¿Cómo canalizar mercancías?

1. La fuente de canalización de bienes El mundo bullicioso busca ganancias; Después de un análisis en profundidad del fenómeno de la venta cruzada, se puede ver que hay muchas razones para la venta cruzada, pero la palabra "beneficio" recorre todo el proceso de venta cruzada. Cada miembro del canal de marketing es una entidad comercial independiente. Para perseguir sus propios intereses individuales, a menudo ignoran los intereses del canal y realizan ventas por cualquier medio. Esto conduce a la aparición de ventas cruzadas. A continuación, el autor analizará las causas de la venta cruzada de bienes desde la perspectiva de las 4PS. 1. Precio: El motivo de la venta cruzada de bienes se refleja principalmente en el desorden del sistema de precios de la empresa y la caótica gestión de precios. El sistema de precios está desordenado. El imperfecto sistema de precios es una de las razones de las "ventas interregionales" de los distribuidores. En los negocios, el beneficio es siempre el objetivo eterno que persiguen los miembros del canal. Mientras sea rentable, lo perseguirán. La "fijación de precios al por mayor en tres niveles" es el método de fijación de precios tradicional que utilizan actualmente muchas empresas para fijar los precios de los productos. Este sistema de precios tiene forma de escalera y consta del precio total de distribución (precio de fábrica), los precios del primer, segundo y tercer lote, más el precio minorista recomendado. Hay un cierto porcentaje de descuento entre cada paso, y la existencia de este índice de descuento se convierte en la fuente de ganancias. Si el distribuidor general fabrica sus propios terminales, puede disfrutar de beneficios considerables gracias a dos niveles de descuentos en los precios. Las enormes diferencias espaciales generadas por este sistema de precios forman el precio de las ventas interregionales de aquellos comerciantes que valoran las ganancias pero no el peso. La gestión de precios es caótica. Algunas empresas no prestan atención o ignoran la gestión de precios. Cuando una empresa es pequeña o cuando se desarrollan nuevos mercados, a menudo existen algunos precios preferenciales para las áreas de mercado que disfrutan de estas políticas de precios preferenciales, una vez que no se gestionan adecuadamente, esos comerciantes que buscan ganancias se convertirán en caballos salvajes y canalizarán los productos a todas partes. . 2. Productos: Las diferencias en el empaque, la calidad y las ventas de los productos también brindan oportunidades para la venta cruzada. Embalaje del producto. Las empresas adoptan diseños de embalaje unificados para los mismos productos, lo que facilita la venta cruzada. Al mismo tiempo, incluso si se produce venta cruzada, no hay forma de distinguir los productos de venta cruzada. Esto dificulta la gestión de la venta cruzada de productos. Vender artículos procesados ​​y artículos de lento movimiento. Algunas empresas no pueden mantenerse al día con el servicio posventa, lo que genera una acumulación de productos sin devolverlos, lo que deja que los distribuidores se encarguen del asunto ellos mismos. Para reducir las pérdidas, los distribuidores venderán productos atrasados, caducados o incluso estropeados en los mercados populares. o canalizarán productos no vendibles en el mercado regional a otros mercados regionales. Muchos distribuidores a menudo utilizan el enorme poder de ventas formado al reducir los precios de los productos más vendidos para impulsar las ventas de productos no vendidos o productos de alta rentabilidad, formando así una canalización. bienes. El impacto de los productos competidores. Los productos competitivos invaden el mercado y, si las empresas no toman medidas de respuesta efectivas, a los distribuidores les resultará más difícil operar. Para mantener sus ventas, los distribuidores reducirán los precios en el mercado local mientras venden productos a otras regiones. Además, debido a la competencia, las marcas competidoras a veces sobornan a mayoristas secundarios para que vendan sus productos en el mercado a precios extremadamente bajos. 3. Errores de planificación de canales de distribución y promoción. Los errores de planificación del canal de marketing de la empresa provocan que los distribuidores estén demasiado juntos o creen por error un mercado con una fuerte circulación, lo que da lugar a ventas cruzadas de productos. Para competir por más mercados para generar mayores ventas y obtener más beneficios, los mercados cruzan existencias. Además, cuando una empresa lanza un nuevo mercado, permite a los distribuidores controlar las tarifas de promoción de nuevos productos y las disfraza como precios bajos o adopta políticas de precios preferenciales para crear espacio de precios, lo que lleva a la venta cruzada. Incentivos de ruta. Para alentar a los distribuidores a vender sus productos y aumentar su volumen de ventas y participación de mercado, las empresas suelen ofrecer diversos cebos a los distribuidores, como descuentos de fin de año, descuentos elevados, incentivos especiales, derechos de distribución, etc. Los beneficios de la venta de productos son la motivación directa y eterna de los distribuidores para vender productos. Varias medidas de incentivo formuladas por las empresas para los miembros del canal generalmente se basan en que los distribuidores completen una cierta cantidad de ventas. Cuanto mayor sea el porcentaje de distribuidores que cumplan en exceso, más recompensas recibirán y más ganancias lucrativas obtendrán. La medida abrió los márgenes de beneficio del sistema de precios originalmente establecido. Muchos distribuidores se apresuran a luchar por la empresa y por el mercado teniendo en mente la palabra "beneficio".

Dado que la relación entre los gerentes de la red de ventas y los distribuidores locales es una persona jurídica corporativa igualitaria, la red de ventas no puede realizarse mediante una gestión superior de los subordinados, sino que sólo puede realizarse mediante un "contrato general de distribuidor" firmado. Debería incluirse claramente en el contrato una cláusula de "prohibición de ventas entre regiones" para limitar estrictamente las actividades de ventas del distribuidor general a su propia zona de mercado. Además, los vendedores de la empresa también pueden firmar un acuerdo para no falsificar productos con precios aleatorios. castigar. Los distribuidores generales que realicen ventas interregionales recibirán advertencias, suspenderán el apoyo publicitario, cancelarán los reembolsos de fin de año y cancelarán los derechos de distribución de acuerdo con la gravedad del comportamiento de ventas interregionales, lo que servirá como castigo para las ventas interregionales. ventas. Además, la evaluación del desempeño también puede vincularse a la venta cruzada. Formar una cámara de comercio. La Cámara de Comercio está compuesta por todos los comerciantes de cada región. Los comerciantes participan en la cámara de comercio con una determinada cuota de membresía (utilizada para el funcionamiento de la cámara de comercio). Los miembros de la cámara de comercio llegan a un acuerdo para supervisarse mutuamente y formular algunas medidas de recompensa y castigo para incluir la venta cruzada. bienes en la evaluación. Por ejemplo, Liby y Gree han adoptado el sistema de cámara de comercio para controlar y prevenir la venta cruzada de bienes. 6. Construcción y gestión del equipo de marketing. El equipo de marketing es la garantía y la base para un marketing exitoso. Para evitar que los especialistas en marketing canalicen productos, se debe fortalecer la construcción y gestión del equipo de marketing. En primer lugar, se deben implementar sistemas estrictos de reclutamiento, selección y capacitación de personal. Las empresas deben controlar la contratación de vendedores, seleccionar a los mejores candidatos que realmente cumplan con los requisitos del mercado de talentos y brindar una capacitación integral. En segundo lugar, crear una atmósfera cultural en la empresa que sea propicia para los talentos. Las empresas deben respetar los talentos, comprenderlos, preocuparse por los talentos y formular diversas políticas para el crecimiento del talento, como diseñar una carrera perfecta para cada vendedor. Permite que cada vendedor sienta que su posición y su sentido de responsabilidad están mejorando y desarrollándose, mejorando así su sentido de logro y entusiasmo al mismo tiempo que aumenta su lealtad hacia la empresa. En tercer lugar, se debe formular un sistema razonable de evaluación y recompensa del desempeño para recompensar verdaderamente la diligencia y castigar la pereza, recompensar la excelencia y castigar la inferioridad. Una evaluación justa del desempeño puede mejorar el sentido de justicia del vendedor, y una remuneración razonable no sólo puede controlar eficazmente los costos, sino también retener talentos sobresalientes para la empresa. Finalmente, la empresa debe establecer un buen mecanismo de eliminación, porque es inevitable que algunas personas con mala calidad o habilidades mediocres se mezclen con el equipo de marketing de la empresa. El mecanismo de eliminación debe poder seleccionar eficazmente al personal e identificar a los verdaderamente sobresalientes. la empresa.