Principios y métodos para la selección de productos en pequeños supermercados (supermercados comunitarios)
Diseñamos la ruta de movimiento del consumidor y el diseño de categorías en la tienda para que los clientes puedan navegar por todo el lugar, ver productos que no están en la lista de compras y colocarlos fácilmente en sus carritos de compras.
Pero esto es sólo para mostrar a los clientes si al final lo comprarán, ¡también depende de tus habilidades de selección de productos!
En otras palabras, en la industria minorista, los productos son sus balas. Lo que debe hacer al elegir productos es encontrar aquellos que puedan llegar a los clientes al instante y hacer que quieran comprarlos cuando los vean.
¿Cómo conseguir este efecto?
Muchos recién llegados tienden a caer en dos extremos: ¿o buscan el todo, nuestra tienda vende de todo y siempre hay uno que se adapta a sus necesidades, o buscan la novedad y utilizan nuevos productos para atraer la atención de los clientes?
En mi opinión, ¡nada de esto está bien!
Un supermercado de estilo de vida con área y estantes limitados le hará prestar demasiada atención a aquellos productos impopulares o novedosos, lo que inevitablemente desplazará a aquellos productos diarios que tienen mayor demanda y el volumen total de ventas de esa tienda se verá afectada.
Si no buscas la perfección o la novedad, ¿qué deberías perseguir?
Puedo resumirlo en una frase: ¡Que los clientes siempre estén satisfechos, a menudo atraídos y ocasionalmente sorprendidos!
¿Cómo hacerlo? Hablemos de ello uno por uno.
Esté siempre satisfecho——
¡Siempre satisfecho significa que los clientes estarán satisfechos al menos nueve de cada diez veces cuando visiten su tienda!
Para hacer esto, no quieres ser perfecto y coleccionar todas las categorías pequeñas, pero no puedes vivir sin los productos que necesitas todos los días, ¡y no puedes quedarte sin existencias!
Estos productos son los platos básicos de los supermercados diarios.
Al final del artículo, se adjunta una lista de categorías básicas de supermercados de estilo de vida para su referencia.
Pero como acabo de decir, el área de estantería de los supermercados de estilo de vida es limitada y el área de cada tienda es diferente. ¿Qué debo hacer si no puedo manejar tantas variedades?
En este momento, primero debe saber cuántos tipos de productos se pueden colocar en una tienda y luego asignar la proporción de acuerdo con el número total para garantizar que no haya escasez de productos de acuerdo con la demanda diaria. !
Para calcular el total, el método también es muy sencillo. Según el diseño de la línea móvil que diseñamos, se puede obtener el plano de la tienda. Solo cuenta cuántos estantes puedes ponerle.
Pero las superficies de diferentes productos son diferentes. Por ejemplo, una capa de toallas de papel ocupa más área de exhibición que una caja de pasta de dientes. ¿Cuántos productos se pueden exhibir en ese estante?
Basándome en mis muchos años de experiencia en el manejo de mercancías, puedo darle una respuesta inmediata. Aunque el área de exhibición de toallas de papel y pasta de dientes es muy diferente, en una tienda todos los productos, independientemente de su tamaño, se cuentan juntos. ¡Cada producto ocupa de media unos 25 cm de superficie de exposición!
Con el promedio sólo queda hacer cuentas. ¿Cuántos estantes se pueden colocar en un * * * y cuántos de 25 cm hay en cada capa? Multiplica por uno.
Por ejemplo, una estantería de un metro de largo puede contener entre 5 y 6 artículos en un solo piso.
Conociendo el número total, asignamos la proporción según la demanda.
Desde la perspectiva de los tipos de productos, si desea abrir una tienda de medios de vida para las personas, los productos para los medios de vida de las personas representan más del 60%, seguidos por los productos para los medios de vida de las personas que representan el 30% y los productos de ocio que representan el 10%. %.
¿Cuáles son los medios de vida de las personas?
Es una categoría con una demanda relativamente débil entre los productos básicos de subsistencia de la gente, como la salsa de soja. La salsa de soja es un producto que mejora el sustento de las personas, pero la salsa de soja es un producto secundario para el sustento de las personas.
Por el contrario, si se quiere abrir una tienda de ocio, el ratio se invierte.
Esta es la relación entre diferentes categorías. Para cada categoría, también debe determinar la proporción de productos en diferentes niveles de consumo según los modelos de pirámide, rodillo y división igual que establecimos anteriormente.
La aplicación de estas asignaciones proporcionales puede garantizar que se dé prioridad al espacio para los productos que se necesitan con urgencia y con mayor intensidad de demanda, de modo que siempre estén satisfechos.
Sé atraído con frecuencia:
Este es el primer paso.
Entonces, ¿cómo lograr que los clientes se sientan atraídos por el producto cuando lo ven?
De hecho, los clientes se sienten atraídos al ver algunos productos y luego deciden si comprarlos, todo lo cual se ve afectado por factores del producto.
Por ejemplo, en la alimentación los principales factores que influyen son la tecnología de producción, la marca, el packaging, las especificaciones, el sabor, etc.
En el caso de artículos no alimentarios, los elementos principales son el color, el tamaño, el material, el embalaje, la disposición, etc.
Sin embargo, diferentes factores tienen diferentes efectos en las elecciones de los consumidores. A esos factores que hacen que los clientes inconscientemente quieran acercarse a usted los llamo primer factor.
Por ejemplo, ¿cuál es el primer elemento de una toalla?
A menudo hago esta pregunta a los clientes y casi todos me dicen que el primer elemento de una toalla es, por supuesto, el material. Si se sienten cómodos, los clientes definitivamente lo comprarán.
Esto realmente está mal. Para productos como toallas, ¡el color es el primer factor al que los clientes se acercan inconscientemente!
Supongamos que cuando eliges un producto, la toalla que eliges no tiene el color que le gusta a menos que tengas prisa, ¡no se acercará en absoluto, lo que reduce la probabilidad de que lo toque y lo compre!
Mucha gente no cree en esta respuesta. Incluso si haces un estudio de mercado y le preguntas al cliente cara a cara, te dirá que compré esta toalla porque me resulta cómoda.
Entonces, ¿por qué digo que el primer factor es el enfoque subconsciente del cliente?
Debido a la mente subconsciente, los clientes no pueden sentirla y los vendedores son propensos a cometer errores.
Pero si analizas todos los datos de ventas de toallas, encontrarás que las toallas lisas se venden mejor que las de colores.
Por eso, a la hora de elegir un producto, debes encontrar estos primeros factores que incluso los propios clientes ignorarán.
Se podría decir que compro toallas por el material.
Esto se debe a que cometiste un error entre el primer elemento y el segundo elemento. El primer factor es hacer que los clientes se acerquen inconscientemente, pero es el segundo factor el que decide si comprar o no.
En el caso de las toallas, el material es el segundo factor.
El resto de factores también influyen en la elección del cliente, pero son sólo la guinda del pastel.
¿Cómo distinguir el primer elemento del segundo cuando el primero está tan profundamente escondido?
Te lo he resumido. Para los alimentos, cuanto más específico sea el producto, es decir, el producto que a menudo aparece en la lista de compras obligadas del cliente, la marca debe ser el primer factor, como la salsa de soja. La mayoría de la gente tendrá sus marcas favoritas y el segundo factor que afecta la compra es la tecnología. La elección entre salsa de soja refinada o salsa de soja formulada depende del segundo factor.
Para los productos que se compran al azar, el sabor es el primer factor y el embalaje es el segundo. Por ejemplo, muchos clientes optan directamente por el sabor, seguido por el envase, que es el segundo factor a la hora de decidirse a comprar.
Luego, las marcas, procesos y especificaciones restantes son la guinda del pastel.
Pero en el caso de la mercería, existen dos tipos principales. 1. Los géneros de punto pequeños se refieren a calcetines, guantes, ropa interior, etc. En las prendas de punto pequeñas, la talla es el segundo factor a la hora de tomar decisiones de compra.
¿Qué pasa con el primer elemento? Depende de diferentes situaciones.
Al igual que los calcetines y los guantes, el primer factor a la hora de decidirse a comprarlos es el color, al igual que las toallas.
Esos son como ropa interior. Es diferente cuando lo llevas por dentro. El primer factor a la hora de decidirse a comprar es el estilo, como los bóxers y las braguitas, que suelen mencionarse en la ropa interior.
Además de las prendas de punto pequeñas, también existe un tipo de mercancía general pequeña que no requiere talla, como loncheras, vajillas, etc. El primer elemento es el color y el segundo elemento es el material.
Preste atención al uso del primer elemento del producto y, a menudo, los clientes se sentirán atraídos.
Sin embargo, también me gustaría recordaros que a la hora de elegir productos, ¡tratad de evitar la homogeneidad de los productos!
En este momento, le sugiero que utilice el método de selección de productos en forma de T. Imagina esta forma. La línea horizontal larga representa la categoría y debe ser lo más larga posible, lo que significa que la gama de productos involucrados debe ser amplia para evitar la homogeneidad.
Pero la vertical corta significa que el número de elementos individuales en cada subcategoría debe ser pequeño, es decir, la vertical debe ser lo más corta posible.
¡No hay mucha diferencia en las anti-subcategorías! ¡Demasiadas opciones harán que a los clientes les resulte más difícil elegir!
Tomemos como ejemplo el desinfectante de manos.
Durante la epidemia de principios de 2020, los desinfectantes para manos fueron una categoría de gran venta, y su largo y ancho representaban diferentes desinfectantes para manos, incluido jabón, desinfectante para manos común, desinfectante para manos antibacteriano portátil, desinfectante para manos antibacteriano doméstico, desinfectante para manos desinfectante, etc. Quieres ser lo más completo posible.
Sin embargo, el número de productos individuales en cada subcategoría debe ser menor. Por ejemplo, los jabones no deben exceder de tres a cinco marcas y especificaciones diferentes.
El propósito de utilizar este método de selección de productos en forma de T es evitar seleccionar solo a los usuarios más comunes de lavado de manos, lo que reducirá las oportunidades de ventas después de productos homogéneos y aumentará la presión del inventario.
Ocasionalmente sorpresas -
¿Cómo es que los clientes se sorprenden ocasionalmente?
Hay dos productos entre los que puedes elegir.
Un tipo son los productos populares, que son productos muy vendidos que han sido populares durante un cierto período de tiempo.
En los últimos años, el término "perro soltero" en Internet se hizo popular de repente. Un comerciante lanzó una papa frita llamada "comida para perros solteros", que de repente se hizo popular.
Si los clientes pueden ver este tipo de productos en tu tienda, se sentirán un poco sorprendidos.
Pero hay que prestar atención al corto ciclo de vida de este tipo de productos, por lo que hay que entrar y salir rápidamente. Cuando otros están vendiendo, comienzas a presentarlos y podrás ganar fácilmente. Incluso si lo introduces con antelación, si las ventas empiezan a bajar medio mes después, puedes reducir tus compras.
Porque, en términos generales, el ciclo de vida de los productos populares es sólo de 3 a 6 meses.
Existe otro tipo de productos que pueden traer sorpresas a los clientes, es decir, aquellos productos que no se venden con frecuencia, pero que son indispensables para quien los necesita. Se llaman mercancías devueltas, es decir, una vez que los clientes llegan a la tienda, se quedarán con dichas mercancías, de lo contrario se darán la vuelta y se irán inmediatamente.
¡Por ejemplo, en la categoría de toallas de papel, las toallas de papel especiales para maternidad se clasifican como pedidos de entrega! Normalmente la demanda no es grande, pero los clientes que realmente la necesitan son necesidades rígidas. ¿Se sorprendería el cliente si fuera a varias tiendas pero no encontrara el producto y solo lo tuviera la tuya?
Cómo elegir regalos:
Finalmente, me gustaría recordarles a todos que cuando muchas personas nuevas eligen productos, a menudo eligen productos según sus preferencias personales.
Cuando capacito a principiantes en compras, les pido que utilicen primero el "método de recogida de regalos", es decir, suponiendo que quieres regalar este producto. ¿Qué opinas?
En mi opinión, un aprovisionamiento excelente se basa en jugar bien y poder cambiar de rol rápidamente.
Por ejemplo, cuando ves un par de zapatillas, empiezas a preguntarte: ¿Quieres regalárselas a mi abuela?
Oye, las suelas parecen tener poca resistencia al deslizamiento. ¿Le gustará a mi madre? El color es demasiado brillante y probablemente a mi mamá tampoco le gustará. Sólo que creo que está bien. Esta audiencia es demasiado pequeña. Puedes entrar, pero hazlo con moderación.
Verá, este método de selección de regalos puede atender las diferentes necesidades de los clientes en su tienda, evitando al mismo tiempo compras egocéntricas y desordenadas y reduciendo el riesgo de acumulación de inventario.
Resumen:
Bien, simplemente completemos la selección.
A la hora de adquirir productos hay que prestar atención al primer factor al que los clientes se acercan de forma inconsciente y al segundo factor que determina si comprar o no.
En segundo lugar, para lograr una selección en forma de T en la estructura, es mejor agregar algunos bienes en masa y bienes en rotación.
Además, a la hora de elegir productos utiliza el método de selección de regalo para no dejarte llevar por tus propias preferencias.
Adjunto: Listado de selección -
Verduras:
Verduras frescas (hortalizas de hoja, tubérculos, albóndigas, coliflor, frutas solanáceas, melones, judías, setas y condimentos) y vegetales procesados (encurtidos, vegetales envasados y productos de soya).
Frutas:
Frutas de hueso nacionales (manzanas, peras), frutas de hueso nacionales (melocotones, ciruelas, mangos, dátiles), melones y frutas nacionales (sandía, melón, melón, papaya ), cítricos nacionales (naranjas, mandarinas, pomelos, limones), bayas nacionales (uvas, caquis, lichis, longans, kiwis, plátanos, papayas). ?
Carnes y aves:
Ganado y aves recién sacrificados (pollo, pato, oveja, vacuno), productos congelados (pollo, pato, cerdo, oveja, vacuno), carne de cerdo fresca ( carne, huesos, despojos), carne fresca de cerdo (carne, huesos, despojos).
Productos secos:
Granos, harina, productos de harina (fideos), productos cárnicos (encurtidos), productos de soja (yuba), productos de arroz (fideos gruesos), azúcar, condimentos. (pimientos), hongos comestibles (champiñones), snacks (cacahuetes, semillas de melón, nueces, nueces), mariscos (salmonetes, calamares, pescado, etc.)
Bebidas y alcohol:
Bebidas carbonatadas, bebidas acuosas, bebidas de té, bebidas de frutas, salsa de tortuga/enlatada, cerveza, licores
Alimentos combinados:
Pasta de avena (avena instantánea, avena), leche en polvo. , Alimentos sin azúcar
Snacks:
Galletas, pasteles (pan desmenuzado a mano), dulces/chocolate/gelatina, snacks de carne (patas de pollo), snacks a granel (a granel). dulces) /chocolate), alimentos importados
Granos, aceites y alimentos:
Arroz, harina/granos, aceite comestible (aceite de maní), condimentos de cocina, guarniciones a temperatura ambiente (mostaza ), huevos a temperatura ambiente (huevos en conserva), fideos instantáneos/fideos de arroz (fideos instantáneos), fideos cocidos/harina
Comida diaria:
Productos cárnicos congelados (tocino/salchicha), productos lácteos fermentados congelados (sabor original congelado), bebidas congeladas, productos cárnicos a temperatura ambiente (jamón en bolsas), leche pura a temperatura ambiente, leche aromatizada a temperatura ambiente (yogur), leche de soja, albóndigas, ravioles/ravioles, bolas de arroz glutinoso. , bollos al vapor/bollos al vapor, helado
Artículos de tocador:
Productos de baño, productos de champú, productos de ducha, productos para el cuidado de la piel, gel de ducha para bebés/productos de maternidad, perfume/agua de tocador, productos de higiene bucal, productos de afeitado
Productos de limpieza del hogar:
Limpieza de suelos y muebles (como productos de limpieza y mantenimiento de suelos, productos de limpieza y mantenimiento de muebles, limpiacristales, desinfectantes/aire). desinfectantes acondicionadores, toallitas para el hogar), productos de limpieza de baño y cocina (líquido lavavajillas), artículos de lavandería (detergente en polvo:
Rollos cortos sin núcleo, rollos cortos con núcleo, extraíbles). papel higiénico, toallas sanitarias, etc.
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