Propuesta de trabajo de investigación sobre negociación empresarial
La actividad de negociación comercial es un proceso esencial en las actividades económicas en el que ambas partes negocian para determinar diversas condiciones de intercambio. Es un vínculo importante en la negociación entre las dos partes y puede promover que las dos partes. llegar a un acuerdo. El siguiente es un informe de propuesta de trabajo de investigación sobre negociación empresarial que compilé para su referencia.
Propuesta de tesis de investigación sobre negociación empresarial, parte 1
"Estrategia beneficiosa para todos en la negociación empresarial"
Resumen: En la economía de mercado socialista, lograr una estrategia "ganar-ganar" "Es un plan a largo plazo para el desarrollo empresarial. Buscar la convergencia de intereses de ambas partes en las negociaciones comerciales, resolver eficazmente las contradicciones y conflictos durante el proceso de negociación y lograr una cooperación efectiva a largo plazo son los objetivos finales de una estrategia beneficiosa para todos en las negociaciones comerciales modernas. Por lo tanto, estudiar estrategias beneficiosas para todos en las negociaciones comerciales tiene una importancia práctica y un valor de aplicación importantes. Este artículo estudia principalmente cuestiones relacionadas con la estrategia de beneficio mutuo en la negociación comercial, que involucran principalmente los conceptos básicos de la negociación comercial, los factores que obstaculizan la realización de objetivos estratégicos de beneficio mutuo en la negociación comercial y las contramedidas estratégicas de beneficio mutuo en la negociación comercial.
Palabras clave: negociación empresarial, estrategia beneficiosa para todos, obstáculos, contramedidas estratégicas
Con el desarrollo y progreso de la economía social, el concepto de estrategia beneficiosa para todos en la negociación empresarial se ha ido ampliando gradualmente. Respetado por la gente. El concepto de ganar-ganar tiene una gran influencia en la negociación empresarial y desempeña un papel importante en la promoción de un progreso fluido. La estrategia de ganar-ganar en las negociaciones comerciales es una estrategia de negociación eficaz. En las negociaciones comerciales, las dos partes no son absolutamente antagónicas. En cierto sentido, las dos partes son socios. En las negociaciones comerciales, buscar los intereses comunes de ambas partes y lograr una situación en la que todos ganen es la base para la cooperación a largo plazo. las dos empresas. Sin embargo, en las actividades reales de negociación empresarial, ambas partes de la negociación a menudo insisten demasiado en sus propios intereses y no están dispuestas a hacer la más mínima concesión, lo que hace que la negociación llegue a un punto muerto o incluso conduzca a su ruptura final. Si queremos cambiar esta situación, debemos establecer un concepto de beneficio mutuo, manejar correctamente varias relaciones en el proceso de negociación, implementar verdaderamente el concepto de beneficio mutuo y lograr una situación de beneficio mutuo como objetivo final de la negociación y lograr el beneficio mutuo. para ambas partes.
1. Negociación empresarial y estrategia beneficiosa para todos
(1) Descripción general de la negociación empresarial
En las condiciones de la economía de mercado moderna, la negociación empresarial desempeña un papel importante papel cada vez más destacado en la promoción de la cooperación empresarial. La negociación empresarial es un vínculo indispensable e importante en el trabajo económico y comercial moderno. Se refiere principalmente al comportamiento de negociación entre dos partes para lograr ciertos objetivos económicos y aclarar derechos y obligaciones mutuos. Dado que los intereses de ambas partes son relativos, las negociaciones comerciales son obviamente conflictivas, pero esto no significa que los conflictos entre las dos partes sean irreconciliables. Encontrar un equilibrio aceptable para ambas partes es la clave de las negociaciones comerciales. para lograr una estrategia beneficiosa para todos.
(2) Descripción general de la estrategia de ganar-ganar
La estrategia de ganar-ganar en las negociaciones comerciales es buscar una solución que satisfaga a ambas partes a través de la negociación y, en última instancia, lograr un beneficio mutuo. meta. La negociación en la que todos ganan enfatiza "tú ganas, pero yo tampoco pierdo".
En lo que respecta al objetivo general de la negociación empresarial, lograr una situación en la que todos ganen es el mejor resultado de la negociación. La siguiente es una historia clásica que circula ampliamente en el mundo de las negociaciones: Una madre dio una naranja a dos hijos de sus vecinos. Los dos niños vinieron a discutir cómo dividir las naranjas, discutiendo y discutiendo, y finalmente llegaron a un acuerdo. Un niño era responsable de cortar las naranjas y el otro era responsable de seleccionar las naranjas. Como resultado, los dos niños recibieron cada uno la mitad de las naranjas según el método acordado y se las llevaron felices a casa. El primer niño se llevó media naranja a casa, le quitó la cáscara y la tiró a la basura, luego puso la pulpa en el exprimidor para exprimir el jugo. Otro niño llegó a casa, sacó la pulpa y la tiró a la basura. Guardó la cáscara de naranja y la ralló, la mezcló con harina y horneó un pastel. Esta historia es un ejemplo típico de cómo lograr una situación en la que todos ganan a través de la negociación. Se puede ver que considerar los intereses comunes de ambas partes al mismo tiempo y lograr un equilibrio de los intereses de ambas partes es el estado más elevado de la negociación empresarial.
2. Factores que dificultan la realización de una estrategia beneficiosa para todos en las negociaciones comerciales
En teoría, es muy factible implementar una estrategia beneficiosa para todos en las negociaciones comerciales, pero en la práctica En las negociaciones hay muchos obstáculos. Debido a que las posiciones de las dos partes en la negociación son diferentes, o incluso directamente opuestas, y a menudo tienen diferencias en las negociaciones para perseguir los mayores intereses económicos, si ambas partes no saben cómo adaptarse, fácilmente conducirá a una punto muerto en la negociación comercial. Cómo salir de este punto muerto y lograr una situación en la que ambas partes ganen es una cuestión que ambas partes en la negociación deben considerar.
Específicamente, los factores que obstaculizan la realización de una estrategia beneficiosa para todos en las negociaciones comerciales incluyen principalmente los siguientes aspectos:
En primer lugar, los propios negociadores carecen de la idea de ganar. -Gana la estrategia y cree que el resultado final de la negociación comercial no es Si tú mueres, yo viviré. Incluso piensas que hacer concesiones a la otra parte significa tu propia pérdida. Esta es una idea de negociación equivocada. p> En segundo lugar, algunos negociadores creen que los problemas del oponente deben resolverse. Parece ilegal que la otra parte resuelva el problema por sí misma y lo considere por la otra parte.
En tercer lugar, algunos negociadores ven que; La otra parte ha estado insistiendo en su posición y no cambia, e insiste ciegamente en no querer reducir sus propios intereses, lo que hace que la negociación caiga en una trampa. Un punto muerto, naturalmente, no puede lograr una situación en la que todos ganen. Por ejemplo, en las negociaciones sobre transporte de carga, la solicitud del comprador de "no realizar envíos en lotes ni transbordo" y la insistencia del vendedor en el "transbordo" son posiciones de ambas partes en la negociación, y el comprador está "preocupado por sufrir pérdidas debido a daños". a las mercancías" y el vendedor está "preocupado por la pérdida". Los derechos de ocupación del puerto y otros gastos incurridos debido a la imposibilidad de entregar las mercancías a tiempo" son los intereses sustanciales que persiguen ambas partes. Muchos negociadores a menudo creen erróneamente que la negociación consiste simplemente en alcanzar una condición mutuamente aceptable entre las posiciones de ambas partes. Cuando ven que la otra parte insiste en su posición, no están ciegamente dispuestos a renunciar a su posición actual y negociar con la otra parte. la cuestión de la posición no existe una solución que satisfaga los intereses de ambas partes;
La cuarta es centrarse demasiado en los beneficios obtenidos de transacciones únicas e ignorar los intereses económicos a largo plazo de las partes. empresa. Se trata de una comprensión unilateral: "recoger semillas de sésamo y perder la sandía". Si un negociador quiere establecer una relación comercial a largo plazo con la otra parte, generalmente prestará más atención a la primera cooperación con la otra parte. Haremos todo lo posible para adoptar un método de negociación recíproca para equilibrar los intereses de ambas partes. Sin embargo, ahora la competencia en el comercio de importación y exportación es cada vez mayor y los clientes suelen tener más opciones. Por ejemplo, si un cliente ha cooperado con esta empresa varias veces, una vez que encuentre otra empresa que pueda ofrecer condiciones más favorables, le resultará fácil cooperar con otra empresa. En tal situación, ninguna de las partes negociadoras mantendrá deliberadamente la relación con la otra parte y hará todo lo posible para obtener más beneficios para sí mismos en la transacción. Además, las negociaciones fracasan por algunas razones objetivas, como porque la otra parte ha excedido nuestro resultado final, etc.
En resumen, hay muchos factores que obstaculizan la realización de una estrategia beneficiosa para todos en las negociaciones comerciales. La clave es cómo coordinar de manera flexible los intereses de ambas partes y resolver eficazmente las contradicciones y conflictos durante el proceso de negociación. y permitir que la cooperación continúe.
3. Estrategia de ganar-ganar para las negociaciones comerciales
Las negociaciones comerciales deben establecer un concepto de ganar-ganar. Las negociaciones comerciales exitosas deben aprender a hacer concesiones flexibles, partiendo del mejor interés de todos. ambas partes, y utilizar el precio mínimo para obtener los máximos beneficios para ambas partes. La estrategia de beneficio mutuo de las negociaciones comerciales recorre todo el proceso de las negociaciones comerciales:
(1) Establecer un concepto de beneficio mutuo
Los negociadores primero deben establecer un concepto de beneficio mutuo y darse cuenta de que las negociaciones comerciales no son una cuestión de vida o muerte, sino que buscan satisfacer los intereses de ambas partes, lo cual es la principal garantía para lograr una estrategia beneficiosa para todos en las negociaciones comerciales. Sin esta idea, será difícil que las negociaciones comerciales tengan verdadero éxito.
(2) Empatía y comprensión mutua
Para lograr una situación en la que todos ganen en las negociaciones, la empatía es inevitable. Sólo pensando desde el punto de vista de la otra parte, empatizando unos con otros, comprendiéndose y siendo considerados unos con otros, el resultado de la negociación será feliz. La empatía también requiere mantener un estado de ánimo tranquilo y evitar grandes fluctuaciones en las emociones, especialmente cuando las negociaciones llegan a un punto muerto, no se debe utilizar el ojo por ojo y se deben evitar las disputas, en lugar de ello, ambas partes deben buscar puntos en común en la medida de lo posible. posible y párese del lado del otro. Piense en el problema desde el punto de vista.
(3) Prepare planes alternativos y busque el mejor plan en el que todos ganen.
Durante el proceso de negociación comercial, ambas partes propondrán el plan más beneficioso para ellas una vez que les resulte perjudicial. Los intereses de la otra parte inevitablemente causarán insatisfacción en la otra parte. Por lo tanto, durante el proceso de negociación, debe preparar planes alternativos. Cuando crea que es difícil aprobar el mejor plan, puede reducir sus requisitos de intereses y proponer un segundo. Plan después de la negociación, compromiso y Las alternativas que surgen después de la modificación a menudo permiten a los negociadores de ambas partes escapar de una negociación poco optimista y tener más opciones.
(4) Aprender a hacer concesiones adecuadas
En el proceso de negociaciones comerciales, la existencia de intereses en conflicto es un hecho objetivo Aprender a hacer concesiones adecuadas es una condición necesaria para lograrlo. una estrategia beneficiosa para todos. Sin embargo, aprender a hacer concesiones apropiadas no significa tolerar ciegamente. Significa utilizar las concesiones a cambio de mayores recompensas. Según las estadísticas, durante las negociaciones, alrededor del 85% de las concesiones se hacen en los últimos 15 minutos. Aunque no se hacen concesiones innecesarias, hay que comprender que las concesiones no son recíprocas y no conviene hacer demasiadas. Deberías dejar que tu oponente se sienta como si nuestro lado estuviera cediendo en circunstancias difíciles. Aprender a hacer concesiones requiere aprender a intercambiar beneficios durante las negociaciones comerciales. Es decir, cuando haces una determinada concesión, puedes proponer a cambio otra condición que sea beneficiosa para ti. Por ejemplo, cuando las dos partes tienen una disputa sobre el precio, pueden hacer las concesiones adecuadas e introducir nuevas condiciones de intercambio, como métodos de pago, condiciones de pago, métodos de entrega, etc. Estas condiciones también son de gran beneficio para el comprador, por lo que el comprador Será más fácil aceptar el precio del vendedor.
4. Conclusión
En resumen, con el desarrollo de la economía de mercado socialista, la negociación empresarial desempeña un papel cada vez más destacado en el desarrollo de las empresas modernas, y el concepto de beneficio mutuo de La negociación empresarial se ha convertido gradualmente en una tendencia irreversible. La implementación de una estrategia beneficiosa para todos en las negociaciones comerciales ayudará a mejorar la eficiencia de las negociaciones, protegerá los intereses comunes de ambas partes y ayudará a ambas partes a alcanzar un entendimiento mutuo y buscar intereses a largo plazo. En las negociaciones exitosas no hay perdedores, sólo situaciones en las que todos ganan. Una estrategia en la que todos ganan es la mejor opción estratégica para las negociaciones comerciales modernas.
Referencias:
[1] Wu Ruolan, Ganar-ganar en las negociaciones comerciales internacionales [J], Times Finance, 2013(23)
[2] Historia Guang Qi, 12 habilidades en negociación empresarial [J], Tecnología y gestión de pequeñas y medianas empresas (edición de mitad de período), 2011(08)
[3] Ding Yuqing, Cómo lograr una victoria situación ganadora en negociaciones comerciales [J], Value Engineering, 2012(25)
[4] Zhao Ran, Estrategias pragmáticas beneficiosas para todos en negociaciones comerciales internacionales desde la perspectiva de la adaptación contextual [J], Noreste Agrícola Universidad, 2012 Propuesta de tesis de investigación sobre negociación empresarial Capítulo 2
"Un breve análisis de la negociación comercial en línea"
Resumen Con el desarrollo de la tecnología de la información, las plataformas de comercio electrónico están afectando las transacciones tradicionales y actividades de negociación empresarial. La negociación comercial en línea es utilizada cada vez por más entidades económicas debido a sus ventajas como bajo costo, alta eficiencia, flexibilidad y conveniencia. Pero también tiene sus propios factores de impacto negativos causados por el entorno de información.
Palabras clave Negociación comercial en Internet; negociación comercial tradicional en Internet; tecnología de la información Coordinar el proceso de comunicación para llegar a un consenso. Con el continuo desarrollo de las modernas tecnologías de la información, las negociaciones comerciales tradicionales también están evolucionando sutilmente hacia las negociaciones comerciales en línea. La esencia de la negociación comercial en línea es una nueva forma de negociación comercial entre entidades del mercado que utilizan la información de Internet como plataforma.
Al igual que las negociaciones comerciales tradicionales, las negociaciones comerciales en línea también pasan por consultas, ofertas, contraofertas, negociaciones y firmas de pedidos. El flujo de trabajo es aproximadamente el siguiente: el vendedor publica información básica sobre sus productos (catálogo de productos, especificaciones, precios, etc.) a través de Internet, y el comprador busca los productos requeridos en la página web e inicia una consulta. El vendedor hace otra oferta. Las dos partes entran en la etapa de negociación. Después de confirmar el pedido, firme el contrato online o formalmente por escrito. Si hay algún cambio más adelante, también puedes cambiar el pedido en línea.
1. Análisis de las características de la negociación comercial en línea
Por basarse en la tecnología de la información de Internet, la negociación comercial en línea presenta su bajo costo, alta eficiencia, objetividad y otras características, atrayendo preocupaciones empresariales modernas.
(1) Realizar actividades de negociación comercial a bajo costo
En las actividades de negociación comercial tradicionales, independientemente de si se utiliza la negociación interna, la negociación externa o la negociación en un tercer lugar, los negociadores compuestos por ambos todas las partes deben gastar una gran cantidad de recursos financieros en fondos para actividades de negociación, como comida, alojamiento y comunicaciones. Además, si el período de negociación es más largo o el lugar de la negociación está lejos, el tiempo de negociación y el costo financiero. será mayor, pudiendo incluso deberse a perder el mejor horario de cierre, mayores pérdidas económicas.
En las negociaciones comerciales en línea, los compradores y vendedores solo necesitan utilizar Internet para descubrir los objetos de la negociación y determinar el cronograma y la agenda de la negociación por escrito. Los técnicos de la red solo necesitan unos minutos para completar las consultas, ofertas y pedidos. otras negociaciones. enlace para filtrar información de negociación. Además, al celebrar contraofertas, concesiones, etc., las partes negociadoras también pueden informar de manera conveniente y oportuna al liderazgo sobre el progreso de la negociación, y pueden discutir y tomar decisiones plenamente en el equipo de negociación. Estas actividades se realizan a bajo costo.
(2) Lograr negociaciones comerciales de manera eficiente y de alta calidad
Las negociaciones comerciales tradicionales incluyen recopilar y analizar información de negociación, determinar objetivos y objetos de negociación y especificar planes de negociación. Todo el proceso de formar un equipo de negociación, controlar el proceso de negociación y participar en enfrentamientos verbales en el lugar de la negociación puede llevar desde unos pocos días hasta unos pocos meses. La eficiencia es baja debido a factores como la información limitada y las limitaciones subjetivas. Puede existir cuando se busca un socio de negociación en la etapa inicial de la negociación. La calidad de los resultados puede no ser alta. Las negociaciones comerciales en línea pueden superar en gran medida los problemas anteriores. Con la ayuda de la enorme biblioteca de recursos de Internet, los negociadores pueden dominar recursos de clientes más completos y precisos, lo que ayuda a mejorar la calidad de las negociaciones. Además, la negociación comercial en línea no se limita al período de negociación. Puede realizar negociaciones y comunicaciones interregionales con los clientes las 24 horas del día, los 365 días del año. En términos de tiempo, espacio y calidad de negociación, la negociación comercial en línea. es altamente eficiente.
(3) Mejora en cierta medida la objetividad de las negociaciones
Los resultados de las negociaciones comerciales tradicionales se verán afectados por factores como preferencias personales, personalidades, habilidades, niveles, etc. . de ambas partes, lo que puede Hay subjetividad. La negociación comercial en línea es un proceso de diálogo relativamente equitativo en la misma plataforma competitiva. Las partes negociadoras no necesitan reunirse ni prestar atención a algunos factores humanos. Pueden centrarse directamente en las condiciones y resultados de la negociación. Promover la negociación de manera más objetiva. Ambas partes en la negociación logran una situación en la que todos ganan.
(4) Ayuda a mejorar la naturaleza científica de la toma de decisiones
El proceso y los resultados de las negociaciones comerciales tradicionales a menudo se ven fácilmente afectados por los miembros del equipo de negociación y las decisiones tomadas. dentro de un límite de tiempo puede no ser necesariamente la mayoría. Las negociaciones comerciales en línea determinan principalmente la agenda y el contenido de la negociación en forma escrita. Las partes negociadoras tienen tiempo suficiente para estudiar detenidamente, comparar y demostrar repetidamente, y también pueden informar el contenido de la negociación al líder de manera oportuna, discutir con otros colegas y Incluso consultar a expertos. También puede utilizar Internet para realizar análisis comparativos con otros proveedores o clientes para tomar decisiones más científicas y razonables.
2. Varias cuestiones clave en el desarrollo de la negociación comercial en línea
Después de todo, la negociación comercial en línea es una forma de negociación comercial basada en Internet. En comparación con la negociación comercial de transmisión, es. tiene sus propias características. Para que la negociación comercial en línea continúe desarrollándose y atraiga a más entidades económicas para que la adopten, debemos prestar atención a los siguientes aspectos.
(1) Cuestiones de seguridad de la información empresarial
Internet es una plataforma de información abierta que, si bien proporciona a ambas partes una cabina de negociación eficiente y de bajo costo, también proporciona a ambas partes. provocó problemas de seguridad de la información empresarial. Ambas partes de la transacción deben realizar consultas, ofertas, contraofertas y otros procesos de trabajo en una plataforma abierta. Es fácil para los competidores captar secretos comerciales como cotizaciones, contraofertas e información básica de productos de ambas partes.
Además, la inseguridad de la propia red también puede amenazar la seguridad de las negociaciones, como daños maliciosos, manipulaciones, filtraciones y otros incidentes de seguridad de la red causados por piratas informáticos, virus, software espía, etc. Por supuesto, estos problemas también pueden ocurrir debido a intenciones maliciosas de los competidores. Estos problemas requieren que el sujeto de la negociación de la red sea tanto un experto en negociación comercial como un talento técnico de la red, y haga un buen trabajo en la recopilación de información comercial de la red antes de tomar las medidas defensivas necesarias para garantizar la confidencialidad, integridad y disponibilidad de la información, y para Facilitar el desarrollo del trabajo de negociación. Proporcionar fuentes de información precisas y confiables.
(2) Énfasis en la gestión de relaciones con los clientes
En la plataforma abierta de Internet, tanto el mercado de compradores como el de vendedores están llenos de una gran cantidad de competidores, y cada uno tiene un gran espacio. de elección. Es un mercado de competencia monopolística. Entonces, ¿cómo podemos atraer y retener clientes? Esto requiere que las empresas que se centran en negociaciones comerciales en línea presten más atención a la gestión de las relaciones con los clientes, establezcan archivos de clientes, cultiven activamente las emociones con los clientes y mejoren los niveles de servicio de la red.
(3) Adherirse a un estilo de negociación honesto y una actitud de servicio entusiasta.
Dado que se lleva a cabo a través de Internet, las partes negociadoras no necesitan reunirse ni siquiera comunicarse por teléfono. Únicamente dependen de Internet para comunicarse. Las negociaciones comerciales en línea son más "arriesgadas" que las negociaciones comerciales cara a cara. Esto también puede explicar por qué las negociaciones comerciales en línea tienen las características de bajo costo, alta eficiencia y altos beneficios, pero no pueden reemplazar las negociaciones formales en la mesa de negociaciones en el sentido tradicional. Por lo tanto, los requisitos de integridad para las entidades transaccionales serán mayores. Hay un dicho famoso en Occidente: la integridad es la mejor competitividad. Esta frase es particularmente importante en las negociaciones comerciales en línea.
Aunque es imposible reunirse en persona, las negociaciones comerciales en línea requieren una actitud de servicio cálida y atenta, al igual que las negociaciones cara a cara. La promoción y presentación del producto por parte del vendedor en el sitio web, la oferta y la negociación del comprador después de la consulta, e incluso los posibles cambios en la orden de compra, requieren personal profesional de servicio al cliente en línea que brinde servicios profesionales entusiastas, atentos, pacientes y meticulosos.
Referencias:
[1] Bai Yuan. Negociación comercial internacional [M]. China Renmin University Press, 2004
[2] Sun Guili, Wang Xiao Negociación empresarial moderna [M]. Beijing: Higher Education Press, 2013
[3] Li Jianguo. Habilidades de artes del lenguaje en la negociación empresarial [J]. Parte 3
"Un estudio preliminar sobre la psicología de la negociación empresarial"
Resumen La psicología de la negociación empresarial tiene cuatro características principales: ocultamiento, estabilidad, diferencia y autorregulación psicológica. Pueden ocurrir trastornos durante el proceso, que pueden regularse fortaleciendo el entrenamiento y aprendiendo para mejorar continuamente las capacidades de control psicológico, preparándose completamente para mejorar la confianza en la negociación y regulando la psicología de la negociación, y creando activamente un entorno para esforzarse por brindar apoyo ambiental para el ajuste psicológico.
Palabras clave negocios; negociación; psicología
Con la actividad de la economía de mercado, la negociación empresarial se ha vuelto cada vez más activa y se utiliza cada vez más. Dado que las negociaciones comerciales las llevan a cabo personas con sentimientos y pensamientos, se producirán varios fenómenos psicológicos durante el proceso de negociación. Explorar esta psicología de la negociación puede proporcionar una referencia para mejores negociaciones comerciales.
1. Características psicológicas de la negociación empresarial
Las características psicológicas de la negociación empresarial se refieren a los fenómenos psicológicos que pueden manifestarse comúnmente durante el proceso de negociación. En términos generales, incluyen principalmente el ocultamiento, Estabilidad, Las cuatro características principales de la diferencia y la autorregulación.
1. Ocultamiento
Ocultamiento significa que los negociadores comerciales se esforzarán por ocultar sus propias actividades psicológicas y no mostrarán fácilmente sus emociones y otras actividades psicológicas a sus oponentes negociadores, impidiendo así las negociaciones. las fugas pueden incluso conducir a errores de negociación. En términos generales, a medida que el nivel de formación de los negociadores sigue mejorando, la mayoría de los negociadores maduros pueden lograr "no mostrar alegría".
2. Estabilidad
Estabilidad significa que las actividades internas de los negociadores comerciales permanecen básicamente estables y generalmente no fluctúan significativamente. Debido a la fuerte resistencia psicológica de los negociadores de negocios, básicamente pueden mantener la normalidad de sus actividades mentales incluso si enfrentan cambios relativamente significativos en el entorno externo o logran negociaciones exitosas. Por supuesto, este tipo de estabilidad es relativa. La calidad psicológica de los negociadores empresariales mejorará con el aumento de la experiencia en negociación, lo que se manifiesta como un proceso de creciente estabilidad.
3. Diferencia
La diferencia incluye dos aspectos de connotación. Por un lado, diferentes individuos tienen diferencias psicológicas, que luego se reflejan en el proceso de negociación empresarial. En términos generales, las personas psicológicamente maduras tienen una capacidad de negociación relativamente fuerte y una mayor estabilidad. Un negociador novato puede tener problemas como la inmadurez psicológica, que afectarán la negociación. Por otro lado, el mismo individuo puede mostrar diferencias en diferentes tipos de negociaciones. La familiaridad con el entorno y el campo puede proporcionar protección psicológica para su negociación. Por el contrario, un entorno o campo desconocido puede tener un impacto en la psicología y luego manifestar diferencias. sexo.
4. Autorregulación
La autorregulación se refiere principalmente a la capacidad de las personas que participan en negociaciones comerciales para ajustar eficazmente su psicología cuando se producen fluctuaciones psicológicas, y este ajuste tiene una gran importancia. Una autonomía fuerte puede evitar que las fluctuaciones psicológicas a largo plazo afecten las negociaciones.
2. Análisis del posible malestar psicológico en las negociaciones comerciales y sus causas
Dado que la psicología humana se ve afectada por muchos factores, inevitablemente surgirán varios problemas durante las negociaciones comerciales. , que se manifiesta principalmente como frustración psicológica, que conducirá aún más a negociaciones agresivas, ansiedad emocional, baja autoestima o miedo en las negociaciones comerciales.
1. Comportamiento de negociación agresivo
El comportamiento de negociación agresivo se produce cuando los negociadores utilizan el lenguaje verbal o el lenguaje corporal para atacar o incluso insultar a sus oponentes negociadores durante el proceso de negociación debido a su trastorno psicológico. entonces conducir a la aparición de conflictos de negociación. Dado que las negociaciones comerciales no pueden realizarse según deseos unilaterales, en ciertos momentos pueden surgir conflictos de negociación con el fin de salvaguardar sus propios intereses. En este contexto, la parte que cree que ha "perdido" sus intereses puede sentirse frustrada y luego adoptar una conducta agresiva. para desahogar esta frustración. En el trabajo de negociación real, debido a las diferentes cualidades individuales de las personas que participan en la negociación, algunos negociadores con cualidades personales relativamente pobres pueden enojarse con otros debido a reveses o fracasos en las negociaciones, y luego usar ataques personales y otros métodos para atacar a los demás. la otra parte, afectando así el normal desarrollo de las negociaciones.
2. Ansiedad emocional
La ansiedad emocional se refiere principalmente a la frustración emocional de una de las partes que participa en la negociación comercial debido a que la negociación no se desarrolla según lo planeado o por otros motivos de este tipo. de ansiedad Por un lado, la psicología puede afectar diversas decisiones en las negociaciones, porque en un estado de ansiedad, el juicio personal del negociador puede decaer. Por otro lado, la otra parte puede aprender este tipo de ansiedad y utilizarla razonablemente, dándole así la oportunidad de aprovecharla. En el proceso de negociación real, si una de las partes está ansiosa por lograr un determinado objetivo o no puede completar el objetivo de la negociación, especialmente el objetivo con fuertes limitaciones de tiempo, puede provocar ansiedad emocional.
3. Inferioridad o miedo
La inferioridad o el miedo en las negociaciones comerciales son causados principalmente por algunos factores especiales que estimulan la inferioridad o el miedo interno del negociador, como la apariencia y la negociación Cuando estos factores aparecer, el negociador puede ser "cobarde antes de pelear", lo que lo coloca en una posición desventajosa en la negociación. Desde un punto de vista práctico, esta situación puede darse si el negociador tiene una sombra psicológica difícil de superar o es incapaz de vencerse a sí mismo.
3. Contramedidas y sugerencias para comprender la psicología de la negociación y mejorar la capacidad de negociación empresarial.
Para comprender los factores psicológicos de la negociación y mejorar la capacidad de negociación empresarial, podemos mejorar continuamente nuestro control psicológico. capacidad fortaleciendo la capacitación y el aprendizaje, y estar completamente preparado para mejorar nuestra capacidad de negociación. La confianza en la negociación regula la psicología de la negociación, crea activamente un entorno y se esfuerza por brindar apoyo ambiental para el ajuste psicológico.
1. Fortalecer la formación y el aprendizaje para mejorar continuamente las capacidades de control psicológico.
La formación y el aprendizaje pueden mejorar eficazmente las capacidades de control psicológico de los negociadores. En primer lugar, es necesario fortalecer la formación de los negociadores en conocimientos psicológicos y esforzarse por mejorar la capacidad de adaptación psicológica de los negociadores. En la práctica, la calidad general de los negociadores debería mejorarse contratando expertos con amplia experiencia en negociación o expertos en psicología para el coaching. Además, quienes participan en negociaciones comerciales deben fortalecer sus conocimientos de psicología y ajustar su psicología de negociación mediante la superación personal. En segundo lugar, es necesario fortalecer la formación de conocimientos profesionales de los negociadores. A través de la formación en habilidades profesionales, incluidas las habilidades de negociación, el conocimiento de la industria de la unidad del negociador, etc., es necesario profundizar la comprensión de los negociadores sobre el contenido de la negociación, mejorando así su conocimiento. confianza en la negociación. En tercer lugar, es necesario mejorar la capacitación de la capacidad de trabajo en equipo de los negociadores. En vista de que las negociaciones comerciales modernas se llevan a cabo principalmente en forma de negociaciones en equipo, es necesario mejorar la capacitación de la capacidad de cooperación de los miembros del equipo sobre la base de la División detallada del trabajo, mejorando así el espíritu de trabajo en equipo. Formar una mentalidad de equipo positiva.
2. Una preparación adecuada puede mejorar la confianza en la negociación y regular la psicología de la negociación.
Una preparación adecuada puede mejorar la confianza en la negociación y regular la psicología de la negociación. En primer lugar, se deben hacer esfuerzos para recopilar información sobre la negociación. Antes de las negociaciones comerciales, los involucrados en la negociación deben tener un conocimiento profundo del propósito y los antecedentes de la negociación, analizar la situación básica del oponente negociador y los objetivos del oponente. y aumentar la cantidad total de información de negociación. En segundo lugar, se debe preparar un plan de negociación. Los negociadores deben formular un plan de negociación basado en análisis de inteligencia, incluida la división del trabajo, el control del progreso de la negociación y las estrategias de negociación. También deben formular diferentes planes para diversas situaciones posibles para mejorar la capacidad general de negociación. comprender las negociaciones. En tercer lugar, se debe formular un plan de respuesta de emergencia. En respuesta a los dilemas psicológicos que puedan surgir en la negociación, el equipo negociador debe formular un plan de emergencia. Una vez que ocurren algunas situaciones extremas, como la escalada de conflictos de negociación, se pueden formular planes de emergencia. implementado para evitar que los problemas psicológicos de un solo miembro provoquen retrasos en la negociación. Gran impacto.
3. Crear activamente un entorno y esforzarse por proporcionar apoyo ambiental para el ajuste psicológico.
Un entorno familiar o bueno puede proporcionar una base para el ajuste y el control psicológico. En primer lugar, los negociadores deben esforzarse por crear un entorno con el que estén familiarizados. Antes de que comience la negociación, pueden familiarizarse con el entorno de negociación comprobando el lugar de negociación, ajustando diversas instalaciones utilizadas para la negociación e incluso optimizando el entorno, proporcionando así. una base para el ajuste psicológico. En segundo lugar, los negociadores deben esforzarse por captar diversos entornos durante el proceso de negociación. Por ejemplo, pueden utilizar el poder del equipo para crear un entorno que les resulte beneficioso, utilizar los errores de sus oponentes negociadores para crear un entorno familiar, etc. y esforzarse por evitar caer en diversos entornos desconocidos, proporcionando así una base para la estabilidad psicológica.
Referencias:
[1] Zhong Lepeng. Técnicas modernas de negociación empresarial [J]. Business Manager, 2011(24): 277
[2] Xu. Wen, Chen Jie. Prevención de la frustración psicológica en las negociaciones comerciales [J]. Hebei Enterprise, 2006(7): 55-56
Propuestas recomendadas para trabajos de investigación sobre negociación empresarial:
1. Propuesta de tesis de negociación empresarial
2. Propuesta de tesis de graduación en economía y comercio internacional
3. Muestra de propuesta de tesis de graduación en comercio internacional
4. Muestra electrónica de informe de propuesta para . tesis de graduación de negocios
5. Ejemplo de informe de propuesta de tesis de graduación
6. Una breve discusión sobre el informe de propuesta de tesis de graduación para marketing
7. Tesis de graduación de inglés comercial informe de propuesta