¿Cómo realizar una formación en terminales minoristas?

Hay muchas cualidades que debe poseer un vendedor. Por un lado, son cualidades técnicas, y por otro, son cualidades psicológicas. Se refleja específicamente en los dos aspectos siguientes.

Habilidades y cualidades

En primer lugar, la observación

Observar no es simplemente mirar. La primera lección para muchos vendedores es aprender a "leer" el mercado. Este tipo de lectura no es solo una navegación casual, sino una observación cuidadosa con visión y conocimiento profesionales, y el descubrimiento de información importante a través de la observación. Por ejemplo, cuando vas a una tienda, la gente común puede saber qué productos están en oferta y cuánto cuestan, pero los vendedores profesionales pueden observar más información:

¿Alguna vez has notado que otros están vendiendo buenos productos? ¿Para qué es? Precio, regalo, embalaje... ¿qué regalo? ¿Qué material? ¿Cómo se hace? El embalaje es muy bueno. ¿Qué es bueno? El color, la forma y el material se pueden utilizar para otros fines (como envases de alimentos, que se pueden utilizar como latas después de su uso). ¿Qué promociones ofrecen las marcas competidoras? ¿Qué período de tiempo específico es? ¿Cuáles son las formas de actividad específicas y los métodos de participación? El número de fabricantes de marcas competidoras en la tienda aumentó de 28 a 29. ¿Qué fabricante se ha añadido? ¿Es una amenaza potencial para nosotros? ¿Cuáles son sus principales productos y posicionamiento de precios? .....Demasiada información requiere una observación cuidadosa y muchos vendedores han recibido capacitación durante mucho tiempo. ? Incluso si hay escasez de rosas, ¿conocerás a un hombre de rosas albaricoque ⅲ? ¿Joey Qin Huang Dan? ¿El lado de mierda del emperador? ¿Qué pasó? nbsp

El personal de ventas también es el miembro de retroalimentación de información de cada empresa. Obtener una gran cantidad de información precisa a través de la observación es una responsabilidad importante del personal de ventas.

En segundo lugar, la capacidad analítica

El análisis y la observación son inseparables. La observación puede obtener información y el análisis puede sacar conclusiones. ¿Qué podemos analizar observando la distribución de los productos en el lineal? En la mejor posición de exhibición, es la variedad más vendida o el producto principal del fabricante en ese momento, mediante el análisis de la fecha de producción, las ventas y circulación de productos con una fecha de producción más cercana son más normales y la; las ventas de productos con una fecha de producción más larga son más lentas. A través del análisis del precio, una reducción de precio mayor que antes indica que el producto está bajo una presión excesiva de los productos competidores, la situación de ventas no es ideal, el precio ha aumentado significativamente, el precio general del mercado de materia prima del producto ha aumentado, lo que resulta en un aumento repentino en los costos del producto, o el mercado del producto tiene una demanda que excede la oferta. Esta información indirecta debe obtenerse mediante un análisis cuidadoso.

Del mismo modo, al negociar con un cliente, se analizan las "cartas de triunfo" y la mentalidad de la otra parte a partir de la información revelada por las palabras y el comportamiento de la otra parte. Por ejemplo, cuando inicias una negociación y el comprador te hace una oferta, como vendedor definitivamente no es una promesa. Analice el tono del discurso de la otra parte, utilice palabras para entrometerse y luego analice si es posible bajar el precio y cuánto espacio hay.

En tercer lugar, la capacidad de ejecución

La capacidad de ejecución refleja la calidad integral del personal de ventas y también es un espíritu de no darse por vencido hasta lograr el objetivo. Los vendedores suelen tener dificultades para ejecutar los planes. En este momento, si usted simplemente dice "Es demasiado difícil ser gerente", entonces su líder sólo puede decir "Está bien, entonces encontraré a alguien que pueda hacerlo". Todo lo que no es difícil no es una tarea y algo que todos pueden completar no refleja tu valor.

Hay una gran cadena de tiendas A en una determinada ciudad, con más de una docena de tiendas en la ciudad, lo cual es sumamente importante para ocupar el mercado terminal de la ciudad. La empresa B decidió dejar que el vendedor Zhang se encargara del asunto y derrotó a varios vendedores excelentes antes de que Zhang asumiera el control. La razón es que el dueño de la tienda es el líder en la industria minorista local, por lo que siempre ha sido muy dominante y no tiene ninguna relación de amistad. La tarifa de admisión es alta y no hay posibilidad de contraoferta. Sin embargo, la empresa pidió tarifas "razonables" para ingresar al mercado. ¿Cómo ejecutar este comando? Después de recibir la tarea, Zhang Can no pudo dormir bien. Si completa la tarea, el ascenso es natural, pero la empresa también sentirá que es "incapaz de ejecutar el plan de la empresa". A continuación, Zhang visitó varias veces al gerente de compras de la Tienda A, Huang. Después de esperar mucho tiempo, ni siquiera lo vi. Sabía que la otra parte deliberadamente no le dio ninguna posibilidad de bajar el precio y lo obligó a aceptar duras condiciones. En ese momento, Zhang se enteró por los subordinados de Huang que la esposa de Huang trabajaba en un banco.

Encontró un amigo asegurador y tomó la iniciativa de conocer a la esposa de Huang con el pretexto de vender seguros. Luego presentó a Zhang y a la esposa de Huang y luego compró regalos para sus hijos para acercarse. Cuando llegó el momento, la esposa de Huang le presentó a Huang. Huang quedó profundamente conmovido por la amabilidad de Zhang y finalmente Zhang completó con éxito la tarea.

Este tipo de ejemplo no es infrecuente en el trabajo de ventas. Por lo tanto, la ejecución no se trata de pedirle a los vendedores que descubran las razones de las cosas, sino de permitirle hacer lo mejor que pueda para lograr los resultados. Los resultados son lo que más le importa a su líder y son un reflejo de su capacidad.

Cuarto, capacidad de aprendizaje

Como vendedor, debe estar expuesto a una amplia gama de conocimientos, desde conocimientos de marketing hasta finanzas, gestión y conocimientos de la industria relacionada. Se puede decir que las ventas son definitivamente una competencia de "calidad integral". Ante tanto conocimiento e información, es imposible participar en la competencia sin una gran capacidad de aprendizaje. Tomemos como ejemplo las habilidades de ventas, desde guiar la venta hasta escuchar la venta, pasando por simplemente cuestionar la venta hasta la venta consultiva... Las habilidades de ventas cambian e innovan constantemente. Como excelente vendedor, sólo podrás ganar en la competencia si dominas diversas habilidades de ventas. Por supuesto, los vendedores necesitan aprender no sólo habilidades de ventas, sino también la capacidad de hacer inferencias a partir de un ejemplo. Por lo tanto, sin una buena capacidad de aprendizaje, serán eliminados en un mundo donde la velocidad determina la victoria o la derrota y el futuro.

Calidad psicológica

1. Buenas habilidades comunicativas.

Sé que la personalidad de una persona determina su forma de trabajar. Puedes ser entusiasta o elegante, pero debes poder comunicarte con los demás. Por comunicación me refiero a poder encontrar el tema adecuado en cualquier lugar y con cualquier persona. El silencio es oro: ¡esto es un error absoluto cuando se trata de la calidad del vendedor!

En segundo lugar, tener muchas ganas de trabajar.

Las personas que no tienen una fuerte iniciativa no se involucrarán demasiado en nada de lo que hagan. ¿Te imaginas a un vendedor irresponsable completando con éxito tareas trimestrales?

En tercer lugar, ama la vida y ten una gran capacidad para aceptar cosas nuevas.

Las personas que no son entusiastas no se preocupan por nada, pero una gran capacidad para aceptar cosas nuevas significa una gran sensibilidad y capacidad analítica.

Cuarto, ten una mente tranquila.

Ante todo tipo de clientes, primero debemos estabilizar nuestra posición y luego afrontarlo con calma. Las personas que son demasiado emocionales y emocionalmente vulnerables son los mejores escritores.

5. Sonríe y ten confianza.

Cuando sonríes, eres más fuerte que nadie. Esa es una señal de la confianza de una persona. Su confianza en su producto puede influir sutilmente en la psicología de sus clientes.

En sexto lugar, tener resistencia duradera.

No puedes garantizar que tu cliente firmará felizmente el contrato con tu broma. Debes repetir a regañadientes tus esfuerzos de persuasión. Por supuesto, será mejor que averigües por qué el cliente retrasa la firma del contrato cada vez.