Modelo de canal de marketing farmacéutico
Las características del medicamento determinan las características del canal de comercialización modelo 1. Clasificación de medicamentos
Los medicamentos son productos especiales que se utilizan para prevenir, tratar y diagnosticar enfermedades humanas, regular intencionadamente las funciones fisiológicas humanas y especificar indicaciones, uso y dosis. El método de gestión de clasificación de medicamentos actualmente aceptado internacionalmente es dividir los medicamentos en dos categorías: medicamentos RX y medicamentos OTC para una gestión separada.
Los medicamentos RX son medicamentos recetados. Se refiere a medicamentos que sólo pueden prepararse, comprarse y usarse con receta de un médico autorizado o de un médico asistente autorizado. Las "Disposiciones provisionales sobre la gestión de la circulación de medicamentos recetados y de venta libre" de la Administración Nacional de Productos Médicos establecen: Los medicamentos RX se refieren a medicamentos que solo se pueden comprar, preparar y usar con receta de un médico autorizado o de un médico asistente autorizado. ? Las empresas mayoristas y minoristas de medicamentos RX no pueden recomendar ni vender medicamentos RX directamente a los pacientes de ninguna forma. Deben utilizarlos de acuerdo con el consejo médico o la supervisión y orientación del personal médico, y no pueden publicar anuncios en los medios de comunicación. .
Los medicamentos OTC son medicamentos de venta libre. Se refiere a medicamentos que son seguros en su aplicación, estables en calidad, precisos en su eficacia y fáciles de usar, y que uno mismo puede juzgar, comprar y usar sin receta médica. Por tanto, las estrategias de promoción y las actividades de promoción de los medicamentos de venta libre están dirigidas principalmente a las terminales de venta minorista de farmacias y a los propios consumidores. Las farmacias son los principales canales de venta de medicamentos de venta libre.
Los medicamentos RX y OTC no son atributos esenciales de los medicamentos, sino conceptos determinados por las necesidades de la gestión de medicamentos. Todos ellos son medicamentos, y su investigación y desarrollo, producción, venta y uso deben cumplir con las leyes y reglamentos pertinentes sobre gestión de medicamentos. Bajo esta premisa, los medicamentos se dividen en medicamentos con receta y medicamentos sin receta según el tipo, forma farmacéutica, indicación y vía de administración, y se gestionan según los métodos de gestión correspondientes, principalmente en circulación y uso. La particularidad de los medicamentos mencionada anteriormente requiere que durante el proceso de comercialización se dé máxima prioridad a la seguridad, la eficacia y la especificidad, en lugar de la rentabilidad y la comercialidad.
2. Modelo de canal de comercialización de medicamentos
La clasificación y características de los medicamentos determinan su modelo de canal de comercialización.
El principal modelo de canal de comercialización de medicamentos RX: ¿fabricante? ¿Dirigir un negocio? ¿Hospital? Los pacientes, principal modelo de canal de comercialización de medicamentos de venta libre: ¿fabricantes? ¿Dirigir un negocio? ¿farmacia? Pacientes
Los cambios en el entorno del mercado farmacéutico han provocado la diversificación de los modelos de canales de marketing, la diversificación de la estructura de la industria de distribución y la diversificación de los modelos de canales de marketing.
Modelo 1 del canal de venta farmacéutica. Modelo de cartera de distribuidores
Los proveedores farmacéuticos consideran de manera integral factores estrechamente relacionados con las ventas de productos, como el radio de distribución del distribuidor, los principales tipos de productos, los principales tipos de clientes posteriores, etc. , seleccione aquellos distribuidores farmacéuticos que se encuentran en el segundo y tercer nivel del modelo de marketing tradicional de tres niveles y establezca una cartera de distribuidores compuesta por 2 o 3 distribuidores que sean útiles para vender sus propios productos. Cada distribuidor establece una relación directa con el. relación transaccional del fabricante. El modelo es:
2. Modelo de venta directa de terminales
Los fabricantes farmacéuticos reducen los vínculos de circulación de productos desde el origen, abandonan a los intermediarios en todos los niveles y operan directamente terminales minoristas de medicamentos. De esta manera, las ganancias por la venta de productos quedan en manos del fabricante, lo que favorece la realización de vínculos clave en las ventas finales como la promoción de terminales y el mantenimiento al cliente; también favorece la concentración de recursos humanos, financieros y materiales; Promover la imagen de marca de la propia empresa o producto y, en última instancia, formar la imagen de marca del producto. Ventajas de marketing. Su modelo es: ¿fabricante? ¿Terminal minorista? Consumidor final
3. Modelo de alianza de terminales de fabricantes
Los distribuidores generales provinciales crean sus propios equipos de marketing de terminales para cultivar intensamente los productos de los agentes de distribución general y luchar por conseguir más y mejores productos. Los derechos utilizan servicios más refinados para atraer clientes finales que puedan generar ventas finales. Muchos fabricantes están dispuestos a formar alianzas de marketing con dichos agentes de distribución: los distribuidores que están familiarizados con los canales son responsables de limpiarlos y ellos mismos son responsables de la promoción del producto. El modelo es:
4. Modelo combinado de distribución y venta directa
El primer proveedor del fabricante es a la vez distribuidor y minorista. Las razones son las siguientes: En primer lugar, la promoción de nuevos métodos de transacción, como las agencias de inversión. La segunda es que los fabricantes de diferentes mercados tienen diferentes ideas operativas.
Por ejemplo, para penetrar profundamente en el mercado, los fabricantes poderosos a menudo implementan estrategias de cultivo intensivo y operan sus propias terminales; por el contrario, en el mercado objetivo tenemos que confiar en la red de distribuidores locales; El modelo es:
5. Modelo de venta directa
Un modelo de venta en el que los fabricantes se saltan todos los enlaces de distribuidores y minoristas y venden medicamentos directamente a los consumidores finales. Con la estrecha conexión entre el conocimiento de Internet y el comportamiento de marketing, el desarrollo y la aplicación continuos de software de gestión de ventas farmacéuticas y la conexión en red de equipos de hardware de oficina en el hogar para consumidores comunes, las compañías farmacéuticas han establecido plataformas comerciales de comercio electrónico y modelos comerciales BTOC para vender directamente. a los pacientes. Productos médicos y de salud. También hay algunas empresas farmacéuticas, especialmente empresas de productos sanitarios, que realizan marketing puerta a puerta para mostrar productos a los consumidores y personalizar servicios. Su modelo es: ¿fabricante? consumidor final