¿Cómo hacer llamadas de ventas? ¿Cómo presentarse? ¿Cómo guiar a otros para que se interesen en sus cursos?

Cómo hacer ventas

Muchos dueños de negocios inician sus negocios a partir de las ventas. Por ejemplo, el fundador de IBM solía ser un muy buen vendedor. Hacer un buen trabajo en ventas puede, por un lado, acumular capital y hacer preparativos materiales para iniciar un negocio. Por otro lado, podrá ejercitar su capacidad para hacer negocios. Ya sea que trabaje para otros o inicie su propia empresa, las ventas son uno de los aspectos más importantes. En la era actual, no hay escasez de productos, sino de mercado. Para producir los productos que el mercado necesita y vender los productos que el mercado necesita, se necesita marketing. Creo que las ventas son una parte fundamental del marketing. Si aprende a vender, habrá aprendido a hacer negocios. Por lo tanto, para algunas personas, si quieren iniciar un negocio, también podrían comenzar con las ventas.

Entonces, cómo ser un vendedor exitoso. Los vendedores necesitan ciertas cualidades. Algunas de estas cualidades son innatas, pero la mayoría se adquieren mediante el trabajo duro. La capacidad de ventas también es la base para que una persona inicie un negocio.

◆Conocer las características de los productos que promocionas. Ventajas, desventajas, estrategias de precios, tecnología, variedades, especificaciones, publicidad y promociones, productos competitivos y productos sustitutos. Especialmente frente a los clientes, debe prestar atención a demostrar que está muy familiarizado con el producto.

◆ Familiarícese con los clientes objetivo de sus productos. Estos clientes objetivo deben clasificarse: cuáles son clientes principales, cuáles son clientes no principales, cuáles son clientes clave y cuáles son clientes no clave. Los clientes se pueden dividir en varias categorías, de qué manera y en qué. Las diferencias deben usarse para diferentes categorías de clientes, estrategias y métodos. El tiempo y la energía asignados a diferentes tipos de clientes son diferentes.

◆Estar familiarizado con el mercado de productos. Cómo está segmentado el mercado, quiénes son los competidores, cuál es la capacidad del mercado, la distribución geográfica de los clientes y la distribución temporal de los productos, y la tendencia de desarrollo a corto plazo del mercado de productos (tendencia de desarrollo en los próximos 2- 3 años).

◆ Al promocionar productos, el tiempo debe organizarse razonablemente y el espacio debe asignarse razonablemente de acuerdo con los hábitos de compra y la ubicación geográfica del cliente. Preste atención a los métodos y estrategias. Las ventas no son sólo imprudentes. Debes sumar experiencia en cualquier momento y mejorar continuamente. Además, las ventas también tienen una característica tal que es muy difícil al principio y no hay forma de empezar. A medida que pasa el tiempo, poco a poco irás mejorando. De él se descubrirán muchas oportunidades de negocio. El proceso de ventas es también un proceso de ampliación de la comunicación interpersonal. A través de este tipo de actividad, la red interpersonal se ampliará enormemente y la cantidad de información aumentará considerablemente. Estas redes interpersonales y la información de mercado brindarán una gran cantidad de oportunidades para un mayor espíritu empresarial.

Fórmula 1: Éxito = Conocimiento\Contactos

Fórmula 2: Éxito = Buena Actitud\Buena Ejecución

◆Vender productos significa venderse y presentarse. promocionarse es más importante que vender productos

◆Repartir continuamente tarjetas de presentación

◆Ser coherente en palabras y hechos en cualquier momento y en cualquier lugar, lo cual es garantía de confianza del cliente

◆Los clientes no sólo compran sus productos, sino también su espíritu y actitud de servicio.

◆Coordinar el lenguaje y las acciones del cliente en términos de movimientos corporales y velocidad del habla.

◆Es necesario hacer buenos planes y arreglos. Sólo haciendo planes primero se puede mejorar la eficiencia. de utilización del tiempo y mejorar el efecto de ventas. Al formular un plan, haga los preparativos correspondientes en función de las características del cliente. Por supuesto, el plan no es fijo y debe ajustarse en cualquier momento a medida que cambian el entorno y las condiciones. Los contenidos principales del plan son: cronograma para los próximos días, arreglos con los clientes para los próximos días, qué materiales preparar, cómo llegar a los clientes potenciales (dónde están los clientes potenciales) y objetivos de ventas a corto plazo. Si es necesario, se debe desarrollar un cronograma de ventas. El cronograma de ventas generalmente tiene varios contenidos, uno es un breve resumen, el otro es el objetivo de la tarea de ventas y el otro es el estado de finalización real. El calendario de ventas se elabora semanalmente. Al final de la semana, se analiza el cronograma de ventas, el objetivo principal es conocer las reglas de las ventas, cuáles son las razones por las que se completó o no, si la formulación de la tarea es irrazonable o es causada por la interferencia de factores externos. ¿Es una razón subjetiva o una razón objetiva? Ya sea que se deba a habilidades de ventas inmaduras o a una mala ejecución, se basa en esta forma de análisis y se proponen formas de mejorarlo.

◆ Lleve un diario de ventas diario. El registro ideal es que pueda verificar los detalles de cada registro de ventas en cualquier momento, mantener un registro de las visitas de los clientes y realizar un seguimiento de la evolución de los clientes en cualquier momento. Mantenga buenos registros de clientes, clasifique y analice a los clientes de vez en cuando, de modo que la información de cualquier cliente pueda consultarse en cualquier momento.

◆Estudia la psicología del cliente. Uno es utilizar diferentes métodos según las características psicológicas individuales del cliente (lea un libro sobre psicología de investigación) y el otro es utilizar diferentes métodos según las características de la unidad del cliente. Por ejemplo, existen diferencias entre los clientes. unidades públicas y unidades privadas. La otra es saber cuáles son las necesidades reales de los clientes. Realizar análisis de información de los clientes antes de contactarlos.

◆Aprender habilidades de negociación. Sea bueno sonriendo y escuchando para lograr una situación en la que todos ganen. Piense en el problema desde la perspectiva del cliente.

◆Aprende las habilidades del arte de vender. El arte de vender no se trata de obligar a vender a los clientes, sino de guiarlos desde su perspectiva. A veces los clientes valoran más su espíritu de servicio que sus productos. En realidad, las ventas no se completan de una sola vez y, a menudo, requieren múltiples comunicaciones con los clientes. Durante la comunicación, algunas ventas fracasarán y otras tendrán éxito. Por lo tanto, debemos tomar decisiones razonables. Algunas pueden abandonarse, otras deben continuar trabajando duro, algunas son clientes a corto plazo y otras pueden no tener éxito temporalmente, pero mientras construyamos una buena relación, hay esperanza. éxito a largo plazo, por lo que no podemos rendirnos. Comprender las necesidades reales de los clientes. Algunos clientes realmente tienen necesidades, pero confían en usted de inmediato, por lo que a veces se necesitan varios viajes para obtener la información. Algunos clientes solo confían en usted cuando necesitan acercarse a la otra parte.

◆Comprende a la humanidad. y sofisticación. También debemos tolerar y considerar algunas solicitudes irrazonables de los clientes.

◆Comprender la importancia de los antiguos clientes. Mantener a los antiguos clientes es mucho más útil que encontrar nuevos clientes en términos de costes y eficacia del marketing. Al mismo tiempo, los propios clientes antiguos tienen relaciones sociales y usted también puede utilizar sus relaciones sociales.

◆¿Qué tipo de método de venta, telemarketing? ¿Mercadotecnia en Internet? ¿Ventas puerta a puerta? ¿Método de envío por correo? ¿Venta directa de televisión? ¿Promocionar productos enviándolos por correo? ¿Usar venta al por mayor? ¿minorista? ¿Operaciones mayoristas y minoristas? ¿interino? ¿Qué método de pago se utiliza? Entre los diversos métodos de promoción de productos anteriores, se debe seleccionar uno o más de ellos de acuerdo con las características de los productos que se promocionan y la situación de la empresa.

◆Las ventas también son una forma de comunicación interpersonal en otro sentido, por lo que, en cierto sentido, aprender a vender es en realidad aprender a ser una buena persona.

◆Los vendedores deben tener una buena calidad psicológica. El fenómeno más común que se encuentra al vender es el rechazo frío, por lo que tienen que soportar el rechazo, el abandono, el ridículo, etc. Otro fenómeno en las ventas es que no puedes entrar por la puerta correcta. Esto significa que tienes que usar tu cerebro para lograr tu objetivo. En particular, debemos prestar atención a superar la inercia y el miedo a las dificultades.

◆Cuando los medios directos no pueden acercarse al objetivo, a veces hay que aprender a atacar en curva.

◆Aparece una buena imagen frente a los clientes, que incluye vestimenta, conversación y etiqueta necesaria. Preste especial atención a dar a los clientes una buena primera impresión. Debes tener la capacidad de cerrar la distancia psicológica y emocional con tus clientes.

◆Cómo abordar las disputas con los clientes también es un problema difícil. Manejar disputas es algo muy artístico y no es fácil estudiarlo ahora. Las causas de las disputas son diferentes y los métodos para manejarlas también son diferentes. Los diferentes tipos de disputas requieren métodos diferentes, que se exploran constantemente en la práctica. Cuando surge una disputa, el primer principio es no sufrir pérdidas. Pero a veces una pequeña pérdida puede resultar más eficaz. El segundo principio es evitar conflictos importantes con los clientes y esforzarse por mantener las relaciones. El tercer principio es tener habilidades para manejar disputas. Esta habilidad no se discutirá aquí. (Las disputas comunes incluyen la calidad del producto, el pago extemporáneo por parte de los clientes, la entrega extemporánea, el incumplimiento del contrato por parte de los clientes, estilos de productos insatisfactorios, precios irrazonables, servicio postventa inadecuado, etc. Tales disputas pueden tomar varias formas en el futuro. La clave está en adaptarse a las circunstancias)

◆ Preste más atención a pedir consejo a los vendedores exitosos. Después de todo, el éxito no puede depender de la teoría. En esta industria, la experiencia y la capacidad son más importantes que la teoría.

◆ A veces tienes que hacer uso de la fuerza del equipo y, a veces, puedes pedir ayuda a otros cuando te encuentras con problemas que no puedes resolver. Pero normalmente no pida ayuda fácilmente y trate de resolverlo usted mismo.

◆ Tenga en cuenta que la información de mercado en las ventas es muy importante.

A veces se pueden utilizar métodos no convencionales y, a veces, es posible lograr un desarrollo a gran escala. Para innovar, innovar, innovar, otros también se están desarrollando. Si quieres lograr mayores resultados que otros, debes seguir innovando. La clave de por qué Haier se desarrolla más rápido que otros es que es bueno en innovación.

Las ventas requieren aprovechar el poder de los demás. Después de todo, depender únicamente del poder personal es limitado. Incluso si puedes lograr el éxito, sigue siendo un éxito limitado. La razón por la que la creación de una empresa puede acelerar el desarrollo se debe principalmente a que la empresa puede reunir las fuerzas de otras

Cómo ser un excelente representante de ventas

La primera tarea de un representante de ventas son las ventas. Si no hay ventas, el producto no. No hay esperanza, ni tampoco la empresa. Al mismo tiempo, aún es necesario ampliar el trabajo del representante de ventas. No hay esperanza en vender únicamente, porque lo que se vende son productos o servicios, y sólo expandiendo continuamente el mercado se puede establecer una posición en el mercado a largo plazo. , ganar participación de mercado a largo plazo y contribuir a la empresa. Los canales de ventas han establecido importantes activos intangibles y han obtenido un rendimiento estable.

Como excelente comercial, ¿qué mentalidad debes tener?

1. Sinceridad

La actitud es el requisito básico que determina si una persona puede tener éxito en hacer las cosas. Como vendedor, debe tener un corazón sincero y tratar a los colegas con sinceridad. Sólo así los demás te respetarán y te tratarán como a un amigo. El representante comercial es la imagen de la empresa, la encarnación de la calidad de la empresa y el centro que conecta a la empresa con la sociedad, los consumidores y los distribuidores. Por lo tanto, la actitud del representante comercial afecta directamente las ventas de productos de la empresa.

2. Autoconfianza

La confianza es una especie de poder. En primer lugar, debes tener confianza en ti mismo y animarte al inicio de cada día de trabajo. >

Debes poder ver las ventajas de la empresa y de tus propios productos, y tenerlas en cuenta. Si quieres competir con tus oponentes, debes tener tus propias ventajas y debes enfrentar a los clientes y consumidores con ellas. una creencia ganadora.

Como representante de ventas, no solo vende productos, también se vende a sí mismo. Sólo cuando los clientes lo acepten, aceptarán sus productos.

Joe Girard, poseedor del récord mundial Guinness y conocido como el rey de las ventas de automóviles, alguna vez vendió al por menor más de 1.600 automóviles en un año, con un promedio de casi cinco automóviles por día. Cuando solicitó un trabajo de vendedor de autos, su jefe le preguntó: ¿Alguna vez has vendido autos? Él dijo que no, pero que he vendido artículos de primera necesidad y electrodomésticos. El hecho de que pueda venderlos significa que puedo venderme a mí mismo y, por supuesto, también puedo vender automóviles.

Saber no tiene poder, sólo creer tiene poder. Joe Girard pudo tener éxito porque tenía cierta confianza en que podía hacerlo.

3. Sea una persona reflexiva

“Todo lo que presta atención es aprendizaje”. Debe desarrollar el hábito de pensar diligentemente y ser bueno resumiendo la experiencia de ventas. Revisa tu trabajo todos los días y ve qué hiciste bien y por qué. No te va bien, ¿por qué? Pregúntate algunos porqués más. Sólo descubriendo las deficiencias en el trabajo podremos animarnos a mejorar continuamente nuestros métodos de trabajo. Sólo mejorando nuestras capacidades podremos aprovechar las oportunidades.

Las oportunidades son iguales para todos. Mientras tengas determinación, seguramente te convertirás en el líder de la industria. Cuando el empresario taiwanés Wang Yongqing comenzó a administrar su propia tienda de arroz, registró la hora en que cada cliente compraba arroz y recordaba cuántas personas había en la familia. De esta manera, calculó cuántos días duraría el arroz y cuándo estaría disponible. casi terminado, se lo daría. El cliente lo envía. Es el cuidado de Wang Yongqing lo que hace que su carrera se desarrolle y crezca.

Como representante de ventas, debes comprender cada cambio en tus clientes, esforzarte por captar cada detalle, ser una persona reflexiva, mejorarte constantemente y crear una vida más emocionante.

4. Resiliencia

El trabajo de ventas es realmente muy duro, lo que requiere que los representantes de ventas tengan la resiliencia para soportar las dificultades y perseverar. "Hay que comer mucho para sembrar dificultades, y sólo así podrás tener éxito en los demás".

La mitad del trabajo de ventas se realiza con los pies. Debe visitar constantemente a los clientes, coordinarse con los clientes e incluso rastrear a los consumidores para brindar servicios. El trabajo de ventas no es fácil. Encontrará muchas dificultades, pero debe tener las habilidades necesarias. paciencia para solucionarlos y tener el coraje de hacerlo. Espíritu indomable.

Antes de hacerse famoso, la estrella estadounidense Stallone se recomendó a varias compañías cinematográficas de Hollywood una por una para poder actuar en películas. Después de chocar contra la pared 1.500 veces, finalmente encontró una compañía cinematográfica que. Estaba dispuesto a actuar. Desde entonces, ingresó a la industria cinematográfica y confió en su perseverancia y resistencia para interpretar muchas imágenes de tipos duros y convertirse en una de las estrellas de cine más famosas de Hollywood.

¿Los problemas que encuentran cada día los representantes de ventas son mayores que los que encuentra Stallone? No.

5. Buena calidad psicológica

Solo con una buena calidad psicológica se pueden afrontar los contratiempos sin desanimarse. Cada cliente tiene antecedentes, personalidad y forma de vida diferentes. Debes poder mantener la mente tranquila cuando te golpean. Debes analizar más a los clientes, ajustar constantemente tu mentalidad y mejorar tus métodos de trabajo para poder enfrentarlos a todos. críticas. Sólo así se podrán superar las dificultades. Al mismo tiempo, no debemos ser complacientes por el éxito temporal. Debemos saber que "la alegría extrema trae tristeza".

6. Habilidades Comunicativas

Todos tenemos fortalezas. No es necesario que cada representante de ventas sea completo y elocuente, pero debe comunicarse más con los demás y desarrollar su capacidad comunicativa. Habilidades. Haz tantos amigos como puedas, esto te dará más oportunidades. Ya sabes, cuantos más amigos tengas, más fácil será tu viaje. Además, los amigos también son recursos. Debes saber que no tendrás éxito si tienes recursos, pero sí si haces un buen uso de los recursos.

7. Entusiasmo

El entusiasmo es una emoción contagiosa que puede llevar a las personas que te rodean a prestar atención a ciertas cosas. Cuando te comunicas con los clientes con entusiasmo, tus clientes también te "darán". "Un pulgar hacia arriba y dales un pulgar hacia arriba a cambio". Cuando estás caminando por la carretera, te encuentras con tu cliente. Le extiendes la mano y lo saludas calurosamente. Quizás hace mucho tiempo que no conoce a alguien que lo valore tanto. nuevo trato.

8. Amplio conocimiento

Los representantes de ventas tienen que tratar con personas de todo tipo y de todos los niveles. Diferentes personas se centran en diferentes temas y contenidos. Sólo con un amplio conocimiento se puede. Tienes el mismo tema con la otra parte y ¿puedes hablar de especulaciones? Por ello, debes incursionar en todo tipo de libros, ya sean astronomía y geografía, literatura y arte, actualidad, deportes, etc., siempre que tengas tiempo libre, desarrolla el hábito del aprendizaje continuo.

9. Responsabilidad

Las palabras y los hechos de un representante de ventas representan a su empresa. Si usted no tiene sentido de la responsabilidad, sus clientes también aprenderán de usted, lo cual no será así. sólo afectará su volumen de ventas también afectará la imagen de la empresa. Sin duda, esto perjudicará al mercado.

Una familia de tres personas se mudó a una nueva casa. Al ver que su marido y su hijo no eran muy exigentes con la higiene, la esposa escribió un lema en casa: Todos son responsables de la higiene. Después de que mi hijo llegó a casa de la escuela, vio el lema y tomó un bolígrafo para cambiarlo por "Presta atención a la higiene, es responsabilidad de los adultos". Al día siguiente, cuando mi marido lo vio, también sacó un bolígrafo y cambió el lema por "Es responsabilidad de la esposa prestar atención a la higiene".

Aunque esto es una broma, ilustra un problema. No se puede eludir la responsabilidad. Sólo asumiendo la responsabilidad, como la familia de la historia, ¿cómo podemos hacer que nuestro hogar sea más higiénico? En primer lugar, debes prestar atención a tu propia higiene y no eludir tus responsabilidades. Como representante de ventas, su sentido de responsabilidad es su credibilidad y su sentido de responsabilidad determina su desempeño.

10. Poder de negociación

De hecho, los representantes empresariales están negociando todo el tiempo. El proceso de negociación es un proceso de persuasión y un proceso de búsqueda de la mejor combinación de intereses para ambas partes. . Antes de negociar, es necesario comprender la situación de la otra parte. Como dice el refrán, conózcase a usted mismo y al enemigo. Cuanto más sepa sobre la otra parte, mejor será para usted y más oportunidades tendrá para tomar la iniciativa. .

Sun Tzu decía: Conócete a ti mismo y a tu enemigo, y podrás librar cien batallas sin peligro.

El desempeño del poder de negociación no es que pueda hablar sin cesar, sino que pueda captar los puntos clave, primero satisfacer las necesidades del cliente y luego satisfacer las suyas propias. Cuando ambas partes tienen objeciones, depende de cuánta información tenga. tenga sobre el cliente. Bueno, cuanta más información tenga, mejor podrá utilizar su iniciativa. El propósito del poder de negociación es lograr una situación en la que todos ganen y lograr beneficios mutuos.

Un representante comercial debe desarrollar el hábito de pensar diligentemente y resumir. Los clientes a los que se enfrenta cada día son diferentes, por lo que debe utilizar diferentes métodos para negociar y llegar a los acuerdos más satisfactorios con los clientes. propósito de su negociación.

El ex entrenador nacional de fútbol Milu dijo: ¡La mentalidad lo determina todo! Creo que la puerta de la suerte siempre está abierta para quienes trabajan duro. No hay trabajo humilde en el mundo, sólo una actitud de trabajo humilde. Como representante de ventas, sólo si afrontamos el trabajo diario con una actitud humilde y positiva, el éxito seguramente nos estará esperando a usted y a mí no muy lejos.

En el proceso de ventas, descubrí un problema extraño para un mercado recientemente desarrollado: un representante de ventas con poca capacidad comercial, pero mientras esté completamente preparado, su desempeño debe ser superior a A. Representante comercial que tiene mejores habilidades comerciales que él pero no está preparado. ¿Por qué? Aunque el proceso de ventas se ve afectado por muchos factores relacionados, lo más importante es que debes entender lo que quieres hacer. No hay grandes vendedores, sólo grandes preparadores.

Quizás el trabajo de un comercial comienza una y otra vez, repitiendo cada día el trabajo de ayer, pero debes entender que los clientes a los que te enfrentas cada día son diferentes. Zhang Ruimin de Haier dijo una vez: Si se repiten cosas simples, se pueden lograr cosas extraordinarias. Haga que su vida diaria sea ordinaria, pero no mediocre.

¿Qué hace un comercial a lo largo del día desde que se levanta hasta que se acuesta? El autor ha recopilado las notas de formación de hace tres años de la siguiente manera, que pueden servir de inspiración a los amigos que acaban de entrar en la industria.

1. Prepárate para trabajar antes de ir a trabajar.

Levántate a tiempo todos los días y levántate rápidamente después de despertarte. Dígase a sí mismo que un nuevo día de trabajo está por comenzar. Debe estar lleno de energía y hacer ejercicio adecuadamente.

Organízate y comprueba si has traído todos los insumos necesarios para la venta, como tarjetas de visita, bolígrafos, libretas, información de productos, etc.

De camino al trabajo, saluda cordialmente a las personas que conoces. Si es posible, lee el periódico del día o las noticias recientes.

Intenta llegar a la empresa con 10-20 minutos de antelación y participa activamente en las actividades de limpieza de la empresa antes del trabajo.

En pocas palabras, ¡debes tener una actitud positiva y un estado de ánimo feliz antes de ir a trabajar!

2. Después de registrarse en la empresa

Informe brevemente su plan de trabajo al supervisor o responsable relevante, aclare los objetivos y prioridades de ventas del día y formule una visita detallada. rutas y medidas correctivas, cuanto más detallado sea el plan, mejor. Antes de salir, contacta y confirma telefónicamente la visita programada, y comprueba si las herramientas de venta que traes están completas:

1) Catálogo de productos, hoja de pedido, orden de entrega

2) Materiales relevantes para negociar con los clientes: como tarjetas de presentación, información de clientes, registros de clientes, listas de precios, guías telefónicas, libros de registros, calculadoras, manuales de productos, muestras, fotografías de productos, anuncios de productos y otros materiales promocionales, etc.

3. Preparativos antes de la visita

1) Conocer el nombre, edad, dirección, número de teléfono, experiencia, intereses, personalidad, situación familiar, relaciones sociales e historia reciente de la persona. persona visitada Condiciones comerciales, etc.

2) Manténgase al tanto de las ventas de la competencia y las evaluaciones generales de los clientes sobre ellos, y comprenda los últimos cambios y la información de productos de sus pares y productos relacionados.

3) Hacer un plan de visita estricto y coordinar la visita con el cliente, intentar encontrar al comprador que tiene derecho a decidir y buscar formas de acercarse a él.

4) Prepare el tema de conversación, esté preparado mentalmente y tenga contramedidas para las consultas y negociaciones de la otra parte, y sea consciente de ello.

4. Después de conocer al cliente

1) Sé educado y preséntate con claridad, con una actitud amable y ni humilde ni autoritaria.

2) Escuche atentamente lo que dice la otra parte, exprese su preocupación y hable con calma cuando le pregunte a la otra parte.

3) Para saber cómo conquistar el corazón de los clientes, primero debes hacer lo siguiente:

① Tener confianza

② Ser sincero y luchar por el éxito El favor de la otra persona

③ Durante la conversación, debes sonreír y tener una expresión alegre

④ Usar palabras concisas, sin muchas palabras, hacer preguntas con claridad y ser capaz de concentrarte en el problema

⑤ Preste atención a las fortalezas de la otra parte y elogie apropiadamente

⑥ Durante el proceso de negociación, no discuta ferozmente con el cliente

⑦ Induzca el cliente debe responder afirmativamente

⑧ Ser capaz de considerar a la otra parte y analizarla para maximizar los beneficios para ella

4) La negociación con los clientes debe ser paso a paso

①Cuando conozca a los clientes, primero salúdelos y ofrézcales cigarrillos, luego charle y dé regalos

②Acérquese al cliente y estimule el interés en el producto

③Dígale al cliente beneficios que el producto puede aportarle

④Proponer un trato a los clientes para que ordenen o entreguen los productos inmediatamente

⑤Cobrar el pago

⑥Después de completar un negocio, no lo haga. Salí a toda prisa, pero continué hablando con el cliente para establecer una relación de cooperación a largo plazo y le dije que podríamos brindarle servicios en cualquier momento.

5. Después de salir del trabajo, verifique su trabajo diario y resuma las ganancias y pérdidas.

1) Complete el informe comercial diario en detalle

2) Verifique si el negocio se lleva a cabo según lo planeado, si la tarea se completa según lo planeado

3) Escriba un diario de marketing diario, resuma los métodos de trabajo, maneje las quejas de los clientes de manera oportuna, redacte notas e informe a superiores en el momento oportuno.

4) El contenido del diario de marketing incluye:

①Descripción de la situación laboral

②Resumen de ganancias y pérdidas laborales, opiniones y sugerencias

③Métodos de mejora

④Opiniones y sugerencias de los clientes

⑤Cómo tratar con ellos

⑥Perspectivas y sentimientos de trabajo

6. plan de trabajo del día siguiente

1) Para asuntos que necesitan un tratamiento urgente o son especialmente importantes, inclúyalos como prioridades para el día siguiente.

2) Determinar el enfoque del trabajo, formular una ruta de visita preliminar y eliminar asuntos sin importancia.

3) Para los clientes que necesitan concertar una cita con antelación, concertar una cita para cumplirlos

4) Se requieren objetivos de ventas y trabajo de cooperación relacionado con otros departamentos de la empresa

Para ventas Para los representantes, sería la mayor satisfacción poder completar un día de ventas según lo planeado y satisfacer a sus clientes. Pero para un representante de ventas exitoso, la base del éxito de sus ventas será poder ofrecer a los clientes una gama completa de servicios.

Por supuesto, el trabajo de un representante de ventas está lleno de cambios. Debe poder controlar su tiempo de manera flexible, enfrentarse a los clientes de manera flexible y utilizar sus habilidades de ventas de manera flexible. Al mismo tiempo, es necesario distinguir prioridades y prioridades. Aunque esto es cierto, debes saber que la única constante en este mundo es el cambio. Utilice códigos de conducta estandarizados para exigirse, pero no puede atar sus manos y pies como una cuerda, lo que afecta su desempeño.

El mercado actual es un mercado abierto, homogéneo y multivariado. Para muchos productos del mismo tipo, la mayoría de sus funciones son similares, pero sus puntos de venta son diferentes. ¿Qué debe hacer cuando el producto en sí no tiene ventajas? ¿Cómo completar las ventas y seguir desarrollándose?

Creo que sólo a través de sistemas de servicio completos y de alta calidad podemos ofrecer a los clientes más beneficios y lograr su satisfacción. Pero la satisfacción del cliente es sólo el primer paso para que el producto ingrese al canal de distribución. El objetivo final del producto es lograr la satisfacción del consumidor y completar la emocionante transición del producto al dinero en la cadena de ventas para llegar a los distribuidores y consumidores del canal. La satisfacción del cliente, en un proceso de este tipo, sólo puede lograrse mediante servicios de alta calidad.

Antes de la década de 1990, el personal de ventas de primera línea de las empresas dependía principalmente de su lengua afilada, su lealtad, su hospitalidad y la construcción de relaciones para establecer relaciones sólidas con los clientes. Cuanto más estrecha sea la relación, más ventas habrá. En ese momento, China era una era de escasez de productos básicos y un mercado de demanda. Mientras los productos se entregaran continuamente a los clientes (distribuidores), no había nada que no se pudiera vender. Después de más de diez años de economía de mercado, la situación actual del mercado es muy diferente a la de aquella época. La enorme variedad de productos satisface las necesidades de los comerciantes y consumidores. Aunque hay un mayor espacio para elegir, la homogeneidad también está dejando a los clientes (. distribuidores) y los consumidores sin saber qué hacer. En este caso, el contacto emocional por sí solo no es suficiente. Lo que se necesita es un sistema de servicio estandarizado y, en última instancia, una situación en la que todos salgan ganando.

Como base del mercado, el personal de ventas tiene que atender a dos grupos: clientes (o distribuidores) y consumidores. Primero hablemos de cómo atender a los clientes (o distribuidores).

Servicio de preventa: un buen comienzo es la mitad del éxito de las ventas

El servicio de preventa es el proceso de comunicación con el distribuidor antes de que el producto llegue a sus estanterías. proceso de guiar a los distribuidores para que comprendan y se interesen en sus productos. En este proceso, debe captar algunas de las actuaciones del cliente. Estas actuaciones pueden permitirle captar la psicología del distribuidor y acelerar la oportunidad de cerrar el trato. Los clientes interesados ​​tendrán los siguientes comportamientos:

1. Escucharte más atentamente y charlar contigo de forma natural. Esto demuestra que tiene una buena impresión de usted y está dispuesto a comunicarse con usted. Debería aprovechar la oportunidad para profundizar la relación entre las dos partes.

2. Sigue observando el producto e incluso enamórate de él. Esto demuestra que está interesado en el producto. El propósito de su visualización es encontrar algunos problemas y ver si hay alguna insatisfacción. En este momento, es necesario disipar sus dudas y aumentar su confianza.

3. Quiero saber más sobre el producto y la empresa. Quiere conocer de manera más completa los antecedentes del producto que distribuirá en el futuro. En este momento, debe presentarlo de manera breve y concisa. Cuando solicite una introducción detallada, dígale más.

4. Pregunte detenidamente sobre las políticas de precios y distribución, rebajas, descuentos, etc., e incluso plantee algunas objeciones, como que el precio es demasiado alto, el color del embalaje es demasiado oscuro, hay demasiados. productos similares, etc Es necesario explicar pacientemente estos problemas a través de diferentes comparaciones. Por ejemplo, si el precio es alto pero la cantidad es mayor que la de productos similares, los consumidores estarán más dispuestos a comprar productos asequibles. De esta manera, ¿no venderá más? ¡Si vendes más, pronto ganarás más!

Debemos captar las diversas actuaciones de los clientes de manera oportuna, responder con seriedad y responder las preguntas de los clientes. Al mismo tiempo, debe poder comprender a los demás de buena fe, cuando sea apropiado, puede brindar a los clientes algunas buenas sugerencias y tendencias del mercado para productos similares, ampliar el alcance de la comunicación con los clientes y mejorar las relaciones.

En el proceso de comunicación con los clientes debes ser estratégico y no contarles todas las ventajas de tu empresa, productos, etc., para tener margen de maniobra y crear condiciones para inducir mejor a los clientes. .

Los clientes son empresarios que muchas veces protegen sus propios intereses, cuando no comprenden plenamente los beneficios que les aporta un producto o no cumplen con sus propios requisitos, pueden rechazarlo. Como vendedor, desea crear oportunidades y, en última instancia, lograr ventas. ¿Qué debe hacer?

En primer lugar, debes mantener la calma mental y ser capaz de presentar señales de transacción con decisión. Existe un método de cierre simple de tres pasos:

El primer paso: presentar una ventaja del producto al cliente

El segundo paso: buscar el reconocimiento de una ventaja por parte del cliente

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Paso 3: Cuando el cliente esté de acuerdo con esta ventaja del producto, pídale que complete la transacción

Si falla, continúe proponiendo nuevas ventajas al cliente hasta que concluya la transacción . Por supuesto, no todos los clientes tienen que aceptar sus productos o servicios. Puedes finalizar la visita del cliente y dejar algo que decir para la próxima visita para que tengas un motivo.

Servicio de venta: las buenas relaciones con los clientes son la clave para el desarrollo empresarial sostenible

Cuando nuestro personal de ventas completa el primer paso del marketing, obtiene el consentimiento del cliente. Se acepta el trato. Se ha completado, ¿qué más queda por hacer a continuación? Para la lista de clientes potenciales que hemos establecido, debemos visitarlos periódicamente. Para los clientes con un volumen de compras pequeño pero que tienen potencial de ventas, necesitamos aumentar el número de visitas para profundizar la impresión con los clientes. para decirle a los clientes el volumen de ventas en otros lugares muy bueno.

Establecer una buena relación con el cliente es la tarea principal del servicio de ventas. Debe aportar sus ideas para promover la situación de ventas actual del cliente. Incluso si es una pequeña sugerencia, debe ponerse del lado del cliente. su propia perspectiva, piense en él y utilice su experiencia en ventas para ayudar a sus clientes.

Para conseguir ventas a largo plazo y alcanzar tus objetivos de ventas, hay un trabajo más importante que hacer después de enviar el producto al lineal del cliente.

1. "Eduque" a sus clientes

La razón por la que se llama "educación" es porque muchos clientes no pueden comprender las necesidades de los consumidores de manera más científica. qué tipo de entorno de compras les gusta a los consumidores y luego cambiar sus deficiencias, mejorar el entorno de compras y aumentar las ventas.

1) En general, los consumidores están más dispuestos a comprar en lugares con una amplia gama de productos

◆Tener los últimos productos del mercado

◆Tener anuncios frecuentes de productos

◆Hay una gama completa de artículos de primera necesidad

2) Los consumidores están más dispuestos a comprar en lugares con buen servicio y buen ambiente

◆ En primer lugar, debemos tener un conocimiento profundo del producto

◆Poder ayudar y guiar a los consumidores en la compra

◆La actitud de servicio es amigable, cordial y fácil de abordar

3) Los consumidores están más dispuestos a ir de compras a un lugar ordenado de la tienda

◆Los productos deben estar colocados de manera ordenada y no deben tener polvo

◆Los productos deben estar clasificados y ser fáciles de elegir

◆Si la luz es oscura, encienda las luces con frecuencia

De hecho, el proceso de comunicación con sus clientes es una educación Puedes decirle algo que pueda mejorar su negocio. Por supuesto, primero debes confirmar a tu cliente, de esta manera le resultará más fácil aceptar tus opiniones y consejos. Lo más importante es qué puedes hacer tú. ¿tu cliente?

2) Gestiona a tus clientes

En primer lugar, debes entender que el objetivo de gestionar a tus clientes es aumentar las ventas, por ello, durante la visita, qué métodos debes utilizar para ello. ¿Te gestionas? ¿Qué pasa con los clientes?

La gestión necesita pasar por un canal y utilizar un método.

Un canal: a través de la "Tarjeta de Gestión de Clientes", se puede conocer en detalle la situación de exhibición del cliente, la situación de compra, la situación de ventas y la situación de los productos de la competencia en la ubicación del cliente. A partir de estas tarjetas de gestión se obtiene una comprensión clara de la dinámica del cliente.

Un método: ayudar a los clientes a realizar el trabajo de exhibición de productos. El propósito de esto no es sólo mejorar los sentimientos, sino más importante aún, colocar el producto en una posición destacada, aumentar las oportunidades de ventas y permitir a los clientes obtener más ganancias.

Al "educar" y "administrar" a sus clientes, les brinda más sugerencias y les ayuda a lograr la conversión de ganancias durante todo el proceso hasta que el producto llega a los consumidores. Su mejor servicio de venta.

Servicio postventa: el final de cada visita o venta es el comienzo de la siguiente.

Cuando el comercial completa el plan de ventas, ¿se termina la venta? La respuesta es no. Según se especula, el costo de desarrollar un nuevo cliente es diez veces mayor que el de retener a un cliente antiguo. Por lo tanto, sólo mediante un servicio continuo podemos retener a los clientes y hacer que las ventas sean más estables.

1. Reponer los productos de manera oportuna para garantizar que los clientes no se queden sin existencias.

Cada vez que visitan a un cliente, el representante de ventas debe registrar el estado de las ventas, como dos. visitas por semana y la primera visita ¿Cuánto hay en stock, cuánto se ha vendido y cuánto queda según el promedio de ventas semanales, se lo recordará a los clientes?