La relación entre los ensayos clínicos y el marketing en las ventas farmacéuticas
La importancia de la promoción médica
La llamada promoción farmacéutica se refiere a la promoción de productos o servicios farmacéuticos proporcionados por el personal a través de ventas personales y no -medios personales. Conjunto de actividades para comunicar información e información de las empresas farmacéuticas a clientes potenciales, generar y estimular el interés, el favor y la confianza en las empresas farmacéuticas y los productos o servicios farmacéuticos que proporcionan, para luego tomar decisiones de compra.
El papel de la promoción médica
1. Proporcionar información sobre medicamentos
2. Estimular la demanda de los consumidores
3. competitividad empresarial.
Mix de promoción farmacéutica y su proceso de toma de decisiones
Las empresas farmacéuticas utilizan muchos métodos de promoción, como publicidad, patrocinio de eventos, relaciones público-privadas, visitas personales, comercio electrónico, promociones. , etc. Como se muestra en la Figura 13-1 a continuación:
Figura 13-1 Modelo de promoción farmacéutica
Los diferentes métodos tienen diferentes funciones y características, que pueden estar relacionadas con ciertos objetos de venta y también tener sus propias propio Las ventajas y desventajas se enumeran en la Tabla 13-1 a continuación:
Tabla 13-1 Comparación de las ventajas y desventajas de varios métodos de promoción [1 Long Xuan: University of International Business and Economics Marketing Press, Issue 1, agosto de 2002, número 167] 1
Ventajas y desventajas de los métodos promocionales
La comunicación directa y la retroalimentación oportuna de las ventas personales pueden facilitar las transacciones cara a cara. La contratación de personal es grande, el costo es alto y el área de contacto es estrecha.
El anuncio se difunde ampliamente y la imagen es vívida. Solo ahorra mano de obra a los consumidores comunes y es difícil cerrar la transacción de inmediato.
Las relaciones público-privadas tienen una amplia influencia y un alto nivel de confianza, lo que puede mejorar la visibilidad y la reputación de las empresas. Requiere mucho tiempo y trabajo, y el efecto es difícil de controlar.
La promoción es atractiva, estimula el deseo de comprar y puede promover la compra impulsiva instantánea de los consumidores. El área de contacto es estrecha y limitada, lo que a veces hace bajar los precios de las materias primas.
El llamado mix de promoción farmacéutica es una combinación de herramientas utilizadas por las empresas farmacéuticas para implementar el proceso de promoción y comunicarse directamente con el mercado objetivo (o comunicarse con la audiencia). Estas herramientas de comunicación incluyen los métodos básicos de promoción mencionados anteriormente y la combinación orgánica de estos métodos. Al combinar diferentes productos de diferentes empresas y diferentes etapas del mismo ciclo de vida del producto, la dirección y el enfoque de la promoción son diferentes. Surge la cuestión de cómo elegir diferentes métodos de promoción, cómo asignarlos y utilizarlos de manera integral.
Sección 2 Promoción del personal médico
La promoción del personal médico, también conocida como marketing directo, se refiere al hecho de que las empresas farmacéuticas envían representantes de marketing para tener contacto directo cara a cara y Negociaciones con intermediarios, clientes reales o potenciales. Promover las ventas de bienes y servicios a través de la comunicación e intercambio de información bidireccional, y descubrir y satisfacer las necesidades de los clientes a través de la retroalimentación de información.
La venta personal juega un papel importante en el ámbito de la promoción de ventas. Su característica más importante es: intercambio de información bidireccional, gran pertinencia, que ayuda a los especialistas en marketing a captar las necesidades de los clientes de manera oportuna y ajustar los planes de ventas en cualquier momento. Tiene efectos significativos para ganar las preferencias de los clientes, generar confianza en las compras de los clientes y promover una cara rápida. -transacciones presenciales. Las desventajas son que los costos de marketing son altos, el alcance del marketing es limitado y es difícil encontrar especialistas en marketing excelentes.
1. Conocimientos básicos que deben dominar los representantes de la promoción farmacéutica.
(1) Hospitales e instituciones relacionadas
Hay cuatro categorías principales de representantes de promoción de medicamentos, a saber, empresas mayoristas de medicamentos, empresas minoristas de medicamentos, hospitales y consumidores. Debido a las características del sistema médico y de salud de mi país, el consumo de medicamentos en los hospitales representa aproximadamente el 80% del consumo nacional total de medicamentos. Por lo tanto, como representante de promoción médica, primero debe comprender el hospital y sus conocimientos relacionados.
Las ventas de medicamentos hospitalarios tienen las siguientes características: (1) gran volumen de compra; (2) orientadas a consumidores finales; (3) autorizadas en medicamentos recetados y muy influyentes en medicamentos sin receta; Dado que los medicamentos recetados no pueden ser elegidos libremente por los pacientes sino que son recetados por médicos autorizados, los médicos desempeñan un papel decisivo en la selección de los medicamentos recetados. Al mismo tiempo, los médicos también pueden influir en gran medida en el uso de medicamentos de venta libre porque los pacientes confían en ellos. (4) Los hospitales designados tienen un control considerable sobre el uso de medicamentos en el catálogo de medicamentos del seguro médico.
Los medicamentos en el hospital son manejados principalmente por el departamento de farmacia del hospital. La farmacia tiene tres funciones principales en el hospital: comprobar la calidad de los medicamentos clínicos; responsable de la farmacología clínica y la distribución de medicamentos en los departamentos clínicos;
Cada hospital tiene sus propios principios para la adquisición y selección de medicamentos: el hospital dará prioridad a algunos medicamentos innovadores de gran importancia, porque los productos innovadores significan la integración con nuevos métodos de tratamiento que deben mantener una cantidad razonable; , las nuevas variedades deben tener ventajas significativas sobre las variedades antiguas, y se debe conservar al menos una variedad para cada forma farmacéutica, y los productos de imitación de las empresas de desarrollo originales deben seleccionarse en condiciones de calidad confiable y precio razonable que puedan cumplir básicamente con los requisitos; necesidades y variedades no son necesarias. Demasiados; muchos hospitales grandes no tendrán variedades obsoletas o invendibles.
La cadena de suministro de medicamentos del hospital es la siguiente:
Recepción de medicamentos
Cabello
Medicamento
Fig. 13-2 Cadena de suministro de medicamentos hospitalarios
Con el creciente consumo de medicamentos en los hospitales, la gestión de medicamentos de los hospitales se está volviendo cada vez más perfecta. Los principales hospitales nacionales han adoptado el sistema de comité farmacéutico para la gestión de medicamentos hospitalarios. . El Comité de Farmacia generalmente está compuesto por el presidente encargado, el director del departamento de farmacia, el director de los departamentos clínicos pertinentes y el director del departamento médico. Las principales responsabilidades del Comité de Asuntos Farmacéuticos son comprar medicamentos en función de las necesidades clínicas de medicamentos y supervisar y gestionar la aplicación clínica de los medicamentos para garantizar que sean eficientes, seguros y cumplan con los requisitos de la economía de la salud.
Además de la farmacia, los departamentos voluntarios del hospital incluyen principalmente departamentos ambulatorios, departamentos de internación y departamentos de urgencias.
(2) Se debe dominar el conocimiento de los clientes de los hospitales.
Para lograr con éxito los objetivos de ventas de los hospitales, los representantes de promoción médica deben tener un conocimiento profundo de las condiciones básicas de los diferentes clientes de los hospitales. el hospital, como cómo afectan los diferentes departamentos al trabajo de los representantes de promoción médica, cómo los médicos prescriben medicamentos y cómo los representantes de promoción médica persuaden a los médicos para que utilicen más de sus propios medicamentos. Esto es también lo que los representantes médicos necesitan saber sobre sus clientes.
1. Las principales funciones del departamento de farmacia hospitalaria son la adquisición, almacenamiento y despliegue de medicamentos clínicos, la investigación clínica farmacéutica y la consulta de medicamentos. Los principales clientes de los representantes farmacéuticos en el departamento de farmacia incluyen: directores de departamento, compradores, custodios y farmacéuticos.
2. El director del departamento clínico es el anfitrión del trabajo diario del departamento. Es responsable de la investigación médica e incluso de la docencia, y tiene un papel rector directo en la medicación clínica.
3. El médico tratante es la persona directamente responsable del paciente en el hospital. Responsable de trabajos específicos del departamento, es el eje técnico y ejecutor y corrector de las intenciones de tratamiento del director del departamento. Necesitan conocer mucha información académica para enriquecerse.
4. Las enfermeras y el personal de enfermería trabajan en los departamentos clínicos, implementan las órdenes médicas en todos los niveles y monitorean el proceso de diagnóstico y tratamiento de los pacientes. Observan el estado del paciente en cualquier momento y descubren la mayoría de las reacciones adversas a los medicamentos. Por lo tanto, tengo amplia experiencia en diversos problemas relacionados con el uso de drogas y también estoy muy familiarizado con los métodos y precauciones de medicación de los pacientes.
5. El trabajo del Departamento Médico es organizar el trabajo diario de diagnóstico y tratamiento del hospital, gestionar el establecimiento de varios departamentos y cambios de personal, y determinar el tiempo y el contenido de diversas actividades comerciales. La cooperación entre los representantes médicos de empresas y hospitales debe coordinarse a través del Departamento Médico.
2. Posicionamiento y Responsabilidades de los Representantes de Promoción Farmacéutica
Según la definición de la "Estatuto de Representantes Farmacéuticos de la Federación Internacional de Empresas Farmacéuticas", un representante farmacéutico se refiere a aquel que es afiliada a una empresa productora u operadora de productos farmacéuticos. Con el propósito del correcto uso y promoción de los productos farmacéuticos, el personal empresarial que contacta al personal médico en nombre de la empresa, brinda servicios de información sobre la calidad, eficacia y seguridad de los productos farmacéuticos, y es responsable. para la recopilación y transmisión de información. En la actualidad, el estatus de China como representante de promoción farmacéutica es:
(1) Orientación sobre medicamentos para el médico
Los representantes farmacéuticos deben estar familiarizados con el mecanismo de acción, la farmacología, la toxicología y las contraindicaciones del producto. y servir como médicos Brindar consultas de expertos para promover la racionalidad, seguridad y efectividad de la medicación clínica, ampliar el conocimiento de los trabajadores médicos y mejorar el nivel académico en este campo.
(2) Recolector de información clínica sobre medicamentos
Los representantes médicos deben poder establecer buenas relaciones comerciales a largo plazo con médicos y farmacéuticos y recopilar manifestaciones clínicas de los medicamentos, incluida la aparición de efectos adversos. reacciones a medicamentos. , proporcionando información precisa para la mejora de los productos empresariales.
(3) La fuerza principal en la promoción de medicamentos
Los médicos aprenden principalmente sobre nuevos medicamentos a través de representantes médicos. Los representantes médicos deben brindar asesoramiento tanto a los médicos como a los pacientes, eliminar dudas sobre la medicación, promover la popularización de nuevos fármacos y aliviar el dolor de los pacientes de manera oportuna.
Las responsabilidades básicas del representante de promoción farmacéutica son: responsable de la promoción científica de los productos de la empresa en la región, logrando los objetivos de ventas, garantizando al mismo tiempo el posicionamiento de los productos de la empresa ante los ojos de los médicos.
En primer lugar, los representantes médicos deben estar familiarizados con el conocimiento de cada producto, garantizar que la información sobre los medicamentos se transmita con precisión a los clientes y establecer una buena imagen profesional y responsable de la empresa; y dominar técnicas de venta efectivas para cada producto, persuadir a los clientes para que acepten los productos de la empresa mediante visitas profesionales cara a cara y presentaciones de productos deben trabajar duro para completar los objetivos de ventas de los hospitales regionales bajo su jurisdicción asignados por la empresa; los representantes, como representantes de la empresa, deben establecer activamente buenas relaciones con clientes, como hospitales y comerciantes, y mantener un estrecho contacto. Los representantes médicos deben formular e implementar personalmente planes de acción para sus jurisdicciones y organizar activamente diversas actividades de promoción dentro del hospital; Los representantes médicos deben insistir en crear el máximo de ventas y participación de mercado al menor costo.
En tercer lugar, vender a hospitales
Los principales productos promocionados por los vendedores a los hospitales son los medicamentos recetados, que se puede decir que son promoción clínica de medicamentos. Es un método de promoción que promueve los medicamentos a través de la promoción del conocimiento de los medicamentos por parte de los profesionales.
(1) Procedimientos generales para el ingreso de medicamentos al hospital
(1) Reunión de promoción hospitalaria de nuevos productos
Las reuniones de promoción hospitalaria se pueden dividir en todos los hospitales del Región Reuniones promocionales y reuniones de promoción de un determinado hospital. Aguja
(2) Recomendación del director del servicio clínico del hospital
(3) Aprobación del Comité de Dirección de Farmacia del hospital.
(B) Proceso promocional y técnicas de los representantes de promoción de medicamentos
Cuando los productos ingresan en las farmacias hospitalarias, éstas deben realizar activamente una labor de promoción clínica por parte de médicos, enfermeras, expertos y profesores. Comunicarse con los médicos, comunicar sentimientos y promocionar productos es igualmente importante. Porque la otra parte generalmente tiene que aceptar tanto a la persona como al producto antes de poder estar realmente interesada en el producto.
①Promoción uno a uno
En el proceso de promoción de medicamentos, todos esperan obtener información clave en el menor tiempo posible y los clientes generalmente aceptan una breve visita de un representante de ventas. . Cómo completar los objetivos de su visita en un corto período de tiempo es el problema central que las habilidades profesionales de ventas farmacéuticas deben resolver. Existen muchas teorías sobre técnicas de ventas, la más importante de las cuales es hasta qué punto los promotores comprenden e implementan estas teorías. Ahora le presentamos el siguiente proceso de comunicación de promoción:
En la aplicación real de las habilidades de ventas, los promotores farmacéuticos deben utilizarlas de manera flexible.
1. Palabras de apertura. La clave para una visita exitosa es crear una buena atmósfera de comunicación, aprender a utilizar técnicas de humor y presentarse brevemente en sus comentarios de apertura. Pero evita ir directo al grano y habla con el médico sobre temas sociales generales, como familia, niños, aficiones, etc. Una apertura completa y decidida incorpora tres puntos clave:
(1), establecer el objetivo de la visita.
(2) Centrarse en los beneficios que una determinada característica del producto puede aportar a los médicos como comienzo de la introducción del producto.
(3) Tome las necesidades de los médicos como guía temática.
2. Preguntar y escuchar. Al hacer preguntas sobre los sentimientos se descubren las necesidades, expectativas y preocupaciones subjetivas del médico, invitándolo a expresar su opinión personal. Pedir opiniones e invitar a respuestas muchas veces hace que la otra persona esté dispuesta a revelar lo que cree que es importante y lo que piensa en su corazón. El propósito de escuchar es brindarles a los clientes la oportunidad de expresar sus opiniones, crear una buena atmósfera y hacer que los clientes se sientan felices y valiosos al comunicarse con usted. Los excelentes promotores médicos permiten a los médicos expresar plenamente sus opiniones mediante el reclutamiento activo y el estímulo oportuno, ponerse en el lugar del médico y analizar los puntos clave que les interesan, y apoyar y afirmar oportunamente las sugerencias de los médicos hará que los médicos se sientan respetados, felices y valiosos. durante la comunicación. Una de las mejores formas de aprender a escuchar es mirar entrevistas o conversaciones periódicas. Los buenos presentadores de festivales siempre saben compartir su tiempo de palabra con el público.
3. Presentación del producto.
4. Manejo de objeciones
(1), buffering. La amortiguación es un primer paso crítico en el manejo de las objeciones, y el quid de la ineficacia de la mayoría de los profesionales de extensión médica en el manejo de las objeciones es que no utilizan activamente técnicas de amortiguación. El amortiguamiento consiste en relajar la presión que siente el cliente y calmarlo entendiendo el lenguaje de sus deseos. Dicho lenguaje también aliviará la tensión causada por las objeciones de los médicos y al mismo tiempo mostrará la sinceridad y confianza de los promotores médicos en su voluntad de resolver los problemas de los médicos.
(2) Preguntar. Una vez que haya moderado la conversación con sinceridad y confianza, es hora de comenzar a preguntarle al médico sobre sus verdaderas necesidades del medicamento. Primero, aclare y confirme el motivo de la objeción del médico. ¿Es porque le preocupa el costo excesivo, quiere usarlo pero no tiene la autoridad o le resulta difícil abandonar el hábito de medicación actual por un tiempo? En segundo lugar, el personal de promoción médica debe responder rápidamente a la información de los médicos, pero recuerde evitar sacar conclusiones precipitadas.
(3) Escucha. Escuchar es especialmente importante cuando se manejan objeciones, porque las objeciones mismas surgen de pérdidas o malentendidos en la transmisión de información.
(4), responde. Si ha utilizado con éxito las habilidades de amortiguar, preguntar y escuchar para encontrar las necesidades reales del médico, utilice ahora el método característico de transformación de beneficios que ha aprendido antes para satisfacer las necesidades del médico. En este momento, les recuerdo un principio importante: no deben decir que el cliente está equivocado en su conclusión. Su propósito es lograr que el cliente acepte su opinión.
5. Fortalecer la impresión. El propósito de comunicarse con los clientes durante el proceso de ventas es formar * * * conocimiento, y la razón por la cual la comunicación bidireccional puede realizarse sin problemas es porque ambas partes en la comunicación pueden generar * * * conocimiento continuamente a través del intercambio de información. Por lo tanto, todo lo que se necesita es una técnica sencilla para formar rápidamente una * * * voz con los clientes y reforzar la impresión. Encuentre información y opiniones beneficiosas para sus ventas desde el lenguaje del médico de manera oportuna e identifíquese directamente con las necesidades del médico.
6. Tomar la iniciativa para realizar transacciones. El comercio activo es el objetivo final de las ventas, si el médico ya está convencido del producto. Debes tomar medidas para iniciarlo: probarlo, seguir usándolo y ampliar las indicaciones.
②Promoción uno a muchos
Se refiere principalmente a la forma en que los representantes médicos hablan con tres o cinco médicos o enfermeras en el mismo consultorio. En este tipo de situaciones, debes afrontarlas con calma, estar tranquilo ante las dificultades, elaborar estrategias y tomar la iniciativa de hablar.
(3)Departamento de promoción de personal.
Esta forma se caracteriza por una rápida promoción clínica y relaciones rápidas con médicos y enfermeras líderes, pero el costo es mayor. El método principal es organizar al personal médico en los departamentos de pacientes ambulatorios y hospitalizados para discutir el conocimiento del producto para promover nuevos productos y establecer una red de promoción cuando los medicamentos ingresan por primera vez al hospital.
④La empresa promociona los hospitales.
Después de que los medicamentos ingresan a la farmacia del hospital, los médicos (directores, profesores, expertos, médicos tratantes, doctores) y enfermeras (jefes de enfermería) de cada departamento correspondiente (departamento ambulatorio, departamento de hospitalización) deben organizarse para realizar una reunión de intercambio académico. Este es un método de promoción a gran escala que resulta muy costoso. Este método puede ganar muchos clientes y amigos del hospital en un corto período de tiempo, formar una buena red de promoción, establecer rápidamente la imagen de la empresa y los productos en el hospital y permitir que los líderes del hospital y el personal médico acepten directamente la empresa y los productos.
⑤La empresa promueve los sistemas médicos regionales.
Este es el método de mayor escala, mayor cobertura y un costo muy alto. Requiere que todo o más del 80% del sistema médico local lo haya adquirido. El método consiste en elegir un día festivo, preferiblemente en una zona con densas unidades médicas, e invitar a directores de varios departamentos relevantes, médicos (expertos, profesores, médicos tratantes), jefes de enfermería y representantes de enfermería de varios hospitales a participar en la reunión. conferencia académica en forma de cartas oficiales reunión de intercambio. Este método puede mejorar la promoción de los médicos, establecer una red de médicos y ayudar a aumentar las ventas de productos.
En cuarto lugar, vender a farmacias.
El comportamiento de compra del consumidor se ve influenciado más fácilmente por personas con cierta experiencia médica y farmacéutica, como representantes de tiendas, vendedores de farmacias, médicos de clínicas farmacéuticas, médicos de hospitales, etc. El 70% de los consumidores deciden qué productos y cantidades comprar en el lugar de compra, por lo que el comportamiento promocional del personal tiene un gran impacto en las ventas de un determinado medicamento. En la actualidad, la cuota de mercado del comercio minorista de productos farmacéuticos está aumentando gradualmente y los consumidores prefieren cada vez más los servicios de farmacia. Para aumentar las ventas de medicamentos en las farmacias, las empresas farmacéuticas deben prestar atención a la promoción de las farmacias por parte de representantes de promoción farmacéutica.
(1) Seleccione la farmacia de destino. Se deben seleccionar como principales objetivos de promoción las farmacias con amplia cobertura y confianza del público.
(2). Desarrollar una ruta turística. Debido a que los promotores tienen una gran carga de trabajo, deben planificar la ruta de visita del día antes de salir a realizar una visita todos los días. Esto ahorrará tiempo y mejorará la eficiencia.
(3) Visitar la farmacia de casa. Las visitas a las farmacias deben centrarse en las personas que influyen en sus decisiones de pedido y utilizar esto como el principal punto de avance.
(4). Formación de dependientes de farmacia. Para hacer un buen trabajo en capacitación, se debe desarrollar un plan de capacitación razonable. El plan de formación incluye principalmente objetivos de formación, tiempo de formación, lugar de formación, métodos de formación, formación de profesores y contenido de formación.
Verbo (abreviatura de verbo) ventas grupales
(1) Las ventas grupales son el proceso de vender productos a un grupo de clientes. Las habilidades de ventas para brindar servicios de ventas a un grupo y convencer a la mayoría de los clientes del grupo para que acepten su punto de vista son la capacidad de un individuo para vender en un grupo.
(2) Analizar el comportamiento de compra del grupo.
Como representantes de la promoción farmacéutica, debemos tener un conocimiento profundo del comportamiento de compra grupal y comprender con precisión las características del comportamiento de compra grupal para determinar científicamente la estrategia de promoción de productos farmacéuticos y mejorar la eficiencia del marketing. En general, los consumidores están más o menos influenciados por otros en el proceso de cognición, formación de emociones e implementación de comportamiento. En concreto, incluye los siguientes efectos:
1. Se refiere a los valores y comportamientos de un grupo que son citados por los individuos como información útil. La fuerza de estos efectos depende de la similitud entre la persona afectada y los miembros del grupo y de la experiencia de los miembros del grupo que ejercen la influencia.
2. Influencia normativa. Los valores y comportamientos grupales pueden ayudar a las personas a recibir recompensas o evitar castigos después de actuar en consecuencia. Por ejemplo, el uso de un producto por parte de la mayoría de los miembros de un grupo es aprobado o aprobado por otros miembros del grupo que consumen el mismo producto o uno similar. Esto es aún más evidente en los productos médicos y sanitarios.
3. El impacto del desempeño del valor. Se refiere a la internalización por parte de un individuo de los valores grupales y los patrones de comportamiento. En este momento, los valores y normas de comportamiento del grupo han sido plenamente aceptados por el individuo y se convierten en valores y normas de comportamiento individuales.
El propósito de las ventas grupales de productos farmacéuticos es obtener el apoyo de las opiniones del grupo, aumentar el conocimiento de la marca y la reputación del producto y de la empresa, y ampliar continuamente la tasa de utilización del producto.
(3) Preparación antes de acercarse al cliente. Antes de cada visita, anota posibles preguntas y las respuestas correctas y ensáyalas repetidamente, de modo que si el cliente hace una pregunta, pueda soltar la respuesta inmediatamente. Y debes solucionar con sinceridad los problemas del cliente y demostrar que estás pensando en él en todo momento.
(4) Forma de venta grupal. Algunos formularios de ventas grupales de uso común en la industria farmacéutica;
1. Cualquier empresa farmacéutica se centrará en la marca del producto, y las marcas farmacéuticas nacen oficialmente desde el momento de su lanzamiento.
2. Seminario académico. La información científica sobre productos farmacéuticos es altamente especializada. Una de las principales formas de difusión regular y estratégica de información farmacéutica a grupos profesionales son los seminarios académicos de diversos niveles y tamaños.
3. Reunión de promoción de productos del departamento hospitalario, esta es la actividad de ventas grupal más importante para el personal de promoción médica.
4. La reunión de coordinación de ensayos clínicos es un formato de reunión de nivel superior que refleja el nivel profesional del personal de promoción médica.
5. Las actividades de consulta de expertos son una de las ventanas para que las empresas muestren públicamente su imagen a la sociedad.
6. Llevar a cabo actividades de educación sobre la salud del paciente y ayudar a las instituciones médicas y de salud y a los gobiernos a proporcionar servicios profesionales de información sanitaria al público. Este es el propósito de las empresas farmacéuticas.
7. La publicidad en los medios, para medicamentos recetados, se refiere a canales de promoción en medios profesionales, como revistas y diarios profesionales.
8. Realizar actividades de divulgación científica en los hospitales, y utilizar tablones de anuncios, programas de televisión de educación sanitaria, mostradores de información multimedia, etc. para promocionar los productos médicos.
9. El Salón Académico Médico y Farmacéutico es un formulario de servicio brindado por compañías farmacéuticas para médicos, farmacéuticos y otros profesionales.
10. El comité académico profesional brinda apoyo a profesionales de alto nivel y a cuestiones académicas y de investigación del suelo en forma de patrocinio corporativo.
(5) Convocar a una reunión de promoción académica.
(6) El propósito de las ventas grupales
El propósito de las ventas grupales de productos farmacéuticos es obtener el apoyo de las opiniones del grupo, aumentar el conocimiento de la marca y la reputación del producto y la empresa y ampliar continuamente la popularidad del producto.
7. Representantes de Promoción Farmacéutica en la Gestión Empresarial
1. Gestión Organizacional de los Representantes de Promoción Farmacéutica
(1) Estructura Organizacional del Departamento de Marketing de Empresas Farmacéuticas Generales< /p >
Director de Marketing
Departamento de Marketing, Departamento de Ventas, Departamento de Capacitación
Gerente de Producto Gerente Regional Supervisor de Capacitación
Especialista en Marketing Representante de Promoción
Descripción de funciones y responsabilidades de cada puesto:
1) Representante médico
Responsabilidades básicas: Responsable de la promoción académica en la región, mejorando los niveles de promoción y promocionando productos a médicos con integridad.
2) Gerente Regional
Responsabilidades Básicas: Responsable de la gestión del equipo en la región, completando las tareas de planificación asignadas, actualizando conocimientos en los campos de tratamiento y producto, y brindando información para mejorar la competitividad de Apoyo de representantes médicos.
3) Médico regional
Responsabilidades básicas: Dentro del marco estratégico formulado por la empresa, aumentar el conocimiento de los productos de la marca de la empresa, y ser responsable de incrementar la facturación y el tratamiento médico de los productos de la empresa en la región Calidad de la información mantener un estrecho contacto con expertos influyentes o líderes académicos de la región para mantenerse al tanto del estado académico más reciente en la región, prestar mucha atención a la situación de los productos competidores y proporcionar a la sede información competitiva invaluable; y estrategias que pueden promoverse a nivel nacional: Comprensión integral del estado y avance del producto en el ambiente académico y evaluación de la información obtenida para mejorar el profesionalismo del equipo, orientar y supervisar los estudios clínicos;
4) Gerente de Producto:
Responsabilidades básicas: determinar el posicionamiento del producto basándose en el análisis estratégico; formular planes de marketing de productos para brindar el apoyo necesario a los productos promocionados; contacto cercano y duradero con socios nacionales y extranjeros; ayudar a incrementar las ventas.
2. Capacitación y gestión de representantes de promoción farmacéutica;
(1) Capacitación en conocimiento del producto
Los medicamentos promocionados por los representantes de promoción son generalmente medicamentos nuevos en medicamentos recetados. Si los nuevos medicamentos quieren ocupar rápidamente nuevos mercados en el mercado, deben comprender sus propias características y ventajas para poder comunicarse con los clientes. El conocimiento de los productos farmacéuticos, las bases teóricas médicas y la medicina clínica requiere capacitación para los representantes de promoción.
El contenido de la capacitación incluye: la base teórica y los antecedentes de desarrollo de los campos clínicos relevantes del producto; el conocimiento farmacéutico del medicamento; la situación real de todos los ensayos clínicos y las ventajas comparativas del medicamento; del fármaco frente a sus competidores; la plantación de medicamentos puede aportar beneficios a médicos y pacientes.
(2) Capacitación en habilidades de ventas
La capacitación en habilidades de comunicación incluye habilidades de escucha efectiva, habilidades de uso de documentos, habilidades de citación, habilidades de resumen y habilidades para manejar objeciones.
El entrenamiento de las habilidades del habla incluye: proceso del habla, organización de reuniones, interacción con la audiencia, interacción con juegos, discusión y organización de discursos, etc.
La organización de la capacitación en conferencias académicas incluye: selección del lugar, organización del tiempo de preparación del material, contacto con los profesores, respuesta de emergencia a la conferencia, etc.
3. Gestión de la evaluación del desempeño de los representantes de promoción farmacéutica
La evaluación del desempeño se refiere a inspeccionar y evaluar el desempeño de los empleados en sus funciones de acuerdo con ciertos estándares y utilizar métodos científicos para determinar su trabajo. método de gestión eficaz para el desempeño. Como sistema formal para medir, evaluar e influir en el desempeño de los empleados, la evaluación del desempeño puede desempeñar un papel en la inspección y el control, revelando así la eficacia del trabajo de los empleados y su potencial para el trabajo futuro, beneficiando a los propios empleados, a las empresas y a la sociedad.
Los indicadores de la evaluación del desempeño son:
1. Volumen de ventas: El volumen de ventas incluye principalmente completar las tareas de indicadores asignadas por la empresa dentro del tiempo especificado de acuerdo con los indicadores emitidos por la empresa. . El volumen de ventas se puede dividir en volumen de ventas real y volumen de almacenamiento. Desde la perspectiva del producto, se puede dividir en volumen de ventas total y volumen de ventas de un solo producto.
2. Importe total: se refiere a la valoración del importe de todos los productos en el precio de liquidación de la empresa. El precio unitario de cada producto es diferente, pero se puede utilizar para confirmar el estado de finalización y el volumen total de ventas de cada artículo.
3. Tasa de crecimiento: La empresa no sólo exige la cumplimentación de indicadores, sino que también exige la tasa de crecimiento respecto al mismo periodo del año pasado y al trimestre anterior.
4. Monto de los gastos: La empresa considera tanto los gastos de marketing como de promoción para completar los objetivos marcados por la empresa, y también considera el costo de completar los objetivos.
5. Velocidad de desarrollo de nuevos mercados: sólo mediante el desarrollo continuo de nuevos mercados podemos tener nuevos clientes y nuevos puntos de crecimiento de ventas, por lo que los representantes de promoción farmacéutica deben desarrollar continuamente nuevos mercados.
6. Actitud laboral: los representantes de promoción deben completar muchos formularios en su trabajo diario. El sistema de gestión de clientes tiene requisitos estrictos sobre el número y la efectividad de las visitas a los clientes todos los días como evaluación de la actitud laboral.
4. Incentivos para los representantes de promoción farmacéutica:
(1) Promoción
Cuando los representantes de promoción médica tienen un alto nivel profesional en los productos que venden, también asumir la función de recopilar información al comunicarse con los médicos y tener una mejor comprensión del mercado y los productos. Cuando el desarrollo de la empresa requiera tales talentos, el representante de promoción puede tener un espacio de promoción más amplio.
El método general de promoción es: Gerente Regional Representante de Promoción Farmacéutica.
Representante de Promoción Farmacéutica Especialista en Marketing Gerente de Producto
(2) Ánimo Espiritual