Cómo gestionar eficazmente a los distribuidores
1. Análisis de la tasa de crecimiento de las ventas:
Análisis del crecimiento de las ventas En principio, un distribuidor con una gran tasa de crecimiento de las ventas es un excelente distribuidor. El crecimiento de las ventas debe analizarse en detalle. Los vendedores deben analizar y comparar el crecimiento del mercado con el crecimiento promedio de nuestros productos. Si el volumen de ventas de un distribuidor aumenta, pero la participación de mercado y la tasa de crecimiento promedio de los productos de su empresa no aumentan, entonces se puede concluir que hemos administrado incorrectamente a este distribuidor.
2. Recopila datos estadísticos:
Analiza las ventas e ingresos anuales y mensuales mientras compruebas lo que se vende. Si las ventas anuales aumentan pero las ventas mensuales fluctúan mucho, la situación de ventas no es perfecta. Las ventas del concesionario crecen de manera constante y la gestión del concesionario es perfecta.
3. Comprenda las políticas de la empresa:
El personal de ventas no puede perseguir ciegamente el crecimiento de las ventas. El personal de ventas debe permitir que los distribuidores comprendan las políticas de la empresa y las cumplan verdaderamente, promoviendo así el crecimiento de las ventas. Algunas prácticas desleales, como alterar la competencia feroz en el mercado y canalizar productos, aumentan las ventas, pero dañan los intereses generales de la empresa, lo cual es perjudicial. Por lo tanto, permitir que los distribuidores comprendan, respeten y cooperen con las políticas de la empresa es un aspecto importante para que los vendedores administren a los distribuidores.
4. Estado del inventario de productos:
Las situaciones frecuentes de falta de stock indican que los distribuidores no prestan atención a sus productos, y también indican que el personal de ventas no tiene mucho contacto con ellos. distribuidores. Esto es un incumplimiento grave del deber por parte del vendedor. La escasez de distribuidores hará que las empresas pierdan muchas oportunidades. Por lo tanto, la gestión de inventario es la responsabilidad más básica del personal de ventas para la gestión del concesionario.
5. Participar en actividades promocionales:
¿Los distribuidores participan activamente y cooperan plenamente con las diversas actividades promocionales organizadas por su empresa? Participé en todas las promociones y como resultado las ventas aumentaron, lo que demuestra que el concesionario lo está gestionando bien. Si los distribuidores no están dispuestos a participar o cooperar con diversas actividades promocionales organizadas por la empresa, el personal de ventas debe analizar los motivos y formular contramedidas. Sin la participación y cooperación de los distribuidores, las actividades promocionales sólo costarán dinero y no tendrán ningún efecto.
6. Plan de visitas:
La gestión de los concesionarios se realiza principalmente mediante visitas promocionales. El vendedor debe revisar su visita. Un error que muchos vendedores suelen cometer es que suelen visitar a distribuidores que tienen ventas relativamente grandes o que tienen una buena relación con ellos, ya sea para distribuidores con bajas ventas pero potencial de desarrollo, o distribuidores con altas ventas pero una mala relación consigo mismos; Visite a distribuidores que tienen bajas ventas pero tienen una buena relación con ellos. La frecuencia será menor y debe evitarse.
7. Estado de las visitas:
Los vendedores deben analizar sus visitas a los concesionarios. En primer lugar, si el plan de visita previsto se ha implementado cuidadosamente, como visitar a varios distribuidores todos los días y luego compararlo con la situación real. Si la tasa de cumplimiento del plan mensual no es alta, el vendedor analizará los motivos. En segundo lugar, el vendedor debe realizar visitas constructivas, es decir, cada visita del vendedor será útil para la operación y gestión del distribuidor. El distribuidor agradece la visita del vendedor y no cree que la visita sea problemática. Sólo así se puede considerar una visita exitosa.
8. Preste atención a su empresa:
Cuánto se preocupa un distribuidor por su empresa y si mantiene una actitud positiva hacia ella también es un aspecto importante de la gestión de distribuidores. El personal de ventas siempre debe explicar las políticas y políticas de su empresa a los distribuidores, para que puedan mostrar preocupación y expectativas de vez en cuando.
9. Evaluación de la empresa:
¿La posición de la empresa en la industria juega un papel importante para los distribuidores? En otras palabras, ¿los distribuidores esperan activamente aumentar las ventas? El personal de ventas debe establecer su propio estatus en la mente de los distribuidores y mostrar las cualidades integrales de una gran empresa para ayudar a los distribuidores.
10. Frecuencia recomendada:
Los distribuidores que se encargan de las ventas tienen sus propias características, por lo que la gestión de los distribuidores también debe coincidir con las características de los distribuidores para lograr el doble de resultado con la mitad. el esfuerzo. Se debe analizar claramente de antemano qué estrategia debe adoptar cada distribuidor y qué sugerencias debe hacer el personal de ventas en base a esta estrategia. Si el personal de ventas implementa activamente la gestión de distribuidores, la frecuencia de hacer sugerencias a los distribuidores también aumentará considerablemente.
11. Recopilación de información del distribuidor:
Si el vendedor puede conocer las estadísticas de ventas, la tasa de crecimiento y los objetivos de ventas del distribuidor, significa que ha hecho un buen trabajo en la gestión del negocio. Distribuidor. Bien, la gestión de los distribuidores también es muy buena. Por el contrario, si el personal de ventas no sabe nada sobre la diversa información del distribuidor y sólo sabe vender a ciegas, incluso si el volumen de ventas aumenta, será sólo un fenómeno a corto plazo. Por lo tanto, es muy importante registrar y organizar la información del distribuidor.
12. Ayudar a la gestión de las tiendas de terminales:
Aunque las tiendas de terminales pertenecen a la categoría de distribuidores, su percepción del fabricante determina sus sentimientos sobre la calidad, eficacia y marca del producto, por lo que nosotros. Vamos a la tienda de terminales para echar un vistazo, comunicarnos con el gerente de la tienda y escuchar opiniones y sugerencias para mejorar nuestra serie de productos. Al mismo tiempo conectarse emocionalmente.
13. Ayudar a los distribuidores a comprender a sus competidores;
Los distribuidores generalmente solo se centran en los negocios y carecen de estudios de mercado profesionales. Nuestro personal de ventas debe combinar sus visitas habituales al mercado para observar y analizar cuidadosamente el desempeño de los productos y empresas competidoras en el mercado, y comunicarse con los distribuidores de manera oportuna para comprender la situación del mercado de manera oportuna y ajustar las estrategias de marketing de manera adecuada. .
Los anteriores son los puntos claves de la gestión diaria de los concesionarios de 13 empresas operativas. Los métodos para gestionar los distribuidores son:
1. Tarjeta de información del distribuidor: el personal de ventas debe comprobar la tarjeta de información del distribuidor periódicamente. ¿Se han registrado, organizado y agregado los elementos anteriores?
2. Análisis de la información del distribuidor: Toda la información relacionada con el distribuidor debe analizarse en detalle.
3. Visitas a los distribuidores: al hablar con los distribuidores y observar los hospitales, se pueden descubrir problemas y encontrar contramedidas.
4. Otros: Aprovechar oportunidades como visitas de distribuidores a la empresa, información del sector, reuniones de ventas, etc. para realizar labores de gestión.