Cómo mejorar tus habilidades de ventas y redacción
Orienta a tus clientes con sus dudas.
Lo que se llama guiar a sus clientes con preguntas es exponer un hecho primero, luego hacer preguntas sobre este hecho y dejar que la otra parte brinde la información correspondiente. De hecho, guiar a los clientes a través de sus preguntas puede hacerlos más receptivos.
Entonces, ¿cómo guían los vendedores a los clientes haciéndoles preguntas? A continuación se muestran varios métodos:
Primero, preguntas de inducción afirmativa
La inducción afirmativa del método de interrogación es el uso simultáneo de afirmaciones afirmativas, afirmaciones inducidas y métodos de interrogación. La primera es una frase afirmativa, es decir, que utiliza un lenguaje positivo: "muy popular". En segundo lugar, es una declaración introductoria: "Este producto viene en dos tamaños. No sé cuál le gustaría elegir. No lo hago". No sé si el más grande es bueno." ?" El último paso es hacer preguntas: "¿Cómo lo usa, señor?"
Segundo, en comparación con preguntas similares
En pocas palabras, utilice las pertenencias personales del cliente como ejemplo práctico para convencer a los clientes.
Por ejemplo, Chen Xiao es vendedor de software de investigación. Una vez, un cliente quería ver el contenido del software que quería comprar después de leer la introducción del producto: "Debo decidir si lo compro en función de si el contenido del producto que quiero comprar es adecuado para mí, ¿verdad?"
Chen Xiao: "Tiene razón, pero la editorial que publicó este libro es muy famosa. Espero que pueda confiar en la editorial de primera clase. Señor, ¿qué marca es su computadora portátil?"
Cliente: "Es un producto nacional".
Chen Xiao: "¡Oh! Cuando compraste esta computadora, ¿la desarmaste y miraste los componentes del interior?"
Cliente: "No".
Chen Xiao: "Creo que compró esta computadora porque cree en la reputación y el servicio de la empresa, incluso si cree que la calidad de la computadora es buena después de leerlo. "Del mismo modo, compras un coche. Tiempo, no puedes dejarlo ir
¿Por qué no desarmas el coche y le echas un vistazo al motor? Además, cuando se compra un medicamento, no se puede simplemente elegir uno de una caja de 100 yuanes, probarlo, probar el efecto y luego decidir si comprarlo o no. Aunque las diferentes marcas de productos pueden tener muchos precios.
La diferencia, pero si no puedes notar la calidad, creo que deberías comprarlo basándote en la reputación del fabricante. Lo mismo ocurre con la compra de este software de aprendizaje. Debes confiar en la reputación del editor. "
3. Orientación para dividir preguntas
Este método es muy eficaz cuando se venden productos caros. Un vendedor suele utilizar preguntas divididas cuando vende un juego de muebles caro. Pregunta para convencer al cliente : “Este juego de muebles es demasiado caro. ”
Vendedor: “¿Cuánto crees que es más caro?” Cliente: "Más de 1.000 yuanes". ”
Vendedor: “Entonces digamos que son 1.000 yuanes”. "En ese momento, el vendedor sacó el cuaderno que llevaba consigo y escribió 1.000 yuanes en él para que el cliente objetivo lo viera.
Vendedor: "Señor, ¿cree que podrá reemplazar esto? tipo de muebles en al menos 10 años? ”
Cliente: “Sí. ”
Vendedor: “Entonces, según su idea, costará 100 yuanes al año”. ¿Hablas en serio? ”
Cliente: “Sí, yo también lo creo”. ”
Vendedor: “100 yuanes por año, ¿cuánto cuesta por mes?” ”
Cliente: “¡Oh! ¡Probablemente más de 8 yuanes al mes! ”
Vendedor: “Está bien, considérelo como 8,5 yuanes”. Debes usarlo al menos dos veces al día, mañana y noche. ”
Cliente: “A veces más. ”
Vendedor: “Nuestra estimación conservadora es dos veces al día, lo que significa que lo usará 60 veces al mes”. Por tanto, si este conjunto de muebles cuesta 8,5 yuanes más al mes, será menos de 0. 15 yuanes cada vez. ”
Cliente: “Sí. ”
Vendedor: “Así, por menos de 1,5 céntimos al día, puedes mantener tu casa ordenada, de modo que ya no tendrás que preocuparte por no colocar las cosas en el lugar correcto, y además cumple un papel decorativo. role. ¿No crees que es un buen negocio? "
Cliente: "...Sí. Entonces lo compraré.
¿Entregado a tu puerta? "
Vendedor: "¡Por supuesto! ”
Cuarto, simplificar la pregunta
El vendedor puede entender por qué el cliente no compra a través de una simple pregunta y, en función de la situación del cliente, el vendedor probablemente pueda saber qué estrategia seguir. utilizar Para solucionarlo, reduzca los obstáculos de ventas que se pueden superar uno por uno y mejore la tasa de éxito de las ventas. En este momento, simplificar las preguntas es la mejor manera de guiar al cliente a hacer preguntas. pregunte "¿Crees que no es necesario comprar ahora?" Si se trata de un problema de pago, tenemos un plan para trabajar con usted. ”
“¿No estás satisfecho con el precio? "
"¿Hay algo que no entiendes sobre mi explicación? ”
“¿Aún no quieres comprarlo? ”
“¿Hiciste el pedido desde otro lugar? ”
”¿Considerarías comprar a otros compradores? "
"¿No te gusta este estilo? ”
“¿No estás interesado en este producto? ”
“¿Qué opinas de este fabricante? ”
Utilizar preguntas para guiar a los clientes es una forma importante para que los vendedores ganen la iniciativa, pero el uso inadecuado puede ser contraproducente, por lo tanto, los vendedores también deben prestar atención a los siguientes puntos al guiar a los clientes para que hagan preguntas:
1. Guíe el pensamiento del cliente
Primero, utilice preguntas para guiar al cliente para demostrar que tiene razón y hacer que crea en el producto que vende. El cliente lo dudará.
En segundo lugar, el tiempo que lleva guiar a los clientes variará mucho en diferentes situaciones. Una vez más, no le dé al cliente la oportunidad de pensar, o es posible que su respuesta no. ser lo que quieres. Esto requiere práctica, práctica y acción por parte del vendedor para mantener altas las emociones del cliente.
Toma la iniciativa
En general, una vez que el vendedor propone su decisión, El cliente sentirá que la otra parte lo obliga a comprar, por lo que el vendedor debe responder de acuerdo con los cambios en la situación, preguntar cortésmente y guiar gradualmente al cliente en la dirección que desea. el vendedor debe tomar la iniciativa con firmeza. Si pierde la iniciativa y es guiado por el cliente, es fácil que se confunda y las negociaciones de ventas no se desarrollen sin problemas.
3.
Al mismo tiempo, los vendedores necesitan practicar, practicar y practicar cómo manejar las respuestas incorrectas de los clientes. Algunas de estas preguntas no necesitan respuesta y otras respuestas a veces obligan al vendedor. para cambiar su estrategia, por lo que el vendedor debe estar completamente preparado con anticipación para guiar al cliente a tomar una decisión. Si el cliente no está familiarizado con el producto, ¿cuántos elegirá el cliente promedio o solo uno? En este caso, es imposible que el vendedor lleve todos los productos a promocionar, pero como vendedor profesional, debe tomar decisiones por sus clientes. Si no puede tomar una decisión usted mismo, ¿qué quieren los clientes? de los vendedores?
4. Tener un rico conocimiento profesional
Los vendedores deben tener el conocimiento profesional para resolver problemas y crear oportunidades para los clientes. y crear oportunidades para que los clientes aumenten la productividad, el disfrute, la seguridad y los ingresos, y mejoren su estatus. En cada situación, los vendedores deben hacer más que nadie. Los clientes tienen más reservas de conocimiento, es decir, los vendedores deben averiguar qué parte de. El conocimiento puede satisfacer mejor las necesidades de cada cliente diferente, descubrir problemas, diferenciarse, innovar y determinar a través de hábitos de consultoría organizados y prácticos los problemas y oportunidades de cada cliente, y formar el hábito de la discusión.
Es. Vale la pena recordarles a todos que al hacer preguntas a los clientes, el personal de ventas debe conocer la respuesta a cada pregunta que haga. ¿Qué piensan los clientes cuando no saben cómo responder? Obviamente, no se puede guiar a los clientes a pensar correctamente. , los vendedores deben saber cómo tomar decisiones para los clientes. Si un vendedor deja que los clientes descubran problemas y tomen decisiones, no es un vendedor calificado.
Además, los vendedores no deben atribuir sus problemas al producto. Si el vendedor carece de habilidades profesionales y desarrolla el hábito de culpar a los productos y servicios, arruinará todo el proceso de ventas más rápidamente.