¿Está usted en ventas farmacéuticas? Me gustaría preguntar ¿cómo consiguen todos sus productos en el dispensario?

(1) Establecer objetivos de visita

Los vendedores farmacéuticos deben hacer planes de visitas mensuales y semanales y luego realizar visitas diarias según el contenido del plan. cronograma. Los planes para visitar a los clientes deben hacerse el día anterior y es mejor desarrollar el hábito de hacer planes antes de acostarse. Al visitar a los clientes, considere el propósito, motivo, contenido, hora, lugar, objeto, método, etc. de la visita.

(2) Prepare herramientas de marketing

1. Bolsa de cuero: los artículos en la bolsa deben estar claramente ordenados, el catálogo de productos y los folletos de ventas deben estar completamente recogidos y colocados en el formulario de pedido, albarán de entrega o recibo de recibo.

2. Herramientas de venta necesarias a la hora de negociar con los clientes: tarjetas de visita, listas de clientes, tarjetas de preparación de acceso, listas de precios, guías telefónicas, certificados de identidad, cartas de presentación, mapas, manuales de productos, bolsas de información, libretas, dos certificados y una fotografía para medicamentos, etc.

3. Herramientas para promover las ventas: calculadoras, muestras, periódicos y revistas relevantes, materiales publicitarios y de informes, materiales de descuentos y otros materiales promocionales.

(3) Utilice las muestras de forma inteligente

Aunque las muestras se proporcionan de forma gratuita, requieren gestión, uso y competencia por parte de las empresas y los especialistas en marketing.

1. Desempeñar un papel publicitario. Pídale al médico que coloque los productos de la empresa y los manuales de los productos sobre la mesa. Podrán revisarlos cuando los pacientes hagan cola, lo que puede lograr un buen efecto publicitario.

2. Juega el papel de "regalo" para potenciar la amistad. Al tomar muestras como obsequio, debe considerar la ocasión, el lugar y la persona. Si abusas de ellos, perderás más de lo que ganarás.

3. Hacer que la gente se sienta "ella". Los vendedores de drogas presentan que sus productos tienen excelentes funciones y extraños efectos curativos, pero los demás a menudo no lo toman en serio y los efectos no son buenos. Si introduces el producto mientras sostienes la muestra y dejas que los clientes lo toquen, lo huelan, lo prueben y lo prueben, realmente lo sentirán y lo aceptarán fácilmente.

4. Manejar la relación entre "punto" y "cara". Algunos medicamentos son caros y no aptos para su distribución a todo el mundo, y la mayoría de los vendedores de medicamentos están desconcertados. De hecho, cada producto tiene sus limitaciones y características. No es necesario "gastar dinero" ciegamente para distinguir entre productos primarios y secundarios y la relación entre puntos y aspectos.

En resumen, siempre que sea bueno analizando las características del producto, resumiendo cuidadosamente y utilizando muestras con habilidad, cada muestra puede descubrir un amplio espacio y tener un gran potencial para ahorrar costos de desarrollo de mercado y medicamentos. costos de mercadeo.

(4) Uso correcto de los materiales promocionales

El personal de ventas farmacéuticas debe traer un juego completo de materiales promocionales antes de consultar a un médico, pero no pueden entregárselo directamente al médico. describirlo mientras lo usa.

Nota al utilizar la información: (1) Al utilizar la información, el vendedor farmacéutico siempre debe sostenerla en la mano, utilizar un bolígrafo para indicar las partes importantes al médico y describirla al mismo tiempo. . (2) El personal de ventas farmacéuticas debe prestar atención al plegado de piezas irrelevantes. (3) Antes de entregar todos los materiales al médico, este debe marcar las partes importantes con un bolígrafo. (4) El personal de venta de medicamentos debe entregar los materiales al médico después de hablar con él, pero tenga cuidado de no hacerlo.

(E) Habilidades para la visita al hospital

1. Preparación psicológica antes de la visita

El objetivo de la visita es que los clientes reconozcan los productos de la empresa. La mayoría de los médicos están ocupados y tienen tiempo limitado. Para aprovechar al máximo este tiempo, debes tener una idea muy clara de lo que quieres decir antes de acudir al consultorio del médico. El personal experimentado en ventas farmacéuticas suele permanecer fuera del consultorio médico durante diez minutos antes de concertar una cita, y estos diez minutos de preparación pueden desempeñar un papel muy importante en la consulta.

Primera impresión de la visita

(1) Satisfacer las necesidades de los médicos es el requisito previo para el éxito de las ventas.

Esto significa que debes aprender todo lo posible sobre los médicos y su trabajo. Es muy útil tener una relación sólida con la enfermera porque ella comprende a los médicos y su trabajo. El monitor en el escritorio del médico y los libros y publicaciones periódicas también pueden proporcionar cierta información; el comportamiento, los modales, la velocidad del habla y el contenido de la conversación del médico proporcionan pistas sobre la personalidad del médico. Prestar atención a estos detalles, desde acercarse al médico hasta salir de la observación, ayuda a comprender el perfil del médico. Cuantas más pistas tenga, mejor podrá comprender sus necesidades y más posibilidades tendrá de satisfacerlas.

(2) Principios de vestimenta para el personal de ventas farmacéuticas

El tiempo, el lugar y la ocasión son los tres estándares para vestirse elegantemente. Cuando el personal de ventas farmacéuticas domina estos tres estándares, puede integrarse con el entorno y establecer buenas relaciones fácilmente.

Las personas que no comprenden las características de las ventas siempre consideran un traje con "camisa blanca, pantalón recto y una corbata cuidada" como la vestimenta básica de un vendedor. De hecho, el vendedor puede cambiar la vestimenta adecuada en cualquier momento según factores como los productos y los clientes, lo que puede despertar el favor y los sentimientos de la otra parte, reflejando así el comportamiento adecuado.

Por supuesto, la ropa llamativa dará a la gente una sensación de frivolidad y desconfianza. Por tanto, la vestimenta de los vendedores farmacéuticos debe basarse en la realidad y esforzarse por ser ordenada. Para los hombres, el blanco es la nota clave y es mejor combinar el traje con dos o tres colores, pero si hay demasiados, será difícil lograr un efecto coordinado. Para las mujeres, preste atención al contraste de colores y a los estilos novedosos. Si puedes usar accesorios de la misma edad, el efecto puede ser mejor.

Los vendedores deben prestar atención a cada detalle al interactuar con las personas, como los pañuelos. Para ocasiones formales, lo más apropiado es un pañuelo blanco. Los fumadores deben cepillarse los dientes con regularidad y lavarse la erupción de los dedos. Las personas a las que les gusta tener el pelo y la barba largos deben mantenerlos limpios y ordenados; el lápiz labial, el perfume y la ropa de mujer deben tener en cuenta la situación actual.

En resumen, ya sea vendedor o vendedora, la ropa debe evitar ser demasiado diferente a la del cliente. Deben usar ropa diferente según el momento, el lugar y la ocasión, de manera inteligente. como para dar una buena primera impresión.

(3) Tarjeta de visita: una extensión de la propia imagen

Todo el mundo tiene la psicología de la autoextensión. Es muy importante utilizar correctamente la psicología del médico en las actividades de ventas. Tratar sus tarjetas de presentación de manera diferente puede marcar la diferencia entre cero transacciones completadas o una gran cantidad. Por lo tanto, como vendedor de productos farmacéuticos, Yan Ji no prestará atención a las tarjetas de presentación de otras personas. Para utilizar correctamente las tarjetas de visita, debe respetar las siguientes reglas:

Debe ponerse de pie al intercambiar tarjetas de visita. Incluso si está sentado, levántese cuando intercambie tarjetas de visita.

Da con tu mano derecha y recibe con ambas manos. Envíelo al pecho del médico de forma natural, pero al aceptar la tarjeta de presentación del médico, debe tomarla con ambas manos respetuosamente.

Dame tu tarjeta de presentación primero. Los vendedores de medicamentos deben entregar sus tarjetas de presentación a los médicos primero como señal de respeto.

Lo presentó y se lo entregó. "Soy XXX de la empresa XXX". "A partir de hoy seré responsable del negocio en esta área. Por favor, dame tu consejo. ¡Recuerda, no olvides sonreír!

eNo pongas tu tarjeta de presentación sobre la mesa. La regla es entregarla tú mismo. Los vendedores farmacéuticos nunca deben poner sus tarjetas de presentación en los escritorios de los demás, sino que deben aceptarlas de manera activa y entusiasta.

Cuando aceptes una tarjeta de presentación, no la guardes inmediatamente. Es extremadamente grosero poner rápidamente algo en su rolodex sin estudiarlo detenidamente. Si siempre piensas que tu tarjeta de presentación es un reflejo de ti mismo y de los demás, procederás con cautela.

3. Cómo interesar a los médicos

La mayoría de los médicos tienen que reunirse con mucha gente cada día (incluidos pacientes, colegas, familiares, vendedores farmacéuticos de otras empresas) y son bombardeados constantemente. con información. Entonces, ¿cómo se despierta el interés de un médico?

(1) Informe primero al médico sobre la empresa. Deberíamos pensar desde la perspectiva del médico. Es difícil generar demanda para un producto de una empresa desconocida, especialmente de un vendedor farmacéutico desconocido. Por lo tanto, los vendedores farmacéuticos deberían informar a los médicos más sobre la empresa. Esto abrirá la puerta a las ventas. Si solo hablas de vender productos, una vez que te rechacen, te avergonzará volver a visitarlos.

(2) Intentar comprender la situación actual del médico. Antes de la primera visita usted no estaba familiarizado con la situación del médico. No es difícil captar información general sobre los médicos, como horarios de consulta, familiares, cumpleaños, aficiones, hábitos de prescripción, ingresos personales, etc. , siempre y cuando estés dispuesto a gastar la energía. Comprender la información personal del médico es el objetivo más importante de la primera consulta.

(3) Deja que el médico te entienda. Cuando quieres entender al médico, el médico también te entiende a ti. Quiere saber la fortaleza de su empresa, su reputación, el precio de sus productos, etc. Sabiendo esto, podrás controlar tu actitud y tus métodos de hablar.

Es necesario señalar dos puntos aquí: Primero, saber quién es el principal tomador de decisiones. Cuando un representante farmacéutico ve a un médico, no puede ver a la persona que puede tomar la decisión final, por lo que es inútil hablar demasiado. ¿Quién es el director del departamento? Una persona o varias personas deciden juntas. En segundo lugar, cree oportunidades para volver a visitarlo. Incluso si la visita inicial no es en profundidad y la investigación no es exhaustiva, si puede crear deliberadamente una excusa para volver a visitar su antiguo lugar, será una gran ganancia.