¿Cómo redactar un plan de marketing de dispositivos médicos?
1. Estrategia y objetivos de ventas
Los productos de este proyecto pertenecen a la industria de dispositivos médicos, pero están dirigidos directamente a los consumidores y aparecen principalmente en forma de ventas minoristas. En una etapa inicial, se acercaron a los consumidores finales a través de tres grandes redes de ventas: farmacias, supermercados y hospitales. Establecer alianzas estratégicas con hospitales y farmacias, adoptar principalmente métodos de promoción personal y ciertos métodos de promoción en los principales puntos de venta, realizar investigaciones de seguimiento de los productos vendidos, brindar comentarios oportunos después de su uso, registrar información del usuario e ingresar a la base de datos de clientes de la empresa. Recompense a los usuarios que brinden comentarios valiosos.
En términos de métodos de venta, se consideran en una etapa inicial una variedad de actividades promocionales, con el propósito de permitir que los consumidores comprendan rápidamente la eficacia y el uso del "biochip antivirus".
El "biochip antiviral" ha entrado en el mercado como un producto novedoso, que ha repercutido en los métodos tradicionales de prevención y tratamiento del resfriado. Se espera que los consumidores reconozcan sus ventajas de buen efecto preventivo, conveniencia y ausencia de efectos secundarios tóxicos, de modo que pueda ocupar una cierta participación en el mercado. Sobre la base del análisis de la industria de dispositivos médicos y la filosofía de la empresa, se formulan los siguientes objetivos de ventas a corto, mediano y largo plazo. A más largo plazo, también se puede ingresar a mercados extranjeros, como el cercano sudeste asiático. mercado.
Objetivos de ventas a corto plazo
"Construir marca a través de las ventas"
A través de promoción personal, "compre uno y obtenga otro gratis", "ventas con premios" y otras métodos Los consumidores entienden el producto.
Organizar diversas actividades temáticas en las principales farmacias, recopilar información de los clientes y establecer una base de datos inicial.
Objetivo de ventas a medio plazo
“Ganar con calidad”
Permitir que los consumidores sean fieles a los productos.
Y promocionar aún más el producto, como publicidad en diversos medios.
Objetivos a largo plazo
Afrontar Asia y entrar en el mercado internacional
Continuar explorando el mercado ampliando los canales de venta.
Estrategia de promoción
Ventas personales
La venta de productos se basa principalmente en la venta puerta a puerta. El requisito previo para desarrollar el mercado es establecer un equipo de ventas de alta calidad. Los miembros del equipo de ventas deben comunicarse con frecuencia con los ejecutivos del hospital para comprender la empresa y los requisitos del producto y promover continuamente el progreso del producto. Al mismo tiempo, obtuvo el reconocimiento del hospital y recomendó el producto a los pacientes. También es necesario ir a farmacias y mostradores de medicamentos de supermercados para promocionar los productos a los clientes, explicarles las ventajas y los productos competitivos de los productos y ganarse el deseo de compra de los clientes.
El equipo de ventas estará compuesto por personal con conocimientos y experiencia biofarmacéutica y de ventas, y se reciclará periódicamente en conocimientos de productos y ventas. El rendimiento de las ventas está vinculado a bonificaciones, que ofrecen a los clientes ciertos descuentos para promover las ventas.
Una vez vendido el producto, es necesario brindar un servicio posventa y de alta calidad de acuerdo con la psicología del tomador de decisiones de compra, y establecer una relación leal con los clientes.
Publicidad
El "biochip antivirus" es un producto nuevo con un bajo nivel de conocimiento. El atractivo del anuncio debe centrarse en las características del "biochip antiviral", como su buena eficacia, su no toxicidad y sus efectos secundarios (especialmente indicado para mujeres embarazadas, niños y otras personas que tienen necesidades especiales de aceite medicinal para el resfriado común). y precio bajo.
El estado tiene ciertas restricciones sobre la publicidad de dispositivos médicos. Los anuncios deben someterse a una revisión estricta por parte de la agencia de revisión de publicidad de dispositivos médicos, y el tiempo de revisión generalmente es de quince días y la publicidad puede confiarse a los distribuidores de dispositivos médicos o a las empresas de publicidad; .
Existen muchas restricciones a la hora de promocionar productos desde una perspectiva positiva. Puede establecer una imagen corporativa a través de medios públicos para lograr el propósito de promocionar los productos.
Imagen corporativa publicitaria
Publicar anuncios de imagen corporativa bien elaborados en medios masivos y medios profesionales. La publicidad se esfuerza por transmitir información con precisión y, cuando se combina con informes escritos, se lograrán mejores resultados.
Promover la filosofía de la empresa: "Tu salud, tu responsabilidad"
"Tu salud es nuestra responsabilidad"
Publicidad de la marca del producto
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La publicidad de la marca se puede realizar a través de varios canales. Los mensajes publicitarios de radio y televisión tienen un tiempo de transmisión corto y pueden usarse para aumentar el conocimiento. Los periódicos y revistas pueden usarse para crear algunos anuncios significativos y de alto nivel para mejorar la imagen de la marca. La publicidad de la marca del producto debe mantener un estilo unificado y utilizar el; características de diferentes medios para establecer una red de difusión de información integral y tridimensional.
Anuncios de servicio público
Además de utilizar periódicos, revistas, radio, televisión y otros canales de comunicación, también establecemos una buena imagen de la empresa en actividades de bienestar social.
Por ejemplo, llevamos a cabo actividades junto con el departamento de prevención de epidemias para promover el conocimiento sobre la prevención de resfriados y el alivio de la fatiga, y prestamos más atención al estado de mala salud de los trabajadores administrativos y estudiantes.
Relaciones Públicas
El trabajo de relaciones públicas comienza desde el inicio de la preparación de la empresa. El principio de las actividades de relaciones públicas es establecer una buena imagen de la empresa, con tecnología avanzada, coraje para innovar, rigurosa y pragmática, y llena de responsabilidad social.
En las primeras etapas de preparación de la empresa, el objetivo de las actividades de relaciones públicas es aumentar la visibilidad de la empresa y ayudar en la construcción de una red de ventas.
Realizar intercambios y seminarios académicos a gran escala;
Establecer becas en las escuelas no solo puede cultivar clientes potenciales, sino también establecer una imagen corporativa en la mente de estudiantes y padres, sentando una buena base para las ventas a mediano y largo plazo.
Después de que la empresa opera oficialmente, el enfoque de las actividades de relaciones públicas es establecer la imagen corporativa, atraer la atención del público y llevar a cabo una comunicación bidireccional con el público. público, profundizar la comprensión del público sobre el producto y mejorar el conocimiento y la reputación del producto y la marca.
Se unió a los medios de comunicación para organizar programas de divulgación científica, crear columnas de divulgación científica y abrir una línea directa de consulta gratuita.
Crear una página de inicio animada y fácil de usar para realizar consultas públicas en línea; relaciones.
Política de promoción
Estrategia de promoción a corto plazo
Teniendo en cuenta la falta inicial de fondos, evitaremos costosos métodos de publicidad en televisión, periódicos, Internet y otros en 1 a 3 años, para impulsar las ventas mediante una publicidad más dirigida.
Actividades de ventas
Establecemos relaciones de cooperación con supermercados, farmacias y hospitales, y proporcionamos a estos lugares ciertas tarifas de ubicación y tarifas de promoción. El personal de ventas se comunica directamente con los consumidores para presentarles el rendimiento y la eficacia del producto, así como sus beneficios en comparación con productos similares, ganando así el interés y la curiosidad de los consumidores. En nuestra encuesta, descubrimos que la mayoría de las personas dudan acerca de los “biochips antivirales”. Utilizamos métodos de "compre uno y llévese otro gratis" y "ventas con premios" para atraer la atención del público.
Publicidad en medios exteriores
La publicidad exterior también es uno de los medios importantes, porque la gente espera que los clientes comprendan rápidamente el producto desde el principio. La publicidad exterior tiene las características de flexibilidad, alta repetición, bajo costo y menor competencia. En los últimos años, la proporción de publicidad exterior, Internet y otros medios publicitarios ha aumentado considerablemente en China.
Según el rendimiento de nuestros productos, nuestra publicidad exterior consistirá en anuncios de televisión montados en la pared en hospitales y farmacias, anuncios de televisión móvil en autobuses y metros, y anuncios en cajas de luz. Porque los principales grupos de clientes del producto son personas susceptibles a problemas de salud (mujeres embarazadas, ancianos, niños, etc.) y personas propensas a la fatiga (trabajadores administrativos, conductores, estudiantes, etc.). Las personas con mala salud suelen ir a hospitales y farmacias. Las personas propensas a la fatiga necesitan tomar transporte o entrar y salir de ciudades concurridas todos los días, por lo que estos tres métodos publicitarios deben lograr el efecto publicitario que necesitamos controlando los costos.
Actividades de promoción a gran escala
Aproveche festivales únicos, como el Día de la Madre, el Día del Padre, el Día del Maestro, el Día de la Juventud, etc., y lance una serie de eventos temáticos "Stay Away". de resfriados y fatiga" Grandes eventos. Invite a expertos a dar conferencias sobre conocimientos in situ para responder preguntas.
Debido a la dificultad técnica de esta serie de productos, los clientes comunes no comprenden el mecanismo, por lo que adoptamos la forma de preguntas y respuestas de conocimiento in situ y damos algunas muestras a los clientes que responden las preguntas correctamente. También se puede utilizar de forma gratuita in situ, lo que permite a los clientes sentir la eficacia del producto en un corto período de tiempo y lograr resultados inmediatos.
Se espera que la actividad promocional cueste unos 300.000 yuanes durante el primer año.
Estrategia de promoción a largo plazo
Con un apoyo financiero estable, ampliaremos gradualmente la intensidad y el alcance de la publicidad y nos esforzaremos por arraigar profundamente la marca "biochip antivirus" en los corazones del pueblo.
TV
La publicidad televisiva llega a la gama más amplia de consumidores objetivo y transmite la información más directa. Mediante la transmisión simultánea de imágenes y sonidos, se puede estimular al máximo a los consumidores, de modo que la imagen del producto pueda ser aceptada por los consumidores e ingresar al mercado lo más rápido posible. Según datos recientes, la publicidad televisiva ha aumentado y representa el 465.438+0% del mercado publicitario. Por lo tanto, la publicidad televisiva será el foco de la promoción una vez que el "biochip antivirus" entre en su etapa de madurez.
En el anuncio se destacan los efectos preventivos y terapéuticos del producto sobre el resfriado y sus efectos secundarios no tóxicos. Los anuncios deben estar relacionados con temas familiares.
El horario se concentrará principalmente en el horario de máxima audiencia todas las noches. Cuando la familia se sienta junta y mira televisión, se interesarán por este producto, complementado con algunos horarios no de máxima audiencia, como antes y después. Series de televisión o pausas publicitarias. Ponga algunas estaciones de televisión importantes.
En la filmación de comerciales de televisión, se pueden lanzar diferentes dramas para diferentes segmentos del mercado, y se pueden lanzar diferentes tramas y contenidos para amas de casa, personas mayores, estudiantes, trabajadores administrativos y otros grupos.
Red
Hoy en día, la red también se ha convertido en un foco. La red tiene las características de velocidad de comunicación rápida, bajo costo y diversas formas, y es la preferida por clientes y fabricantes. Publicamos anuncios sobre esta serie de productos en sitios web de salud y bienestar, utilizando colores cálidos como elemento principal para brindar a las personas una sensación de calidez. Publicitar en la sección de salud de portales como Sina y TOM, y diseñar enlaces al sitio web de nuestra empresa para consultar información relevante. También en sitios web de búsqueda como Baidu, Google y Yahoo, compre palabras clave como "prevenir resfriados", "tratar resfriados" y "eliminar la fatiga" para vincular a información relevante sobre el producto. También se pueden realizar cuestionarios en línea para proporcionar comentarios oportunos sobre las opiniones y sugerencias de los clientes sobre los productos en la base de datos de la empresa.
Revistas
Las revistas tienen las características de credibilidad, confiabilidad, buen efecto de impresión, largo período de validez y fuerte circulación. Recientemente, leer revistas se ha convertido en un hábito de estilo de vida para la mayoría de los habitantes de las ciudades. Cuanto mayor es el nivel de ingresos, mayor es la proporción de lectores de revistas. Hay más mujeres que hombres y el rango de edad está entre 16 y 40 años, lo que concuerda con nuestro consumidor objetivo. Dirigidos a los clientes objetivo de mujeres embarazadas, estudiantes, niños, ancianos y trabajadores administrativos, combinados con la situación real del producto, producimos páginas en color exquisitas con colores y creatividad sobresalientes, y proponemos el concepto de prevención de la salud. Dados los mayores costos de producción e impresión en comparación con los periódicos, se puede diseñar y formatear un formato de contenido por número.
En la publicidad en revistas, también consideramos dos segmentos de mercado, dirigidos principalmente a personas susceptibles y personas propensas a la fatiga. Elegimos las siguientes revistas importantes para publicar anuncios en páginas en color: "Health Friends", "Family Doctor", "Fashionable Health", etc.
Control de producción
1. Razones para la selección y distribución del sitio
2 Almacenamiento y transporte
Para las empresas de producción actuales, De la Desde la adquisición de materias primas, hasta la producción formal, hasta el lanzamiento de productos terminados, la eficiencia de todo el proceso logístico está directamente relacionada con los costos operativos y los márgenes de ganancia de la empresa. Se decidió recurrir al outsourcing, es decir, contratar una empresa de logística profesional para diseñar, implementar y brindar soporte logístico. En la etapa inicial del inventario de productos terminados, también estamos representados por empresas profesionales de logística y almacenamiento. Después de varios años de desarrollo y producción en masa, nuestra empresa ha establecido su propio almacén profesional para gestionar los productos de manera uniforme y reducir costos.
Compra de materias primas
Las materias primas para la producción de "biochips antivirales" son principalmente componentes eléctricos y carcasas de plástico. Estas materias primas son fáciles de comprar en el mercado y provienen de diversas fuentes, lo que puede garantizar el suministro de producción y satisfacer las necesidades de la producción en masa. Pero para reducir costos, publicamos información de compras en línea, firmamos acuerdos con varios proveedores cercanos con alta calidad, precios adecuados y precios fijos para formar relaciones de cooperación a largo plazo y construimos una cadena de suministro completa y optimizada con el departamento de ventas. El transporte de materias primas se realiza mediante logística de terceros.
Producción en fábrica
Adoptar los principios del "modelo de producción ajustada" de Japón para eliminar todo desperdicio. De acuerdo con la situación existente y prevista de los pedidos, el plan de requisitos de materiales (MRP) se prepara de manera oportuna para minimizar la producción de inventario no válido, adopta el modo de extracción de pedidos en lugar del modo de envío de materia prima, permitiendo que todos los empleados participen en la gestión de calidad y; Manejar eficientemente la información del proceso de implementación del plan o los problemas en el sistema, tomar decisiones rápidas e implementarlas de manera efectiva para garantizar un control oportuno.
Subcontratación
Debido a la pequeña producción y la escala de la empresa en la etapa inicial, la empresa planea subcontratar el ensamblaje y las pruebas de productos cooperando con subcontratistas. Debido a que esta serie de productos está patentada para evitar que los delincuentes la roben, la propia empresa completa la producción de los chips de componentes centrales. En el largo plazo, la compañía espera realizar una revisión detallada basada en las operaciones luego de cinco años de operación para evaluar si comienza a construir sus propias líneas de producción o continúa subcontratada.
Sistema de servicio técnico y mantenimiento
En términos de servicio postventa, dado que el producto de este proyecto fue desarrollado y diseñado por nuestra empresa y tiene derechos de patente, el volumen de ventas no alcanza la escala crítica en la etapa inicial de ventas, por lo que inicialmente utilizamos el método de enviar personal dedicado para el mantenimiento. Lo que hay que destacar aquí es que la empresa espera reducir los problemas de mantenimiento posventa mediante la mejora continua de la tecnología y el control de la calidad del producto y una excelente tasa. Con el desarrollo futuro de la empresa, capacitaremos talentos profesionales de mantenimiento en las principales ciudades y regiones y estableceremos puntos de mantenimiento para servir a la empresa.
Riesgos técnicos
El producto es un producto patentado y todavía existen algunos problemas en la implementación de políticas nacionales de protección de la propiedad intelectual. La lucha contra los productos falsificados y de mala calidad sigue siendo una cuestión importante para el desarrollo nacional; con el rápido desarrollo de la alta tecnología, el ciclo de vida se acorta y aumenta la posibilidad de sustitución, todavía existen algunos problemas en la aceptación de nuevos productos por parte de los clientes; el uso de productos puede cambiar los métodos tradicionales de prevención y tratamiento de las políticas nacionales para la producción, venta, inspección y publicidad de productos sanitarios.
Modo de evitación
Mantenerse al tanto de las tendencias políticas nacionales relevantes y tomar las medidas correspondientes. Incrementar los gastos de I+D y fortalecer las ventajas tecnológicas de los productos. Y cooperar activamente con los departamentos pertinentes para tomar medidas enérgicas contra los productos falsificados y de mala calidad.
Análisis competitivo
En términos de competencia de mercado, hemos considerado completamente varias situaciones en el mercado existente y ahora analizaremos los cinco efectos competitivos principales de Porter: