Este artículo toma hospitales y compañías farmacéuticas como ejemplos para ilustrar la diferencia entre el marketing de servicios médicos y el marketing farmacéutico.
1. Desde la perspectiva de las leyes, los reglamentos y el entorno general, la legislación y la supervisión en el campo de los dispositivos están relativamente atrasadas. Desde la gestión del registro hasta la producción de etiquetas, pasando por la operación y el uso, todavía hay muchas áreas controvertidas, como si algunos productos deben someterse a ensayos clínicos antes de ser lanzados al mercado, si un producto especial tiene múltiples ingredientes diferentes, qué estándares deben cumplir. registro, etiquetado y embalaje. Aunque la supervisión legal de los dispositivos médicos ha logrado grandes avances en comparación con el pasado, todavía existe una cierta brecha en comparación con el desarrollo y la acumulación de productos farmacéuticos a lo largo de los años. El entorno general no es lo suficientemente claro y transparente. Las ventas de equipos deben realizar su trabajo diario mientras prestan atención activa a los cambios de la industria, actualizan el conocimiento de manera oportuna y consultan a los profesionales de manera oportuna cuando se encuentran con problemas inciertos para evitar emitir juicios erróneos.
2. La división interna del trabajo en las empresas de marketing de dispositivos médicos a menudo no es tan refinada como la de los productos farmacéuticos. El seguro médico, los precios, las licitaciones y otros trabajos relacionados a menudo deben ser realizados por el propio personal de ventas. Las cualidades correspondientes son la capacidad de completar el trabajo de forma independiente y la capacidad de comunicarse entre departamentos. El trabajo de venta farmacéutica está relativamente segmentado y sólo nos falta hacer bien nuestra parte. Otras tareas involucradas en el proceso de ventas son apoyadas por personal de otros departamentos de la empresa, como asuntos gubernamentales, negocios, información médica, asuntos médicos, etc.
3. Las ventas de dispositivos médicos a menudo requieren la gestión de múltiples distribuidores, lo cual es muy diferente de lo que sucede con los productos farmacéuticos. No sólo se requieren fuertes habilidades de comunicación, sino también ciertas habilidades de gestión, liderazgo y negociación. Las ventas y los distribuidores son inseparables. La posibilidad de establecer una relación beneficiosa para todos con los distribuidores suele ser la clave del éxito o del fracaso. En el trabajo de ventas, los individuos no pueden cubrir un área amplia y a menudo necesitan depender de distribuidores locales, y los intereses de los distribuidores y el desempeño de ventas de los fabricantes no siempre son consistentes. Cómo persuadir a los distribuidores para que cooperen plenamente requiere habilidades de comunicación y negociación. Para los medicamentos, existen métodos convencionales como la administración oral, la inyección intramuscular y la inyección intravenosa. Básicamente, no causará demasiada desviación en la medicación. El efecto de uso de ciertos productos de dispositivos médicos está estrechamente relacionado con el nivel quirúrgico del médico. Una vez que la operación incorrecta de un médico conduce a una operación fallida, causará pérdidas al paciente, al médico, al hospital, al personal de ventas y a la empresa. Esto requiere que el personal de ventas no solo conozca bien sus propios productos, sino que también comprenda ciertas técnicas quirúrgicas. Durante las primeras operaciones de un producto nuevo, el vendedor a menudo necesita realizar un seguimiento hasta que el cirujano comprenda completamente las características del producto y se sienta cómodo usándolo.
4. El área de gestión de las ventas de dispositivos médicos suele ser muy grande y, a menudo, un vendedor es responsable de varias provincias, como las ventas de productos farmacéuticos, es difícil cubrir todos los hospitales grandes y pequeños. Esto requiere dedicar buen tiempo al trabajo de ventas y actualizar los conceptos de gestión. A un vendedor de dispositivos médicos le suelen venir muchas cosas. Hay muchas cosas que abordar internamente, externamente, con clientes, líderes, distribuidores, diferentes provincias y diferentes hospitales. Cómo priorizar, qué se puede posponer y qué se debe renunciar, todo ello pone a prueba la capacidad de gestión del tiempo y de autogestión del vendedor. El personal de ventas de dispositivos médicos, después de recibir el producto, debe planificar más a fondo el plan de marketing del propio dispositivo médico.