Orientación integral sobre transporte de carga internacional: procedimientos básicos para operaciones de reserva comercial LCL
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1. El remitente envía por fax la carta de porte al destinatario, y en el contenido debe indicar:
REMITENTE, DESTINATARIO, NOTIFYPARTY, puerto de destino específico, Número de piezas, peso bruto, tamaño, condiciones de flete (prepago, por cobrar, pago a tercer lugar), nombre del producto, fecha de envío, otros requisitos como fumigación, declaración de aduana, inspección, etc.
2. El remitente asigna el barco de acuerdo con los requisitos de la carta de porte del remitente y envía la notificación de asignación del barco al remitente. El aviso de asignación del barco indicará el nombre del barco, el número del conocimiento de embarque, la dirección de entrega, el número de contacto, la persona de contacto, la última hora de entrega y la hora de entrada al puerto. El transportista también está obligado a entregar las mercancías de acuerdo con la información proporcionada y a recibirlas antes del último plazo de entrega.
3. El transportista se encarga de los asuntos de carga para garantizar que las mercancías puedan enviarse sin problemas.
4. El remitente enviará por fax la confirmación del conocimiento de embarque un día antes del envío. Haga todo lo posible para confirmar la respuesta antes del envío; de lo contrario, puede afectar la emisión normal del conocimiento de embarque. Después de zarpar, el remitente emitirá el conocimiento de embarque y liquidará las tarifas correspondientes dentro de un día hábil después de recibir la confirmación del conocimiento de embarque del remitente.
5. Una vez enviadas las mercancías, la parte encargada debe proporcionar la información de la agencia portuaria de destino y la información de aprovisionamiento de segunda vía al remitente. El remitente puede comunicarse con el puerto de destino para el despacho de aduana y la recogida. las mercancías basándose en la información pertinente.
El escenario más importante y difícil en las negociaciones comerciales internacionales es la competencia en la negociación. Incluso si está bien preparado, si no puede comprender esta operación real, todos sus esfuerzos anteriores serán en vano.
1. Etapa de contacto no transaccional
En las negociaciones comerciales, estamos acostumbrados a entrar en el tema de negociación después de 5 a 10 minutos de saludos, lo cual no es adecuado para los japoneses. . En las negociaciones con los japoneses, el papel de los altos funcionarios es sólo ceremonial y normalmente participan en la firma de contratos después de las negociaciones. A veces, también participan en actividades tempranas no comerciales en lugares informales como restaurantes y campos de golf. Un alto ejecutivo japonés dijo que el 98% de los temas estaban relacionados con deportes, política y familia, y sólo el 2% estaban relacionados con negocios. Muchas empresas japonesas tienen currículums de sus altos directivos, de los que podemos obtener información. Cuando se habla con altos ejecutivos japoneses, lo que se dice es menos importante que cómo se dice. Los altos directivos japoneses suelen emitir un juicio global sobre la integridad, la confiabilidad y la capacidad para cumplir los contratos de la otra empresa. Además, se debe prestar atención a algunos detalles:
(1) Las tarjetas de visita se pueden canjear o no. Cuando los dos directores ejecutivos se reúnen, no se requieren tarjetas de presentación, pero se deben preparar tarjetas de presentación en japonés para el intercambio.
(2) Es necesario traer algunos pequeños obsequios, como lápices, corbatas y otros adornos con el logo de la empresa impreso, pero cortapapeles y cuchillos cortacintas que simbolizan deterioro no son apropiados. El intercambio de regalos sólo expresa su sinceridad. Los regalos que son demasiado caros no son apropiados.
(3) Es necesario expresar el deseo sincero de ambas partes de cooperar en el futuro después de la ceremonia de bienvenida. Cabe señalar que la expresión debe ser indirecta e implícita. Por ejemplo: Estamos muy contentos de apoyar a su empresa en el futuro; estamos orgullosos de la alta calidad de nuestros productos y esperamos que pueda compartirlos con su empresa y la nuestra, obviamente, tenemos los mismos objetivos en algunos aspectos. Red de aprendizaje de idiomas extranjeros
(4) Las siguientes prácticas son inapropiadas, como por ejemplo: si podemos llegar a un acuerdo sobre el precio, entonces otras cuestiones son secundarias, el plan de distribución de nuestras dos empresas nos afectará. beneficioso. Finalmente, cuando se mantienen contactos de alto nivel por nuestra parte, se debe agradecer a la otra parte por venir y transportarla al hotel. Las conversaciones iniciales deben llevarse a cabo en la atmósfera de la sala de estar, no en la oficina. Es importante señalar que los altos directivos no son socios de negociación; esa no es su función.
En Japón, los contactos no transaccionales típicos del personal administrativo general son los siguientes: los negociadores japoneses invitarán al oponente negociador y al presentador de la empresa japonesa a última hora de la tarde para reunirse, visitar y hacer pequeños negocios. Hablan alrededor de las 6:00 p.m., los japoneses propondrán cenar. Generalmente eligen el restaurante y pagan la cuenta. No tendrás oportunidad de pagar porque no puedes ver la cuenta. No apto. Después de la cena, la parte japonesa sugerirá ir al bar a charlar hasta aproximadamente las 23:00 horas para concertar el horario de futuros encuentros. Durante este período de comunicación, solo quedan algunas vagas intenciones de cooperación entre las dos partes. Vale la pena recordar que es necesario intercambiar tarjetas de presentación y dar un pequeño obsequio al salir de la oficina.
2. Intercambio de información transaccional
(1) Expresar información
La forma japonesa de enumerar los problemas es similar a los tres párrafos de los antiguos poemas narrativos chinos: Escenario La introducción, la descripción detallada, cuenta la idea principal y sólo después de una larga explicación se revela el propósito. La segunda es la cantidad de veces que se hace la pregunta. Los japoneses seguirán haciendo preguntas repetidamente, e incluso muchas personas harán la misma pregunta, lo que generalmente nos enoja: "¿No creen lo que digo?". Esto está relacionado con la decisión colectiva de los japoneses, queremos tener paciencia y preparar suficiente información, pero también controlar sus preguntas adecuadamente. (1) "Ayer hablé de este tema con el Sr. XX, pero repetí..." o "Este es el mismo tema del que hablé antes, pero lo repetiré nuevamente" (2) Escriba lo que se está tratando; dijo (3) Generalmente, para preguntas repetidas, se necesitan 10 minutos para responder la segunda vez y solo 1 minuto para responder la tercera vez. Cuando se pregunta por cuarta vez, la respuesta adecuada es silencio o cambiar de tema.
(2) Obtener información
Afortunadamente, cuando tu oponente japonés repita tus preguntas, te revelará más información cuando mires las actas de la reunión, sí, si es japonés. preguntan por la fecha de entrega 6 veces y solo preguntan por el contrato de servicio dos veces, entonces lo que valoran es el tiempo de entrega. La información que obtienes de los japoneses debe ser examinada cuidadosamente. Si les preguntas sobre tu cita y te dicen: "Oh, se ve bien", lo más probable es que piensen que les resulta desagradable. Consideremos estos tres. comportamientos impredecibles: decisiones colectivas, nadie tiene derecho a hablar en nombre del grupo; querer mantener una relación armoniosa y nuestra incapacidad para comprender señales negativas sutiles no verbales como las expresiones faciales, los ojos, etc.
Para comprender verdaderamente, es necesario establecer canales de comunicación informales, y este canal de comunicación informal debe ser completado por personal administrativo de nivel inferior. Esta es una de las razones por las que hay personal administrativo de nivel inferior en el sitio. equipo negociador. A continuación se muestra un ejemplo de la importancia de la comunicación informal. Una gran empresa americana intentó cooperar con una pequeña empresa japonesa. Las negociaciones no dieron resultado entre los directivos. Aunque los directivos japoneses mostraron interés en muchos aspectos, todavía parecían vacilantes. La parte americana decidió "esperar y ver". estrategia. Pero después de 6 meses no pasó nada. Más tarde, los ejecutivos de bajo nivel de la empresa estadounidense fueron invitados por los ejecutivos de bajo nivel japoneses. Después de una taza de té, los japoneses explicaron el motivo del retraso: "Tengo algo que decirles. , pero yo "Pero no te conviene decírselo a tu jefe". Planteó la cuestión del precio y el cambio de nombre de la empresa. De hecho, si se hubiera planteado antes, el problema se habría solucionado hace mucho tiempo. parte creyó que plantearía objeciones a un comprador de alto estatus en la mesa de negociaciones es inapropiado.
3. Persuasión y Debate
Al negociar con la parte japonesa, podemos utilizar las siguientes técnicas de persuasión (en el orden y entorno que se indican a continuación).
1) Haz más preguntas. Hacer más preguntas hará que la otra persona dude de tu respuesta, y también te permitirá obtener una respuesta y comprender el verdadero motivo antes de ceder en un determinado tema.
(2) Reafirma tu posición, necesidades y deseos.
(3) Utilizar otras técnicas proactivas. Por ejemplo: "Si la otra parte puede entregar los productos antes del 1 de julio, firmaremos el siguiente pedido de inmediato". Sugerencia: "Si todavía usa el nombre original de la empresa, no perderá clientes antiguos". va bien. Gracias a su apoyo", etc.
(4) Si aún no estás satisfecho con su respuesta, intenta permanecer en silencio. Dales la oportunidad de pensar y cambiar de posición. Pero los japoneses son expertos en explotar el silencio. Si te resulta difícil aprovechar el silencio, al menos ten en cuenta que los japoneses suelen aprovecharlo.
(5) Si el oponente aún no puede hacer concesiones después de los pasos 1 a 4, cambie el tema o solicite un descanso para resolver el asunto de manera informal.
(6) Técnicas agresivas, como amenazas: "Si insistes en estos términos, buscaremos otro socio". Advertencia: "Si no podemos llegar a un acuerdo, ninguna empresa se interesará en tus planes". etc. Sólo se utiliza en los momentos más críticos o circunstancias especiales. a. Expresarse a través de canales informales y lo más indirectamente posible. En lugar de decir "Si su empresa aún no puede bajar el precio, buscaremos otro proveedor", es mejor decir "La reducción de precio de su empresa nos ayudará a evitar que tengamos que buscar otras oportunidades que obviamente son buenas". beneficioso para usted. Incluso en ambos casos, el uso de amenazas socavará los intereses a largo plazo. Si el estatus de los intereses cambia, Japón cambiará su posición.
(7) Los niños de 1 a 6 años aún no han hecho concesiones por parte de Japón. Recomendamos darles tiempo para considerar y llegar a un acuerdo. La parte japonesa rara vez hace concesiones de inmediato. Muchos de nosotros ignoramos la estrategia del tiempo. "Dejar que las cosas se queden quietas por un tiempo" es una estrategia necesaria.
(8) Involucrar al presentador o mediador. Pero recuerde que el arbitraje de terceros sólo funcionará una vez.
(9) Finalmente, si todavía no funciona, es necesario reunir a los ejecutivos de las dos empresas para buscar una mejor cooperación. Pero si esto fracasa, especialmente si se han utilizado amenazas en el pasado, significará que las negociaciones eventualmente fracasarán.
4. Concesiones y Firma
La negociación requiere la cooperación de ambas partes. Ambas partes deben ceder algunos intereses para que el pastel se pueda ampliar juntos. Las negociaciones no deberían centrarse sólo en resolver problemas inmediatos, sino que también deberían mejorar la comprensión para obtener beneficios a largo plazo. Una vez que se establece una buena relación, una serie de problemas pueden resolverse fácilmente.
En las negociaciones con los japoneses, a menudo hay signos de progreso: se invita a más personal administrativo de alto nivel a participar en las discusiones: los temas discutidos se centran en ciertos aspectos se "suavizan", como "Vamos a hacerlo"; tómate el tiempo para investigarlo”. Capte estas señales y podrá hacerlo con facilidad.
Las concesiones parciales y las concesiones por etapas durante las negociaciones no serán de mucha utilidad para los japoneses. Se centran en resolver todo el problema. Recomendamos que esperemos hasta que se hayan discutido todos los temas e intereses antes de hacer concesiones. En ese momento, sus pequeñas concesiones ayudan a construir relaciones. Antes de finalizar la discusión, hay tres puntos a los que no estamos acostumbrados, pero que son normales para los japoneses (1) Es fácil interrumpir la negociación de una de las partes (2) Durante la negociación, el personal japonés entrará o saldrá libremente; lugar (3) Cuando estás discutiendo con un grupo de japoneses, te encuentras con una persona, probablemente un supervisor, "¡Cierra los ojos y escucha!"
La negociación es un arte complejo que requiere que miremos. más, escucha más, practica más. Firmar un acuerdo no significa el éxito de la negociación. Quizás sólo se complete una transacción. Establecer una buena relación comercial es la clave de la negociación.