Ejemplos de planificación de carrera para personal de ventas farmacéuticas

La industria médica y farmacéutica mundial se encuentra actualmente en una fase de rectificación, pero esto es sólo el comienzo, por lo que todavía no existen reglas y regulaciones específicas, y el mercado Es demasiado caótico. Plan de trabajo del personal de ventas de la industria farmacéutica 2016. Antes de la rectificación, las empresas existentes deben hacerse más grandes y más fuertes, para que puedan mantenerse firmes en la marea de la industria.

Ahora hay muchas empresas farmacéuticas y minoristas en varias regiones, pero deben tener una dirección clara de crecimiento. Ahora son las empresas médicas y farmacéuticas las que tratan los nuevos productos, no el calor. Sin embargo, las variedades del mercado se venden bien. Pero una de las características actuales es que las variedades fabricadas por los hospitales son fáciles de comprar o los precios de variedades similares son extremadamente bajos para estabilizar el mercado. Aprovechar la mayor parte de la cuota de mercado.

La desventaja actual de la industria médica y farmacéutica radica en los precios caóticos de medicamentos similares y del mismo tipo en el mercado. No existe un precio de venta uniforme en varias regiones, pero los precios de venta de diferentes regiones y fabricantes en Yanhuning son inconsistentes, lo que afecta en gran medida las ventas en las regiones vecinas. Algunos clientes fieles pierden la convicción en la toma de decisiones, el sentido de identidad y la dependencia de la empresa.

En el pasado, diferentes áreas se intercalaban entre sí para llevar a cabo su propio negocio, los vendedores no sabían mucho sobre la situación de las ventas en las áreas conectadas, lo que inevitablemente tendría un impacto en sus propias ventas o en las de otras personas. áreas. En términos del precio de venta de medicamentos, en la misma proporción, la ganancia es directamente proporcional a la cantidad vendida, lo que significa que el volumen de ventas está estrechamente relacionado con la ganancia.

Dos. Plan de trabajo 20XX

1. Gestión de objetivos

1. Basado en datos históricos y la situación actual del hospital, discuta con el supervisor las oportunidades de crecimiento de ventas de los clientes objetivo.

(1) Cobertura de productos hospitalarios y desarrollo de nuevos clientes

(2) Selección y desarrollo de departamentos objetivo

(3) Selección y desarrollo de prescriptores

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(4) Desarrollar nuevos puntos de medicación.

(5) El efecto de las actividades de promoción académica.

(6) Competidores

(7) Políticas y actividades

2. Establecer pronósticos de crecimiento basados ​​en los diferentes niveles de hospitales dentro de la jurisdicción.

3. Discutir con el supervisor

(1) Comprender las estrategias de ventas y marketing de la empresa y las estrategias de ventas locales.

(2) Determinar indicadores

4. Descomponer el monto objetivo para cada hospital hasta cada departamento objetivo y médico objetivo principal.

5. Desarrollar planes de acción y planes de trabajo correspondientes, y revisarlos periódicamente.

2. Gestión de horarios

1. Desarrollar un cronograma de visitas mensual/semanal.

(1)Basado en la frecuencia de visitas al hospital.

(2) Asigne el tiempo de visita mensual/semanal según el enfoque de trabajo de este mes y las necesidades clave de visita de los clientes.

(3) Incorporar al plan congresos académicos y sociedades académicas de gran escala.

2. Implementar según lo planeado

Terceras visitas diarias

1 Plan de visitas: establezca la frecuencia de las visitas según los diferentes niveles de clientes y desarrolle según el plan de trabajo. Enfoque de trabajo mensual y planes de visitas mensuales y semanales.

2. Preparación antes de la visita

(1) Revisar la visita anterior y realizar un análisis preliminar de las características de personalidad del cliente objetivo, los métodos de comunicación, el estado actual de la prescripción y la relación de cooperación con la empresa analiza.

(2) Desarrollar propósitos de visita claros, alcanzables y mensurables.

(3) Prepare materiales de visita y herramientas de visita diaria (tarjetas de presentación, cuadernos, etc.) de acuerdo con el propósito.

(4) Concierte una cita antes de visitar a clientes importantes

3 Visite el hospital y el médico de destino.

(1) Visite el departamento y el médico de destino como corresponda. Planeamos comprender la aplicación de nuestros productos, describir las características y beneficios del producto a los médicos y persuadir a los médicos para que receten productos.

(2) Competente en el uso del conocimiento del producto y conocimientos médicos relevantes, y competente en el uso de habilidades de ventas.

(3) Entender las dudas del médico sobre el producto y corregirlas oportunamente.

(4) Comprender la información de productos competitivos

(5) Visitar el departamento de farmacia (departamento de farmacia, sala de pacientes ambulatorios, farmacia de sala) y el departamento de gestión del hospital (decano, departamento de educación médica, departamento social Sección de Seguridad) personal relacionado.

1. Comprender el inventario de productos y el estado de adquisiciones

b. Comprender las tendencias de gestión de políticas hospitalarias

c. , Mantener buenas relaciones con los clientes con todo lo anterior.

4. Análisis y resumen de visitas

(1) Organizar y cumplimentar los registros de visitas.

(2) Visita de análisis de rendimiento de ventas y objetivos.

(3) Desarrollar un plan de mejora (SMART) y trabajar según el plan.

Cuarto, gestión de clientes

1. Hospital de destino

(1) Establecer una relación con el responsable del departamento de farmacia, departamento de compras y gestión de almacén. departamento y farmacia del hospital de destino. Una buena relación de cooperación garantiza el flujo fluido de los productos de la empresa en los canales hospitalarios.

(2) Establecer buenas relaciones con líderes académicos relevantes en el hospital de destino, obtener apoyo académico, comprender la experiencia académica del cliente y trabajar con la empresa para cultivar oradores académicos.

(3) Establecer una buena relación con los directores de los departamentos objetivo para garantizar que las actividades comerciales reciban su apoyo.

(4) Garantizar la normal utilización de los productos de seguridad social en el ámbito de la seguridad social hospitalaria.

2. Médicos objetivo

(1) Analice y planifique las ventas de los hospitales, departamentos y médicos objetivo cada mes.

(2) Realizar actividades incrementales para departamentos y médicos según el plan.

(3) Ampliar hospitales, departamentos y objetos según lo previsto.

Actividades promocionales y de marketing del verbo (abreviatura de verbo)

1. Comprender la estrategia de marketing de la empresa de manera oportuna y cuidadosa, como los informes trimestrales sobre las actividades de marketing.

2. Reunión interna dentro del departamento.

(1) Desarrollar planes de cobertura dentro del departamento en función de departamentos y productos.

(2) Convocar reuniones internas según lo planeado y utilizar hábilmente las habilidades de presentación y el conocimiento académico para lograr el propósito de promoción del producto.

(3) Revisar mensualmente los resultados de implementación del departamento.

3. Implementación de congresos académicos de gran escala

(1) Desarrollar planes de cobertura de actividades académicas por departamento y producto.

(2) Invitar a los clientes según el plan de cobertura

(3) Preparación previa a la reunión, planificación y división del trabajo

(4) Responsable de organizar la reunión según la división del trabajo.

(5) Asegúrese de que la tasa de asistencia de los clientes invitados sea superior al 90%.

(6) Después de la reunión, resumir y evaluar la eficacia de la reunión, y proponer sugerencias y planes de mejora.

(7) De acuerdo con el tema de la reunión a gran escala, realice un calentamiento previo a la reunión y departamentos relacionados después de la reunión con los médicos objetivo.

6. Actualizar conocimientos profesionales y practicar habilidades orales en pequeñas conferencias académicas.

1. Ser competente en el conocimiento de los productos de la empresa, el conocimiento de enfermedades relacionadas y los antecedentes clínicos, y realizar intercambios académicos profesionales con los clientes objetivo.

2. Practica tus habilidades orales y organiza pequeñas conferencias académicas de forma independiente.

3. Estudie mucho y domine los temas y materiales de discursos académicos de grandes congresos y conferencias académicas cada trimestre.

4. Estudiar y comprender detenidamente las preguntas y respuestas proporcionadas por la empresa y comunicarse con el médico objetivo de manera oportuna.

5. Comunique las preguntas del médico objetivo a la empresa de manera oportuna y dé seguimiento con una respuesta.

7. Gestión de archivos

1. Dominar la información básica del hospital, establecer archivos hospitalarios y actualizarlos periódicamente (mensualmente).

2. Establecer un sistema de archivos para los médicos objetivo.

3. Captar y proporcionar comentarios oportunos (mensualmente) sobre las ventas de productos y el estado del inventario de los hospitales objetivo.

4. Establecer un sistema de seguimiento de ventas departamental.

5. Establecer planes y ficheros estadísticos de actividades de promoción científica y académica que abarquen a los médicos destinatarios.

6. Proporcionar comentarios oportunos sobre las condiciones de venta básicas de la competencia (como métodos de promoción, métodos de publicidad clínica, ventas, etc.)

8. Reunión de ventas

1. Reunión semanal: Presentar plan de trabajo y resumen semanal, itinerario de visita, etc. , proporcionar retroalimentación oportuna sobre la información del mercado y participar activamente en las discusiones.

2. Reuniones mensuales y trimestrales: revisiones de negocio y planes de trabajo sustentados en datos y análisis.

(1) Revisión de datos de ventas

(2) Resumen y revisión de actividades comerciales

(3) Información de productos competitivos

( 4) Plan de ventas por fases

(5) Intercambio de experiencias