¿Cómo “retienen” a sus clientes los consejeros novatos?

Para los consultores novatos, tener un volumen de consultas fijo no solo puede generar una mejora constante en sus habilidades de consultoría, sino también utilizar los honorarios de consultoría obtenidos para invertir en aprendizaje profesional continuo. Por lo tanto, muchos consejeros novatos que acaban de empezar a trabajar duro y se devanan los sesos sobre cómo "retener" a los clientes. Pero, de hecho, al igual que la arena en tu mano, cuanto más la aprietes, más rápido se escapará. Los consejeros novatos encontrarán que en el proceso de interacción con los clientes, cuanto más fuerza usan, más pasivos se vuelven. Entonces, ¿a qué cuestiones debemos prestar atención cuando los consejeros novatos comienzan a ejercer?

En las primeras etapas de su práctica, puede encontrar una variedad de visitantes, incluidos los siguientes tipos.

1. Negociar con los visitantes

Debido al desarrollo de Internet, muchos consultores utilizan actualmente Internet para realizar su trabajo. Es inevitable discutir directamente los honorarios y el tiempo de consulta con los visitantes. . Importa, y el comienzo de esta discusión es ya la reaparición de la relación pasada del visitante. Muchos consejeros se encontrarán con clientes que negociarán con ellos antes de que comience la consulta. Si se basa en factores prácticos, por ejemplo, el cliente realmente no puede pagar los honorarios de la consulta y desea hacer pequeños ajustes, entonces el consultor puede manejarlo de manera flexible después de discutirlo.

Sin embargo, hay un tipo de visitante que está lleno de menosprecio y desconfianza hacia el consultor durante el proceso de negociación, y al mismo tiempo sigue haciendo nuevas demandas. En este momento, el consultor bajará el precio. ¿Retenerlo como visitante o dejar que la naturaleza siga su curso?

De hecho, para este tipo de visitante, muchas veces los problemas reales son muy tensos y malos, y su estado mental también es muy insatisfactorio, pero muchas veces no se da cuenta, o simplemente lo niega. empujando todos los problemas al mundo exterior. Esta escena también ocurrió sin querer en mi relación con el consejero.

Regatear con un consejero significa que, en primer lugar, él tiene control total sobre la relación y espera que otros puedan satisfacerlo incondicionalmente. Al mismo tiempo, en la relación, impulsó las responsabilidades que debería haber asumido hacia los demás, y el subtexto fue: nuestra consulta no se pudo llevar a cabo porque usted no me satisfizo y no trabajó duro por nuestra relación. Y no vales el precio, eres de bajo valor, así que puedo tratarte como quiera.

Un cliente así puede tener muchos patrones, como carencia interior, bajo sentido de autoestima, gusto por el control, relaciones baratas con los demás, otros pueden ser tratados con indiferencia, etc., pero los proyecta en En cuanto al consejero, si lo satisface y coopera con el cliente a través de su propio bajo valor, el resultado final a menudo será infeliz. Porque esto no es más que otra recurrencia de la relación pasada del cliente. Un consejero que pueda ser tratado con indiferencia no será valorado por el cliente y será abandonado a voluntad.

En la supervisión de casos, nos hemos encontrado con casos similares. El supervisor dijo que cuando se encontrara con tales visitantes negociadores, no estaría satisfecho y que cuanto más negociara, menos satisfecho estaría. Porque el visitante ha estado buscando inconscientemente un objeto diferente al anterior, como alto valor, estabilidad, principios pero no hostil, etc. Si todavía eres como las personas que rodean al visitante, juega este tipo de "gato y ratón" con él "El juego de gama baja, entonces el cliente nunca aprenderá a tratarse bien a sí mismo y a los demás, y mucho menos pensará que la relación entre él y los demás es valiosa y de alto valor, ni sentirá bien las emociones de sí mismo y de los demás.

En las primeras etapas de mi consulta, también conocí a un visitante similar. Desde que concerté la cita en línea, después de atender sus muchas solicitudes para reducir la tarifa y ajustar el tiempo, el resultado final fue: él. faltó a la cita. Mientras esperaba el pago y la consulta, me sentí enojado, engañado y menospreciado. Pensé que incluso si esta consulta pudiera llevarse a cabo, no podría trabajar bien debido a mi enojo. Por lo tanto, todavía debemos tener en cuenta esa frase. Los consejeros no necesitan sentirse incómodos para complacer a los clientes. Esto no hace nada para expresar la relación entre las dos personas.

2. No considere a los clientes como “padres de comida y ropa”

Como se menciona en “101 Problemas de asesoramiento” del psicólogo estadounidense Blackman, muchos terapeutas consideran inconscientemente a las personas que reciben su tratamiento. Se consideran "comida", porque, en el corazón de los consejeros, existe tal preocupación que si no hay visitantes, o no hay suficientes visitantes, el consejero no tendrá ese tipo de ingresos sin poder vivir. una vida mejor.

Sin embargo, en una relación así, el visitante puede ser muy sensible a ella. Pensarán que el consejero depende de ellos para su sustento y que puede vivir una buena vida gracias a ellos. Con tal creencia, es difícil para los clientes ser conscientes de la parte de sí mismos que depende de los demás, y piensan que es el consejero quien depende de ellos y el consejero quien necesita su alimentación.

Incluso si dicha consulta se puede llevar a cabo, habrá muchas dificultades. Por ejemplo, el cliente se resistirá interrumpiendo la consulta o cambiará frecuentemente la hora de la cita para ejercer influencia sobre usted. Si el consejero no puede manejar bien esta parte, no hay duda de que la consulta ya no sólo discutirá los problemas del cliente, sino que también traerá a la consulta algunos de los propios problemas del consejero.

Blackman dijo que lo mejor es tener otros ingresos fuera de la consultoría para compensar esta parte, o si es necesario, hacer un trabajo a tiempo parcial con ingresos. Si no le importa económicamente que dejen de recibir asesoramiento, se sentirá más cómodo lidiando con sus amenazas. También neutralizará la proyección de la propia codicia del cliente sobre usted.

3. No dé a entender a los clientes que su tratamiento es importante u obligatorio.

Basándose en el marco terapéutico, muchos consejeros pueden decirles a los clientes al principio qué tan compleja es su situación. , nuestra consulta es a largo plazo y definitivamente se llevará a cabo tantas veces como sea posible.

De hecho, es imposible que el consejero comprenda completamente la condición del cliente en una o dos sesiones en la etapa inicial del tratamiento. Todas las evaluaciones patológicas del cliente solo se realizarán después de 4 a 5 entrevistas. Tener una comprensión más clara. Además, incluso si el consejero hace una evaluación, es imposible etiquetar al cliente como patológico de una manera tan directa, porque no es trabajo del consejero hacer un diagnóstico, sino del psiquiatra. Por lo tanto, como consejeros, la mayor parte del tiempo mantenemos una actitud abierta y discutimos el significado de sus síntomas con los clientes, permitiéndoles convertirse en expertos en los problemas de su propia vida y descubrir más sobre sí mismos. Eso sí, no descartamos que el visitante sí padezca una enfermedad mental grave. En este momento, es mejor para nosotros decirle directamente al cliente que vaya a un departamento psiquiátrico profesional para recibir tratamiento.

Si el consejero está ansioso por decirle al cliente el tipo de problema psicológico y la gravedad de la enfermedad al inicio del tratamiento, por un lado, esto puede ser el propio miedo del consejero proyectado sobre el cliente; por otro lado, tal conversación causará un nuevo daño al cliente y hará que el cliente caiga en miedo, preocupación y preocupación. Además, es posible que se trate de un juicio realizado por el consejero para mantener al cliente en la sesión.

Pero, de hecho, incluso si el consejero insiste en decirle al cliente cuántas consultas se necesitan al principio, en la etapa posterior, el cliente abandonará debido a la desconfianza en la relación y la incapacidad de establecer una alianza terapéutica. Quizás una mejor manera de abordarlo sea, después de evaluar al cliente, sugerirle que primero realice una consulta de corto a mediano plazo con usted dentro de 20 veces y luego discutir los resultados de la consulta y la motivación de crecimiento del cliente. Consultores más experimentados de la industria han estudiado que, en circunstancias normales, un cliente y un consultor pueden tardar entre 16 y 18 veces en establecer una relación de confianza estable. Si el cliente no quiere permanecer en la relación después de una consulta de corto a mediano plazo, simplemente déjelo seguir su curso.

4. Clientes que te comparan con otros consultores

Una vez me encontré con clientes que me compararon con otros consultores. Por ejemplo, ¿por qué no puedes ajustar el precio, por qué deberíamos hacerlo nosotros? ¿Ser puntual en términos de tiempo? Otros consultores pueden cambiar con flexibilidad. Cuando conoces a este tipo de visitante, no hay duda de que te está cuestionando y quiere más.

Una de mis supervisoras, la Sra. KIM, una psicoanalista estadounidense, dijo una vez que encontró desafíos por parte de los visitantes. Por ejemplo, el visitante puede cuestionar el tiempo, el costo y la profesionalidad del consultor. Por ejemplo, puede compararlo con otros consultores y pensar que usted no puede satisfacerlo, pero otros consultores sí, etc. La Sra. KIM dijo que en este momento, si el visitante no puede quedarse, déjelo ir. En unos años, definitivamente volverá a usted. Solo necesita ser profesional y no necesita complacer a los visitantes, porque usted es profesional y confiable, y los visitantes suelen ser mucho más inteligentes de lo que pensamos y, naturalmente, buscarán. Tú. El consultor que deseas. Es como cuando contraemos una enfermedad grave, a menudo acudimos a un médico con excelentes habilidades médicas en lugar de a un médico que es conveniente, barato y está disponible de guardia.

En la consulta, es muy importante si el consultor puede realizar la consulta psicológica sin distracciones de acuerdo con sus propios honorarios, tiempo y otros marcos de tratamiento. Porque este marco es como un contenedor que contiene la relación entre usted y el cliente. Incluso si algo sucede durante la consulta, mientras este límite no se destruya, todo es posible continuar. En cuanto al marco de consulta, se dice que algunos consultores veteranos pasarán décadas estudiando su papel y eficacia.

Una vez escuché que hay un consejero en Internet que permite a los visitantes llamar las 24 horas del día y está disponible en cualquier momento. Esto parece un milagro de la fantasía, y el resultado no es más que convertir al visitante en un bebé gigante al que se puede alimentar en cualquier momento, liberando su propia fantasía todopoderosa. En la última relación, el consejero no pudo soportar su propia contratransferencia y le pidió al cliente que aumentara los honorarios, lo que provocó la desconfianza y la ira del cliente, y los dos finalmente rompieron en malos términos.

Por lo tanto, no hay necesidad de preocuparse de que los clientes le comparen con otros consejeros. Cada uno tiene sus propias características, y la personalidad estable del consejero es una herramienta de trabajo. Si no confías en ti mismo, ¿cómo puedes convertirte en un objeto estable para el visitante?

5. Algunos clientes quieren abandonar la consulta a mitad de camino.

Algunas personas que aceptan fácilmente recibir asesoramiento psicológico pueden no venir según lo previsto al final porque acceden con demasiada facilidad y obedecen. Es sólo para evitar sentirme culpable. Sin embargo, para el cliente que ha venido a la primera entrevista con usted, es necesario que el consejero psicológico le hable sobre algunas opiniones negativas sobre el asesoramiento psicológico durante la primera entrevista. Por ejemplo, ¿qué opina del asesoramiento psicológico? ¿Qué problemas le preocupan en la consulta? Cuando vea que sus clientes están trabajando con usted a regañadientes, hable de esto con ellos de manera oportuna y luego dejarán de lado sus dudas en lugar de optar por no presentarse la próxima vez.

Además, debido a que la consulta es como un proceso de pelar una cebolla, gradualmente se irá acercando a la verdad oculta en el problema del cliente, y esto inevitablemente traerá dolor al cliente del que querrá escapar. de la verdad y finalizar la consulta, y En este momento, el consejero puede expresar su comprensión del cliente y permitirle expresar sus preocupaciones, en lugar de apresurarse a presionar al cliente para que continúe con el tratamiento. Quizás después de que se expresen las emociones perturbadas, su consulta abra una nueva situación.

Frente al enorme mercado de consultoría emergente y al ruidoso Internet, donde las oportunidades parecen estar por todas partes, los consultores novatos pueden fácilmente perder el rumbo y esforzarse demasiado en las primeras etapas de la práctica. Pero si puedes pasar unos años estableciéndote, aprendiendo y creciendo, tus visitantes eventualmente te descubrirán a medida que tus habilidades profesionales mejoren. Así que deje de lado la expectativa de “retener” a sus visitantes.

(¿Autor? ¿Zhou Fuyi? ¿Consejero psicológico? ¿Escritor independiente? Parte de las opiniones de este artículo provienen de "101 problemas de asesoramiento" de Blackman. Al mismo tiempo, me gustaría agradecer a los amigos de Zhou Ai Counseling Case Supervision Group por su maravilloso intercambio)