Plan de desarrollo del mercado regional
Prólogo:
La situación actual del mercado en la provincia de Jiangsu ha sido analizada y resuelta después de casi dos meses de visitas, comunicación y comentarios de los clientes y del mercado, partiendo principalmente de los siguientes aspectos; :
Parte 1: Introducción al mercado
1. Conceptos básicos de la estructura del mercado
La distribución del mercado de Jiangsu es muy distintiva y el mercado está altamente diferenciado. El nivel de desarrollo económico en diferentes regiones es obviamente diferente. Al mismo tiempo, también son diferentes los conceptos de consumo, la orientación de venta de terminales y los modelos de gestión. Porque si el posicionamiento se elige incorrectamente, no sólo no se logrará el objetivo, sino que inevitablemente generará costes innecesarios e incluso consecuencias catastróficas en las operaciones de mercado.
Por lo tanto, sigue siendo importante determinar un posicionamiento regional razonable y tasas de estrategia operativa basadas en las características del mercado, lo que requiere un concepto rector básico claro;
2. División y elaboración del patrón regional
Según las características habituales de Jiangsu, existen tres divisiones regionales principales:
1. p>
Introducción: Hay cuatro ciudades a nivel de prefectura y una capital provincial en el sur de Jiangsu, que son muy distintivas en términos de economía y cultura regional. Debido a que todos están ubicados al sur del río Yangtze, la gente de Jiangsu también los llama Jiangnan. Económicamente desarrollados, especialmente Suzhou, Changzhou y Wuxi, su desarrollo económico y nivel de vida se encuentran entre los mejores del país. Suzhou y Wuxi representaron 10 de los 10 principales condados de la economía del país, y el condado de Jiading en Shanghai empató en el noveno lugar. Casi todos los 100 principales condados del sur de Jiangsu están en la lista.
Por lo tanto, el posicionamiento de mercado de esta área es muy diferente del posicionamiento general del mercado. Por lo general, el mercado se desarrolla en áreas urbanas por encima del nivel del condado; sin embargo, debido a los niveles de vida relativamente altos y los niveles de desarrollo económico de las ciudades y pueblos de esta región, la capacidad de consumo de belleza y el concepto de consumo son muy maduros y el patrón de distribución de; Los salones de belleza del municipio también son relativamente extensos y completos. Cada ciudad a nivel de condado tiene un promedio de más de 10 pueblos; algunos tienen salones de belleza; Además, la capacidad de consumo de cada municipio definitivamente no es menor o incluso mayor que la de otros condados; de estas circunstancias, se puede ver que el potencial de mercado y el consumo de energía de esta región son inimaginables en otras provincias y otros mercados.
Al mismo tiempo, la competencia del mercado en esta área también es muy feroz, especialmente el desarrollo de salones de belleza en ciudades a nivel de prefectura tiene requisitos muy altos para la empresa, y los costos y dificultades de desarrollo son muy alto. Si no se cumplen las condiciones, el ciclo de desarrollo será muy largo. La escala y las especificaciones de los salones de belleza también son altas; las tiendas de menos de 150 metros cuadrados son raras en las ciudades a nivel de prefectura. La situación de competencia en el mercado y las dificultades de desarrollo en las áreas urbanas a nivel de condado y en las ciudades inferiores son mucho menores.
Con base en la situación anterior, el posicionamiento de mercado de esta área es llevar a cabo un desarrollo profundo, especialmente en las áreas urbanas a nivel de condado y las unidades debajo de los municipios, el enfoque de desarrollo estratégico es: las áreas rurales primero, luego ciudades. Cuando la cuota de mercado de una marca está llena, puede llegar a 48 (en áreas urbanas por encima del nivel del condado) y 60 en los municipios. Mientras mejoramos el equipo de desarrollo de ventas y los servicios detallados de posventa, también llevamos a cabo un desarrollo regional específico en ciudades a nivel de prefectura. Por lo tanto, el sur de Jiangsu es el área clave para el desarrollo y la ocupación del mercado de la empresa. Los condados y ciudades de esta área son:
Nanjing: gobierna 15 distritos y 2 condados (Lishui, Gaochun).
Ciudad de Zhenjiang: gobierna 3 distritos y 3 ciudades a nivel de condado (Ciudad Yangzhong, Ciudad Danyang, Ciudad Jurong).
Ciudad de Changzhou: Tiene jurisdicción sobre 5 distritos y 2 ciudades a nivel de condado (Ciudad de Jintan y Ciudad de Liyang).
Wuxi: gobierna 5 distritos y 2 ciudades a nivel de condado (Jiangyin y Yixing).
Suzhou: gobierna 6 distritos y 5 ciudades a nivel de condado (Changshu, Taicang, Kunshan, Wujiang, Zhangjiagang).
2. Distrito de Suzhong
Introducción: En comparación con el sur de Jiangsu, la economía y el poder de consumo de esta área son ligeramente diferentes, especialmente hay muy pocos salones de belleza a nivel de municipio; La proporción es de alrededor del 20% y el poder de consumo de las aldeas y ciudades está lejos del del sur de Jiangsu. Por lo tanto, las ciudades y pueblos no prestan atención a los objetivos de desarrollo y servicios. El desarrollo y los servicios se centran en el nivel del condado y las áreas urbanas.
La capacidad de consumo de las ciudades y pueblos por encima del nivel del condado en esta región es relativamente alta; el concepto de consumo terminal ya está muy maduro. Los modos de esteticista son alto, medio y bajo. La dificultad del desarrollo es relativamente fácil. Una vez que el mercado ha ocupado el desempeño, hay muchas opciones para el desarrollo del mercado. Cuando la cuota de mercado de una marca está llena, puede llegar a 23 (unidades por encima del nivel del condado), y 25 ciudades es relativamente conservador. El desempeño del mercado de los municipios es muy inferior al de los municipios del sur de Jiangsu y dependen en gran medida del servicio posventa de la empresa, lo que inevitablemente generará altos costos de mantenimiento para la empresa.
Por lo tanto, el enfoque de la estrategia de mercado regional es: bajo la premisa de estabilidad, centrándose en ocupar áreas urbanas por encima del nivel del condado, complementado con el desarrollo municipal.
Según las características económicas y regionales, Suzhong puede estar compuesta por tres ciudades a nivel de prefectura:
Ciudad de Nantong: gobierna 2 distritos, 4 ciudades a nivel de condado (ciudad de Tongzhou, ciudad de Haimen, ciudad de Qidong, ciudad de Rugao) y 2 condados (condado de Rudong, condado de Hai'an).
Taizhou: gobierna 2 distritos y 4 ciudades a nivel de condado (Jiangyan, Taixing, Jingjiang y Xinghua City).
Ciudad de Yangzhou: gobierna 3 distritos, 3 ciudades a nivel de condado (ciudad de Jiangdu, ciudad de Yizheng, ciudad de Gaoyou) y 1 condado de Baoying.
3. Distrito de Jiangsu del Norte
Introducción: El norte de Jiangsu está compuesto por cinco ciudades a nivel de prefectura. Debido a la amplia distribución de esta área, los niveles económicos y de consumo son bastante diferentes de los del sur de Jiangsu y el centro de Jiangsu, y casi no hay salones de belleza a nivel municipal. Cuando el área está llena, el rendimiento puede llegar a 40. Cuando el número de personas es igual, el rendimiento sólo puede alcanzar el nivel del mercado rural en el sur de Jiangsu, en comparación con el mismo nivel del mercado en la Unión Soviética; hasta el 70%.
De la situación anterior se puede ver que, aunque esta área está ampliamente distribuida y tiene muchas áreas, la participación de mercado no es muy alta y los costos de mantenimiento están aumentando y existe una fuerte dependencia; El servicio postventa de la empresa.
Puntos clave de la estrategia de mercado: según las características regionales y económicas, se puede dividir en dos comunidades y establecer dos agentes de distribución para guiarlos y ayudarlos a ampliar el ancho del mercado y aumentar la participación de mercado.
División comunitaria:
(1) Área:
Ciudad de Yancheng: la ciudad de Yancheng gobierna el distrito 1 y dos ciudades a nivel de condado (ciudad de Dafeng y ciudad de Dongtai) y seis condados (condado de Duyan, condado de Jianhu, condado de Xiangshui, condado de Binhai, condado de Sheyang y condado de Funing).
Ciudad de Huaian: Gobierna 4 distritos y 4 condados (condado de Hongze, condado de Yuxu, condado de Jinhu y condado de Lianshui).
(2) Área
Ciudad de Lianyungang: gobierna 3 distritos y 4 condados (condado de Guanyun, condado de Ganyu, condado de Donghai y condado de Guannan).
Ciudad de Suqian: gobierna 1 distrito y 4 condados (condado de Suyu, condado de Shuyang, condado de Siyang, condado de Sihong).
Ciudad de Xuzhou: gobierna 5 distritos y 6 condados (condado de Tongshan, condado de Feng, condado de Pei, condado de Sunning, ciudad de Pizhou y ciudad de Xinyi).
3. La estrategia general del mercado de Jiangsu
Según la estructura regional y la distribución de la cuota de mercado, hay 196 salones de belleza de una marca en la provincia de Jiangsu. Entre ellos: 108 en el sur de Jiangsu, 48 en el centro de Jiangsu y 40 en el norte de Jiangsu.
No es difícil ver a partir de los datos anteriores que el posicionamiento estratégico del mercado es "basarse en el desarrollo del centro de Jiangsu, profundizar y expandir el sur de Jiangsu y ayudar a estabilizar el norte de Jiangsu".
Para completar el despliegue estratégico general mencionado anteriormente, todavía hay muchos problemas y condiciones insuficientes. Se mejorará y ajustará gradualmente de acuerdo con la situación y los objetivos de la sucursal, así como las intenciones y el despliegue. requerimientos de la casa matriz. El contenido específico se incluye en la siguiente sección: Plan Anual de Implementación de Distribución del Trabajo.
Cuatro. Estado del mercado de sucursales de Jiangsu
En la actualidad, aunque el mercado de Jiangsu ha estado funcionando durante mucho tiempo, solo puede considerarse como un prototipo y todavía enfrenta grandes problemas, que se reflejan específicamente en:
"Mercado profundo La participación de mercado no es alta y la estructura del mercado no es muy razonable; las capacidades operativas de los distribuidores son desiguales; están muy atentos, lo que resulta en desconexión entre terminales y sucursales; hay muchas áreas en blanco en el el mercado de productos similares tiene una baja proporción de productos principales en la competencia de terminales "En comparación con el mismo período, el rendimiento ha disminuido seriamente".
En la actualidad, la composición del mercado de Jiangsu es la siguiente:
Xuzhou
Lianyungang
Yancheng
Suzhou
Nanjing
A partir de la división actual de la estructura del mercado y las condiciones operativas de cada distribuidor, no es difícil ver que todavía queda un largo camino por recorrer ahora que los problemas; han surgido, debemos encontrar maneras de resolverlos. Para solucionar estos problemas existentes, debemos completar las siguientes tareas:
1. Completar la configuración y capacitación del personal de marketing de la sucursal.
2. Mejorar el proceso de servicio postventa y las especificaciones de trabajo de la sucursal.
3. Orientar, asistir y estandarizar las capacidades de operación del mercado y los procesos de trabajo postventa de los concesionarios.
4. Agregue nuevos distribuidores a áreas en blanco y reorganice regiones u opere sucursales directamente.
5. Reemplazar o retirar a los distribuidores no calificados.
6. Finalmente, operarás directamente el terminal.
7. Para completar el trabajo anterior, se requiere un fuerte apoyo y cooperación de la sede.
Parte 2: Plan y programa de operación del mercado para 2008
Con base en la situación real descrita en la primera parte, se formuló el plan y programa de operación del mercado para 2007.
El trabajo de este año se centra en:
1.
2. Preparación para la comercialización de nuevos productos y establecimiento de red de venta de nuevos productos.
3. Mantener a los clientes antiguos y mejorar el rendimiento de ventas.
4. Transición, rectificación y establecimiento de la red terminal.
5. Reorganización y mejora de los canales de venta
6. Inspección e implementación del sistema de posventa
Para lograr los objetivos anteriores se trabaja. dividido en tres etapas:
La primera fase (1, febrero, marzo, abril): mantenimiento del cliente y mejora del rendimiento, establecimiento del equipo de ventas y mejora e implementación del sistema posventa.
La segunda fase: (mayo, junio, julio y agosto) preparación para la promoción en el mercado de nuevos productos, rectificación de agentes y salones de belleza, promoción de la fidelización y promoción de la educación sistemática.
La tercera etapa: (septiembre, octubre, noviembre, 65438 + febrero) (1) Establecer un sistema completo de mantenimiento posventa y desarrollo del mercado de productos nuevos, reorganizar el equipo de ventas y posventa (2) Sobreestablecer una red de terminales, reorganizar los canales de venta (3) agentes y salones de belleza.
Con el fin de facilitar la comprensión del trabajo escenificado y aclarar las ideas operativas, a continuación se detallan las tres etapas de trabajo:
La primera etapa (enero, febrero, Marzo, Mes Jueves):
Mantenimiento de clientes y mejora del desempeño, establecimiento de equipo de ventas y mejora e implementación del sistema de posventa.
En respuesta a los factores objetivos actuales de tiempo limitado, tareas pesadas y personal desigual e inestable, llevamos a cabo simultáneamente estudios de mercado, desarrollo y reorganización de clientes, capacitación de personal, formación de equipos y mejora del desempeño de los antiguos. clientes, etc. Trabajo. * * *Se logra a través de los siguientes pasos:
1. Mejorar la estructura del personal de posventa de la empresa: la contratación y el despacho desde la sede se realizan al mismo tiempo, siendo la tarea principal el reclutamiento y el despacho desde la sede. la sede como complemento.
2. Fortalecer la formación de las habilidades de servicio y las funciones laborales de los empleados. Todos deben aprobar el examen y aprobar la prueba en la práctica del mercado.
3. Fortalecer el estudio de los sistemas de la empresa, estandarizar la gestión y formular instrucciones operativas estándar e implementarlas;
4. Enviar personal de marketing para comprender las operaciones del distribuidor y resumirlas; descubrir problemas y ayudar en la rectificación, al mismo tiempo, tratar de comprender la situación de la red de mercado y la información de cada distribuidor para sentar las bases para futuras rectificaciones.
Por lo tanto, sólo después de completar los pasos de trabajo anteriores se puede llevar a cabo el siguiente paso:
Preparación preliminar
En el trabajo de preparación preliminar, la estrategia operativa de la empresa Se promueve y forma, que debe mejorarse gradualmente durante las pruebas de trabajos posteriores. En vista de la feroz competencia en el mercado actual, la demanda de servicios por parte de los clientes también está aumentando. Por lo tanto, conceptos comerciales innovadores y efectivos, mejorar el contenido técnico de los productos y crear servicios y sistemas posventa de alto valor agregado son el desarrollo principal del mercado de belleza de Jiangsu.