¿En qué temas debería centrarse un diseñador de interiores a la hora de negociar un contrato?

(1) Cualidades básicas que deben poseer los diseñadores.

Cada diseñador espera que sus trabajos de diseño sean aceptados por otros y que las negociaciones de transacción con los clientes sean exitosas, y para este propósito, se esforzará por explorar varios métodos efectivos y secretos del éxito.

En primer lugar es muy importante la propia imagen del diseñador. Una persona bien educada y con cierto grado de realización artística, su buena y elegante apariencia no es para lucirse y lucirse. Más bien, representa la imagen de la empresa. En el proceso de negociación real, los diseñadores de la misma empresa que utilizan las mismas técnicas recibirán evaluaciones completamente diferentes de los clientes. Generalmente el motivo de esta evaluación proviene de los propios diseñadores. Los diseñadores excelentes dejarán evaluaciones mejores o más altas con los clientes cuando se comuniquen con los clientes. Por otro lado, los diseñadores que carecen de la capacidad dejarán muchos malentendidos con los clientes al comunicarse con los clientes, lo que hará que los clientes tengan opiniones negativas sobre los diseñadores y la empresa al mismo tiempo. tiempo. Los clientes aprenden sobre la empresa a través de conversaciones con los diseñadores. Independientemente de si el diseñador tiene un estatus alto o bajo en la empresa, él o ella representa la imagen general de la empresa. En segundo lugar, todos los diseñadores deben aprender a recomendarse a sí mismos. La mayoría de los diseñadores comenzarán con la situación de la empresa durante las negociaciones, pero una cosa debe recordarse cuidadosamente: la autopromoción debe realizarse al presentar la empresa a los clientes. Se trata de precio, calidad del proyecto y post-servicio. Por lo tanto, queremos que los clientes comprendan mejor las propias habilidades de nuestros diseñadores y las políticas operativas de la empresa.

En la competencia cada vez más feroz del mercado actual, todas las empresas trabajan duro en todos los aspectos, por lo que, bajo el mismo precio, calidad y condiciones post-servicio, ¿cómo hacer que los clientes elijan a su empresa como su diseñador? Debemos partir de las fortalezas generales de nuestra persona y de la empresa, y aprender a promocionarnos y a agregar factores adicionales para producir mejores resultados. Lo que los clientes necesitan son excelentes diseñadores con gran capacidad, sentido de responsabilidad y alta calidad para cumplir con sus requisitos.

En el trabajo diario debes evitar estar desaliñada, falta de energía, estar cubierta de joyas o usar demasiado maquillaje, esto creará una mala primera impresión en los clientes y perderá el temperamento y la imagen que la caracteriza. un diseñador debería tener. Tome la iniciativa para crear un buen ambiente de conversación. Lo mejor para los diseñadores masculinos es usar trajes y camisas. El cuello y los puños deben estar limpios y lisos. La corbata debe ser de un color neutro y no debe ser demasiado colorida ni demasiado oscura.

Las diseñadoras no deben vestirse demasiado elegantemente, no usar mucho maquillaje, no usar demasiadas joyas y deben mostrar un temperamento femenino profesional elegante y generoso.

El uso del lenguaje es muy importante. Al hablar con los clientes, utilice un lenguaje entusiasta y seguro, lo que requiere que trate a cada cliente con total espíritu.

La cadencia de expresión aumentará la capacidad de persuasión de lo que expresa, por lo que cuando hable con los clientes, debe hablar en voz alta, evitar frases clave, hablar demasiado lento y evitar el habla poco clara. Hay un viejo dicho en China: "No es extraño ser cortés con mucha gente". Además de prestar atención a la ropa y al tono de voz, la imagen de un diseñador también debe prestar atención a su propio cultivo. El comportamiento educado contribuirá a su éxito.

Durante la conversación, deje que el cliente exprese plenamente sus pensamientos. Ser bueno escuchando la conversación del cliente le ayudará a comprender más información y pensamientos verdaderos, y también le ayudará a generar confianza mutua con él. cliente durante la conversación Debe expresarse de manera relajada y cómoda. Estar demasiado nervioso reducirá el peso de tus comentarios constructivos y debilitará tu capacidad de persuasión.

2. Carácter y carácter

1. Actitud positiva ante la vida

Los diseñadores deben tener una actitud positiva ante la vida y afrontar con calma que nadie los logros y los reveses. fracasos. Es difícil para las personas deprimidas por los reveses lograr el éxito. La cualidad de tratar el fracaso como una experiencia valiosa y resumirlo activamente, y desafiar el objetivo del éxito con mayor valentía y mayor frustración es lo que debe poseer un buen diseñador.

2. Persistencia

Las visitas repetidas a algunos clientes con potencial de desarrollo también son uno de los medios para lograr el objetivo. Podemos obtener continuamente las necesidades reales de los clientes durante cada visita y luego recibir visitas específicas nuevamente, lo que definitivamente reducirá el rechazo de la otra parte. Si recibe clientes con paciencia tres o cuatro veces, tal vez el cliente ya esté planeando cooperar con usted.

Por tanto, es muy importante desarrollar la perseverancia para evitar el fracaso.

3. Inteligencia

La inteligencia es crucial para un diseñador. La inteligencia es la base para que podamos responder rápidamente a las preguntas de los clientes, y también es la base para que adoptemos decisiones inteligentes y apropiadas. medidas. 4. Actitud discreta

Un buen diseñador no sólo es un polemista, sino también un maestro que puede explorar las necesidades del cliente con honestidad y responder adecuadamente.

Al hablar con los clientes, esperamos que la otra parte comprenda nuestro punto de vista y le diga al cliente que entendemos sus necesidades y podemos satisfacerlas. No es que esperemos que los clientes estén de acuerdo con nuestros puntos de vista y al final no cooperen con nosotros. Por lo tanto, una actitud diplomática es imprescindible. No abogamos por obedecer ciegamente a los clientes y ser honestos con ellos sin principios, sino por un método de afrontar la situación general basado en la comprensión y el respeto a los clientes. La base es el respeto, la autenticidad, no la hipocresía.

5. Credibilidad

En condiciones de mercado donde la oferta supera la demanda, los diseñadores a menudo se enfrentan a un dilema en el que los clientes dudan. Para los clientes, si quieren aceptar una nueva empresa o aumentar su visibilidad en el mercado, esto requiere que los diseñadores cooperen y ejerzan su experiencia en todos los aspectos. Lo más importante es que los clientes estén dispuestos a aceptar a un diseñador, lo cual es una señal de confianza en él. El diseñador debe tomar medidas que hagan que los clientes confíen en él. La relación entre las dos partes no es sólo una transacción temporal. Sólo de esta manera los clientes podrán estar felices de anunciarle y atraer más clientes habituales. 6. Sea considerado

Las personas que son elocuentes no necesariamente se convierten en excelentes diseñadores, porque a menudo están obsesionadas con su propia elocuencia e ideas e ignoran las necesidades reales de los clientes. clientes, utilice la delicada sensibilidad y compasión para determinar las necesidades reales de los clientes y satisfacer la transacción final.

7. Imaginación

Los diseñadores excelentes también deben tener la capacidad de describir las perspectivas de la empresa. Las declaraciones imaginativas no solo pueden eliminar el rechazo de los usuarios, sino que también pueden brindarles satisfacción y autoestima. confianza, mejorar la persuasión y promover el éxito de las transacciones.

3. Lenguaje corporal básico que deben poseer los diseñadores

Mira a los ojos de la otra persona de manera nivelada y mantente en las cejas de la otra persona. A un codo de distancia de la otra parte, tus manos deben colgar naturalmente o contener información, tu pecho debe estar recto y erguido, y debes sentarte firmemente en la silla con las piernas juntas y la parte superior del cuerpo ligeramente hacia adelante

IV. Deficiencias que los diseñadores deben superar

Una transacción exitosa es en realidad el resultado de una serie de habilidades de negociación, experiencia y apoyo político. Es un proyecto sistemático. Los problemas que ocurran en cualquier parte de este proyecto afectarán otros aspectos, lo que conducirá al fracaso o al éxito incompleto, por lo que los diseñadores deben evitar cualquier error.

1. El discurso se centra en la verdad.

Algunos diseñadores están acostumbrados a discusiones escritas y racionales. Hará que los clientes sientan que sus sugerencias no son muy prácticas y que sus esfuerzos por lograr sus objetivos son demasiado difíciles. Por lo tanto, a menudo se rechaza la cooperación o las sugerencias.

2. Tono arrogante

Esto destruirá la atmósfera relajada de comunicación, aumentará el resentimiento del cliente e impedirá que se discutan sugerencias razonables.

3. Me gusta refutar en cualquier momento

Si el diseñador interrumpe constantemente la conversación del cliente y refuta cada objeción, perderá a quien pueda descubrir la verdadera objeción en poco tiempo. Cuando este tipo de refutación no va acompañada de sugerencias, la refutación es solo un placer temporal, lo que fácilmente puede hacer que el cliente se enoje e interrumpa la conversación, lo cual es muy lamentable para ambas partes.

4. La conversación está desenfocada

Si el enfoque de tu conversación no es práctico y el cliente no puede detectar o detectar tus requerimientos, no habrá forma de iniciar la conversación. Por lo tanto, mantener su presentación enfocada en puntos clave durante la conversación puede ayudarlo a tener éxito.

5. Libre de elogios sinceros

Debemos ser honestos con nuestros clientes y estar sinceramente de acuerdo con su correcto juicio sobre el mercado si utilizamos elogios llamativos para obtener un contrato. Esto reducirá nuestro negocio. La credibilidad del diseñador y de la empresa también tendrá las consecuencias en el futuro.

5. Discutir los grupos de clientes y la psicología del consumidor a los que nos enfrentamos (1). Segmentar el mercado y seleccionar el grupo de clientes.

Las necesidades de los consumidores son diversas. Un plan de diseño o precio específico será imposible satisfacer todos los requisitos del consumidor. . Esto requiere clasificar a los clientes de acuerdo con ciertos estándares de clasificación basados ​​​​en los resultados de la investigación de mercado, dividirlos en varios tipos, descubrirlos y dominarlos.

(2) Tipo de cliente y psicología del consumidor

1. Tipo de cliente

A. Consumidores racionales

Este tipo de cliente suele ser más racional a la hora de elegir una empresa. Sopesarán múltiples aspectos y considerarán varios factores. A menudo consultan a muchas empresas para evaluar el precio, la calidad, el servicio y su propia asequibilidad. para que se consideren todos los aspectos antes de decidir si trabajar con usted.

B.Tipo autónomo. Consumidores controladores

Este tipo de personas tienen una forma de pensar, hábitos de comportamiento, preferencias, etc., relativamente fijos, y son muy independientes. No suelen preocuparse mucho por las influencias externas. su empresa, generalmente no huirán.

C. Consumidores impulsivos

A este tipo de personas les suelen gustar las novedades y las cosas de alta gama y están dispuestos a gastar mucho dinero para mostrar su estatus.

E. De tipo amigable. Consumidores indecisos

Este tipo de personas no tiene una opinión independiente y en ocasiones ni siquiera comprende sus propias necesidades. Es indeciso, vacilante y caprichoso en sus acciones. 2. Nivel de consumo

A. Para consumidores analíticos y racionales

Normalmente la gente de clase trabajadora es mayoría y esta gente quiere buena calidad. servicio y bajo precio. Debemos resaltar las ventajas de la empresa, ayudarlos a analizar su propia situación, analizar las ventajas de la empresa y eliminar sus preocupaciones.

B. Para el tipo autónomo. Controlar a los consumidores

Estas personas tienen preferencias relativamente fijas y generalmente tienen necesidades únicas de diseño, requisitos estéticos más elevados o requisitos especiales para la calidad del proyecto. Al negociar, es necesario combinar hábilmente sus requisitos. Estas personas suelen ser muy profesionales en un aspecto, como el arte. Construcción, etc

C. Por fenotipo. Consumidores impulsivos

Generalmente, sus peticiones son más informales, hacen menos preguntas y no quieren demostrar que no saben nada sobre decoración del hogar, por lo que pueden exagerar. La estimulación y otros métodos resaltan la singularidad de nuestra empresa, estimulan su deseo de buscar productos novedosos y de alta gama y guían a los consumidores para completar transacciones.

D. Para consumidores amigables y vacilantes

Mientras promociona las características de la empresa, puede comprender las necesidades que ellos no comprenden y pensar en lo que no pueden pensar a través de la horizontal. comparaciones de empresas, permítale ver claramente el valor y los beneficios de cooperar con nuestra empresa, y ser su asistente. (3) Factores que afectan la cooperación con los clientes

1. Precio, calidad, servicio y reputación corporativa.

2. Psicología del consumidor: preferencias, renta.

3. Factores sociales: familiares. Amigos cercanos. colega. Vecinos, etc.

(4), todo el proceso de transacción y asuntos a los que se debe prestar atención en cada entorno

1 El proceso de completar una transacción

Visita del cliente. Preparación antes de la negociación, manejo de objeciones durante el proceso de negociación y finalización de servicios posteriores a la transacción.

2. Habilidad para atender llamadas telefónicas (consulta o retroalimentación)

Palabras amables. Tono. entonación. Habla despacio, escucha atentamente, responde afirmativamente a determinadas cuestiones y sé flexible a la hora de responder dudas. 3. Consulta y comunicación inicial

A. Conocimientos de negociación que deben tener los diseñadores

En primer lugar, debe comprender la situación de su empresa y los departamentos relevantes. En segundo lugar, se trata de comprender las características de la propia empresa, los objetivos de desarrollo, los procesos y los beneficios que aporta a los clientes, dominar el conocimiento profesional de la industria de la decoración y el funcionamiento de empresas similares, aclarar la posición de nuestra empresa en el misma industria y todo el mercado cuál es el nivel de aceptación de nuestra empresa, quiénes son nuestros principales oponentes y cuáles son las fortalezas y debilidades de ambas partes.

B. Investigación de socios de transacción

Comprender la situación física del cliente con el mayor detalle posible, como por ejemplo: nombre. edad. Matrimonio o no. Profesión. Pasatiempo. fondo. Situación económica. Situación familiar.

Y comprender las preferencias y comportamientos de los miembros de la familia.

C. Intente imaginar varios problemas que pueden surgir durante el proceso de negociación y descúbralo 6. Negociación cara a cara

1.

Haga preparativos cuidadosos e integrales para las negociaciones, actúe según las circunstancias, comience con un tema apropiado, comprenda objetivamente las necesidades del cliente y evite hacer juicios subjetivos por su cuenta. Elija suficientes motivos para la transacción y enfatice que elegir nuestra empresa es una buena relación calidad-precio, y evite presentaciones sin propósito, esfuércese por lograr el reconocimiento de los clientes y evite ser "desleal"; sea honesto y digno de confianza; evite información falsa exagerada; muestre interés y entusiasmo; y evite que le importen; Haga preguntas provocativas, tome la iniciativa, brinde múltiples opciones y evite medios sin escrúpulos.

2. Habilidad de negociación

Conócete a ti mismo (análisis y comprensión de la empresa y de ti mismo) Conoce al enemigo (análisis del comportamiento y motivaciones del cliente) Descubre el grado de relación entre ambos. partes (necesidades y asuntos ocultos, crear una situación en la que todos ganen).

3. Ocho procesos de preparación antes de la negociación

A.

B. Establecer grandes objetivos y preparar métodos de contingencia.

C. Hacer preguntas provocativas para obtener una comprensión más profunda de la verdad.

D. Tome la iniciativa, convierta los problemas de los clientes en sus propios problemas y convierta sus objeciones en beneficios positivos.

E. Introducir beneficios.

F. Lidiar con la oposición.

G. Establecer un espacio flexible.

H. Alcanzar objetivos. Piensa en métodos de contingencia y elige los mejores para estar preparado.

D. Si las condiciones lo permiten, intentar acordar primero la hora y el lugar de reunión con el cliente para evitar perder tiempo.

E. Presta atención a tu apariencia antes de la reunión, arregla tu cabello y vístete apropiadamente. 7. Capte la situación de negociación.

La declaración inicial depende de la situación. Evite las palabras mecánicas. Sea paciente con las consultas de los clientes. La publicidad debe ser adecuada y no prestar atención a la expresión y el lenguaje de la otra parte. Signos como el lenguaje corporal. Comprender la psicología de los clientes y responder resueltamente afirmativamente a los principios establecidos. Durante el proceso de negociación, agregue oportunamente algunos temas que acerquen los sentimientos personales, sea bueno creando oportunidades para usted mismo, aproveche las oportunidades, complete el trato, controle el progreso y retroceda sin demorarse, y deje espacio para la siguiente conversación.

Cómo deben hablar los diseñadores con los clientes 4

8. Cómo lidiar con las objeciones

La objeción es cuando el cliente tiene objeciones al plan de diseño o al sistema de la empresa. por alguna razón, planteó objeciones. Pero esto no significa que el cliente no cooperará con nosotros, sino que todavía tiene algunas inquietudes y no está satisfecho con sus ideas y cosas. Hay dos formas principales de abordar las objeciones:

1. Reducir la posibilidad de que surjan objeciones.

Comprender objetivamente las necesidades del cliente durante el proceso de negociación, ofrecer múltiples opciones y hacer hincapié en conseguir algo para lo que se pueda obtener. Valore su dinero, utilice su honestidad, credibilidad y entusiasmo para esforzarse por lograr la aceptación de los clientes y evitar que surjan objeciones.

2. Manejar las objeciones de manera efectiva

(1) Actitud en el manejo de las objeciones

Esté relajado, no se emocione, tenga una actitud sincera, escuche atentamente, y preste atención. Haga preguntas, responda con cuidado, sea amigable, respete a los clientes y sea flexible. (2) Método 1 para manejar las objeciones

Cuando un cliente plantea una objeción, averigüe con qué no está satisfecha la otra parte, presente opiniones correctas y enumere activamente las ventajas de la empresa para compensar las deficiencias. Los métodos específicos son:

A. Método de preguntas

Para las objeciones del cliente, puede preguntar directamente el motivo utilizando "por qué".

B. Sí... pero

Acepta la objeción de la otra parte y luego conviértela en un contraataque.

C. Método de ejemplo

En cuanto a las objeciones del cliente, utilice ejemplos para explicarlas y aliviar sus preocupaciones.

D. Haz oídos sordos al Dharma.

No tomes completamente en serio las palabras de la otra parte, sino cambia de tema.

E. Método de transferencia de información

Llamar la atención de los clientes sobre la información y otras herramientas de venta.

F. Método de negación

Negar lo que dice el cliente.

G. Método del eco

Repetir las palabras de la otra persona como un eco.

(3) Método dos para manejar las objeciones A. Precio de cotización

Enfatice que la cotización es diferente a la de otras empresas y que realmente tiene una buena relación calidad-precio, que es exactamente lo que la otra parte necesita. .

B. Competidores de cotizaciones

Enfatice que la precisión de las cotizaciones de su empresa no tiene comparación con otras empresas.

C. Calidad y post-servicio satisfactorios

Énfasis en el compromiso de la empresa y las nuevas sensaciones y beneficios que aporta a los clientes.

D. Sujeto a políticas preferenciales

Informar a los clientes sobre las políticas preferenciales de nuestra empresa.

E. Su empresa nunca ha oído hablar de ella

Cuéntele a los clientes la magnitud del poder de nuestra empresa y enfatice su popularidad, pero los clientes no lo han notado.

F. Cíñete a tus propias opiniones

Los diseñadores deben mostrar una actitud humilde, elogiar las ideas y los logros de la otra parte y luego desarrollar sus opiniones paso a paso para lograr el objetivo de negociación exitosa. G. No dar una respuesta definitiva

El diseñador puede hacer directamente preguntas relacionadas con la introducción hasta obtener la respuesta, o hacerle al cliente preguntas que no estén relacionadas con la transacción y el cliente esté dispuesto a responder. Cuando el cliente esté muy interesado, puede aprovechar la oportunidad para volver al tema comercial.

H. Déjalo para la próxima

El diseñador puede pedirle al cliente que lo considere nuevamente y acuerde un horario para volver a hablar, o puede preguntar con franqueza dónde está el fracaso. ? ¿Qué les pasa a tus clientes? A veces logran un éxito inesperado.

He decidido no cooperar más

Con un tono muy arrepentido, espero que la otra parte lo considere nuevamente, enfatizando los beneficios que mi empresa ha aportado a los clientes. Y lo haremos de nuevo cuando llegue el momento de cooperar.

J. Descubrir nuevos clientes

Si el cliente no quiere cooperar con su empresa, pero también puede encontrar nuevos clientes de otros lugares, el canal a través del cual los clientes presentan clientes es también el secreto de tu éxito. 9. Completa el trato

Conozca las señales de una negociación exitosa. Todas las negociaciones tienen como objetivo cerrar un trato y los diseñadores deben prestar atención a captar las señales de reacción del cliente y cerrar el trato de manera oportuna.

1. Después de que el diseñador explica detalladamente los detalles del plan, cotización, etc., si ve que el cliente de repente enfoca sus ojos, muestra una mirada seria o guarda silencio, el diseñador debe preguntar de inmediato. el trato.

2. Después de escuchar la introducción, si el cliente de repente se pone nervioso o cambia de una expresión nerviosa a una sonrisa, significa que el cliente está listo para completar la transacción. 3. Después de que los clientes escuchen la introducción, se mirarán e intercambiarán opiniones a través de sus ojos. Cuando parezca que estás pidiendo opiniones a los demás, debes aprovechar la oportunidad para cerrar el trato.

4. Cuando termine la introducción, el cliente se inclinará hacia adelante y presionará el respaldo de la silla, exhalará suavemente y mirará los documentos sobre la mesa. En este momento, el diseñador debe cerrar el trato. a tiempo.

5. Durante el proceso de presentación, cuando descubre que el cliente se comporta nerviosamente, como sujetarse el cabello, lamerse los labios, sonrojarse y moverse, significa que la lucha interna del cliente es feroz. El profesor debe indicar claramente qué es lo que preocupa al cliente y así el trato no estará muy lejos.

6. Cuando un cliente* está sentado en una silla, mira a su alrededor y de repente te mira directamente, significa que la persona que ha estado dudando ha tomado una decisión.

7. Cuando el diseñador solicita detalles durante el proceso de presentación y el cliente comienza a calcular el costo, la transacción no está lejos de ser exitosa.

8. Cuando el diseñador está presentando el producto, el cliente reacciona con emoción como un niño o asiente con frecuencia para indicar que ha decidido cerrar el trato.

9. Si un cliente que antes fue elocuente comienza a hacer algunas preguntas relevantes y a discutirlas activamente, significa que el cliente está interesado en cerrar el trato.

10. Si un cliente taciturno escucha atentamente y pregunta sobre el pago, indica que el cliente tiene la intención de completar la transacción.

11. Si el cliente agacha la cara y parece confundido, el diseñador debe introducir más detalles y demostrarlo para cerrar el trato.

12. Después de la presentación del diseñador, el cliente inesperadamente acercó una silla.

O beber el agua que le preparaste también indica que el cliente está listo para cerrar el trato.

13. Cuando el cliente quiere establecer el precio y la forma de pago en términos de idioma, pregunta cómo se comparan los servicios de la empresa con los de otras empresas y habla seriamente de dinero, dice: "No es posible para el "por el momento", pero aún así, cuando pregunte sobre puntos clave y otra información, puede discutir el cierre del trato con el cliente. 10. Palabras y hechos que obstaculizan la transacción

1. Pánico

Cuando la transacción está a punto de completarse, el diseñador mostrará leve sudoración en la frente, temblores, etc. y las acciones nerviosas harán que el cliente vuelva a tener preguntas y se preocupe si, como resultado, pierde la confianza. Entonces perderá la confianza y los pedidos de sus clientes.

2. Hablar más es inútil

Ya que el trato está listo, significa que las objeciones del cliente se han explicado básicamente de manera satisfactoria. En este momento crítico, debes ser cauteloso con tus palabras. y hechos, y recuerde que el silencio es oro para evitar. Las aperturas aleatorias hicieron que el cliente creara nuevos problemas y planteara nuevas objeciones, lo que llevó al fracaso de la transacción.

3. Controla tu emoción

Es muy importante mantener tus emociones bajo control a la hora de realizar una transacción. Una sonrisa en este momento hará que el cliente se sienta mal.

4. No hagas declaraciones negativas

Al momento de cerrar la transacción, debes transmitir noticias positivas al cliente para que se sienta cómodo firmando el contrato.

5. Déjalo tan pronto como esté hecho

No hables con el cliente durante mucho tiempo después de completar la transacción para evitar largas noches y sueños.

11. Método de finalización

1. Acción directa para completar

Determina los detalles y organiza el método de pago.

2. Finalización del plan

Por favor, elija uno de los distintos planes.

3. Finalización estilo recompensa

Proporcione beneficios adicionales para que la otra parte tome medidas inmediatas. 12. Servicio postventa

La transacción es exitosa, pero el diseñador del servicio postventa debe implementarla de principio a fin.

13. Resumen

La negociación de transacciones es un proyecto sistemático. Los diseñadores tienen que resumir las razones y experiencias del éxito. Quizás esta vez sea solo un éxito accidental o aislado, en cada transacción. Una vez finalizado, los diseñadores deben hacer el siguiente resumen:

1. ¿Sé claramente lo que el cliente necesita y lo que no necesita durante el proceso de negociación?

2. Durante el proceso de negociación, ¿encuentro formas de hacer que el cliente me comprenda a mí mismo y a la situación de la empresa?

3. Durante el proceso de negociación, ¿obtuve información sobre los competidores?

4. Durante el proceso, presto demasiada atención a las relaciones personales con los clientes.

5. Si la discusión fracasa, ¿cuáles son las razones y el meollo del fracaso?