Elocuencia sobre ventas de seguros
5 historias iniciales
1 El cliente es el cabeza de familia.
Cuando el papel del cliente en la familia es el apoyo financiero de la familia, entonces el seguro es el segundo pilar de la familia.
El intermediario puede comenzar con el viaje de negocios: si hoy necesita viajar durante un mes, ¿cuántos gastos de manutención necesita dejar para su familia? Diez mil dólares. ¿Y si viajas durante un año? 120.000. ¿Y si viajas durante veinte años? 2,4 millones.
Si estuvieras fuera de casa durante 20 años, ¿dejarías dinero suficiente para que tu familia viviera como vive ahora?
A los clientes les gusta ahorrar dinero.
Muchos clientes tienden a ser muy conservadores en sus inversiones, por lo que el seguro es la libreta más fiable.
El agente puede indicarle al cliente que existe una cuenta. Cuando hice mi primer depósito, me pusieron una pensión en mi cuenta. Usted decide la cantidad específica, el tiempo de cobro y el método de cobro, y luego le devolveré el dinero lentamente.
Durante el período de pago, si se lesiona o enferma y es hospitalizado, se le cubrirán los gastos médicos; si pierde su capacidad para trabajar, se le proporcionará una compensación de ingresos para ayudarle a seguir ahorrando dinero incluso si; Un día tengo que irme. También cuidará de mi familia y me cubrirá los gastos de manutención, el pago de la hipoteca y los gastos de educación.
¿Quieres abrir una cuenta como la mía?
3 A los clientes les gusta correr riesgos
Algunos clientes son agresivos, por lo que el seguro es una especie de apuesta para ellos.
Para este tipo de cliente, la historia se puede contar así: compara la vida con tocar una pelota en una caja negra. Cada uno de nosotros tiene una caja con 65.438+000 pelotas de ping pong, tres de las cuales son negras. Debemos recoger 1 pelota cada año. Si encontramos blancas las tiramos. Si encontramos al negro, nos programarán para tomar un café con Dios.
Al final de cada año, estaremos contentos de haber recogido una bola blanca, pero si la recogemos el año que viene, ¿habrá cada vez menos bolas blancas? Las tres bolas negras representan accidentes, enfermedades y envejecimiento.
El cliente es el propietario u operador del negocio.
Para los clientes con mentalidad empresarial, el seguro es una excelente manera de evitar riesgos.
Este tipo de clientes, debido a que tienen una fuerte sensación de riesgo, en realidad quedan muy impresionados. Por ejemplo, compare un cliente con el propietario de una panadería.
Un día, un cliente compró pan en su panadería, pero no lo pagó. Él te dijo, hagamos un trato. A cambio, me regalas unos cuantos trozos de pan interminable todos los días (que tengo que tirar de todos modos).
Si estás lesionado, pagaré los gastos médicos (por ejemplo, 10.000 yuanes); si necesitas ser hospitalizado, también pagaré los gastos de hospitalización (por ejemplo, 50.000 yuanes); Si no puedes vender pan debido a esto, ¡yo lo pagaré a ti y a tu familia (por ejemplo, 500.000)! ¿Qué opinas?
5 Los clientes se niegan a hablar de riesgos
También hay algunos clientes que se resisten a los seguros y no están dispuestos a hablar de vida, muerte y riesgos, pero ¿qué ¿Sobre el seguro en realidad? ¿Los compraste todos?
El agente puede indicarle al cliente que existen dos formas de contratar un seguro. Puede optar por comprarlo a una compañía de seguros y es posible que solo deba pagar una tarifa de transferencia de riesgo de 654,38+0 millones por un riesgo de 654,38+0 millones. También puede optar por comprarlo usted mismo. Si el riesgo es 654,38+00.000, hay que pagar una tarifa de transferencia de riesgo de 654,38+00.000.
Las 10 palabras principales sobre manejo de objeciones:
¿Qué debo hacer si no lo hago en el futuro?
Sr. Zhang, soy agente de una compañía de seguros. Les hablo de seguros para poder atenderles en nombre de la empresa. Lo que se quiere comprar es un seguro de vida que esté amparado por la ley de seguros y que tenga el efecto de un contrato económico, con derechos y obligaciones claramente establecidos.
Mientras entiendas esto, no creo que tengas dudas sobre mí. Incluso si dejo la compañía de seguros, su cobertura no cambiará. El seguro se basa en un contrato y se pueden obtener beneficios como una póliza. Es la compañía de seguros la que trabaja para usted. Y por ahora, amo mucho la industria de seguros y he decidido hacer de los seguros de vida mi carrera de por vida, y nunca lo abandonaré fácilmente.
Tenga la seguridad y, lo que es más importante, nuestra empresa cuenta con muchos administradores de cuentas excelentes que le brindarán un buen servicio como yo. Nuestra empresa también ha creado un centro de atención al cliente y también le brindarán un buen servicio postventa.
Tengo un amigo que también trabaja en seguros. Si lo comprara se lo preguntaría.
Señor Cliente, una persona exitosa como usted tiene una amplia red y muchos amigos. Para ser honesto, si tienes amigos en la compañía de seguros, todavía puedo hablar contigo por mucho tiempo. Gracias por darme la oportunidad de practicar mi elocuencia.
Ahora que la industria de seguros está tan desarrollada, con cientos de miles de personas dedicadas a esta industria en nuestro país, no es de extrañar que tengas amigos en las compañías de seguros. Como tiene amigos en la compañía de seguros, creo que realmente sabe más sobre seguros. Pero claro, no es necesario comprarle cosas a tus amigos. Por ejemplo, debes tener amigos que vendan ropa, electrodomésticos u otros artículos de primera necesidad, pero no siempre puedes acudir a ellos para comprar esas cosas, ¿verdad? El seguro de vida, en particular, es un contrato que dura varias décadas. Lo más importante es si el gestor de cuentas que le atiende es profesional, dedicado y entusiasta. Tengo un cliente cuyo primo también trabaja en una compañía de seguros, pero no solo me deja comprar un seguro yo mismo, sino que también me presenta a sus amigos para que me lo compren. Él cree que los seguros son un conocimiento muy profesional y que debe encontrar a alguien que lo haya aprendido a fondo antes de poder sentirse cómodo. Si le está comprando a un amigo, puede resultar difícil hacer demasiadas preguntas debido a problemas emocionales.
Una vez que se dañan los derechos e intereses, los amigos a menudo se vuelven unos contra otros para llegar al fondo del asunto, o tienen que sufrir una pérdida para mantener la amistad. ¿Supongo que no quieres que suceda ninguna de estas situaciones? Y hoy nos lo pasamos muy bien charlando. Hablando de eso, también puedo ser tu amigo. ¿Puede darme la oportunidad de satisfacer sus necesidades con el servicio más profesional y atento?
3 Perderás dinero si compras un seguro. ¿Qué debo hacer con el dinero?
(1) Sr. Zhang, ¿no vivimos en este mundo y trabajamos duro para ganar dinero sólo para que nosotros y nuestras familias vivamos una vida mejor? Pero ninguno de nosotros tiene la intención de gastar todo el dinero que ganamos antes de dejar este mundo. En otras palabras, definitivamente quedará dinero no gastado para nuestras familias el día de nuestra muerte. En cuanto a cuánto conservar, depende de nuestra capacidad. Compre un seguro para usted. Una vez que muera, no ganará dinero y su familia recibirá una compensación equivalente al dinero que le dejamos a nuestra familia. ¿No crees que más es mejor? Además, si dos personas se ven implicadas juntas en un accidente de coche, la que ha contratado el seguro puede reclamar una indemnización a la compañía de seguros, mientras que el que no ha contratado el seguro sólo puede considerarse desafortunado. ¿Crees que tener seguro es mejor que no tener seguro?
(2) Maestro Zhang, ahora que la medicina está tan desarrollada, las condiciones de vida son cada vez mejores y la esperanza de vida de las personas en general ha aumentado. Desde cierta perspectiva, la longevidad también es un riesgo, porque puedes ganar dinero cuando eres joven y trabajar duro para vivir una buena vida. Pero a medida que envejece, su capacidad para ganar dinero disminuye, pero cada vez tiene más cosas en las que gastar dinero, por lo que cuanto más viva, más dinero necesitará gastar. Entonces, si pudieras obtener el subsidio de supervivencia a término completo, ¿no vivirías más? ¿Se puede evitar? ¿Ser una enfermedad crónica y poco filial? ¿Final trágico? Por supuesto, también estoy de acuerdo con tu punto de vista, ninguna cantidad de dinero sirve cuando una persona muere, pero decimos que el seguro es un reflejo de amor y responsabilidad, y debemos considerar a nuestras familias, especialmente a los niños que Necesitan más nuestro cuidado cuando están creciendo.
Ya no estoy libre, hablaré de ello otro día.
Si hoy estuviéramos muy enfermos, no diríamos no tengo tiempo. ¡Vamos al médico otro día! Sabemos que muchas cosas pueden esperar, pero algunas no pueden esperar. El seguro de vida es una forma de minimizar nuestras pérdidas cuando ocurra un accidente en el futuro, pero no podemos saber de antemano cuándo y dónde ocurrirá el accidente, por lo que existe una necesidad urgente de adquirir un seguro de vida. Si espera hasta más tarde, puede que no sea demasiado tarde, o incluso que no sea necesario decirlo.
Podemos hablar de cualquier cosa menos de seguros.
¿Señor Zhang? ¿Seguro? No hay nada de qué hablar, pero se refleja en todas partes de la vida. ¿Seguro? Hay dos palabras que significan algo. Por ejemplo, si me invitas a sentarme en una silla de cuatro patas en lugar de una de tres, porque las cuatro patas son fuertes y estables, ¿solo para sentarme en ella? ¿Seguro? , no puedo caer. Para poner otro ejemplo, te estoy muy agradecido por servirme un vaso de agua hace un momento. ¿Solo porque bebiste agua limpia no puedes servirle un vaso de agua sucia a tu amigo? ¿Seguro? No se enfermará. Del mismo modo, ¿cómo podemos asegurar nuestra economía familiar y nuestras responsabilidades? ¿Este es el precio? ¿Seguro? Dos palabras. ¿En realidad? ¿Seguro? No da miedo. solo. ¿Una persona vale diez mil personas, o diez mil personas valen una persona? Es un paraguas que nos permite a nosotros y a nuestras familias vivir una vida normal sin importar el tipo de accidente que encontremos.
Se ha comprado la unidad 6, no es necesario comprar más.
¡Enhorabuena, ya tienes protección básica! ¿Puedo preguntarle al Sr. Zhang si sabe qué tipo de protección tiene? Cuando tienes determinadas necesidades, ¿tienes claro si el seguro que te asegura tu empresa realmente puede cubrir tus necesidades? ¿Puedes contratar la póliza de seguro y dejarme verla? ¿Puedes hacerla más perfecta? Además, es posible que lo transfieran de su empleador original. Su empresa le brinda un seguro como beneficio. Después de que usted se vaya, es posible que este beneficio ya no exista. Tienes que pagar de tu bolsillo para seguir teniendo este seguro. En lugar de hacer esto, es mejor comprar su propio seguro mientras sea joven y las primas sean baratas. ¿No sería mejor tener más protección?
Existe atención médica pública y la hospitalización puede ser reembolsada.
Señor Zhang, esto es, por supuesto, algo bueno, pero el sistema médico gratuito se está reformando, como usted debe saber. Además, aunque la atención médica sea gratuita, existen muchas restricciones. No se pueden utilizar muchos medicamentos mejores y más caros, no se pueden realizar exámenes complejos y los pacientes deben acudir a hospitales designados para recibir tratamiento.
No sé si estamos dispuestos a esperar a que otros se encarguen de nosotros cuando estamos enfermos, o si es mejor prepararnos con antelación.
Es fácil pagar, pero muy problemático retirar.
Gracias, Sr. Zhang. Ha decidido contratar un seguro. Según las regulaciones de la compañía, ahora es muy conveniente transferir la prima a través del banco y le resultará fácil. Y cuando consigas el dinero, también te lo pondremos fácil: mediante transferencia bancaria a tu cuenta. ¿Cree que los servicios bancarios serán cada vez mejores? Por lo tanto, nuestro nivel de servicio definitivamente seguirá mejorando.
¿El dinero que recibas todavía valdrá décadas después?
La inflación y la depreciación de la moneda son causadas por el desarrollo de la economía de productos básicos y no son algo que puedas controlar, ¿verdad? Siendo ese el caso, ¿por qué deberíamos preocuparnos? Además, si la prima no se utiliza para comprar un seguro, ¿qué se puede obtener gastándola de manera casual? O come algunas comidas o compra algo de ropa, incluso si compras artículos grandes, se eliminarán después de un tiempo. Además, si lo usa para comprar un seguro, no invierte mucho y tendrá un gran depósito en su cuenta de inmediato. Sin embargo, no podrá retirar el dinero a voluntad, sino utilizarlo cuando más lo necesite. Quizás el dinero que realmente consigas en el futuro no sea muy valioso, pero es mejor que nada, ¿verdad? Al igual que hace más de diez años, un graduado universitario aún podría vivir con un salario mensual de sólo 50 yuanes. Ahora bien, 700 u 800 yuanes al mes no parece demasiado. ¿Significa eso que se pueden deducir más de 50 yuanes de 7.800 yuanes? ¿No creo que a ti tampoco te guste?
10 Los seguros traen mala suerte. Si no está protegido, será peligroso.
Primero déjame hacerte una pregunta: ¿Había un hospital antes de que te enfermaras? Si ese es el caso, ¿por qué no simplemente derribar todos los hospitales y reutilizarlos para que los humanos nunca vuelvan a enfermarse? ¿Crees que esto funcionará? El nacimiento, el envejecimiento, la enfermedad y la muerte son leyes naturales. La ocurrencia de accidentes no está afectada por el seguro o no. Nuestra compañía de seguros proporciona pensiones a los asegurados o beneficiarios cuando ocurre un accidente para aliviar sus dificultades.
Señor Wang, no sé si sabe que en los últimos años, el número de accidentes de tráfico en China ha aumentado año tras año, y el número de víctimas accidentales también ha aumentado. Según las estadísticas, la proporción de estas víctimas que han contratado un seguro de vida no es elevada. Según las estadísticas hospitalarias, entre las personas hospitalizadas debido a lesiones o enfermedades, la probabilidad de no contratar un seguro es mucho mayor que la probabilidad de contratarlo.