Llamadas de ventas farmacéuticas

Medicamento es una sustancia o preparado utilizado para prevenir, tratar o diagnosticar enfermedades en humanos y ganado. A continuación, compartiré con ustedes mis habilidades de televenta farmacéutica. ¡Espero que les sea útil!

1. Mala mentalidad: manifestaciones específicas:

1. Falta de pasión, falta de movimientos corporales durante la llamada telefónica y no hablar lo suficientemente alto.

2. No creo que tenga productos propios;

3. No tengo confianza, no creo que pueda hacer un buen trabajo en llamadas de ventas y esté preparado para morir en cualquier momento

4. Irritabilidad, repetirlo todos los días es aburrido

5. No gozar de buena salud, estar enfermo

6. No estar lo suficientemente comprometido

7. Don; No me gustan las ventas telefónicas, tengo miedo de ser rechazado;

8. No me sentía como un experto cuando hablaba por teléfono, y no me sentía como un experto en ese momento.

2. Voz y entonación

1. La velocidad del habla es demasiado lenta o demasiado rápida. En general, los expertos hablan lentamente, pero deben intentar igualar la velocidad del habla del cliente. /p >

2. La voz es demasiado baja;

3. No se agregan partículas modales expertas: Bueno, oh, um, ah

4. La voz es; no lo suficientemente tranquilo, firme y poderoso Demasiado ligero

5. La primera mitad de la oración es rápida y la segunda mitad es lenta.

3. Proceso de expresión oral

1. No seguir el proceso de expresión oral, omitirlo o transponerlo en privado, interrumpiendo el proceso de expresión oral estándar

2. Al hacer algunas preguntas para interrumpir el proceso, no sé cómo terminar de responder las preguntas y luego pasar al proceso para continuar.

3. Durante el proceso de resolución de problemas, debe hacer la mayor cantidad de preguntas; como sea posible en los tres pasos, y no se limite a preguntar. Saque conclusiones en un solo paso. Debe intentar encontrar tantos problemas de los clientes como sea posible para que los clientes puedan prestar atención a sus propios problemas.

4. Primero debe sufrir el dolor y luego recomendar el producto, y el orden no se puede revertir; ;

5. Básico El proceso debe entenderse claramente durante el proceso de comunicación.

4. Manejo de objeciones

1. Las objeciones comunes no se manejan de manera lo suficientemente hábil o convincente

2. Las nuevas objeciones encontradas no se pueden reflejar en el manejo; /p>

3. No comprender completamente el manejo de objeciones en las habilidades del habla y hablar fuera de forma o de forma incompleta

4. No comprender las habilidades para manejar las objeciones

> 1) Preguntas retóricas

2) Entender primero y luego responder

3) Transformar

4) No es necesario responder

5 ) Algunas objeciones Es sólo una pregunta casual y habitual del cliente, y la respuesta es positiva y afirmativa. Lo mejor es hacerlo en una frase.

5. Competencia

1. No domina el habla, ni siquiera puedo leer con fluidez, y sueña con hacer pedidos

2. La respuesta es demasiado lenta; Sólo después de que el cliente colgó el teléfono recordó la retórica relevante.

3. Leer a los clientes mientras se miran las palabras no los convencerá.

6. Muy pocas llamadas telefónicas

1. Pierde demasiado tiempo en una o varias llamadas telefónicas

2. De mal humor, no lo hagas; No quiero hacer una llamada telefónica;

3. Hay un problema con la declaración inicial y se desperdician muchos datos.

7. Mala gestión de los detalles de la comunicación

1. Cuando el cliente habla, no responde y no sabe repetir adecuadamente la respuesta de la otra parte.

2 , Malos mantras, no lo siento;

3. Tono coqueto, hacer bromas inapropiadas, hacer preguntas que no debería hacer

4. No; Presta atención a las interacciones con los clientes. Simplemente habla contigo mismo, sin pausar cada dos frases para interactuar con los clientes.

5. No prestar atención a escuchar, interrumpir siempre al cliente, o simplemente terminar el discurso usted mismo, sin entender lo que dice el cliente.

6. El tiempo de pausa es demasiado; largo o demasiado corto, poco natural y rápido al cambiar de tema

7. Responda preguntas aleatorias a los clientes, agregue información superflua y hable sobre temas irrelevantes

8. Al responder; objeciones o preguntas de los clientes, no hay Siga el principio de comprender primero y luego responder, y confrontar directamente a los clientes, lo que hace que los clientes se sientan resentidos

9. Sin empatía, sin empatía y sin expresar adecuadamente su simpatía; y empatía cuando los clientes expresan diversas emociones;

10. Las promesas aleatorias, las garantías aleatorias y ser demasiado absoluto generan dudas e incredulidad en los clientes.

11. Cuando les hace preguntas; , los clientes a veces son superficiales. Este es el entrevistador que debe profundizar o repetir sus palabras directamente. Sólo así podrá ayudar a encontrar el problema

12. Cuando el cliente se niega deliberadamente a cooperar y oculta la verdad; situación y tiene un fuerte sentido de resistencia, puede usar insinuaciones para encontrar los problemas de los clientes

13. Asegúrese de hacer un resumen

14. ¿Por qué los pedidos siempre llegan? ¿Se recuperó o se cancelaron los pedidos?

Cosas a tener en cuenta:

1) Hablar con demasiada fuerza, tener un argumento de venta sólido, no considerar el problema desde la perspectiva del cliente y no darle la oportunidad de hablar.

2) Al confirmar el pedido, no se le preguntó al cliente si tenía alguna pregunta y se le pidió que expresara sus inquietudes.

3) Al realizar el pedido, el cliente; no se le dijo que no abandonara el área local;

4) El nombre del producto no se indicó repetidamente al realizar el pedido

5) El nombre de la empresa no se indicó al cliente cuando; se realizó el pedido;

6) No hubo ninguna acción para estabilizar el pedido al realizar el pedido.

Lectura ampliada: Tecnología de venta telefónica

Técnica 1: Método de cierre "Quiero pensarlo"

Cuando el cliente dice que quiere pensarlo , deberíamos ¿Cómo decirlo?

Palabras del vendedor:

Sr. ×× (Señorita), es obvio que no perderá tiempo considerando este producto a menos que esté realmente interesado. en nuestro producto, ¿verdad?

Lo que estoy diciendo es: me dijiste que lo pensara sólo para evitarme, ¿verdad?

Así que puedo asumir que realmente lo harás. considere este asunto, ¿verdad? ¿Puede decirme qué es exactamente lo que desea considerar? ¿Es la calidad del producto o el servicio postventa, o qué me perdí hace un momento, Sr. ×× (Señorita), para ser honesto? , ¿es por cuestiones de dinero?

Técnica de redacción 2: método de cierre "Powell"

Cuando a un cliente le gusta un producto pero está acostumbrado a retrasar la compra ¿Qué hacemos cuando compramos? tomar una decisión?

Palabras de Salesman:

El secretario de Estado de Estados Unidos, Colin Powell, dijo una vez que retrasar una decisión hace que Estados Unidos sea peor que no tomar una decisión o tomar la decisión equivocada. la pérdida es mayor.

¿No es lo que estamos discutiendo ahora una decisión?

¿Qué pasa si dices “Sí?” “Cambia, mañana será igual que hoy.

Si hoy dices: "Sí, este es el beneficio que estás a punto de obtener: 1,...2,...3,...

"Obviamente, Es más beneficioso decir sí que no. ¿Crees que sí?

Técnica 3: método de transacción de "desaceleración"

Cuando los clientes hablan de la reciente desaceleración del mercado, que puede conducir a ellos no toman una decisión de compra, ¿Qué debe hacer usted?

Vendedor:

Sr. ×× (Señorita), hace muchos años aprendí una verdad en la vida: las personas exitosas compran cuando otros están vendiendo. Mientras todos compraban, ellos vendían.

Mucha gente ha estado hablando de la crisis del mercado recientemente y en nuestra empresa hemos decidido no dejar que la crisis nos moleste.

¿Porque a la gente? Quienes tienen riqueza ahora, la mayoría construyó las bases de sus carreras durante la recesión.

Ven oportunidades a largo plazo, no desafíos a corto plazo.

Así que toman una decisión de compra y tienen éxito.

Por supuesto que deben tomar esa decisión.

Sr. ×× (Señorita), ahora tiene la misma oportunidad de tomar la misma decisión, ¿está dispuesto?

Técnica de redacción 4: Método de cierre "No está dentro del presupuesto".

¿Qué haces cuando los clientes (tomadores de decisiones) usan la excusa de que su empresa no tiene presupuesto suficiente para retrasar la transacción o bajar el precio?

Vendedor:

Gerente ××, entiendo completamente lo que está diciendo, una empresa bien administrada debe presupuestar cuidadosamente.

El presupuesto es una herramienta para guiar a una empresa a alcanzar sus objetivos, pero la herramienta en sí normalmente necesita ser flexible, ¿no crees?

Si el producto que comentamos hoy puede serlo. ayudarle Si la empresa tiene competitividad a largo plazo o genera ganancias directas, como responsable de la toma de decisiones de la empresa, el gerente XX, en este caso, ¿le gustaría dejar que el presupuesto lo controle a usted o le gustaría controlar el presupuesto usted mismo? /p>

Técnica 5: Método de cierre "Negociar con clientes"

¿Qué haces cuando los clientes están acostumbrados a negociar por tus productos de alta calidad?

Vendedor:

Sr. ×× (Señorita), entiendo su idea Cuando un cliente promedio elige un producto, prestará atención a tres cosas:

1. La calidad del producto; Excelente servicio postventa; 3. El precio más bajo.

Pero en realidad, nunca he visto una empresa que pueda ofrecer simultáneamente la mejor calidad, el mejor servicio posventa y el precio más bajo a los clientes.

Es decir, es imposible tener estas tres condiciones al mismo tiempo, al igual que es imposible vender un coche Mercedes-Benz al precio de Santana.

Entonces, si quieres elegir un producto ahora, ¿cuál estás dispuesto a sacrificar? ¿Estás dispuesto a sacrificar la excelente calidad de nuestros productos o el excelente servicio postventa de nuestra empresa?

Entonces hay Si invertimos un poco más, vale la pena para conseguir lo que realmente quieres, ¿no crees? (¿Cuándo empezaremos a entregar productos?)

Palabra 6: " Método de transacción NOCLOSE"

Cuando un cliente tiene la costumbre de decirle: "NOCLOSE " ¿qué debe hacer?

Vendedor:

Sr. × × (Señorita), en la vida hay muchos vendedores que tienen suficientes razones y suficiente confianza para persuadirla a comprar sus productos.

Por supuesto, puede decirle "no" a todos los vendedores.

En mi industria, mi experiencia me dice un hecho irresistible, nadie me dirá "no" Cuando un cliente me dice "no", no me lo dice a mí, me lo dice a mí. Di "no" a tu felicidad y alegría futuras.

Si tienes un producto hoy y los clientes realmente quieren tenerlo, ¿permitirás que tus clientes encuentren razones y excusas para decirte "no" debido a algunos problemas menores "¿Qué?

Así que no dejaré que me digas "no" hoy

Técnica de redacción 7: Método de transacción irresistible

Cuando el cliente tiene razón ¿Qué debes hacer cuando? el valor de un producto o servicio aún no está claro, el precio parece demasiado alto y todavía hay cierta resistencia

Vendedor: ¿Cuánto tiempo crees que podrás seguir usando este curso? ¿Cuánto dinero puedes ganar en los próximos días?

Clientes: 10 millones.

Vendedor: ¿Cuánto estás dispuesto a pagar para ganar 10 millones más en los próximos cinco años? mejorar estas habilidades?

Cliente: ×× (100,000)

Vendedor: ¿Qué pasa si no necesitamos 100,000, pero solo necesitamos 50,000? , ¿Solo necesitamos 10.000 yuanes? No necesitamos 10.000 yuanes, solo 4.000 yuanes. Si nos registramos ahora, solo necesitamos 2.000 yuanes. ¿Qué crees que se puede usar durante 20 años, solo cuesta 100 yuanes al año? , hay 50 semanas en un año y solo cuesta 2 yuanes por semana, en promedio Simplemente invierta 0 o 3 yuanes todos los días.

0,3 yuanes/día. Si ni siquiera puedes invertir 0,3 yuanes/día, deberías venir a clase.

Lección 8: Transacción "verdadera económica". Método"

¿Qué debe hacer cuando un cliente quiere comprar el producto de mayor calidad al precio más bajo, pero el precio de su producto no es negociable?

Vendedor:

Señor ×× (Señorita), a veces no es del todo correcto utilizar el precio para guiarnos en la toma de decisiones de compra, ¿verdad? Nadie quiere invertir demasiado dinero en un producto, pero a veces invertir muy poco sí lo es. también un problema.

Si inviertes demasiado, perderás como mucho algo de dinero, pero si inviertes muy poco, perderás aún más, porque el producto que compras no puede brindarte la satisfacción esperada.

En este mundo rara vez encontramos que podamos comprar productos de la más alta calidad al menor precio. Esta es una verdad económica y social a la hora de comprar cualquier producto, a veces merece la pena invertir un poco más.

Si estás de acuerdo conmigo, ¿por qué no invertir más y elegir productos de mejor calidad? Después de todo, no puedes conformarte con elegir productos comunes.

Cuando eliges los beneficios y la satisfacción que aportan mejores productos, el precio ya no es muy importante, ¿no crees?

Lección 9: "Diez "Prueba diez veces mayor? "método de transacción

Cuando los clientes no comprenden completamente el valor del producto y no se atreven a tomar una decisión precipitada, pero su producto o servicio puede resistir la prueba de la prueba diez veces mayor, puede utilizar este método .

Vendedor: Sr. ×× (Señorita), hace muchos años descubrí que la forma de probar perfectamente el valor de algo es ver si puede resistir la prueba de 10 veces la prueba.

Por ejemplo, puedes invertir en una casa, un automóvil, ropa, joyas u otras cosas que te brinden felicidad, pero después de tenerlo por un tiempo, ¿puedes responder definitivamente a esta pregunta? ¿Estás dispuesto a invertir? ¿Ahora estás dispuesto a pagar 10 veces más por este producto que antes?

Al igual que hoy tomaste un curso que te ayudó a aumentar tu imagen personal y tus ingresos, o invertiste en un producto que mejoró tu salud. entonces lo que pagas vale la pena.

En nuestra vida diaria, por algunas cosas pensamos que después de disfrutar de los beneficios, estamos dispuestos a pagar 10 veces el precio. ¿Crees que sí?

Consejo 10: ¿Absoluto? mentalidad de cierre

Autosugerencia: ¡Puedo vender cualquier producto a cualquier persona en cualquier momento!

Apertura de telemercadeo que llame la atención Cuando tomas la iniciativa de llamar a clientes desconocidos, tu objetivo es permitir que este cliente compre el producto o servicio que usted presenta.

Sin embargo, la mayoría de las veces, descubrirás que te rechazan cortés o groseramente tan pronto como comienzas.

Ahora, echemos un vistazo a cómo organizar eficazmente la apertura para mejorar la tasa de éxito de las ventas telefónicas.

Por lo general, los 20 segundos posteriores a conectar el teléfono son cruciales.

Si puedes aprovechar estos 20 segundos, podrás dedicar hasta un minuto a tu apertura efectiva, que incluye:

1. Presentarte a ti y a tu empresa

2. Explica el motivo de la llamada

3. Entiende las necesidades del cliente

4. Explica por qué la otra parte debería hablar contigo, o al menos estar dispuesta a escucharte Seguir.

Captar la atención del cliente al otro lado del teléfono.

Lo más importante a hacer de forma proactiva es despertar la atención y el interés del cliente.

En el caso de personas que no se conocen entre sí, la mayoría de las personas no están preparadas para continuar la conversación y colgarán el teléfono en cualquier momento.

Necesitas preparar un guión cuidado y atraer la atención de la otra persona a través del encanto de tu lenguaje y tu voz.