Cómo redactar un informe de planificación para el patrocinio (patrocinar a nuestro equipo de baloncesto universitario)
En la actualidad, el mercado de patrocinio publicitario es muy grande y se está desarrollando muy rápidamente, y muchas personas se ganan la vida en esta industria. Por no hablar de todo el país, sólo en Beijing, la industria crece cada día y el número de personas aumenta cada día. Todos los días se filman varios dramas de cine y televisión, se realizan innumerables reuniones y actividades y se realizan innumerables capacitaciones. Hay muchísimas actividades por llevar a cabo, incluida la atracción de patrocinios publicitarios, la búsqueda de patrocinadores, coorganizadores y agencias de nombres. Si desea atraer patrocinio publicitario, necesita vendedores que lo hagan. Es popular, es popular y la gente compra casas y automóviles en todas partes. Si no puedes lograrlo, no podrás llevarte bien con ello. Por lo tanto, esta industria también es una industria con una alta tasa de eliminación, y muchas abren y cierran todos los días. Debido a que esta industria tiene un punto de partida bajo, es fácil de ingresar y se desarrolla rápidamente, los empleados generalmente carecen de experiencia y actúan como moscas sin cabeza en todas partes. No solo desperdician su propio tiempo y energía, sino que también interfieren con el trabajo de la empresa. Por lo tanto, algunas unidades afectan la imagen de la industria, algunas colocan "anuncios de no molestar" en los periódicos y algunas unidades colocan abiertamente "anuncios de prevención de incendios y antirrobo", lo cual resulta molesto.
El patrocinio publicitario es un arte sofisticado, que involucra muchos campos como la promoción, la psicología, la elocuencia, las relaciones públicas, la negociación, la publicidad, las relaciones interpersonales, la planificación, etc., y está lleno de misterios.
El patrocinio publicitario es diferente al marketing. Marketing: promover productos que todos puedan ver y tocar, promover seguros, también es un concepto con el que todos generalmente están de acuerdo. El patrocinio publicitario no es nada, sólo un plan vendido a otros, un operador tuvo un sueño; en segundo lugar, los dos objetos son diferentes. Los vendedores comunes se enfrentan a personas comunes, trabajadores comunes, agricultores, ciudadanos, amas de casa y otras personas diversas. La persona que patrocina la publicidad es un experto, una persona exitosa, como el dueño de un negocio o el gerente de un departamento. Si no trabaja duro y tiene sólidas cualidades psicológicas, de comunicación, de marketing y de relaciones públicas, será difícil lograr que la otra parte le pague de buena gana. Está lleno de conocimiento y sabiduría y es un arte más difícil que vender. Se podría decir que si aprendes el arte del patrocinio, aprendes el arte de todos los demás negocios.
Nunca pelees una batalla sin estar preparado: cómo prepararte antes de la guerra
(1) ¿Por qué deberíamos estar completamente preparados?
No deberíamos estar ocupados captando patrocinio publicitario antes de ejecutar el proyecto. Hay un trabajo muy importante a destacar. ¿Qué trabajo? Preparación. Cuando se trata de preparación, mucha gente no estará de acuerdo, lo sé. Pero mucha gente no lo hace.
Algunos de nosotros vamos a la batalla sin estar preparados o sin estar preparados en absoluto. Resultó que uno estaba muerto, dos estaban muertos, uno estaba muerto y otro estaba muerto, y nos golpearon. ¿Por qué sucede esto? Simplemente no estoy listo. Una buena preparación es el comienzo del éxito, los malos resultados son una mala preparación.
Es importante estar preparado para el patrocinio publicitario. Es muy importante estar preparado para todo. Muchas personas no se desempeñan bien porque no están completamente preparadas y los resultados no son buenos.
A veces mi asistente y yo salimos a hablar de negocios. En el camino de regreso, el asistente me dice: Sr. Zhang, ¿por qué respondió tan rápido hoy? Si yo fuera usted, realmente me tomaría por sorpresa y no sabría cómo responder esa pregunta. Le dije: No es que sea más inteligente o más rápido que tú. Es que estoy más preparado que tú.
Antes de la visita, realicé una investigación exhaustiva de la situación del cliente, realicé una investigación cuidadosa e hice varias suposiciones y simulacros sobre las preguntas que podrían plantear. Se puede decir que los resultados de hoy se deben a esfuerzos pasados. Todo el esfuerzo que hice en el pasado se reflejará en mi desempeño hoy.
Si estás realmente preparado, podrás tumbarte en la mesa tranquilamente y responder a las preguntas con fluidez, y no desperdiciarás todos tus esfuerzos ni tendrás prisa. Se ahorrará muchos problemas y tiempo durante la cirugía. "¡Una espada afilada nunca pierde el tiempo cortando leña!"
Entonces, ¿qué debemos hacer con el patrocinio publicitario? ¿Dónde prepararse?
(2) Preparar un directorio suficiente.
Como vendedor, tener una lista completa es muy básico e importante. Si quieres convertirte en un vendedor con medalla de oro, es fundamental dominar una gran cantidad de catálogos. Descubrí que los vendedores que no pueden conseguir publicidad tienen un problema común: no tienen muchos clientes potenciales. La razón por la que los vendedores de oro atraen constantemente anuncios y patrocinios es porque tienen grandes listas de clientes potenciales.
Quien tenga clientes finales tendrá riqueza. "Las personas son el contexto del dinero y los recursos son recursos financieros". Este es el dicho más popular en el mercado.
¿Por qué algunos vendedores no tienen clientes?
Por un lado es porque el vendedor es vago y no tiene ganas de desarrollarse, por otro lado, porque no sabe desarrollarse, no suele hacer un buen trabajo recopilando y organizando; .
Como podrás imaginar, un vendedor no tiene clientes. Si desea obtener publicidad o patrocinio, es imposible permanecer en el negocio. ¡Esto se llama "Es difícil para una mujer inteligente preparar una comida sin arroz"!
Por eso el trabajo de desarrollo de clientes es el más importante, comparable a la negociación y la firma. Sólo cuando encuentres clientes podrás ser útil y tener un lugar donde jugar. Entonces, ¿cómo se encuentran y desarrollan clientes?
1. ¿Dónde están tus clientes?
En primer lugar, ¿cuál es su mercado objetivo? ¿Cuál es su alcance de clientes? ¿Cómo encontrar estos clientes? Por ejemplo, nivel A, nivel B, nivel C... Debes anotarlos en tu cuaderno, hacer los más importantes primero y dedicar el 80% de tu tiempo a los clientes de nivel A.
Por ejemplo, una vez patrociné, publicité y aparecí en un periódico jurídico. Mis clientes incluyen: agencias de seguridad pública, unidades ricas, unidades que a menudo hacen publicidad y quieren ser famosas, unidades que tienen problemas por no hacer un buen trabajo, unidades que han infringido la ley, jefes que están dispuestos a hacerse amigos de los periodistas. , empresas privadas, etc. ¿Dónde están tus clientes? Por favor, piense en esto detenidamente.
2. Cómo encontrar clientes.
En segundo lugar, cuando hayas aclarado la dirección y el alcance de tu negocio, deberás saber cómo encontrar estos clientes. Ahora presentamos varios métodos de uso común:
Consulte varios materiales de compilación.
Estos datos recopilados incluyen datos estadísticos, datos de directorios, datos de periódicos, etc.
Los datos estadísticos se refieren a los informes de encuestas estadísticas de los departamentos nacionales pertinentes, los datos de encuestas estadísticas publicados en periódicos por asociaciones industriales o departamentos competentes y los datos de encuestas estadísticas publicados por grupos industriales.
La información del directorio se refiere a varios directorios de clientes (incluidos clientes existentes, clientes antiguos, clientes perdidos), directorio de compañeros de clase, directorio de miembros, directorio de asociaciones, directorio de empleados, directorio de celebridades, páginas amarillas telefónicas, anuario de la empresa, anuario empresarial. .
Busca anuncios en las Páginas Amarillas.
Vaya a la biblioteca y consulte publicaciones de la industria.
Buscar en línea.
Internet es una gran cantidad de información. Contiene toda la información que necesita, especialmente para algunas grandes empresas, toda la información relevante que necesita se puede encontrar en sus páginas web.
Que la información que encuentre sea correcta dependerá de las palabras clave de búsqueda que introduzca. Por ejemplo, ahora quiero formar a un publicista. ¿Dónde están mis clientes? Una de ellas es una agencia de publicidad. Entonces, ¿cómo encontrarlos? Hice clic en "Agencia de Publicidad de Beijing" en línea e inmediatamente encontré la lista de todas las agencias de publicidad en Beijing e información relacionada en línea. ..... Luego copio y pego el nombre, dirección, número de teléfono, persona de contacto, etc. Imprímelo.
Conectarse a Internet puede ampliar sus horizontes. Hay que aprovecharlo bien y aprovecharlo al máximo.
Presta atención a la recopilación de informes publicitarios de diversos medios.
Las unidades que se anuncian e informan con frecuencia en los medios indican que tienen la necesidad de publicitar y expandir su popularidad, o que los beneficios económicos de su negocio son relativamente buenos.
Algunos periódicos, revistas, medios de televisión y anuncios callejeros locales o industriales contienen una gran cantidad de información y materiales. Preste atención a recopilarlos en horarios habituales. Algunos se pueden cortar y pegar, y otros deben registrarse a tiempo, incluida la dirección y el número de teléfono de la empresa, así como algunos puntos y sentimientos clave que pensó en ese momento. estar escrito. "Es mejor un buen recuerdo que un mal recuerdo escrito."
A través de amigos, familiares, compañeros de clase, colegas.
Sería mejor si algunos amigos con unidades de poder reales pudieran presentarme. Por ejemplo, amigos de los departamentos industrial, comercial, fiscal, de seguridad pública y jurídico, y altos dirigentes de algunas unidades o departamentos. , a través de su introducción, puede conseguir algunos clientes de alto nivel. Porque cuando buscamos patrocinio publicitario, la mayoría de las veces tratamos con líderes de unidad. Es mejor tener relación y rostro que un sello oficial a veces sus superiores se adelantan y pueden superarte, lo que te ahorra muchas idas y venidas y trámites, y será más probable que la otra parte confíe en ti, se acerque; para usted y hacer que su negocio sea más exitoso.
Quiero recordarte esto: aquellos que ayudan, deben pagarles a los demás en consecuencia. Aunque la ayuda de los amigos proviene de la amistad, debemos aprender a ser agradecidos. ¡Las personas exitosas son personas agradecidas!
Acudir a una institución que venda catálogos.
Intercambio de directorios
Algunos directorios se han utilizado muchas veces. Su directorio básicamente no tiene valor, pero si otros obtienen su directorio, será nuevo, por lo que no afectará nada. Así, podrás intercambiar catálogos con vendedores de otras empresas.
Una forma rápida de establecer contactos: asistir a varias conferencias
Hay muchas conferencias que se celebran en diversos sectores, como seminarios, sesiones informativas, exposiciones, ferias comerciales, cursos de formación, etc. actividades etc , especialmente reuniones grandes y pequeñas de algunos talentos de élite. En resumen, no deje de lado toda la información que obtenga sobre conferencias (eventos), aproveche esas oportunidades e intente participar.
Debido a que la multitud está relativamente concentrada durante las reuniones, es posible que conozca personas de todos los niveles y en diversos campos. De esta manera, puede establecer rápidamente una gran cantidad de contactos y establecer algunos contactos de alto nivel en diversas industrias en un período de tiempo relativamente corto. No solo eso, también puede aprovechar al máximo esta oportunidad para obtener información y materiales diversos y, al mismo tiempo, puede aumentar su visibilidad social.
Algunas personas se refieren a la participación en varias conferencias como "clubbing", lo cual es inevitablemente despectivo. Pero, por otro lado, "clubbing" es de hecho la forma más económica, rápida y efectiva de entablar relaciones con potenciales. clientes.
Una cosa a tener en cuenta: después de recibir la tarjeta de presentación en la reunión, debes contactarlos con frecuencia. Hay un dicho: "Contacto, habrá drama", es decir, mantenimiento, habrá información, información, resultados y "drama" de esta manera, la relación se volverá cada vez más familiar y mejor, y allí; También habrá recursos de seguimiento. Si no te conectas, no tienes ninguna posibilidad. Por ejemplo, si la otra parte cambió su número de teléfono móvil, se mudó de lugar de trabajo o cambió de lugar de trabajo, se desconectará si no se puede contactar con él.
3. ¿Cómo entender a tus clientes?
-¿Qué tan bien conoces a tus clientes?
Antes de contactar con un cliente, debes entenderlo.
Comprender la situación básica del cliente. Por ejemplo, unidad del cliente, puesto, lugar de origen, carrera estudiada, temperamento, aficiones, situación familiar principal, relaciones sociales, como hijos, amantes, familiares, relaciones con otras personas a cargo de la empresa, logros destacados o recientes. logros Hable de ejemplos, como si ha sido entrevistado y reportado por periódicos, revistas y estaciones de televisión, si ha hablado en un evento, etc.
Comprender la situación de la empresa del cliente. Por ejemplo, ¿cuáles son las características y deficiencias de la calidad, el precio y la función de los productos principales en comparación con productos similares? ¿Cuál es la evaluación social, la popularidad y la reputación de la empresa? ¿Cuáles son sus características sobresalientes en comparación con empresas similares?
Comprender la situación actual de los clientes. Por ejemplo, qué estás haciendo recientemente, qué experiencias exitosas has tenido en los últimos años, qué lecciones has aprendido de los fracasos, qué honores y medallas has ganado, etc.
¿Por qué necesitas saber estas cosas? El objetivo principal es facilitar la comunicación y acercarnos unos a otros. Escuché que eres un tigre, yo también; escuché que eres un soldado, yo también. Eres un maestro del Go, déjame pedirte un consejo. Su hijo irá a la universidad este año y tengo un expediente interno aquí...; Su cónyuge tiene mala salud. Te traje algunos productos para la salud. Pruébalo. Usted dijo en cierta ocasión recientemente: ...Siento lo mismo; descubrí que su publicidad tiene una deficiencia importante y su empresa tiene un problema. Creo que debería serlo. Últimamente has estado realizando... actividades, creo que esta actividad debería...;
Todo el mundo tiene una emisora de radio. ¿Cuándo podremos escucharlo? Cuando hablas de ti y de cosas relacionadas con tus propios intereses, ¿qué es lo que más te interesa? Por uno mismo, por las personas y las cosas estrechamente relacionadas con uno mismo, desde esta perspectiva, las personas se preocupan más por sí mismas. Cuanto más sepas de él y más contacto tengas con él, más podrás hablar el mismo idioma, más proactivo serás y más cercano estarás.
——¿Cómo entender la situación de la otra parte?
Lea planes de trabajo, resúmenes, informes de experiencias, presentaciones de personajes típicos, informes de hechos avanzados y otra información y documentos relevantes que puedan reflejar el funcionamiento de la empresa. En el último año o dos.
También puede aprender a través de algunas relaciones interpersonales, como chatear con empleados de la unidad o con personal relevante familiarizado con la unidad o amigos del cliente.
Mira la página web, tablones de anuncios, escaparates, carteles, presentaciones, etc.
(3) Prepare el conjunto de líneas más apropiado
Los vendedores más exitosos tienen un conjunto de líneas decente. Si desea expandir su negocio, debe tener un conjunto de líneas de antemano, que incluyen:
Comentarios de apertura de ruta de reunión;
Línea de presentación del proyecto;
Líneas de respuesta a preguntas;
Comprensión y perspectiva sobre determinadas situaciones.
¿Cómo familiarizarse con este conjunto de líneas?
Después de sacar este conjunto de líneas, deberás practicarlas una y otra vez. ¿Cómo practicar? Puedes practicar en parejas o en grupos pequeños y dejar que todos hagan sugerencias. Luego, pruébelo con algunas pequeñas empresas, compruébelo y vea si hay alguna imperfección en este conjunto de líneas. ¿Hay algún tema que no se haya considerado? ¿Qué adiciones se necesitan o qué nuevos puntos de venta deberían desarrollarse? Espera un momento.
Si falla después de usarlo varias veces, debe detenerse inmediatamente. Todos se sientan juntos para analizar los motivos, intercambiar ideas, discutir soluciones y finalmente compilar una muestra para abordarlo y organizarlo en un conjunto. de las líneas más adecuadas. Una vez que formulamos la línea más adecuada, la memorizamos.