El capítulo representativo de la medicina: "mejora académica" mediante la eliminación de lo "académico"La llamada eliminación de lo "académico" en realidad no suprime los medios y niega el papel de lo "académico", pero a través del fenómeno "académico" de "mejora académica" para ver la esencia de las cosas con claridad. En el contexto del "cumplimiento", la "promoción académica" se entiende unilateralmente como pura "promoción académica", es decir, el papel de los representantes médicos parece ser sólo el de transmitir información académica y nada más. De hecho, las responsabilidades de los representantes médicos van mucho más allá. La industria está evolucionando y también los representantes médicos. Lo que queremos eliminar es la idea de simplemente “promover lo académico”. La desaparición del viejo pensamiento es el comienzo de un nuevo pensamiento. La ilusión del "determinismo académico": lo absurdo de todos los problemas del mercado es la respuesta "académica" al viejo pensamiento, es decir, al contarles repetidamente a los médicos información sobre el producto, los clientes pueden reconocer un punto de vista académico, que es el punto de crecimiento de el mercado. Pensé que era inteligente, pero en realidad estaba tratando de hacer algo en mi clase. Los llamados conceptos cambiantes del cliente, mejorar el pensamiento académico, transmitir información académica y promover información sobre el producto en realidad significan lo mismo. ¿Cómo aumentar las ventas? ¿Qué hace el mercado? ¿No hay suficientes recursos? ¿Se acerca la competencia? Parece que todas las preguntas tienen la misma respuesta, que es la respuesta del determinismo académico: crear ideas, implementar ideas académicas y las ventas aumentarán. Entonces ve al mercado a practicar, no es así en absoluto. La respuesta es correcta, pero parece que falta algo y nadie se atreve a mencionar la parte que falta. Antes de discutir por qué la "beca" no funciona, es decir, las limitaciones de la "beca" en la práctica, primero debemos entender por qué funciona, es decir, por qué la "beca" puede ser la respuesta a todos los problemas del mercado, y es Entonces "bien". Porque "implementar ideas académicas" y "aumentar las ventas" son lo mismo. La implementación de ideas académicas es el objetivo y el crecimiento de las ventas también es el objetivo. Por supuesto, no hay nada de malo en responder a un gol con un gol, pero es ridículo y sin sentido. Utilizar ideas académicas para responder preguntas del mercado (crear ideas, popularizarlas, cambiar las ideas de los clientes, etc.) es como preguntar: ¿Cómo convertirse en multimillonario? Respuesta: Siempre y cuando ganes 100 millones. ¿Es correcta esta respuesta? Es correcto en la forma pero carece de significado en el contenido. La pregunta no es qué es un multimillonario, sino cómo llegar a serlo. Una vez más, la pregunta no es cuánto aumentarán las ventas, sino cómo promover la implementación de conceptos académicos. ¿Por qué creemos en la ilusión del “determinismo académico”? Hay tres razones principales. En primer lugar, los representantes médicos se encuentran en un período especial de negación. La dialéctica dice que sólo mediante la negación de afirmación-negación-negación, es decir, la doble negación, las cosas pueden mostrar toda su connotación. Los representantes farmacéuticos han pasado de ser recibidos calurosamente al principio a ser tachados por todos de “ratas callejeras”. Luego se introdujeron políticas importantes, se implementaron reformas de cumplimiento para las empresas extranjeras y las empresas estatales acumularon una gran cantidad de fondos. La industria farmacéutica muestra una nueva vitalidad. Los representantes médicos poco a poco van ganando reconocimiento y desempeñando un papel muy importante. Poco a poco se convierten en importantes promotores del sector a partir de la imagen de "ratas cruzando la calle". Actualmente se encuentra en las primeras etapas de la tercera fase y aún está afectado por la segunda fase, por lo que aún quedan muchas regulaciones, como las de cumplimiento, académicas y sin indicadores de compromiso. De hecho, es para permitir que la industria farmacéutica se desarrolle saludablemente. A continuación se encuentran todas las actividades y recursos de la empresa, departamento de marketing, departamento médico, etc. Todos se presentan en forma de conferencias académicas. Por ejemplo, enumerar reuniones, discusiones de casos, reuniones tripartitas, reuniones de salida, etc. Por ejemplo, en las "reuniones de salida" que no tratan principalmente de conferencias académicas, también se pedirá a los representantes médicos que permitan a los clientes escuchar sus productos; en las reuniones que tratan principalmente de discusiones de casos, también deben agregar algún contenido sobre sus propios productos; ; finaliza la reunión tripartita Finalmente, debemos prestar atención a los temas que preocupan a los clientes, buscar oportunidades para jugar, etc. Desde la perspectiva de la empresa, parece que todas las actividades recaen en última instancia en lo "académico". En tercer lugar, en lo que respecta al contenido del trabajo de los representantes médicos, las visitas profesionales generan conceptos erróneos. “También es beneficioso comunicarse con pacientes de Categoría A inmediatamente después de usarlo”, “Es más rápido comunicarse con pacientes de Categoría B inmediatamente después de usar una dosis baja”, “La comunicación es mejor entre pacientes que lo han usado por un corto tiempo y pacientes que lo han usado durante mucho tiempo y reducen la recurrencia ", y debemos prestar atención a las "habilidades" en una apertura razonable + seis pasos de diagnóstico y tratamiento + escucha + manejo de objeciones + resumen de comunicación de información, en lugar de simplemente decir Para que pueda utilizarse en más pacientes, los médicos también deben beneficiar a los pacientes. Desde la perspectiva de un representante médico, parece que todo el trabajo se hace para promover la "información académica". Por lo tanto, desde un punto de vista formal, los fabricantes se dedican a actividades académicas, los representantes médicos se dedican a entregar información académica y las políticas también estipulan la supremacía académica. Esto nos dará la ilusión de que el "determinismo académico" es toda la verdad.

Crítica a la "teoría de la inutilidad académica" El contenido anterior es una crítica al "determinismo académico". Descubrimos que cuando algunas personas sienten las limitaciones de lo académico en la práctica, los abandonan por completo y se convierten en una "teoría de la inutilidad académica". De hecho, incluso desde una perspectiva formal, lo académico todavía cumple dos propósitos. Para el mercado, la academia puede traer un crecimiento refinado. Para los representantes médicos, la academia desempeña el papel de navegador para localizar puntos de crecimiento. ¿Qué es el "crecimiento refinado"? Es decir, un crecimiento jerárquico, sistemático y ordenado. Es relativo al crecimiento impreciso. Por ejemplo, la entrega del vendedor de arroz al hotel, la cantidad de arroz que compra un solo hotel no cambia con el "concepto" y la cantidad de arroz que se come está profundamente arraigado en los corazones de la gente. No es necesario realizar un análisis conceptual, no es necesario transmitir el uso y la dosis del arroz, ni es necesario buscar puntos de crecimiento académico. Por ejemplo, dígale al chef que comer arroz tiene más beneficios que comer fideos, y que comer arroz en lugar de wonton en el desayuno puede darle más energía. Sería una gran broma si el arroz se vendiera como medicina. El crecimiento de las ventas de arroz está más determinado por el clima, las vacaciones y los hábitos de la población. Por otro lado, los medicamentos son productos especiales: cómo usarlos, para quién usarlos, cuánto usarlos, durante cuánto tiempo usarlos, su eficacia y su seguridad pueden ser puntos de crecimiento que requieren una gestión refinada. Pero mucha gente compra medicinas como si comprara arroz, sin analizar el mercado ni los conceptos. Lo que dijeron fue: Director, por favor ayúdeme. Existen restricciones para la compra de medicamentos y la venta de arroz. Se puede lograr una cierta cantidad de ventas en el corto plazo, pero en cierto momento las ventas se estancarán. Director, por favor ayúdeme. ¡Está bien! Los indicadores de este trimestre se han completado. En el trimestre siguiente, el índice volvió a subir. ¿Qué debo hacer? ¿Intensificar el juego y repetir lo que dijiste? En este momento, los representantes médicos "entrarán" utilizando métodos académicos. ¿Qué van a hacer? Analice el flujo de pacientes, observe la medicación, utilice los seis pasos de diagnóstico y tratamiento para analizar los puntos de crecimiento, luego ubique los puntos de crecimiento y luego utilice los puntos de crecimiento como objetivo para lograr el crecimiento de ventas objetivo nuevamente. proceso de identificación de problemas y solución de ellos. Desde esta perspectiva, los académicos pueden ayudarnos a encontrar puntos de crecimiento, que son los "líderes" de los representantes médicos. Varias características de los puntos de promoción académica Siempre trabajamos en la implementación de puntos de promoción académica, porque siempre podemos encontrar que los puntos de promoción académica (información del producto) y los conceptos académicos de los médicos (estado de medicación) están en un estado desequilibrado, por lo que debemos utilizar académico La implementación de puntos de promoción (información del producto) promueve los conceptos académicos de los médicos (estado de la medicación). Los puntos de mejora académica son la expresión formal de lo académico. Tiene varias características a las que debemos prestar atención. En primer lugar, es similar y prescriptivo. Los medicamentos son productos especiales que requieren altos estándares de estandarización, por lo que los puntos de promoción académica también son puntos de promoción científica y de alto nivel. Principalmente manifestado en: 1. Uniformidad de los materiales promocionales, como muchas empresas que exigen la aprobación de diapositivas numeradas. 2. Actividades de mercado, cumplimiento, legalidad y cumplimiento de requisitos. 3. Información académica paso a paso, incluido el flujo de pacientes, indicaciones, opciones de tratamiento, selección de marca, dosis y curso de tratamiento, etc. , es gradual y regular. 4. Según las instrucciones o investigaciones a gran escala, el uso y la dosis, la cantidad que usa el paciente y el tiempo que lleva deben ser consistentes con la base, es decir, la medicina basada en evidencia. 5. No confiar en la voluntad del representante médico. La farmacología no puede crear arbitrariamente nuevos puntos de promoción, como medicamentos no aprobados y medicamentos fuera de especificación. Solo se puede organizar y combinar en puntos de promoción designados. En segundo lugar, hay una diferencia. Los diferentes puntos de promoción académica corresponden a diferentes condiciones del mercado. Sólo comprendiendo profundamente las condiciones actuales del mercado podemos deducir con precisión los puntos de promoción académica. Por lo tanto, las diferencias en los puntos de promoción académica se reflejan primero en diferentes mercados, diferentes clientes e incluso el mismo cliente en diferentes períodos de tiempo. En segundo lugar, el proceso de promoción no tiene por qué seguir necesariamente el concepto de "paso a paso" para ascender. La calificación de conceptos es escalonada, pero los puntos de promoción no necesariamente son escalonados. Por ejemplo, no es necesario promover primero planes de tratamiento, luego promover las diferencias entre productos de la competencia y luego promover medicamentos a largo plazo. En cambio, es necesario determinar los puntos de crecimiento en función de las necesidades reales. Los puntos de crecimiento de un momento a otro tienden a ser inestables. Limitaciones de los puntos de promoción académica Los puntos de promoción académica son producto de la forma académica. Los fabricantes los manifiestan en diversas actividades académicas y los representantes médicos en visitas académicas y reuniones de departamento una y otra vez. Dado que el punto de promoción tiene una forma académica, ciertamente tiene sus limitaciones. Es correcto que la implementación de conceptos académicos = crecimiento de ventas. A partir de esta ecuación, el "determinismo académico" ha llegado a una serie de conclusiones, creyendo que la transmisión continua de información sobre los productos puede mejorar las percepciones de los clientes y conducir a un crecimiento de las ventas. De hecho, en la práctica se ha topado con un muro de ladrillos. Cuando analizamos todo el contenido académico, el determinismo académico revela sus limitaciones.