¿Cómo venden los representantes de ventas de las empresas farmacéuticas medicamentos recetados?
Como representante médico profesional dedicado a la venta de productos farmacéuticos, ¿cómo podemos lograr el propósito de la promoción, hacer un buen trabajo como médico y alcanzar los objetivos de ventas? Primero, debemos tener una meta y debemos comprometernos con el éxito. Este compromiso es: ¡debemos convencer a nuestros médicos para que lo recete! ¡Sigue recetando recetas! ¡Escribe más recetas! Sin embargo, si queremos persuadir a los médicos para que prescriban más medicamentos, un conocimiento profundo de nuestros productos y especialidad es esencial, pero no suficiente.
Es necesario comprender la personalidad y formación del médico, así como su formación médica, experiencia médica, tipo profesional, así como su estilo de vida, tiempo de ocio, etc. Cuanto más sepa sobre la situación personal de su médico, mejor, porque la prescripción de su médico es una elección. Primero hay un paciente, que tenga necesidades claras, y luego piensa y pesa mentalmente (este pensamiento y pesaje está controlado por la fuerza motriz y la fuerza de oposición), y luego toma una decisión, que completa el proceso real de venta del medicamento. .
Podemos dividir a grandes rasgos a los médicos en cuatro tipos:
El primer tipo es extremadamente hostil.
Los médicos no se dan cuenta de las ventajas de su producto. Está en contra de su producto y claramente está en contra de usted y de su empresa. No te dará medicinas.
El segundo tipo neutral
Ni de acuerdo ni en desacuerdo. No tengo ningún interés particular en sus productos. Escribe recetas como todos los demás.
Tercer tipo de apoyo
Los médicos coinciden en las ventajas del producto. Estaba interesado en el producto y tuvo una buena experiencia. Él le recetará este producto.
El cuarto tipo de apoyo extremo
Los médicos no sólo reconocen las ventajas del producto y prescriben una receta, sino que también te ayudarán a promocionar tu producto en varias ocasiones.
Los representantes médicos que se dedican a la venta de productos farmacéuticos, sin importar qué tipo de médico sean, sin importar cómo trabajen, deben persuadir a los médicos que no recetan medicamentos o que recetan menos medicamentos para que receten más medicamentos. A aquellos médicos que mantienen una actitud de apoyo, también debemos persuadirlos para que consoliden el volumen de prescripciones existente y aumenten el volumen de prescripciones, y al mismo tiempo obtener de ellos acciones claras y ejercer su influencia.
Ya sabemos que las prescripciones médicas están influenciadas por fuerzas impulsoras y opuestas. Cuando las fuerzas impulsoras y opuestas están equilibradas, la prescripción del médico es aleatoria. Cuando la fuerza impulsora es mayor que la oposición, el médico le recetará el medicamento sin dudarlo; cuando la oposición es mayor que la motivación, el médico se negará a recetarle el medicamento. Entonces, ¿qué factores influyen en las fuerzas impulsoras y opuestas?
El motor son las necesidades de los médicos. Sólo podemos aumentar el volumen de prescripciones de los médicos aumentando la fuerza impulsora. La fuerza impulsora se ve afectada por los siguientes aspectos:
1. Los médicos valoran la relación establecida entre los productos, los representantes médicos y las empresas. El médico tiene sus propias preferencias y hábitos de medicación.
2. Beneficios: Los médicos buscan beneficios. Los médicos también son seres humanos y quieren vivir una buena vida. En la actualidad, los salarios de los médicos no son altos y, por lo general, necesitan prestaciones.
3. Comodidad: Esta comodidad incluye dos aspectos. En primer lugar, es conveniente que los médicos escriban recetas y, en segundo lugar, es conveniente que los pacientes usen y tomen medicamentos.
4. Novedad: Los médicos esperan estar a la vanguardia del desarrollo médico. La mayoría de los médicos, especialmente los jóvenes y de mediana edad, tienen un fuerte deseo de utilizar nuevos medicamentos, nuevos usos, nuevas formas de dosificación y nuevos usos.
5. Autoestima: El médico satisface su autoestima a través de su prescripción. Todo médico quiere ser un médico bueno y respetado, lo que requiere que su producto pueda ayudarlo a curar la enfermedad del paciente y sea mejor que otros medicamentos. Al mismo tiempo, también necesito que usted y su empresa lo ayuden a establecer una posición respetada entre sus pares, ganarse el respeto de su red, etc.
6. Sensación de seguridad: Los médicos intentan reducir al máximo el riesgo. Lo que más temen los médicos es la negligencia médica, porque arruinará su reputación. Por tanto, a la hora de tomar un medicamento, lo primero que hay que considerar es si es seguro y si habrá reacciones adversas, pero la eficacia puede quedar en segundo lugar. Otro aspecto de la seguridad es si usted es digno de confianza y seguro para asociarse con usted.
Desde la perspectiva de la jerarquía de necesidades de Maslow, nos resulta más fácil analizar qué aspectos pueden aumentar la motivación de los médicos y permitirles prescribir más recetas.
Minimiza la resistencia mientras aumenta la potencia. ¿Cuál es el motivo de la objeción? Analizamos las objeciones a continuación.
Primero, la resistencia es que el contenido del tratamiento médico está estrechamente relacionado con la situación, como: médicos regionales, ocupados, representantes médicos en constante cambio y falta de representantes médicos profesionales.
En segundo lugar, la oposición está estrechamente relacionada con las personas que acuden al médico. Por ejemplo, los representantes médicos que se dedican a la venta de productos farmacéuticos no conocen los límites de sus propias capacidades y las de los demás, no tienen suficiente conocimiento del producto, tienen malas habilidades de venta, carecen de confianza en sus propios productos y carecen de iniciativa y promoción.