muchas personas, una carrera es un motivador más eficaz que el dinero, por lo que si diriges una empresa, debes contratar personas que crean en tu causa.
Esto es exactamente lo que dijo Peter Thiele en "De 0 a 1". Los vínculos que la gente forma para perseguir una causa son lo que él llama "mafia".
Por eso, Daniel Pinker dice que hay que tener cuidado al recompensar a las personas con dinero, porque eso no hace que las personas se sientan amigas o parte de una causa. Ser más como empleados asalariados lo hará. reducir su motivación.
La empresa cometió un error en cuanto a las normas sociales.
Confundir las dos áreas diferentes de normas sociales y normas de mercado es un error que cometen muchas empresas. Se esfuerzan por aparentar que están construyendo relaciones amistosas y confiables con los clientes, pero luego ocultan tarifas o “castigan” a los usuarios con multas.
Lo mismo ocurre con la relación entre la empresa y sus empleados.
El enfoque actual en las ganancias a corto plazo y la reducción de costos está dañando esta relación, dicen los autores, acercándose cada vez más al ámbito más frío de la regulación del mercado.
El autor dijo que se puede decir que la empresa no puede tener las dos cosas.
Si despide a personas porque están enfermas o porque necesita cumplir con las expectativas de Wall Street, es poco probable que tenga empleados leales trabajando duro para usted.
Capítulo 5: La influencia de la inspiración
Los humanos también pueden volverse irracionales cuando se encuentran en "estados especiales", por ejemplo, cuando están muy emocionales o sexualmente excitados.
En su experimento con Lowenstein, Ariely hacía preguntas a los estudiantes mientras estaban despiertos y luego cuando estaban estimulados.
Estos incluyen el uso de condones y si las mujeres podrían tomar medicamentos para aumentar sus posibilidades de tener relaciones sexuales.
Un escalofriante 5% de los hombres respondieron que usarían drogas para tener relaciones sexuales con mujeres y, lo que es aún más escalofriante, este número saltó al 26% cuando estaban sexualmente excitados.
Después de todo, cuando las emociones se apoderan de nosotros, ya no somos la misma persona.
Los autores creen que esta es la razón por la que es una buena idea planificar estados alterados mientras estamos despiertos.
Por ejemplo, un sistema que no nos permite beber y conducir.
Capítulo 6: Procrastinación y Autocontrol
Cuando tenemos total libertad, nuestra tendencia a procrastinar empeora y la calidad de nuestro trabajo disminuye.
Ariely dividió su clase en tres grupos y tuvieron que entregar tres trabajos diferentes.
~No hay fecha límite para un grupo, solo entrega todos los trabajos después de la última clase.
~El segundo grupo tenía su propia fecha límite establecida.
~Los autores establecen fechas límite para cada artículo del tercer grupo.
Los equipos con "plazos externos" obtienen mejores resultados. Los siguientes son los grupos con sus propios plazos y, finalmente, los grupos que no tienen ningún plazo.
“Hackers” de autocontrol
Todos tenemos problemas con la procrastinación, pero los que mejor lo hacen son aquellos que entienden y reconocen sus debilidades y encuentran soluciones.
Para procrastinar, comprometerse con una fecha específica por adelantado funcionará.
Es mejor establecer muchas fechas diferentes para un proyecto grande, y que cada subtarea tenga su propia fecha.
Si tu problema es el gasto con tarjeta de crédito, puedes evitar usar tarjetas de crédito o establecer un límite muy bajo; esto evitará que acumules impulsivamente más y más deudas.
Capítulo 7: El alto precio de la propiedad
Rara vez tomamos decisiones racionales sobre la propiedad.
El autor dice que tres peculiaridades irracionales relacionadas con la propiedad y la venta son:
~Enamorarse de lo que ya tienes
~Nos preocupa más lo que podríamos perder (en lugar de ganar)
~ Asumimos que los demás sienten lo mismo acerca de nuestras posesiones.
Otras peculiaridades de la propiedad incluyen:
~Cuanto más trabajamos, más lo apreciamos.
~Pensábamos que era mío hasta que lo compramos.
Nos sentimos dueños antes de comprar el producto, razón por la cual las técnicas de venta como la táctica del perro mascota, las pruebas de manejo o la técnica de la pelota baja funcionan.
Esta es la razón por la que a menudo terminamos sobrepujando en las subastas. Debido a que probamos el producto o comenzamos a imaginar que lo poseemos, nos volvemos adictos a esa sensación. No queremos perderlo y seguir comprándolo.
Capítulo 8: Dejar la puerta abierta
Tenemos una motivación intrínseca para mantener nuestras opciones abiertas, dijo Alili.
Esto suele ser algo bueno, pero a menudo sólo conduce a oportunidades desperdiciadas, parálisis en la toma de decisiones y falta de profesionalismo.
Ariely diseñó un experimento para descubrir si las personas realmente ganan menos, incluso pagando por la apertura de opciones. Escuche, eso es lo que hacen.
Es mucho mejor tomar una decisión y luego cerrar activamente la puerta a otras posibilidades para que ya no nos distraigan y podamos centrarnos en esa elección.
Capítulo 9: Función esperada
Si esperamos que algo sea bueno, es probable que sea bueno, y si esperamos que algo sea malo, es probable que sea malo. .
Ariri llevó a cabo una serie de experimentos diferentes que resaltaron el impacto de nuestras expectativas en nuestras decisiones.
Por ejemplo, los estudiantes preferían la cerveza con gotas de vinagre, pero cuando supieron que al vino se le añadían gotas de vinagre, todos prefirieron la cerveza normal.
Los estudiantes valoraron muy positivamente el café presentado en tazas elegantes y entornos de alta gama, porque las tazas y el entorno los convencieron de que la calidad del café en sí debe ser de alta calidad.
Curiosamente, Coca-Cola dice que la prueba demuestra que la gente prefiere Coca-Cola, mientras que la prueba de Pepsi dice que la gente prefiere Pepsi.
Son todos muy simpáticos. La única diferencia es que Pepsi cubrió el logo durante la prueba, mientras que Coca-Cola dejó el logo descubierto durante la prueba.
La gente fue engañada por la marca Coca-Cola y eligió Coca-Cola, aunque en realidad prefirieron Pepsi-Cola en una audición a ciegas.
El impacto del sesgo en las expectativas
Las expectativas también son la razón de los efectos reales del sesgo.
No sólo interactuamos con otros en función de sus prejuicios, también actuamos en función de los nuestros.
Las mujeres a las que se les recordó su género antes de un examen de matemáticas obtuvieron peores resultados que las mujeres a las que no se les recordó su género.
A los asiáticos les va mejor cuando se les recuerda su raza.
La mente consigue lo que espera.
Capítulo 10: El poder del precio
Conoces los placebos, ¿verdad?
Los placebos pueden desencadenar reacciones químicas en el cuerpo y provocar cambios reales en los pacientes.
Pero el efecto del precio sobre la eficacia también es extraño.
Ariely realizó un experimento utilizando un placebo y afirmó que el 92% de los pacientes había reducido el dolor. Le dijo a un grupo que el precio del medicamento era $0,65438 + 0 y al otro grupo que el precio era $2,50.
Casi todos en el grupo de $2,50 experimentaron una mejoría, mientras que sólo la mitad de las personas en el grupo de $0,10 experimentaron alivio del dolor.
Capítulo 11: Los antecedentes de nuestros personajes, primera parte
El costo total del robo o fraude de los empleados es mayor que todos los demás robos combinados.
Ariely explica que no existe una línea clara entre un mentiroso y una persona honesta.
La experiencia nos dice que la mayoría de las personas son honestas, pero cuando se les da la oportunidad, tienden a hacer trampa.
Sin embargo, un hallazgo interesante es que las personas tienden a actuar con honestidad cuando se les recuerda la moral y los ideales.
Cuando a la gente se le pedía que escribiera los Diez Mandamientos, nadie que no pudiera recordarlo hacía trampa.
El simple hecho de recordar una autoridad moral puede hacer que una persona sea honesta.
Capítulo 12: Los antecedentes de nuestro personaje, Parte 2
El capítulo 12 analiza el concepto de honestidad en profundidad.
Los autores dicen que cuanto más lejos esté la gente del efectivo y del dinero, más fácil será hacer trampa.
Un experimento dejó un billete de un dólar en un plato y una lata de Coca-Cola en el frigorífico.
Las latas de Coca-Cola desaparecieron rápidamente, pero el dinero quedó.
Esto se debe a que el efectivo nos hace a nosotros y a nuestra conciencia más conscientes de que estamos robando.
Además, cuanto más lejos estemos de la infidelidad, mayor será la probabilidad de que ésta se produzca.
Por ejemplo, dice Ariely, es más probable que inflemos nuestros informes de gastos si una secretaria los presenta por nosotros que si los hacemos nosotros mismos.
Es más probable que inflemos los informes de gastos de viajes al extranjero que de viajes dentro de una ciudad.
Lo que es súper interesante es que hacer trampa no está limitado por el riesgo, sino que está limitado por nuestra capacidad de racionalizar nuestro comportamiento.
Capítulo 13: Cerveza y almuerzo gratis
El último capítulo critica exhaustivamente el modelo económico estándar de consumidores racionales.
En general, dice Ariely, somos mucho menos racionales de lo que los modelos económicos nos hacen creer.
Una vez que reconozcamos esto y tomemos medidas para superar nuestras limitaciones, cosecharemos enormes recompensas.
La necesidad de singularidad
Ariely realizó un experimento con cuatro personas que pedían cervezas y descubrió que cuando pedían cervezas en voz alta y abiertamente, tendían a pedir más variedades.
Más tarde descubrió que la diferencia en el pedido de cerveza tenía que ver con la necesidad de unicidad.
Por ejemplo, las personas pedirán vino de manera diferente a otros clientes en la mesa para mostrar su singularidad, incluso si a veces eso significa cambiar lo que querían originalmente o lo que saben que les gusta.
En Hong Kong y otras culturas que valoran la coherencia, ocurre lo contrario: la coherencia aumenta cuando la gente pide lo que todos los demás en la mesa también piden.
【Clásico de cinco minutos】——Pensamiento——Comportamiento extraño: irracionalidad predecible