Red de conocimientos sobre prescripción popular - Como perder peso - Cómo responden las empresas farmacéuticas a las causas del contrabando de drogasLas políticas de canales desequilibradas, los métodos de fijación de precios normalizados, los estándares de venta únicos y la supervisión imperfecta del contrabando de drogas son las cuatro causas principales del contrabando de drogas. Después de una investigación comparativa de muchas empresas, se puede concluir que existen cuatro razones principales para la venta cruzada: - Políticas de canales desiguales. Las empresas farmacéuticas generalmente formulan sistemas de precios de productos, como precio de costo, suministro de primer nivel, etc., precios de proveedores. y descuentos; cuánto dan los distribuidores de primer nivel a los distribuidores de segundo nivel y cuánto dan los descuentos a los terminales, etc. Sin embargo, en la implementación específica, existen problemas. Por ejemplo, en la dirección del "sistema de dos facturas" propugnado por la reforma médica, algunos fabricantes de primer nivel que originalmente sólo asignaban fondos comenzaron a desarrollar sus propios terminales. Pasaron por alto a los fabricantes de segundo nivel y suministraron terminales a un precio más bajo. precio que los fabricantes de segundo nivel, lo que genera un desorden en el sistema de precios. Además, las empresas farmacéuticas suelen ofrecer precios más bajos y reembolsos más altos a los grandes clientes comerciales. Por ejemplo, en la empresa Z a la que he atendido, el cliente con mayores ventas es Tahoe Market, que representa el 65.438+00,30 % de las ventas totales de la empresa. Por lo tanto, los reembolsos otorgados a Tahoe Market son más altos que los de otros canales y el monitoreo de Tahoe Market es débil. De esta forma, Taihe Market huirá a otros mercados, lo que tendrá un gran impacto en el orden del mercado local. ——Precio significa normalización del precio significa es un medio eficaz para aumentar las ventas y apoderarse del mercado en el corto plazo. Sin embargo, si se utilizan con frecuencia precios, rebajas, descuentos y otros medios para estimular el mercado, las ventas aumentarán significativamente en el corto plazo, pero el daño al mercado será irreparable en el largo plazo. Por ejemplo, la empresa R para la que trabajó el autor tiene muchos productos de marca y diversas promociones se han convertido en el principal medio de la empresa para alcanzar los objetivos de ventas. Debido al estímulo de las ganancias, varios comerciantes del canal aprovecharán las oportunidades para abastecerse de grandes cantidades de productos. Por un lado, después del período de promoción, aún pueden llegar al mercado con precios de arbitraje más bajos, por otro lado, si Enterprise R adopta medidas promocionales que son incluso más altas que las medidas promocionales anteriores, los distribuidores del canal pueden obtener una gran cantidad; de inventario en un corto período de tiempo, la digestión del mercado local es limitada, por lo que el contrabando de carga se ha convertido en un medio muy eficaz. Al final, el orden del mercado de Enterprise R fue difícil de controlar. ——El volumen de ventas es el único criterio. Muchas compañías farmacéuticas recompensan a los distribuidores con un cierto volumen de ventas acordado y les ofrecen descuentos en cascada. Cuanto más completen, mayores serán los reembolsos que recibirán. Por lo tanto, para obtener descuentos más altos, los comerciantes incluso perderán dinero a precios justos, lo que resultará en una gran cantidad de productos concentrados. Además, si los indicadores del acuerdo firmado entre la empresa y el distribuidor del canal son mucho más altos que la capacidad de digestión del mercado, lo que resulta en una presión de ventas excesiva, para completar la tarea de ventas y obtener el reembolso acordado, también puede llevar a la ocurrencia de contrabando de mercancías. -Supervisión imperfecta del contrabando de carga. Muchas empresas son conscientes de las graves consecuencias del contrabando de carga, pero hay una falta de gestión del contrabando de carga en el mercado. Algunas empresas ni siquiera tienen ningún sistema para controlar el contrabando de carga. Por ejemplo, la Compañía Z no tiene políticas restrictivas estrictas, ni recompensas ni castigos para agentes, distribuidores y personal de ventas. Esta actitud alienta indirectamente a los distribuidores del canal a evitar mercancías. Además, dado que los ingresos de los vendedores están relacionados principalmente con el desempeño de las ventas, algunos vendedores incluso alientan a los distribuidores a huir a otras regiones para lograr los objetivos de ventas establecidos. Las medidas de gobernanza consisten en estandarizar canales y mercados, ordenar canales y estructuras de distribuidores, y aumentar la gestión del mercado y medios eficaces para evaluar a los vendedores. Hay muchas formas de gestionar los productos de contrabando, como diferentes envases de productos en diferentes canales o diferentes áreas, sistemas de depósito, sistemas de informes, sistemas de inspección especiales con inspectores de mercado patrullando, recolección regular del flujo de mercancías e incluso tecnología avanzada de códigos de barras, pero estas Los métodos son simplemente Tratar los síntomas en lugar de las causas profundas no puede frenar fundamentalmente el contrabando de mercancías. Creo que la forma fundamental de controlar el contrabando de carga radica en la comprensión y el control del mercado por parte de las empresas. Con base en este entendimiento, el equipo de consultoría del autor propuso una solución de gestión del contrabando de carga para las empresas R y Z. En primer lugar, las empresas deben estar decididas a estandarizar el mercado y los canales, aunque esto tenga un impacto negativo en las ventas a corto plazo. En segundo lugar, a través de inspecciones in situ, debemos comprender la capacidad real de digestión del mercado del área bajo la jurisdicción de los distribuidores del canal, formular un acuerdo de ventas razonable para los distribuidores del canal y cumplir con su implementación. Durante el proceso de ventas, incluso si el distribuidor del canal presenta requisitos de compra más allá del plan, la empresa debe controlarlo estrictamente para que el distribuidor del canal no pueda escapar a otras áreas excepto para las ventas puramente locales. Este método es adecuado principalmente para zonas donde las mercancías suelen ser objeto de contrabando, como Taihe y Hebei. En tercer lugar, ordene la estructura del canal. Se resolvió el alcance de la cobertura de cada proveedor de canales y se estipuló claramente en el acuerdo que los proveedores de canales con una gran cantidad de superposiciones regionales debían reunirse y eliminarse para evitar que los proveedores de canales alteraran el sistema de precios para competir por los clientes. Cuarto, aumentar la evaluación y las recompensas de la gestión del mercado de los distribuidores de canal.