Me acabo de graduar de la universidad y comencé a vender hoteles de cinco estrellas. ¿Qué hacer si no hay clientes? ¿Cuáles son algunos consejos para nuevos clientes? ¡Cuanto más delgado, mejor!
Conócete a ti mismo y al enemigo, y podrás librar cien batallas sin peligro. El personal de adquisiciones debe comprender el conocimiento de los bienes, los mercados y precios de las categorías, la oferta y la demanda de las categorías, la situación de la empresa, el resultado final y el límite superior del precio que la empresa puede aceptar y otros objetivos de negociación, que no se discutirán. aquí. Pero un recordatorio: todas las condiciones deben enumerarse en orden de prioridad, y los puntos clave deben escribirse simplemente en un software para tomar notas, como las notas en la nube para una buena redacción de negocios. La razón por la que es software es que es seguro y no se preocupa por daños a la computadora ni pérdida de datos. De esta manera, puede consultarlo en cualquier momento durante el proceso de negociación o establecer la hora de las visitas de los clientes en el software para recordarlo.
2. Negociar únicamente con personas que tengan el poder de tomar decisiones.
Antes de negociar, lo mejor es comprender y juzgar la autoridad de la otra parte. Dependiendo del tamaño del proveedor, el personal de compras puede contactar con representantes empresariales, líderes empresariales de todos los niveles, gerentes, subdirectores generales, directores generales e incluso con el presidente del consejo. La autoridad de estas personas es diferente. El personal de adquisiciones debe tratar de evitar negociar con personas que no tienen autoridad para decidir los asuntos, para no perder el tiempo, y evitar revelar la posición de la empresa a la otra parte con antelación.
3. Intenta negociar en la oficina de la empresa.
Los minoristas suelen exigir explícitamente a los compradores que negocien negocios sólo en la sala de negociaciones comerciales de su propia empresa. Además de mejorar la transparencia de las actividades de adquisiciones y eliminar las transacciones personales, el objetivo principal es en realidad ayudar al personal de adquisiciones a crear una posición ventajosa en las negociaciones. Negociar en su propio terreno no sólo le proporciona una ventaja psicológica, sino que también puede obtener el apoyo necesario de otros compañeros, departamentos o supervisores en cualquier momento. Al mismo tiempo, también puede ahorrar tiempo y gastos de viaje, y mejorar la utilización del tiempo y la eficiencia laboral de los compradores.
4. Principio de reciprocidad
No negocies solo con un grupo de proveedores, ya que esto te resultará extremadamente perjudicial. Al negociar, debemos prestar atención al principio de reciprocidad, lo que significa que nuestro número y nivel deben ser aproximadamente iguales a los de la otra parte. Si la otra parte realmente quiere hacer una llamada grupal, primero rechácela y luego piense en contramedidas.
5. No mostrar su reconocimiento al proveedor e interés por el producto.
Antes de que comience la transacción, las expectativas de la otra parte determinarán las condiciones finales de la transacción, por lo que los compradores experimentados no deben expresar en exceso sus opiniones internas sin importar cuán buenos sean el producto y el precio. ¡Deje que el proveedor tenga la impresión de que se ha esforzado mucho y finalmente ha logrado un progreso valioso! No lo olvides: en cada minuto de la negociación debes mantener siempre una actitud escéptica, no mostrar interés en cooperar con la otra parte y hacer que el proveedor se sienta prescindible en tu corazón, para que sea más fácil obtener una respuesta favorable. trato.
Rechazar u oponerse cortésmente a los términos propuestos inicialmente por el proveedor. Los compradores pueden decir: "¿¡Qué!?" o "¡¿Estás bromeando?!", imponiendo así una carga psicológica a la otra parte y reduciendo los estándares y expectativas de negociación.
6. Tomar la iniciativa, pero evitar que la otra parte conozca la postura de la empresa.
Hacer buen uso de las técnicas de consultoría, “pedir y solicitar es más efectivo que juzgar y atacar”, y en la mayoría de los casos, nuestros proveedores son más profesionales que nosotros en sus campos. Si preguntamos más, podremos obtener más información del mercado. Por lo tanto, los compradores deben intentar hacer preguntas de forma "abierta" para exponer su posición. Luego toma la iniciativa, busca la victoria y ejerce suficiente presión sobre el oponente. La otra parte está perdida y, naturalmente, cederá.
7. Durante el proceso de negociación, evite el fracaso de la negociación, y al mismo tiempo, no tome decisiones apresuradas.
El personal experimentado en adquisiciones no permitirá que las negociaciones fracasen por completo; de lo contrario, no habrá necesidad de negociar en absoluto. Siempre deja a la otra parte un poco de margen de maniobra hasta la próxima negociación para llegar a un acuerdo. Pero, por otro lado, el comprador debe explicar que es mejor no llegar a un acuerdo que llegar a un acuerdo, porque un acuerdo reacio puede generar problemas interminables.
Mucha gente conoce la dirección general durante el proceso de negociación, pero un buen comprador dividirá toda la negociación en varias partes. Cuando estás cansado después de hablar sobre un punto, de repente salta a otro punto y, a veces, regresa a ese punto. En este momento, es posible que los fabricantes no conozcan sus mejores opciones y sus resultados finales en cada eslabón.
En segundo lugar, para el fabricante, tienes que decirle constantemente lo que has hecho por él y hacerle sentir que has pagado mucho. Si no se puede llegar a un acuerdo, no se apresure a terminar temporalmente la negociación y no tema las consecuencias negativas de terminar la negociación de manera proactiva. Deberías "luchar" hasta el final. Cuando sea el momento, también debes hacer algo para sorprenderlos y que te presten atención.
Esto no significa que debas aguantar y no ceder. El objetivo principal de la "lucha" es encontrar una estrategia en la que todos ganen (sólo yo haré todo lo posible para ganar tanto como sea posible).
8. Retroceder para progresar
Algunas cosas pueden estar más allá de la autoridad o el conocimiento del comprador. Los compradores no deben actuar demasiado apresuradamente, fingir que tienen derechos o saber algo y tomar decisiones que no deberían tomar.
En este momento, no es demasiado tarde para dar una respuesta o tomar una decisión después de pedirle instrucciones a su líder o investigar y verificar los hechos con sus colegas. Después de todo, nadie lo sabe todo. Las decisiones apresuradas no suelen ser buenas decisiones. Una persona sabia siempre piensa detenidamente antes de tomar una decisión. Como dice el viejo refrán, "piensa antes de dar el salto" o "si no puedes permitírtelo, planifica bien", es mejor no posponer las cosas para la próxima vez; ya sabes, a menudo podemos esperar, pero el proveedor no. t. De esta forma, al final de la negociación, afirmas que la decisión debe ser tomada por el superior, ganando más tiempo para considerar rechazar o reconsiderar una opción.
9. Las conversaciones se centran en nuestras fortalezas (ventas, cuota de mercado, crecimiento, etc.). )
Informar a la otra parte sobre el desarrollo y los objetivos actuales y futuros de nuestra empresa, para que el proveedor se interese en nuestra empresa. No hables demasiado de nuestras debilidades; un negociador de proveedores atacará tus debilidades para reducir tus fortalezas.
Mientras afirma la empresa del proveedor, señale sus debilidades y dígale: "Usted puede y necesita hacerlo mejor". Continúe repitiendo esto hasta que el proveedor comience a ajustar su evaluación.
10. Controle el tiempo de negociación
Tan pronto como se acabe el tiempo de negociación programado, realmente debe finalizar la negociación e irse para poner nerviosa a la otra parte y hacer mayores concesiones. Si es posible, entreviste a sus competidores al mismo tiempo y haga que su asistente entre deliberadamente para decirle que el próximo entrevistado (es decir, su competidor) está esperando.