1. Ventajas de los canales de venta directa: amplia cobertura, introducción flexible de nuevos productos y marcas y propicios para la educación del consumidor; desventajas: difícil solicitar una licencia de venta directa, gestión compleja y altos costos de gestión de personal; "MLM", provocando malentendidos; situación actual y Crecimiento: empresas representativas actualmente dominantes: Amway, Perfect, etc. 2. Los canales tradicionales incluyen el modelo de distribuidor/cadena de marca/venta por correo por catálogo ● Ventajas del modelo de distribuidor: baja inversión en activos fijos, amplia cobertura de clientes que dependen de los canales y en línea con los hábitos de consumo actuales. Desventajas: poca controlabilidad, competencia feroz; para las tiendas terminales, difícil de distinguir de la competencia, susceptible a la interceptación y crecimiento de la terminal: seguirá siendo el canal principal durante mucho tiempo ●Ventajas de la cadena de marca: fuerte controlabilidad, canales acortados, propicios para el crédito y la construcción de marca, y propicios para Desventajas: costo alto, la expansión es lenta y es necesario cultivar hábitos de consumo. Situación actual y crecimiento: los modelos convencionales de las principales empresas extranjeras han comenzado a desarrollarse gradualmente en China y hay un amplio margen de crecimiento a medida que la conciencia del consumidor aumenta. aumentos Hay tres definiciones de cadenas de tiendas de marca: tiendas invertidas por la empresa y empresas Tiendas gestionadas directamente; Modelo de beneficio: el beneficio total de los productos vendidos por la tienda. Definición de almacén conjunto: La empresa es responsable de la selección de ubicación, configuración de equipos, decoración y especificaciones operativas. La compañía recauda periódicamente tarifas de gestión del uso de la marca y guía a las tiendas franquiciadas para que operen de acuerdo con modelos comerciales y estándares operativos unificados. La inversión de la empresa incluye: honorarios de decoración de cadenas de tiendas, honorarios de mostrador, honorarios de compra de equipos, tecnología para operar tiendas especializadas, software de gestión de tiendas, software de gestión de clientes, etc. Después de la apertura de la tienda, el alquiler, el depósito y los diversos gastos operativos correrán a cargo de la propia tienda, así como los riesgos operativos y las responsabilidades legales. Modelo de beneficio: la empresa cobra tarifas de uso de la marca y tarifas de gestión a las tiendas franquiciadas. Los franquiciados compran productos a distribuidores autorizados locales en lugar de directamente a la empresa. Por lo tanto, la empresa también puede vender más productos a los distribuidores para obtener ganancias. La definición de tienda franquiciada: una tienda de marca abierta por un distribuidor. Modelo de beneficio: la empresa cobra tarifas de uso de la marca y tarifas de gestión a los franquiciados. Los franquiciados compran productos a distribuidores autorizados locales en lugar de directamente a la empresa. Por lo tanto, la empresa también puede vender más productos a los distribuidores para obtener ganancias. ●Ventajas de los pedidos por correo por catálogo: conveniencia y flexibilidad, baja inversión fija y rápida promoción de nuevas marcas. Desventajas: restringido por conceptos de consumo tradicionales, es difícil controlar el estado actual y el crecimiento del proceso logístico. Los clientes actuales son principalmente adolescentes; y la tasa de crecimiento es rápida Ventajas de las compras en línea: conveniencia Flexible, baja inversión fija, rápida promoción de nuevas marcas Desventajas: precios caóticos y descontrolados; situación actual y crecimiento: principalmente usuarios jóvenes de Internet, que aceptan rápidamente cosas nuevas; Hay que decir que las compras y ventas en grupo tienen una larga tradición. Durante el período de economía planificada de los años 1970 y 1980, en la mayoría de las empresas e instituciones estatales, las necesidades básicas como leña, arroz, aceite y sal se distribuían en forma de asistencia social mensual o trimestralmente, y durante los días festivos. Al principio, este tipo de distribución del bienestar procedía principalmente de la distribución estatal. Con el desarrollo de la economía de mercado, evolucionó gradualmente hacia la compra colectiva, que ahora es una compra grupal. A partir de ahora dependerá de la eficiencia de las empresas e instituciones. Las unidades con buenos beneficios también obtendrán más beneficios, mientras que las unidades con malos beneficios obtendrán menos. En ese momento, los productos nacionales todavía eran relativamente escasos y los salarios eran relativamente bajos. Las ventas de "compra grupal" por parte de empresas e instituciones eran uno de los principales canales de distribución en ese momento.
Con el rápido desarrollo del mercado minorista en la economía de mercado, aunque las ventas de compra grupal todavía representan una proporción considerable de la circulación total del mercado, debido a la falta de lugares de venta fijos y métodos de venta convencionales, el grupo Las compras y las ventas generalmente se consideran un canal de ventas especial y no convencional. Los principales "clientes" de las ventas de compras grupales incluyen empresas, agencias gubernamentales y otras empresas compradoras grupales. ¿Cuáles son las necesidades de los clientes que compran en grupo? Tomando como ejemplo los clientes corporativos, tienen principalmente las siguientes necesidades: 1. Enviar obsequios a clientes corporativos. Los obsequios tienen diferentes propósitos y grados, pero generalmente deben personalizarse especialmente. La personalización simple solo requiere el nombre o logotipo de la empresa, mientras que los requisitos y costos de la personalización compleja serán muy altos. 2. Para beneficios de los empleados 3. Suministros de oficina diarios para operaciones comerciales; 4. Activos fijos como equipos de producción y oficina; muebles comprados al por mayor; 5. Regalos promocionales. La mayor ventaja de las ventas grupales para los compradores es la gran cantidad de compradores, lo que equivale a clientes minoristas VIP. Los compradores correspondientes también pueden presentar más requisitos: por ejemplo, el precio de compra es económico y la compra es conveniente, los productos se pueden personalizar especialmente y el servicio de compra grupal es más atento y oportuno; Puntos clave de la gestión del canal de compras grupal: 1. Establecer una base de datos de clientes Los clientes de compra y venta son diferentes de los clientes minoristas, y la gestión de las relaciones con los clientes es muy importante. Las empresas deben establecer una base de datos de clientes detallada para comprender las necesidades personalizadas de los clientes existentes y mantener su lealtad.
Al mismo tiempo, debemos seguir buscando clientes potenciales a través de diversos métodos para ampliar el número de clientes y sus contribuciones. El modelo de negocio de membresía de almacén de Metro es en realidad una especie de venta de compra grupal. La gama limitada de clientes permite a Metro brindar servicios de compra grupal personalizados a sus clientes miembros. 2. Continuar comunicándose con los clientes. Las empresas pueden continuar manteniendo comunicación de información con los clientes enviando materiales por correo, visitando a clientes clave, realizando actividades de relaciones públicas, sitios web corporativos, anuncios en los medios, etc. Las empresas minoristas también pueden aprovechar al máximo la función de visualización de las tiendas terminales para brindar soporte para las compras grupales. Cuando los clientes puedan recibir información de la empresa con regularidad y aceptar los meticulosos servicios de la empresa, la lealtad de los clientes seguirá aumentando.