Cómo motivar eficazmente a los agentes
Cómo motivar a los agentes
Se puede decir que los distribuidores en el mercado son una parte integral de las ventas de productos. Los distribuidores no sólo desempeñan el papel de "conectar el pasado y el futuro", sino que a menudo también determinan el derecho de una empresa a hablar en este mercado. Por lo tanto, cómo maximizar el entusiasmo de los distribuidores a través de incentivos corporativos y establecer asociaciones estratégicas a largo plazo es una tarea que los gerentes de marketing corporativo deben realizar.
Los incentivos para los distribuidores generalmente se dividen en incentivos materiales e incentivos espirituales. Analicemos cómo aumentar su potencial de ventas con estos dos incentivos.
Primero, incentivos materiales. Los incentivos materiales comúnmente utilizados por las empresas no son más que políticas de reembolso y asistencia material en las ventas. Sin embargo, al adoptar incentivos materiales, debemos prestar atención a los siguientes puntos:
1. Las ganancias de los traficantes en la promoción de inversiones en drogas deben obtenerse a través de diferencias de precios razonables, no mediante sobornos. Cuando muchas empresas diseñan políticas de marketing, a menudo diseñan incentivos en forma de descuentos elevados, lo que conduce a dos resultados. Una es que los distribuidores consideran los descuentos como ganancias en lugar de pedir ganancias al mercado, y los fabricantes se convierten en la "fuente de ganancias" para los distribuidores. La otra es que, para ganar más participación de mercado y descuentos, algunos comerciantes especulativos incluso utilizan parte de los descuentos para atacar el mercado, lo que lleva a comportamientos como saltos de acciones, acaparamiento e inversiones de precios que alteran el orden del mercado. Por lo tanto, como fabricante, debe diseñar una diferencia de precio razonable, es decir, diseñar un precio guía y considerar esta diferencia de precio como la ganancia del distribuidor, en lugar de tratar el reembolso como su propia ganancia.
2. Utilice más recompensas y menos descuentos. A medida que más y más fabricantes adoptan políticas de reembolso, su eficacia disminuye gradualmente. Su abuso generalizado no sólo permite a los distribuidores disfrutar del trato de "compartir el mismo bote", sino que también reprime a algunos distribuidores capaces y les impide movilizar su entusiasmo por las promociones. Diseñar periódicamente algunos indicadores de ventas en los que la empresa se centre en mejorar, como promoción de nuevos productos, estructura de productos, desarrollo de nuevas redes, nivel de servicio, etc. A través de criterios de selección de diseño, se recompensará a los distribuidores destacados. Para lograr el efecto, el área de recompensa puede ser adecuadamente mayor para crear un efecto de incentivo justo, equitativo y abierto.
3. Realizar concursos de ventas. De hecho, las ventas de productos dependen de los vendedores de los distribuidores. Como empresa, diseñar concursos de ventas para los vendedores de los concesionarios y desencadenar un aumento de "comparación, aprendizaje, ponerse al día, ayudar y superar" es un método de incentivo eficaz para estimular el entusiasmo por las ventas de los vendedores de los concesionarios. Se llevó a cabo un gran premio del concurso nacional de habilidades de ventas para guías de compras de distribuidores. A través de esta gran competencia, todos no sólo aprendieron y mejoraron sus habilidades con las guías de compras, sino que también "asimilaron" sutilmente las guías de compras de los distribuidores y los instaron a promocionar los productos de la empresa. Este movimiento puede describirse como matar tres pájaros de un tiro. No sólo los fabricantes se han beneficiado mucho, sino que también los distribuidores están muy satisfechos. A través de concursos de ventas, se ha mejorado la calidad de su personal y se han ampliado las ventas y las ganancias. Como resultado, se lograron mejores resultados.
4. Ser bueno para dividir políticas. Cuando algunos fabricantes ofrecen incentivos, a menudo agotan todas sus políticas de una vez e incluso aceptan las solicitudes de los clientes y adoptan precios únicos. De esta manera, el cliente sólo queda satisfecho una vez. Como fabricante estratégico, las políticas generalmente se dividirán de manera razonable. Por ejemplo, existen cinco incentivos para los distribuidores, que se pueden "dividir" en 1 regalo, 1 reembolso mensual y 1 artículo promocional.
En segundo lugar, la recompensa espiritual. Muchas empresas tienden a centrarse en los incentivos materiales e ignoran o carecen de incentivos espirituales. De hecho, al igual que la teoría de la jerarquía de necesidades de Maslow, las necesidades de las personas cambiarán después de que se satisfaga un cierto nivel de necesidades. De hecho, el hecho de que los fabricantes ajusten el ángulo de incentivos a tiempo a veces puede tener efectos inesperados. Dejemos que algunos distribuidores destacados de la región suban al escenario para otorgar premios a algunos distribuidores galardonados, traten realmente a los distribuidores como una extensión de las ventas corporativas y utilicen otra forma de incentivo para satisfacer las necesidades psicológicas de los clientes clave de la región que deben ser respetados. por la empresa. Un espíritu fuerte puede adoptar las siguientes formas:
1. La formación es la mejor motivación espiritual para los distribuidores. "Es mejor enseñar a un hombre a pescar que enseñarle a pescar." Enseñar a los comerciantes y a su personal habilidades de operación, gestión y ventas para ganar dinero es más importante que simples incentivos materiales.
2. Esta también es una excelente manera de incentivar a los distribuidores.
Cuando el negocio esté ocupado, déles la oportunidad de relajarse física y mentalmente. Al combinar trabajo y descanso, serán más leales y cohesivos, y también podrán estimular buenos efectos de la comunicación boca a boca.
3. Grandes reuniones con clientes. Algunas empresas invitan a estos representantes de los clientes a participar en reuniones de presentación de nuevos productos, reuniones de formación, reuniones informativas sobre políticas, etc. En forma de importantes reuniones periódicas con los clientes, estos clientes principales pueden tener una comprensión profunda de la estrategia de marketing de la empresa y sus tácticas, aclarar la dirección de desarrollo de la empresa y trabajar mejor con los fabricantes para crear una ** buena situación.
4. Sistema de gestión de clientes. Para estimular el papel de los principales clientes en la "participación en asuntos políticos", algunas empresas adoptan el modelo de incentivos del sistema de administrador de cuentas y les permiten participar en la investigación y el desarrollo de productos, la gestión del mercado, la formulación de políticas y otros aspectos de la empresa. expedir cartas de nombramiento y otorgar determinadas subvenciones. Gracias a su participación personal, su capacidad de ejecución es más fuerte y, debido a que la empresa se ha apoderado de estos grandes clientes que pueden conducir por un lado, las ventas son más estables.
5. Consultores profesionales. Para mostrar su apoyo a los distribuidores, algunas empresas han enviado consultores profesionales para ayudar a los distribuidores a realizar una distribución en profundidad o un marketing conjunto. Estos consultores profesionales suelen ser la élite del marketing de la empresa. Están altamente capacitados y bien planificados y pueden ayudar a los distribuidores a lograr mayores avances.
En definitiva, para estimular la iniciativa subjetiva de los distribuidores, como fabricante, debemos combinar incentivos materiales e incentivos espirituales. Los incentivos materiales pueden satisfacer las necesidades de supervivencia y desarrollo de los comerciantes, y los incentivos espirituales pueden satisfacer sus necesidades de mejora espiritual profundamente arraigadas. Sólo adoptando un enfoque doble pueden las políticas de incentivos realmente funcionar y maximizar el efecto de los incentivos, evitando así la vergüenza de las políticas de incentivos desperdiciadas.