Cómo motivar a los vendedores
La política de incentivos para el personal de ventas es la siguiente:
Métodos
1. El papel del liderazgo El tren corre rápido gracias a la diadema.
Los resultados de "un león liderando un grupo de ovejas" y "una oveja liderando un grupo de leones" son absolutamente diferentes. El líder del "lobo salvaje" Li Yunlong en "Bright Sword" dirigió a sus hermanos que no eran muy destacados al principio, y pronto todos los que estaban debajo de ellos se convirtieron en soldados y generales de élite. Un líder mediocre sólo convertirá a toda la gente de abajo en mediocridad. Por lo tanto, el arte de gestión, las habilidades, las habilidades profesionales, el carácter y el carisma del líder del equipo de ventas son la clave para determinar si un equipo tiene efectividad en el combate.
2. División clara del trabajo y responsabilidades claras
La primera tarea de la gestión es la división científica del trabajo. Sólo cuando cada miembro del equipo comprenda claramente sus responsabilidades laborales no habrá fenómenos negativos como empujones o peleas. Si alguien en el equipo hace trampa, no solo traerá una pérdida de salario para la empresa, sino que también provocará un desequilibrio psicológico entre el resto del personal, lo que en última instancia conducirá a una disminución general de la eficiencia laboral de la empresa. Por lo tanto, se debe formular una descripción clara del trabajo para que todos los niveles del equipo puedan comprender en detalle sus tareas y alcance de trabajo específicos, sus propios requisitos de capacidad y su correlación con otros puestos para guiar el trabajo de los miembros del equipo. No sólo se les exige que aprendan a leer la descripción de las responsabilidades laborales cuando asumen el puesto, sino que también se les exige que se comuniquen y los motiven de manera regular o irregular para que trabajen duro para cumplir con sus responsabilidades laborales, de modo que se den cuenta del valor de su trabajo. Al mismo tiempo, los empleados deben comprender claramente sus responsabilidades laborales, para que no se produzcan fenómenos indeseables como derivaciones y disputas.
3. Establece un orden jerárquico de gestión
La energía de todos es limitada, y las funciones de cada nivel también son diferentes, por eso hay un dicho que dice que “una persona puede gestionar hasta 10 gente" . Si todos los miembros del equipo de ventas piden instrucciones e informan al líder superior del equipo, sin importar cuán grande o pequeño sea, el líder superior del equipo básicamente se convertirá en un capitán de bomberos, cargado de asuntos triviales. Al mismo tiempo, los directivos de todos los niveles del equipo se han convertido básicamente en condecoraciones, sin entusiasmo ni sentido de responsabilidad. Por tanto, con el fin de mejorar el sentido de responsabilidad y las capacidades de gestión de los supervisores en todos los niveles y asegurar el sano funcionamiento de toda la cadena de gestión de ventas. Al mismo tiempo, también mejora el sentido de pertenencia al equipo y la fuerza centrípeta del personal de ventas de base. Se debe implementar un orden de gestión jerárquico de informes nivel por nivel y responsabilidad nivel por nivel dentro del equipo de ventas. A menos que desee reemplazar a un determinado supervisor, o que realmente desee encargarse personalmente del trabajo en el futuro, no permita que sus empleados/clientes sientan que su supervisor no tiene "peso" frente a usted, o incluso está "reprimido". por ti.
4. Establecer estándares de trabajo e informar a los miembros del equipo sobre los estándares de trabajo.
Había un joven monje que era responsable de tocar las campanas. Después de medio año, se sentía extremadamente aburrido. un día." Un día, el anfitrión anunció que lo trasladarían al patio trasero para cortar leña y acarrear agua porque no estaba calificado para el trabajo de tocar el timbre. El joven monje preguntó poco convencido: "¿No es la campana que toqué no a tiempo y con fuerza?". El viejo anfitrión le dijo pacientemente: "Aunque la campana que toqué es muy puntual y fuerte, su sonido es hueco, débil y no tiene inspiración". El sonido de la campana es para despertar a los seres adictos, por lo que el sonido de la campana no sólo debe ser fuerte, sino también suave, rico, profundo y distante. Si el joven monje entendiera el estándar y la importancia de tocar la campana. el día que entró al templo, no creo que lo saquen por holgazanear. Los estándares laborales son las pautas de comportamiento y la base de evaluación de los empleados. La falta de estándares laborales a menudo da como resultado que los esfuerzos de los empleados sean inconsistentes con la dirección general de desarrollo de la empresa, lo que resulta en una gran cantidad de desperdicio de recursos humanos y materiales. Debido a la falta de referencias, los empleados pueden fácilmente volverse complacientes con el tiempo, lo que los lleva a aflojar en el trabajo. La formulación de estándares laborales debe ser lo más digital posible, vinculada a la evaluación y prestar atención a la operatividad.
5. Unificar responsabilidades, derechos e intereses, y ser justo y abierto
El gobierno británico exilió a prisioneros nacionales de servicio pesado a Australia y contrató una compañía naviera para transportarlos. Innumerables prisioneros murieron de enfermedades, hambre, torturas y suicidios en el barco, pero muy pocos llegaron vivos a Australia. Posteriormente, el gobierno pagó a las compañías navieras en función del número de prisioneros que llegaban vivos a Australia. Después de que se cambiaron las reglas del juego, casi ningún prisionero murió durante el transporte y, básicamente, todos los prisioneros pudieron llegar a Australia de manera segura.
El verdadero significado de gestión reside en "razón" más que en "gestión". La principal responsabilidad del gerente es establecer una regla de juego razonable como "pago por prisionero que llegue vivo a Australia", para que cada empleado pueda administrarse según las reglas del juego. Las reglas del juego deben tener en cuenta tanto los intereses de la empresa como los intereses personales, y unir los intereses personales con los intereses generales de la empresa. Responsabilidades, derechos e intereses son los tres pilares de la plataforma de gestión, y uno de ellos es indispensable. Si falta responsabilidad, la gestión de la empresa será caótica y luego decaerá; si faltan derechos, la ejecución de los directivos se convertirá en papel inútil; si faltan beneficios, los empleados estarán menos motivados y; pasivo en su trabajo. Sólo cuando los gerentes construyan una plataforma de "responsabilidad, poder y beneficio" podrán los empleados "cruzar el mar y mostrar sus talentos". Cuando la empresa trata un determinado puesto como un "título honorífico" y lo otorga a diferentes empleados del equipo, porque disfrutan de los beneficios pero no asumen las responsabilidades correspondientes, surge la sensación de injusticia dentro del equipo de ventas. dice: "No os preocupéis por ser pocos sino por sufrir la injusticia". Pagué más que él y mis ingresos por ventas fueron mayores que los de él, pero sus ingresos fueron mayores que los míos. Fue deprimente. Una sensación de injusticia interna conducirá inevitablemente a una baja moral del equipo, una baja eficiencia y una efectividad de combate debilitada.
6. Liderar con el ejemplo y ser un modelo a seguir para el equipo
Cuando era niño, veía películas, en cada momento crítico, el líder del Partido Comunista de China agitaba la mano y decía: "Camaradas, síganme", pero los miembros del Kuomintang se escondían detrás y gritaban: "Hermanos, vengan a mí". No hay intención de comentar aquí sobre los dos partidos políticos, pero se pueden ver dos estilos. Para rectificar a los demás, rectificarse uno mismo primero y ser buena persona antes de hacer las cosas. Si los directivos quieren gestionar bien a sus subordinados, deben dar ejemplo y tener el coraje de asumir la responsabilidad de sus subordinados. Deben poner todo en primer lugar, ser estrictos consigo mismos y "no hacer a los demás lo que no quieres que hagan los demás". hacerte a ti." El poder de la demostración es asombroso. Una vez que establezcas prestigio entre los empleados dando el ejemplo, todos estarán unidos y la efectividad general del combate del equipo mejorará enormemente. Quien se gana el corazón de la gente gana el mundo. Ser un líder respetado por los subordinados hará que la gestión sea más eficaz con la mitad del esfuerzo.
7. Competencia interna y mecanismo de supervivencia del más fuerte. Las personas son naturalmente inertes.
En cualquier equipo, 20 de ellos son progresivos y excelentes, 20 están rezagados y los otros 60 son neutrales y oscilantes. Cuando propugnamos aprender de los mejores del equipo, recompensamos a los que sobresalen y castigamos a los que se quedan atrás, el 60% del medio se acercará al 20% que sobresale y la atmósfera de todo el equipo será positiva. . De lo contrario, el 60% se quedará atrás del 20%, lo que eventualmente conducirá a la incapacidad de retener talentos destacados y a una atmósfera de lentitud en todo el equipo. Si a menudo se organizan varios concursos de marketing dentro del equipo de ventas, los ganadores serán recompensados y los rezagados serán castigados o incluso eliminados. Los 60 en el medio del equipo deben seguir a los 20 destacados. Al mismo tiempo, hay competencia total entre los miembros del equipo y todo el equipo formará una atmósfera positiva y positiva, lo que movilizará en gran medida el entusiasmo de los especialistas en marketing. Todo el equipo avanza en oleadas.
8. Capte el modelo a seguir, dé el ejemplo y aprenda del ejemplo.
El 5 de marzo de 1963, Mao Zedong escribió una inscripción: "Aprenda del camarada Lei Feng". El "Movimiento Aprenda de Lei Feng" se extendió inmediatamente por todo el país. Desarrollado dentro de su alcance, el espíritu de Lei Feng ha inspirado a innumerables adolescentes en crecimiento. El poder de los modelos a seguir es infinito. De manera similar, se deben establecer modelos a seguir en la gestión del equipo de ventas, incluidas personas típicas, ejemplos típicos, operaciones típicas, etc. en el proceso de ventas. Utilice esto como referencia para guiar y estandarizar el trabajo de ventas e inspirar. personal de ventas para liberar su pasión. Completar mejor las tareas laborales. Por tanto, en la gestión del equipo comercial debemos captar los modelos a seguir, dar ejemplo y aprender de ellos.
9. Tome la iniciativa para comunicarse con los miembros del equipo y trate a los miembros del equipo con sinceridad.
Muchos líderes creen que los subordinados tomarán la iniciativa para encontrar oportunidades para comunicarse con ellos. O interrumpir habitualmente el discurso de sus subordinados con su propia autoridad. Antes de que mis subordinados tuvieran tiempo de terminar de hablar sobre sus propios asuntos, hicieron comentarios e instrucciones basadas en nuestra experiencia. Interrumpir el lenguaje de sus subordinados facilitará la toma de decisiones unilaterales, por un lado, y hará que los empleados carezcan del sentimiento de ser respetados, por el otro. Con el tiempo, los subordinados ya no estarán interesados en enviar información real a sus superiores. Cuando se corta el sistema de información de retroalimentación, los líderes se vuelven "solitarios" y "ciegos" en la toma de decisiones.
Comunicarse proactivamente con los miembros del equipo y mantener un intercambio fluido de información con los miembros del equipo hará que su gestión sea más cómoda, de modo que pueda corregir los errores de gestión de manera oportuna y desarrollar planes y sistemas más prácticos. Hermanos luchando contra tigres, padre e hijo van a la batalla.
10. No compita con los miembros del equipo por poder, ganancias o crédito, y cumpla las promesas de evaluación de marketing de manera oportuna
Por los salarios, recompensas y comisiones de los miembros del equipo. y promociones laborales, seguros, beneficios, capacitación y otros compromisos, los líderes de equipo deben cumplir sus promesas de manera oportuna. Si las promesas no se cumplen de manera oportuna, los miembros del equipo perderán su pasión por el trabajo. Al mismo tiempo, no compita con los miembros del equipo por poder, ganancias o crédito, de lo contrario, el equipo eventualmente perderá el corazón y nadie estará dispuesto a trabajar duro bajo un líder tan insoportable.
11. No sólo puedes hacerlo tú mismo, sino que también debes guiar al equipo para que lo haga.
Mejorar la calidad y la capacidad de los empleados es una forma eficaz de mejorar los estándares de gestión. El aprendizaje favorece la mejora de la ejecución del equipo y la cohesión del mismo. La orientación práctica in situ puede corregir rápidamente los errores de los empleados y es una de las formas importantes de mejorar la calidad de los empleados. Sin embargo, muchas pequeñas y medianas empresas son parciales. Después de contratar vendedores, solo brindan una capacitación simple sobre el conocimiento del producto y su incorporación. Algunas de ellas envían a los vendedores a la primera línea del mercado sin ningún tipo de capacitación. Algunos vendedores aprenden de vendedores veteranos y otros confían en su propia exploración. Como resultado, el desempeño del mercado y el desempeño de los vendedores con alta calidad no son malos, la mayoría de ellos son insatisfactorios, algunos se eliminan rápidamente y otros encuentran que "no son buenos". No puedo hacerlo." , inapropiado” y decidió irse. A menudo, los gerentes de marketing piensan que los vendedores saben qué hacer. De hecho, no es que los vendedores no quieran hacerlo o no quieran hacerlo bien, sino que realmente no saben cómo hacerlo. Por lo tanto, el líder del equipo no sólo sabe cómo hacerlo él mismo, sino que también guía al equipo para que lo haga.
12. Brinde a los miembros del equipo la oportunidad de ejercitarse y desempeñarse.
Todos esperan usar sus habilidades para demostrar su valía, y los miembros del equipo no son una excepción. Darles más espacio para mostrar sus talentos es el mayor respeto y apoyo para ellos. No tengas miedo de su fracaso, bríndales el apoyo y la orientación adecuados, suelta el "águila" en tus manos y déjalos volar hacia un cielo más amplio. Si es un mono, que se lancen y se lancen en una montaña; si es un dragón, que naden en un gran río. Tener que hacerlo todo usted mismo sofoca la sabiduría de los miembros del equipo y, a menudo, resulta contraproducente. Si las cosas continúan así, los miembros del equipo fácilmente se volverán inertes, su sentido de responsabilidad se reducirá considerablemente y toda la responsabilidad se transferirá al líder del equipo. En casos severos, los miembros se aburrirán y serán reacios a informar errores a sus líderes, incluso si cometen errores en el trabajo. Brinde a los miembros del equipo la oportunidad de ejercitarse y desempeñarse en las oportunidades adecuadas. Su crecimiento traerá mayores contribuciones a su trabajo.
13. Al dar "rábano", no olvides el "palo grande"
Una vez, cuando Napoleón estaba cazando, vio a un niño caer al agua. gritó Ayuda. El río no era ancho. En lugar de saltar al agua para salvar a otros, Napoleón levantó su escopeta, apuntó al hombre que se estaba ahogando y gritó: Si no subes tú solo, te mataré en el agua. Al ver que pedir ayuda era inútil y que sólo añadía una capa de peligro, el niño intentó aún más salvarse y finalmente nadó hasta la orilla. Tratar a los empleados con poca conciencia de sí mismos y crear ciegamente un buen ambiente suave para ellos y ayudarlos no necesariamente les hace sentir la importancia de las "zanahorias". A veces, también es inseparable de la amenaza de los "garrotes grandes". De vez en cuando, usar tu autoridad para amenazarlos detendrá su mentalidad negativa y laxa a tiempo y los inspirará a realizar su potencial. Los empleados con una fuerte conciencia de sí mismos también pueden sentirse satisfechos, estancados, deprimidos y dependientes. Una crítica y un castigo adecuados pueden ayudarles a reconocerse a sí mismos y revitalizar una nueva motivación laboral.