Cómo cerrar una venta Tres formas de cerrar una venta
Método 1: Ingrese al comercio lentamente.
1 Saluda e interactúa con tus clientes. Incluso si está involucrado en un negocio, no hay nada malo en ser cálido y amigable con sus clientes objetivo. Dar una cálida bienvenida a sus clientes hará que se sientan más cómodos comprando lo que les vende. Con una sonrisa en sus ojos. La mente subconsciente humana puede identificar fácilmente si una persona está sonriendo falsamente. ¿Por qué sucede esto? Porque una sonrisa real hace que tus ojos brillen, una sonrisa falsa no.
Tenga cuidado con el contacto visual excesivo. Los investigadores de Harvard descubrieron que los vendedores que siempre se miran entre sí pueden en realidad tener un efecto de "resistencia" en los clientes potenciales. La teoría es que el contacto visual indica dominio y no te hace querer comprar algo.
2. Satisfacer las necesidades del cliente. Tómese todo el tiempo necesario para satisfacer las necesidades de sus clientes y poder venderles lo que necesitan. A la hora de vender un producto o servicio, no hay nada peor que un cliente insatisfecho después. La mejor y más común pregunta que se puede hacer cuando se trata de satisfacer las necesidades de los clientes es: "¿Qué haces con eso?" Sigue haciendo preguntas para delimitar lo que tus clientes realmente quieren. Esto demuestra la voluntad de aprender de las necesidades del cliente y obtener intereses legítimos.
3. Recomendar productos o servicios adecuados. Es importante comprender todos los productos y servicios que vende. Teniendo esto en cuenta, podrá ofrecer los productos que mejor se adapten a las necesidades de sus clientes. Proporcione tantos productos o servicios "relevantes" como sea posible para aumentar la satisfacción del cliente. Muchos restaurantes exitosos utilizan a los camareros para mostrar muestras gratuitas de cada plato del menú para mejorar la experiencia sensorial de los clientes sobre lo que venden. De esta forma, cuando los comensales pregunten "¿Qué me recomiendas?" podrán combinar la especialización con la "experiencia" en ventas.
Es su trabajo inspeccionar su envío, si no todo, y comprobar tantos artículos como sea posible. Los clientes pueden oler su amateurismo e indiferencia a una milla de distancia. Incluso si los artículos que ofrece nunca tienen descuento ni son gratuitos, haga que sea parte de su trabajo verificarlos.
4. Percibir las señales de compra de los clientes. Las señales de compra pueden ser verbales o no verbales. Preguntas como: "¿Cómo puedo beneficiarme de esto?" o "¿Qué producto es mejor para mí?" Este es un ejemplo clásico de señal de compra verbal. Las señales de compra no verbales (si trata con los clientes cara a cara) pueden incluir productos que el cliente ya posee o está utilizando.
5. Completa la venta. Una vez que se observe una señal de compra, deje de vender y complete el proceso de venta. Continuar promocionando o exhibiendo bienes o servicios después de que un cliente haya expresado su intención de comprar es un error común que puede resultar en transacciones perdidas.
Método 2: Completar la venta
1. Considere completar la venta directa o indirectamente. Estas son las dos formas más básicas de lograrlo. Es posible que primero deba aprender a cerrar el trato indirectamente, a menos que esté muy seguro de que el cliente está muy ansioso por cerrar el trato. En el mundo de las ventas, se necesita algo de coraje para simplemente hacerlo.
Ventas directas: "¿Le gustaría que le ayude a redactar esto?" o "¿Puedo enviarle el contrato para que empiece?"
Ventas indirectas: "¿Qué le parecen estos términos?" ¿Estás de acuerdo con estos? ”
2. Si quieres atraer el lado racional de los clientes, intenta utilizar una lista de precios. Muchas situaciones de venta son decisiones verdaderamente emocionales en las que el comprador se ha convencido de que está tomando una decisión racional (como comprar un coche). Aún así, algunas situaciones de ventas son en realidad consideraciones racionales de pros y contras. Utilice el comercio de lista de precios (también conocido como comercio Franklin) para atraer clientes racionales. Utilizando la lista de precios, el vendedor ayudará al cliente a enumerar los pros y los contras, y un buen vendedor se asegurará de que los pros superen con creces los contras.
3. Si confías en tu producto, prueba la estrategia del "perro mascota". A menudo, utilizando la estrategia del "cachorro", lo has adivinado, los dueños de tiendas de mascotas pedirán a los clientes indecisos que se lleven a casa un cachorro, con la opción de devolverlo si al cliente no le gusta. Los clientes se llevaron a los cachorros a casa para jugar con ellos y las ventas efectivamente aumentaron. Esto no lo producen los vendedores, lo producen las mercancías. Si cree que lo que vende es atractivo y que una vez usado y disfrutado será difícil que alguien lo deje pasar, ésta es una excelente técnica de venta de "uso".
4. Intente utilizar habilidades considerables para realizar transacciones. La táctica de trato hipotética es la siguiente: el vendedor finge saber que el cliente ha aceptado comprar el artículo y comienza a empaquetarlo para la venta: “Este sistema de sonido es increíble y, créame, le encantará el V8; Solo estoy esperando a que lo enciendas. Ahora, dime, ¿quieres negro o rojo? Observa cómo el vendedor asume que la transacción está completa. No les da a los clientes la oportunidad de objetar. Los defectos de este método son obvios, ¡así que úsalo con precaución!
5. Aprende a expresar tus sentimientos de forma atractiva. Las emociones son muy poderosas, especialmente cuando están ligadas al dinero. Si aprende a aliviar las emociones de sus clientes potenciales en lugar de hacerlos sentir manipulados, ganará una fortuna. Pruebe la estrategia de cierre "Posibilidad de pérdida". Este método es: el vendedor intenta seguir diciendo que el producto está a punto de agotarse o que ya no puede disfrutar de un precio tan bajo. Esto hará que los clientes se sientan avergonzados de no comprar.
Intente una estrategia comercial de principio a fin: este enfoque también hace que los clientes se sientan arrepentidos. En este caso, el vendedor respondió a la objeción del cliente potencial de que era demasiado pronto para comprarlo como un producto de consumo importante.
Pruebe la "estrategia de competencia de ventas": en esta estrategia, el vendedor ofrece al cliente un pequeño incentivo, como un reembolso moderado, y lo convence mencionándole constantemente que si se completa la venta, él ganará mucho dinero. "Mi esposa y yo podemos ganar un millón de dólares si hago este negocio". Esto hará que el cliente se arrepienta de no comprar y que su destino esté en sus manos.
6. Intente ajustar la forma en que completa las pequeñas transacciones. En los acuerdos pequeños se supone que llegar a un acuerdo sobre un tema pequeño significa alcanzar el acuerdo de venta completo. "Con su salario actual, ¿no preferiría nuestro servicio inalámbrico? ¿No es así? Está bien. Entonces restemos el "inalámbrico" 7. Cierre el trato con una o dos suposiciones negativas. Siga repitiendo Algo como "¿Tiene alguna ¿Incertidumbres sobre este producto? ”o” ¿Hay alguna razón por la que no quieras comprarlo? "Tales preguntas hacen imposible que los clientes elijan negarse a comprar en tales circunstancias. Continúe haciéndoles algunas preguntas hipotéticas negativas hasta que acepten comprar.
Método 3: Mantener una impresión duradera (favorable).
1. Quédese con el comprador tanto como sea posible, pero no lo moleste. Si va y viene constantemente a la oficina de su gerente, sembrará dudas en la mente del cliente potencial. Si siente el interés inicial del cliente en comprar, intente permanecer con él y continúe utilizando su valioso tiempo durante el proceso de venta para convencerlo de que el producto que elige comprar es el mejor.
2 . No aumente las ventas a menos que el cliente lo desee. La promoción es el arte de vender a los clientes artículos más caros de lo que originalmente planearon comprar. “¿Quiere aumentar su pedido? ”) En algunos casos, las ventas adicionales pueden funcionar cuando el cliente no sabe realmente lo que quiere comprar, pero muchos vendedores utilizan esta táctica sin escrúpulos.
En la mayoría de situaciones de ventas, existen dos buenas razones para cuestionar la eficacia de aumentar las ventas. Hace que el cliente se sienta mal o desconfíe de lo que compró en primer lugar. Si un cliente no está seguro de qué quiere comprar primero, lo mejor que puede hacer un vendedor es cerrar la venta lo más rápido posible. El aumento de las ventas muchas veces nos obliga a cuestionarnos, de lo contrario no compraríamos nada.
Disuadirá la repetición de negocios. Muchos vendedores verdaderamente excelentes se ganan la vida atacando constantemente... eh, repitiendo ventas. Si vende a sus clientes algo que realmente no quieren, no volverán a usted una y otra vez.
3. Mantén la confianza, no importa lo difícil que sea el trato. Como vendedor, mantener la confianza es lo más importante. Cada transacción fallida crea una deficiencia o una duda. Pero no es nada personal: incluso ante el peligro, hay que tener fe. Tienes que creer en ti mismo. Porque cada vez que un cliente te compra algo, quiere comprar un poco de tu confianza a la hora de comprar un coche, una hipoteca o una aspiradora. Tenga esto en cuenta con cada llamada e iniciativa de ventas al cliente que realice.
4. Servicio postventa. Es necesario un buen seguimiento para que pueda repetir el negocio. Después de una transacción exitosa, ayude de manera proactiva a los clientes a responder preguntas o inquietudes sobre productos o servicios. Asegúrese de que todos los productos sean de su agrado y asegúrese de que tengan cualquier pregunta con la que necesiten ayuda.
Consejo: Aunque no puedas cerrar el trato, haz que la experiencia del cliente sea agradable. Si no le compran hoy, volverán a contactarle más tarde.
Estar familiarizado con sus productos y servicios. No hay nada mejor que tener confianza y saber lo que les estás vendiendo a tus clientes.
No tengas miedo de usar un poco de humor para romper el hielo, pero debes saber cuándo hablar en serio.
Si el cliente no le da ninguna señal de compra, utilice una "prueba comercial" para ver si está interesado en comprar. Si aceptan el trato, habrá completado con éxito la venta. De lo contrario, sigue probándolos.
Tómate tu tiempo. Incluso si usted o su cliente tienen poco tiempo, brindarles todo lo que necesitan y satisfacer sus requisitos es una necesidad.
Advertencia: si estás completando una transacción con un cliente en persona, luce profesional. No es necesario exagerar con su apariencia, pero una apariencia agradable hará que los clientes se sientan más seguros de lo que le compran.
Cuando un cliente te dé una señal de compra, detén la presentación inmediatamente. Si continúa ofreciéndoles otras opciones, es posible que no estén seguros de comprar lo que acaban de decidir.