Manejar los puntos muertos en las negociaciones comerciales
Métodos de manejo de puntos muertos en las negociaciones comerciales 1. Utilice palabras para animar a la otra persona a romper el hielo.
Cuando la negociación llega a un punto muerto, puedes utilizar palabras para animar a la otra parte: "Mira, se han solucionado muchos problemas y ahora sólo queda esto. ¿No sería una lástima que no ¿No lo resolveremos juntos?" Este tipo de declaración parece normal, pero en realidad puede motivar a la gente y desempeñar un papel importante.
En las negociaciones que involucran muchos temas de discusión, se debe prestar más atención a romper el estancamiento existente. Por ejemplo, en una negociación con seis temas, cuatro son importantes y los otros dos son menores. Ahora supongamos que se han acordado tres de los cuatro temas importantes, dejando sólo un tema importante y dos temas menores. Luego, en respuesta al punto muerto, puede decirle a la otra parte: "Se han resuelto tres de los cuatro problemas difíciles. Si el restante se puede resolver uno por uno, los otros problemas pequeños serán más fáciles de resolver. Sigamos". trabajar duro y discutir el único problema difícil. "¡Si simplemente te rindes, todo tu trabajo anterior será en vano y todos se arrepentirán!" "A juzgar por lo que usted dijo, es probable que la otra parte acepte continuar las negociaciones, por lo que el punto muerto se resolverá naturalmente.
Describe la antigua relación y enfatiza las similitudes entre las dos partes. Es decir, al revisar la historia pasada de cooperación de las dos partes, enfatizar y resaltar las similitudes y resultados de la cooperación, debilitando así el antagonismo de cada uno y rompiendo el punto muerto.
Métodos para lidiar con puntos muertos en las negociaciones comerciales 2. Utilice horizontal. Negociación para romper el punto muerto Cuando la negociación llega a un punto muerto y no hay progreso después de la negociación, y ambas partes están en un punto bajo, pueden evitar este tema y negociar con la otra parte sobre un nuevo tema para esperar. El clímax por venir. La negociación horizontal es un método común para evitar el reflujo. Debido a la relevancia de los intereses, cuando otros temas tengan éxito, será mucho más fácil volver al tema estancado que antes. p>Extienda la superficie de negociación y deje de lado los temas controvertidos primero, hable sobre otro tema en lugar de aferrarse a un tema y no darse por vencido hasta que se resuelva, por ejemplo, si las dos partes no ceden en el precio. problema, pueden dejarlo de lado temporalmente y discutir otros temas como la fecha de entrega y el método de pago. Si está satisfecho con estos temas y regresa para discutir el tema del precio, la resistencia será menor y el espacio para la discusión será mayor. salvando así las diferencias y dando un nuevo giro a la negociación.
Manejar los estancamientos en las negociaciones comerciales. Método 3. Encontrar formas alternativas de romper el estancamiento. Como dice el refrán, "todos los caminos conducen a Roma". Esto también es cierto en las negociaciones comerciales. Los negociadores a menudo tienen muchas opciones que pueden satisfacer los intereses de ambas partes. La simple adopción de un determinado plan conducirá a un punto muerto en las conversaciones de paz entre Egipto e Israel. anunció que ocuparía partes de la península del Sinaí. Un plan es inaceptable para Egipto. Cuando las dos partes miran más allá de sus posiciones opuestas para encontrar los intereses que los motiven a adherirse a esta posición, a menudo pueden encontrar una alternativa que se adapte a sus intereses. de un lado y del otro, concretamente la demarcación de una zona desmilitarizada en la península del Sinaí. De esta forma se firmó un tratado de paz entre Egipto e Israel.
En las negociaciones para obtener derechos de uso de la tierra, el. Las posiciones originales de ambas partes eran razonables, pero cuando ambas partes fueron más allá de sus posiciones originales, buscaron potencial. Cuando hay intereses comunes, se pueden encontrar muchas soluciones que benefician a ambas partes y se puede romper el punto muerto.
Las negociaciones comerciales no siempre pueden ser fluidas. Es normal que en este momento ambas partes tengan problemas y que se les ocurran ideas creativas, que por supuesto deben salvaguardar las propias. teniendo en cuenta también los intereses de la otra parte, tomará la iniciativa en la negociación. Sin embargo, tratar de determinar cuál es la única mejor opción al comienzo de la negociación a menudo impedirá que surjan muchas otras alternativas. Por el contrario, ser capaz de concebir soluciones más beneficiosas para ambas partes durante el período de preparación de la negociación a menudo puede hacer que la negociación se desarrolle sin problemas, siempre y cuando el arco se coloque a tiempo.
Llegue al destino sin problemas y sin ningún problema.
Al mismo tiempo, se pueden utilizar diferentes métodos alternativos para determinadas partes del plan, como por ejemplo:
(1) Elegir un tiempo de negociación alternativo. Por ejemplo, podemos concertar citas entre nosotros para discutir temas más difíciles. Porque entonces podría haber más información y una razón más poderosa.
(2) Cambiar el método de servicio postventa. Por ejemplo, se recomienda reducir algunos trámites engorrosos para garantizar servicios futuros.
(3) Cambiar el método, la duración y el alcance de la asunción de riesgos. Cuando las ganancias y pérdidas de la transacción no están claras, no se debe discutir la cuestión de compartir, de lo contrario sólo dará lugar a discusiones interminables. Al mismo tiempo, la forma de compartir pérdidas o ganancias futuras puede permitir a ambas partes encontrar un equilibrio de intereses.
(4) Cambiar el formulario de transacción. Convierta la situación de competir por ganancias en un grupo que trabaja y se esfuerza en conjunto. Dejemos que los jefes, ingenieros y técnicos de ambas partes de la transacción se contacten, se influyan mutuamente y busquen soluciones conjuntamente.
(5) Cambiar el método y plazo de pago. Mientras el monto total de la transacción permanezca sin cambios, aumente el depósito, acorte el límite de tiempo de pago o adopte otros métodos de pago diferentes.
Cómo afrontar los estancamientos en las negociaciones comerciales. Utilice la estrategia de aplazamiento para salir del estancamiento
La estrategia de aplazamiento es una estrategia básica que los negociadores suelen utilizar para controlar y ajustar el proceso de negociación, aliviar la atmósfera de negociación y romper el estancamiento. No es sólo una necesidad fisiológica de los negociadores recuperar la fuerza física y la energía, sino también una habilidad estratégica para que los negociadores ajusten sus emociones, controlen el proceso de negociación, faciliten la atmósfera de negociación y coordinen la relación entre las dos partes. En las negociaciones, es común que ambas partes tengan desacuerdos y desacuerdos debido a diferentes puntos de vista. Si cada uno tiene sus propias opiniones y se niega a llegar a acuerdos entre sí, a menudo se producirá un grave estancamiento y las negociaciones no podrán continuar. Si las negociaciones continúan en este momento, las mentes de ambas partes seguirán inmersas en la atmósfera tensa de este momento, y el resultado muchas veces será en vano, y en ocasiones incluso contraproducente, provocando que los resultados anteriores sean en vano. Por lo tanto, es mejor suspender la reunión, porque en este momento ambas partes necesitan encontrar tiempo para pensar, para que ambas partes tengan la oportunidad de calmarse, o los negociadores de ambas partes deben detenerse, analizar objetivamente la situación, unificar sus opiniones. comprensión y discusión de contramedidas.
Las negociaciones llegaron a un punto muerto. Ambas partes estaban emocionadas y nerviosas, y fue difícil continuar las conversaciones por un tiempo. En este momento es mejor proponer un descanso. Una de las partes de la negociación utiliza los aplazamientos como estrategia activa para lograr los siguientes objetivos:
(1) Considerar cuidadosamente las cuestiones controvertidas y formular las cuestiones importantes.
(2) Puede estudiar más a fondo la situación del mercado para demostrar la exactitud de sus puntos de vista originales y pensar en nuevos argumentos y métodos de autodefensa.
(3) Convocar a miembros de sus respectivos grupos de negociación para realizar una lluvia de ideas, discutir planes específicos y explorar métodos alternativos.
(4) Revisa las estrategias y tácticas originales.
(5) Investigar y discutir posibles concesiones.
(6) Decide cómo abordar la petición del oponente.
(7) Análisis de cambios de precio, especificaciones, tiempo y condiciones.
(8) Evita que tu oponente haga preguntas embarazosas.
(9) Rechazar a los oponentes desagradables de la negociación.
(10) Aliviar el cansancio físico o el estrés emocional.
(11) Responder a situaciones nuevas en las negociaciones.
(12) Aliviar la insatisfacción de una de las partes de la negociación.
Cualquiera de las partes de la negociación puede utilizar el aplazamiento como táctica dilatoria, saliendo de la sala para hacer una llamada telefónica o algo así. Cuando regrese a la mesa de negociaciones, puede decir que dijo que era imposible ceder en un tema en particular, pero ahora sus superiores le han indicado que encuentre una manera, como hacer que la otra parte sienta que su cambio de opinión es razonable. Pero antes de suspender la reunión, asegúrese de reiterar su propuesta a la otra parte, atraer la atención de la otra parte y dejar que la otra parte se calme y aproveche el tiempo de suspensión para pensar detenidamente. Por ejemplo, durante el receso, las dos partes deberían centrarse en los siguientes temas: negociaciones comerciales.
¿Qué avances se han logrado en el tema? ¿Qué otros aspectos es necesario explorar en profundidad? ¿Cómo han cambiado las actitudes de ambas partes? ¿Necesitas ajustar tu estrategia? ¿De qué hablar a continuación? ¿Alguna nueva sugerencia? Etcétera.
El lugar de negociación es un lugar de trabajo formal y puede crear fácilmente una atmósfera seria y tensa. Cuando dos partes tienen una disputa sobre un tema determinado, cada parte tiene sus propias opiniones, se niega a ceder ante la otra e incluso hace conversaciones amorosas y coquetea entre sí. Es más probable que este tipo de ambiente haga que las personas se sientan deprimidas y. aburrido, haciendo que ambas partes no tengan interés en continuar la negociación. En este caso, podemos detener temporalmente las conversaciones o las personas de ambas partes pueden hacer turismo, asistir a banquetes y ver programas culturales, o podemos ir a salas de entretenimiento, clubes y otros lugares para relajar nuestros nervios y aliviar el antagonismo entre los dos. lados. De esta forma, en un ambiente relajado y agradable, todos se relajarán de forma natural. Más importante aún, a través del juego, el descanso y el contacto privado, ambas partes pueden conocerse mejor y eliminar las barreras entre sí. También podemos continuar intercambiando opiniones sobre temas estancados de una manera informal, relajada, animada y; de manera animada. Combinar discusiones y negociaciones serias en un ambiente armonioso y agradable.
En ese momento estábamos muy felices el uno con el otro y nos volvimos más generosos. Los problemas y obstáculos que no se pueden resolver después de horas de debate en la mesa de negociaciones pueden resolverse aquí.
Después del aplazamiento, las dos partes propondrán nuevas modificaciones a los puntos de vista originales cuando se reúnan en un momento y lugar predeterminados. Entonces será más fácil romper el punto muerto.
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3. Causas y soluciones a los estancamientos en las negociaciones
4 Estrategias y técnicas para romper los estancamientos en las negociaciones
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6. Tres ejemplos de estancamiento en la negociación.