Objetivos del curso de Kuang Ye
4. Mecanismo de gestión para mejorar el rendimiento de las ventas. 5. ¿Cómo pueden los incentivos controlar tanto los resultados como el proceso?
6. ¿Cómo establecer un sistema científico de evaluación del desempeño de ventas basado en la naturaleza y etapa de desarrollo de la empresa? 7. ¿Cómo mejorar la ejecución de ventas?
El contenido principal del curso:
Parte 1: Cómo ser un gerente de equipo de ventas ignorante: cultivo.
1. Cómo el jefe del equipo de ventas puede evitar que el "comandante en jefe" bombardee personalmente el "búnker"
1. Las desventajas de ser funcionario si haces tu trabajo. bien2. El papel y la responsabilidad del director de ventas3, el establecimiento de una cultura "perezosa".
4. De ejecutor a gerente: conviértase en un experto en servicio y combinación de recursos de equipo.
Caso: Un día en la vida de un capitán de "extinción de incendios"/Caso: Estudio de caso de Harvard - Acerca del posicionamiento de roles
2 Cómo construir un fondo inicial para el equipo de ventas - Selección Zan y Reclutamiento
1. Las principales formas de reclutar personal de ventas 2. Los procedimientos y métodos para seleccionar personal de ventas 3. Dominar las habilidades de entrevista.
4. Cómo evitar el fenómeno de las muñecas rusas en el reclutamiento, es decir, reclutar personas que son peores que la generación anterior.
Caso: Tecnología de contratación de una empresa con financiación extranjera/Caso: Tecnología de contratación de una empresa privada.
Caso: El profesor fue testigo personalmente de una conocida empresa que impedía el fenómeno de las muñecas rusas en la contratación y compartió su experiencia.
3. Cómo convertirse en un excelente coach de ventas: formación práctica en habilidades de coaching para gerentes de ventas
1. 2. Ejercicio de rol 3 para encontrar puntos ciegos en el proceso de ventas. Colaborar para observar el comportamiento de ventas.
4. Habilidades de coaching uno a uno para subordinados. Habilidades de comunicación entre vendedores y clientes con diferentes estilos de comunicación. Técnicas de ventas rotativas y orientación para crear valor para el cliente
7. Debates y ejercicios de resolución de problemas del vendedor del equipo de ventas.
Historia: ¿Cómo capacita Toyota a sus vendedores para que se conviertan en los mejores vendedores? /Caso: ¿Cómo crea una empresa un coach de ventas medalla de oro?
Cuarto, gestión diaria del personal de ventas
1. Gestión de reuniones de ventas 2. Formulario de gestión del personal de ventas 3. Gestión de cobro de cuentas por cobrar 4. Gestión única del personal de ventas 5. Up-and- reducir las habilidades comunicativas
6. El efecto trinquete que no se puede ignorar en la gestión de ventas y sus contramedidas.
Caso: El enfoque de Xiao Wang sobre las cuentas por cobrar/Caso: El efecto trinquete y sus contramedidasCaso/Caso: Ejemplo de reunión de una conocida empresa nacional
Parte 2: Cómo mejorar el desempeño del equipo – Utilice evaluaciones de desempeño para guiar la dirección de su equipo.
1. Salario y valoración - Apalancamiento efectivo para aprovechar el desempeño de ventas - Dificultades y soluciones en la evaluación del desempeño de empresas de diferente naturaleza y diferentes etapas de desarrollo
1. personal. 2. ¿Cómo se determina el salario? 3. Cree un concepto de beneficio mutuo para la empresa y el personal de ventas.
4. Siete etapas del desarrollo empresarial 5. Planes salariales personalizados según la empresa y las condiciones locales 6. ¿Qué método salarial es adecuado para su equipo?
7. ¿Cómo evitar comer de una olla grande 8? Cómo evitar la polarización
En segundo lugar, cómo diseñar indicadores clave de evaluación del desempeño para el personal de ventas
1 ¿Qué son los indicadores clave de desempeño?
2. diseño en la evaluación del desempeño de ventas.
3. Configuración de indicadores KPI de ventas
4. ¿Cómo establecer indicadores de evaluación basados en los sistemas y las personas corporativos?
5. ¿Cómo anunciar los resultados de la evaluación para motivar a los empleados?
En tercer lugar, analizar los modelos de evaluación en las diferentes etapas del desarrollo empresarial
1. Diseño del modelo de examen en la infancia
2. adolescencia.
3. Diseño de modelo de evaluación de jóvenes.
4. Diseño del modelo de evaluación en la flor de la vida
5.
6. Diseño del modelo de evaluación en la época aristocrática.
IV. Modelos de diseño de evaluación del desempeño en diferentes industrias
1. Diseño de indicadores de evaluación del desempeño representados por empresas de servicios
2. empresas Diseño de indicadores de evaluación del desempeño.
3. Diseño de indicadores de evaluación del desempeño representados por las empresas industriales.
Caso: Modelo de diseño de indicadores de evaluación del desempeño representado por empresas de servicios
Caso: Modelo de diseño de indicadores de evaluación del desempeño representado por empresas de bienes de consumo de rápido movimiento
Caso: Desempeño modelo de diseño de indicadores de evaluación representado por empresas industriales.
5. Salario y valoración del personal de marketing
1. Salario y valoración del director de ventas 2. Salario y valoración del director de ventas 3. Salario y valoración del director regional 4. Salario y Valoración del representante de ventas mayoristas
5. Salario y valoración de los representantes de ventas de terminales. Ventas y evaluación de backend
Caso: Demostración de indicadores de evaluación de una empresa reconocida/Caso: Método de juego de evaluación entre la empresa y sus empleados.
6. Estrategias de implementación de evaluaciones y remuneraciones
1. ¿Cómo comunicar los resultados de las evaluaciones a los subordinados? 2. ¿A qué cuestiones se debe prestar atención durante la entrevista de comunicación de desempeño? 3. ¿Cómo implementar la evaluación del desempeño del personal de ventas?
4. Cualquier nueva evaluación debe probarse localmente antes de implementarse por completo.
7. Evaluación del salario y plan de evaluación
1. Si coincide con la estrategia de reestructuración de la empresa 2. Si tiene un efecto motivador en los empleados 3. Si el retorno de la inversión ha sido logrado 4. Si se ha logrado Los objetivos previstos del plan.
Estudio de caso:
Parte 3: Motivar: Motivar a los miembros de su equipo de ventas para que se vuelvan sobrehumanos.
1. Conceptos de motivación e incentivos
1. Teoría de la jerarquía de necesidades de Maslow
Análisis de casos: características de las necesidades del vendedor y métodos motivacionales
Teoría de la higiene motivacional de Frederic Herzberg
2. Malentendidos motivacionales comunes entre los gerentes de ventas
Caso: Un gerente elogió a sus subordinados.
2. Principios de incentivos
1. Principios generales para que los gerentes de ventas (directores) motiven a sus subordinados
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A. Confianza y elogios b. Incentivos materiales c. Incentivos emocionales d. Incentivos de modelo a seguir f. Incentivos de crisis e. gestión g. Establecer una cultura empresarial de ventas
3. Seis formas de motivar a los empleados de bajos ingresos. 4. Varios malentendidos sobre las recompensas
5. Felices ventas, feliz trabajo, feliz crecimiento
Análisis de casos: algunas prácticas de empresas excelentes que crean mecanismos de incentivos
Estudios de casos : ¿Cómo motivan los cazadores a los perros?
Caso: Premiar lo bueno y castigar lo malo, cómo motivar a los subordinados positiva y negativamente.
Caso: Cómo mantener a tu equipo apasionado y enérgico - Método motivacional de Bill Gates
Discusión: Problemas de motivación a tu alrededor y sugerencias de soluciones.
Parte 4: Cómo desarrollar la capacidad de ejecución de un equipo de ventas de alto rendimiento: 101 para completar las tareas de ventas establecidas.
1. Las principales razones de la baja ejecución de ventas
1. La cultura ejecutiva de la empresa aún no se ha formado completamente. 2. El gerente no hizo un seguimiento, pero siguió, siguió y continuó haciendo seguimiento.
3. El sistema no era lo suficientemente riguroso cuando se introdujo y siguió cambiando, dejando a los empleados sin saber qué hacer. 4. El sistema en sí no es razonable. 5. Falta de mecanismo de supervisión y evaluación científica.
2. Cómo mejorar la ejecución
1. Crear una cultura de ejecución en equipo 2. Velocidad de ejecución, una acción es mejor que una docena de planes 3. Presta atención a los detalles y haz seguimiento.
3. Método de gestión de monos: creación de una ejecución de ventas indestructible en la que todos ganan
Caso: Ejecución de la Academia Militar de West Point/Caso: Cultura de ejecución de una empresa
2. Habilidades de servicio al cliente de cinco estrellas
Profesor: Kuang Ye
Tiempo: 2 días
Participantes: gerente de servicio al cliente, supervisor de servicio al cliente, servicio al cliente personal, representantes de ventas, departamentos de marketing y personal relacionado.