¿Cuáles son las habilidades de marketing de los representantes farmacéuticos?
Los representantes médicos son responsables de la promoción de los medicamentos relacionados. Algunas gestionan hospitales y sus clientes son médicos. Algunos están a cargo de las farmacias y los clientes son los distribuidores. Requiere fuertes habilidades de comunicación y coordinación. Actualmente hay más de 2 millones de representantes médicos en China. El papel de los representantes médicos fue introducido por primera vez por empresas farmacéuticas conjuntas.
2. Responsabilidades de los Representantes Médicos
1. Promocionar y vender los productos de la empresa en los hospitales de su jurisdicción y realizar las tareas de venta.
2. personal según sea necesario, promocionar productos entre los clientes y aumentar continuamente la participación de mercado de los productos;
3. Desarrollar clientes potenciales del canal hospitalario y mantener a los clientes existentes;
4. e informar oportunamente a los supervisores superiores, reflejar la situación de los competidores y la dinámica del mercado, y hacer sugerencias racionales;
5. Formular e implementar planes de marketing para los hospitales de la jurisdicción y organizar diversas actividades promocionales dentro del hospital;
6. Establecer una buena imagen de la empresa y proteger los secretos comerciales de la misma.
3. Habilidades de venta de los representantes médicos.
1. En primer lugar, debe mantener su profesionalismo. Como representantes médicos, aunque no seamos médicos profesionales, debemos tener un buen conocimiento de la industria farmacéutica y estar familiarizados con algunos medicamentos, para que podamos realizar mejor nuestro trabajo de marketing. Esta técnica requiere de nuestro propio corazón y esfuerzo.
2. Mantener una buena mentalidad comercial. De hecho, no es fácil para los vendedores de ninguna industria. Conseguir buenos resultados requiere de esfuerzos continuos, y la mentalidad juega un papel muy importante en todo el proceso de marketing.
3. Saber comunicarse con los demás, lo que implica dominar las habilidades comunicativas. De hecho, para los representantes médicos modernos, el personal con el que más tratan son las farmacias y los hospitales. En este momento, necesitas dominar las habilidades de comunicación para que la gente pueda aceptarte y confiar en ti.
4. Realizar la labor de marketing con integridad y sin engaños. De hecho, muchas veces el marketing requiere estrategia, pero las habilidades en esta estrategia no incluyen hacer trampa. Como representante médico, debe ser sincero e inocente para que el marketing pueda brindarle beneficios a largo plazo.
5. Es una buena habilidad de marketing aprender a celebrar reuniones para ganar más distribuidores y ampliar su influencia. De hecho, no es necesario que las reuniones sean grandes, pero el marketing definitivamente puede ser de uno a muchos.
6. Tener paciencia en todo momento, especialmente cuando el marketing encuentre dificultades. Sea paciente, no esté ansioso, no se enoje y sepa utilizar la mente tranquila para resolver y manejar los problemas y dificultades que surjan en el marketing. Sólo así podrás conseguir más clientes.
7. Aprender a ser flexible y ser capaz de utilizar Internet de forma racional para el marketing. De hecho, Internet se está desarrollando rápidamente y la velocidad y la influencia de la comunicación y la promoción también son grandes. Debemos aprender a innovar y utilizar nuevas plataformas y métodos de marketing.
IV. Preguntas frecuentes de los representantes médicos
1. Incapaz de convencer a los médicos
Cuando un médico tiene un malentendido sobre un producto, significa que no puede. manejar el malentendido correctamente o presentar un producto. Por ejemplo, el médico dijo que la desmopresina no es un fármaco hemostático puro. Creo que dijo esto por una razón: primero, la desmopresina tiene múltiples indicaciones; segundo, la desaminación puede promover la liberación de T-PA. Entonces, ¿cómo debemos abordar este malentendido e introducir este producto correctamente? Partamos de dos aspectos: el mecanismo de hemostasia de desaminación y el soporte médico basado en evidencia. Creo que cuando el representante haya eliminado este malentendido y haya introducido el producto correctamente, los médicos ya no lo malinterpretarán.
2. Pensar sin sentido
A algunos representantes les encanta usar su cerebro, pero a menudo piensan en cosas sin sentido y se quedan atrapados en ellas. Por ejemplo, ¿por qué el producto tiene tales efectos secundarios? Esta pregunta no significa nada sobre el producto en sí. Incluso si sé el motivo, ¿puedo cambiar el producto? No, porque es poco probable que la estructura química del medicamento cambie después de su comercialización. ¿Puedes evitar que ciertas personas se aprovechen de ti? No, porque no sólo perderás muchas ventas al hacerlo, sino que además es innecesario.
Cuando no podemos saber qué características de las personas tendrán efectos secundarios, lo que tenemos que hacer es: ¿cómo evitar esos efectos secundarios? ¿Cómo lidiar con los efectos secundarios? Evitar los efectos secundarios no se trata de evitar que determinadas personas los utilicen, pero estandarizar los medicamentos para tratar los efectos secundarios es descubrir las razones de los efectos secundarios;
Un representante preguntó: ¿Por qué debemos usar la dosis según las instrucciones? Aunque crea que esta pregunta es estúpida, aún debe responderla seriamente: porque el uso y la dosis en las instrucciones se basan en los resultados de investigaciones médicas basadas en evidencia. La evidencia clínica muestra que esta dosis garantiza tanto la máxima eficacia como la máxima seguridad.
3. Seguir ciegamente los productos de la competencia
¿Cómo debemos competir? Muchos representantes tienen esta idea. He entrado en contacto con dichos representantes. Los productos de la competencia pueden hacer esto. ¿Por qué no podemos? Creo que esta cuestión debería considerarse desde dos perspectivas. Si los productos de la competencia son una práctica positiva, entonces deberíamos aprender de ellos y superarlos. Si un competidor utiliza prácticas negativas o poco éticas, no es necesario que las sigamos. Los productos de la competencia y sus propios productos son diferentes en diferentes aspectos. Es esta diferencia la que nos hace pensar, ¿por qué deberíamos seguirla? ¿Por qué no lo seguimos? Fomentamos estrategias de promoción positivas que imiten y superen los productos de la competencia, pero abandonen la promoción infundada de productos de la competencia.
Verbo (abreviatura de verbo) Cosas a las que debes prestar atención cuando eres representante médico
1. Conocimiento profesional
El conocimiento profesional es una condición importante para convertirse en representante médico. un excelente representante médico. En comparación con las ventas en otras industrias, el marketing farmacéutico requiere un mayor conocimiento profesional. Los vendedores de medicamentos recetados deben estar capacitados; de lo contrario, no estarán calificados para sus trabajos. Los medicamentos de venta libre se comercializan más rápido, pero es mejor tener conocimientos médicos, de lo contrario no podrá tratar con hospitales y médicos. Por lo tanto, casi todas las empresas farmacéuticas formales requieren experiencia médica al contratar personal de marketing farmacéutico.
2. Bueno en comunicación
Los representantes farmacéuticos y los trabajadores de I+D de la industria farmacéutica se centran en diferentes actividades técnicas. Los representantes médicos prestan atención a la integración de habilidades mentales, físicas y de comunicación. El cerebro es responsable de registrar información profesional como los ingredientes, la eficacia y los efectos secundarios de los medicamentos; la fuerza física es responsable de permitir que los representantes médicos corran entre hospitales bajo el sol y la lluvia; la capacidad de comunicación permite a los representantes médicos presentar los resultados de su empresa; productos de la mejor manera posible frente al hospital. Al mismo tiempo, además de completar las ventas de medicamentos, los representantes médicos también son responsables de la gestión de clientes en las áreas objetivo y de mantener las relaciones con los clientes. Por lo tanto, los representantes médicos deben tener buenas habilidades de comunicación, ser buenos en el manejo de las relaciones interpersonales y tener la conciencia de expandir nuevas conexiones bajo diversos factores ambientales.
3. Ética profesional
Los representantes médicos son una profesión sensible. Muchas empresas consideran la buena ética profesional como uno de los estándares esenciales a la hora de contratar representantes médicos. Por lo tanto, los representantes médicos cultivan conscientemente una ética profesional buena y estandarizada, tienen un valor correcto y lo muestran en su código de conducta diario. Creo que le ayudará a dejar una impresión buena y confiable en la mente de los clientes, hospitales y propietarios de empresas.