Pregunta empresarial 6: ¿Cómo promover estanterías sin personal?
Mi respuesta: La pregunta de Garra de hoy es en realidad una pregunta de competencia. Una vez ayudé a un equipo en Wuhan a promover este proyecto en la etapa inicial y tengo las siguientes ideas:
1. Reserve una ubicación: este compañero de clase dijo que comenzó este proyecto de estantería no tripulada y que estaba. No estoy seguro de si fue una operación contratada o de marca propia. Ya hay decenas de empresas compitiendo en este espacio. A juzgar por los datos actuales, grandes jugadores como Ele.me, Guoxiaomei y Daily Youxian entraron en la segunda mitad e incluso se incendiaron en el patio trasero debido a problemas de liquidación, como los congeladores de proveedores. Por tanto, primero debemos aclarar si estamos trabajando a nivel ejecutivo bajo un gran árbol o si estamos compitiendo como una nueva marca.
Pisar mejor. No hay suficiente comida en este mercado. En la etapa inicial, rápidamente ocupará la tierra, luchará por recursos y subsidios, y definitivamente habrá cada vez menos puntos de venta de alta calidad. Por tanto, se debe desarrollar una buena estrategia acorde al ciclo del mercado. Los primeros paquetes de refrigerios, las recompensas por recomendaciones y los subsidios para nuevos usuarios son muy difíciles y requieren que usted piense en el futuro. Para permitir que los clientes finales B lo elijan entre muchas opciones o cambien la marca anterior, debe seguir el ritmo correcto. De lo contrario, si el desayuno no es bueno, habrá que cambiarlo más.
3. Capte los puntos débiles: de hecho, si va a menudo a la primera línea de estanterías no tripuladas, encontrará que las empresas están dispuestas a introducir muchas porque otras empresas ya las han presentado, y muchas. las empresas tienen que trabajar horas extras o las instalaciones circundantes son incómodas. Como manifestación de bienestar, sus puntos débiles en realidad no son dolorosos desde la perspectiva del lado B. Es más porque otros se han rendido o quieren demostrar que la empresa es muy humana. Para los proyectos del extremo C, se trata más de aprovechar la última milla del mercado de cuello blanco y resolver la línea de conveniencia.
4. Hazlo bien: Este alumno espera conseguir más usuarios recomendados. Según su tamaño actual de 1000 puntos de venta, en realidad son muy pocos. El tamaño del mercado es relativamente fijo. Hay tres direcciones. Una dirección es diseñar suficientes mecanismos de recomendación. Todo el mundo utiliza sobres rojos o paquetes de refrigerios como recompensa por recomendación. ¿Puedes competir con los jefes de las finanzas? Por lo tanto, se recomienda diseñar incentivos diferenciados, como cooperación y creación de redes entre industrias, impulso de lotes específicos por parte de supervisores administrativos o de personal, etc. La segunda dirección es captar usuarios de alta calidad. En la actualidad podemos ver que una gran cantidad de marcas se colocan en las oficinas de varias personas, lo que supone un desperdicio de recursos y es similar a disfrutar de la bicicleta. Por lo tanto, se recomienda tratar con clientes de alta calidad, como empresas de investigación y desarrollo de TI, donde las horas extras son normales y la demanda es fuerte. La tercera dirección es utilizar puntos de contacto no tripulados en las estanterías para ampliar los productos de servicio, cultivar intensamente a los clientes y obtener más valor de ellos.
En cuanto al outlet, si tienes fuerzas, debes ampliar rápidamente tu territorio y mejorar la calidad del servicio. Con fuerza limitada, es necesario diferenciarse, utilizar estantes no tripulados como punto de conexión y brindar todos los servicios requeridos por el lado B. Los estantes son solo un segmento comercial. Espero que las sugerencias anteriores sean útiles.
Respuesta del profesor:
La estructura de triple transacción de los estantes no tripulados;
Para darle algunos consejos a este estudiante, primero debes comprender el formato de nadie, que es ¿Qué? , cuáles son sus características.
Existen muchas formas de comercio no tripulado, incluidos supermercados no tripulados, máquinas expendedoras en edificios de oficinas, estaciones de tren de alta velocidad, aeropuertos, estanterías no tripuladas, etc. El llamado formato de negocio no tripulado es en realidad una optimización de la estructura del negocio minorista y de la estructura de transacciones, que los propios empresarios deberían conocer mejor. El concepto de "optimización de la estructura de transacciones" se mencionará repetidamente en el tercer trimestre.
Entonces, ¿cuál es la esencia de optimizar la estructura de transacciones? Se trata de maximizar los intereses de todos tanto como sea posible eliminando vínculos relativamente ineficientes en el modelo de negocio.
Por ejemplo, el alquiler de las tiendas de conveniencia tradicionales es un coste que se puede ahorrar con estanterías sin personal, porque no hay necesidad de pagar alquiler por estanterías sin personal en las oficinas. Además, no es como una máquina expendedora compleja cuya producción requiere decenas de miles de dólares. Los estantes simples sin personal casi no tienen contenido técnico y pueden costar sólo unos pocos cientos de yuanes, ahorrando así costos de fabricación. En otras palabras, los estantes sin personal son más eficientes que las tiendas de conveniencia y las máquinas expendedoras.
Sin embargo, al tiempo que se mejora la eficiencia y se ahorran costes de alquiler y fabricación, también se genera un nuevo coste, el coste de la confianza. ¿Qué debo hacer si alguien tomó algo pero no me lo dio, o la red no era buena en ese momento y planeé dárselo a alguien más tarde, pero luego se me olvidó? Este modelo de estantería sin personal está destinado a provocar una mayor pérdida de producto.
Por lo tanto, la posibilidad de establecer este modelo depende de si el costo de fabricación que ahorra es mayor que el costo de confianza que pierde. Si es así, el modelo se cumple. Y es posible que esta respuesta solo se conozca después de la operación real y la ejecución de los datos.
Bien, ahora que hemos hablado del modelo de negocio de las estanterías no tripuladas, hablemos de este tema concreto.
Esencialmente, este problema implica cambios en la estructura de las transacciones. Los verdaderos beneficiarios de las estanterías sin personal son los empleados de las empresas. Con este estante podrán comprar cosas más baratas de forma más cómoda. Sin embargo, el jefe decide si se pueden colocar estantes no tripulados en un edificio de oficinas. También vemos esta contradicción en la cuestión de la garra.
El modelo de negocio de estanterías no tripuladas se denomina B2B2C. La primera b se refiere a la empresa que vende estanterías no tripuladas; la segunda b se refiere a la empresa, el propietario del negocio y el líder de la empresa que pueden comprar estanterías no tripuladas y la C aquí se refiere al consumidor final, es decir, la persona que vende estanterías no tripuladas; empleados de la empresa. Como emprendedor, debes resolver estos tres problemas de optimización de la estructura de transacciones al mismo tiempo para que este modelo de negocio pueda promoverse con éxito. A continuación, hablemos sobre cómo optimizar estas tres estructuras de transacciones una por una.
1. La primera B es la propia empresa de estanterías no tripuladas.
Como acabamos de decir, necesita utilizar datos operativos reales para descubrir si los costos de fabricación y el alquiler ahorrados por este modelo pueden cubrir el aumento de los costos de confianza.
Por ejemplo. Sabemos que los repartidores de comida suelen utilizar bicicletas eléctricas. Aunque los vehículos eléctricos son pesados y difíciles de robar, sus baterías son especialmente fáciles de robar. Sin embargo, no puedes pedirle al mensajero que lleve pilas cada vez que entregues comida en el piso de arriba, ya que eso te hará perder mucho tiempo. Entonces, ¿qué debemos hacer? Una empresa de comida para llevar hace esto: cuando el conductor de comida para llevar llega a una comunidad, el sistema de la empresa le enviará un mensaje para recordarle si la situación de seguridad en la comunidad es buena y si necesita llevar baterías arriba. De esta forma, el repartidor podrá gestionarlo según la situación real. ¿Cómo sabe la empresa de entrega de alimentos si esta comunidad es segura? Es información estadística basada en situaciones reales de experiencias pasadas. De esta manera, algunos lugares llevan baterías y otros no, y la eficiencia de entrega del personal de entrega alcanza un equilibrio óptimo. Por lo tanto, la eficiencia operativa que aportan los datos puede controlar el costo de la confianza.
El establecimiento de la primera estructura de transacción depende de los datos finales después de la operación específica.
2. La segunda B es la optimización de la estructura de transacciones del propietario del negocio.
Aquí creo que Garra cometió un pequeño error, es decir, confundió a los empleados de la empresa con clientes y a los propietarios de la empresa con emisores de licencias. Esto en realidad está mal.
En el modelo B2B2C, su primer cliente importante sigue siendo la empresa, que es la B del medio. No es sólo el licenciatario, es el propio cliente.
Entonces, lo que realmente debería pensar es: ¿qué necesidades puede satisfacer su producto de los dueños y jefes de negocios? ¿Por qué necesita sus estantes no tripulados?
En mi opinión, los jefes pueden necesitar estantes sin personal para resolver dos problemas: primero, cómo mostrar especial preocupación por los empleados. La palabra "aparecer" se cita aquí porque creo que la mayoría de los jefes realmente se preocupan por sus empleados, pero su sinceridad debe mostrarse en algunos aspectos. La segunda pregunta es: cómo mejorar la eficiencia laboral de los empleados; Por ejemplo, sería fantástico si los empleados pudieran ir de compras a una tienda de conveniencia durante el horario laboral.
Si puedes resolver estos dos problemas, los dueños de negocios tendrán una razón para necesitarte. Entonces, ¿cómo debería lograrse esto exactamente? Déjame darte dos ideas primero.
Proporcione algo de comida en el estante que se pueda comer en el almuerzo y que no se eche a perder fácilmente. Se puede utilizar como almuerzo porque si los empleados pueden escanear el código QR para almorzar en la oficina, pueden seguir trabajando. Esta es una buena manera para que los jefes mejoren la eficiencia de los empleados. Al mismo tiempo, los alimentos no se estropean fácilmente, ya que pueden reducir los costos operativos de los estantes no tripulados y no requieren reemplazo ni reposición frecuentes. Además, además del agua mineral y las colas, los propietarios de negocios definitivamente agradecerán colocar en los estantes algo de Red Bull, café y otros alimentos que puedan mejorar la eficiencia del trabajo.
Se trata de mostrar a través de algunos detalles la preocupación del jefe por los empleados. ¿Cómo hacerlo específicamente?
Ponme un pequeño ejemplo. Supongamos que el precio de una bolsa de patatas fritas en una tienda minorista general es de 3 yuanes y que el precio en su estante sin personal es de 2 yuanes. ¿Por qué se puede vender más barato? No creas que todo esto es culpa tuya. Básicamente, como el jefe te da una ubicación, te ahorras el alquiler de una tienda de conveniencia y no necesitas un dispositivo potente como una máquina expendedora, por lo que ahorras costos de fabricación. Estas son oportunidades que le brindan los dueños de negocios. Entonces el comportamiento del jefe podrá reflejarse en el producto.
Por ejemplo, el precio original de este producto es de 3 yuanes, pero ahora es de 2 yuanes. Puedes poner una nota en el producto que diga: El jefe subsidia 1 yuan. Si coloca una etiqueta en cada producto que dice "El jefe subsidia unos pocos dólares", se reflejará el cuidado del jefe por los empleados. Puede utilizar esta lógica y el método para mejorar la eficiencia de los empleados que acabamos de mencionar para hablar con el jefe. Creo que el jefe te dará la bienvenida más en este momento.
3. La tercera estructura de transacción es el lado C final.
¿Cómo optimizar esta parte? Como empresario, cuando esté del lado de los empleados, definitivamente pensará en una verdad: tengo muchas ganas de beber Coca-Cola, pero es muy problemático bajar a comprarla. En este momento, si hay Coca-Cola en los estantes no tripulados de la empresa y es más barata que la tienda de abajo, definitivamente la compraré. Esta demanda es obvia, por lo que, en comparación con las dos primeras estructuras de transacción, esta estructura de transacción es más fácil de pensar para los empresarios. Por lo tanto, sus competidores pueden ser la tienda de conveniencia y el ascensor de abajo, o incluso la máquina expendedora del primer piso. En este momento, es posible que deba continuar fortaleciendo a los consumidores finales sobre cuán baratos y ahorradores de tiempo son sus estantes no tripulados, para que los cambios sean posibles.
Bien, déjame resumir. El modelo de negocio de estanterías no tripuladas se denomina comercio no tripulado B2B2C y existen tres estructuras de transacciones. Lo que los empresarios deben hacer es optimizar estas tres estructuras de transacciones respectivamente.
La primera estructura de transacción: estantes no tripulados, lado B, debemos prestar atención al equilibrio de costos. Por un lado, el ahorro en costes de fabricación y de alquiler, y por otro, el aumento del coste de confianza. Este modelo sólo se puede establecer si la corriente es mayor que esta última. En cuanto a cómo mejorar la probabilidad de éxito, todavía necesitamos encontrar soluciones a través de datos durante las operaciones reales.
La segunda estructura de transacción: el lado B del propietario del negocio. Frente a él, debes saber que tienes que resolver las dos necesidades del jefe: una es "parecer" que se preocupa por sus empleados. ; el otro es mejorar la eficiencia laboral de los empleados.
La tercera estructura de transacción: el consumidor final, aquí hay que recordar: si se puede establecer este modelo de negocio, la fuerza impulsora final debe provenir de alguien que compra el producto. Hacer rentables a los consumidores es el punto de partida de todo. Ésta es la estructura de transacción más fácil de imaginar, pero las dos primeras estructuras de transacción no deben ignorarse.