Entrenar a los clientes sobre técnicas de ventas
Guiar las habilidades de ventas de los clientes
Primero, preguntas de inducción afirmativas
La inducción afirmativa del método de preguntas es el uso simultáneo de declaraciones afirmativas, declaraciones de inducción y preguntas. métodos. La primera es una afirmación afirmativa, es decir, ¿utilizar lenguaje afirmativo? ¿Muy popular? . ¿El segundo es un enunciado inductivo? Este producto viene en dos tamaños. No sé cuál queréis elegir, pero me pregunto si será mejor el más grande. Finalmente, ¿cómo hacer preguntas? ¿Cómo quiere usarlo, señor?
En segundo lugar, en comparación con preguntas similares
En pocas palabras, se trata de utilizar las pertenencias personales del cliente como ejemplos reales para convencer al cliente.
Por ejemplo, Chen Xiao es vendedor de software de investigación. Una vez, después de leer la introducción del producto, un cliente quiso ver el contenido del software que quería comprar: Debo basarme en el contenido del producto que quiero comprar.
¿Me corresponde a mí decidir si comprarlo o no?
Chen Xiao:? Tienes razón, pero la editorial que publicó el libro es famosa. Espero que puedas confiar en una editorial de primera clase. Señor, ¿qué marca es su computadora portátil?
Cliente:? Es un producto nacional. ?
Chen Xiao:? ¡Vaya! Cuando compre esta computadora, ¿la desmontará y observará los componentes que contiene?
Cliente:? ¿No?
Chen Xiao:? Creo que compras una computadora porque crees en la reputación y el servicio de la empresa, incluso si piensas que la calidad de la computadora es buena después de mirarla. Del mismo modo, a la hora de comprar un coche, no puedes dejarlo
¿Por qué no desarmas el coche y le echas un vistazo al motor? Además, cuando se compra un medicamento, no se puede simplemente elegir uno de una caja de 100 yuanes, probarlo, probar el efecto y luego decidir si comprarlo o no. Aunque puede haber muchas diferencias de precio entre productos de diferentes marcas, si no puedes distinguir la calidad, creo que deberías comprar basándose en la reputación del fabricante. Lo mismo ocurre con la compra de este software de aprendizaje. Debes confiar en la reputación del editor. ?
3. Orientación con preguntas divididas
Este método es muy eficaz a la hora de promocionar productos caros. Al vender un juego de muebles caro, los vendedores suelen utilizar preguntas divididas para convencer a los clientes. Este mueble es demasiado caro. ?
Vendedor:? ¿Cuánto más caro crees?
Cliente:? Más de 1.000 yuanes. ?
Vendedor:? Entonces digamos que son 1.000 yuanes. ? En ese momento, el vendedor sacó el cuaderno que llevaba consigo y escribió 1.000 yuanes en él para que el cliente objetivo lo viera.
Vendedor:? Señor, ¿cree que este mueble debe poder utilizarse durante al menos 10 años antes de sustituirlo?
Cliente:? ¿Qué pasa?
Vendedor:? Entonces, según tu idea, son $100 adicionales por año. ¿Es eso lo que quieres decir?
Cliente:? Sí, eso es lo que pensé. ?
Vendedor:? 100 yuanes al año, ¿cuánto cuesta al mes?
Cliente:? ¡Vaya! ¡Unos 8 yuanes al mes! ?
Vendedor:? Bien, tomémoslo como 8,5 yuanes. Debes usarlo al menos dos veces al día, mañana y noche. ?
Cliente:? A veces más. ?
Vendedor:? Nuestro cálculo conservador es 2 veces al día, lo que significa que lo usarás 60 veces al mes. Por tanto, si este conjunto de muebles cuesta 8,5 yuanes más al mes, será menos de 0. 15 yuanes cada vez. ?
Cliente:? ¿Qué pasa?
Vendedor:? Luego, por menos de 1,5 céntimos al día, podrás dejar tu casa limpia y ordenada, de modo que ya no tendrás que preocuparte por poner las cosas en el lugar correcto, y además te servirá como decoración. ¿No crees que es un buen negocio?
Cliente:? Sí, entonces lo quiero. ¿Haces entregas en tu puerta?
Vendedor:? ¡seguro! ?
Cuarto, simplificar la pregunta
El vendedor puede entender por qué el cliente no compra a través de una simple pregunta y, en función de la situación del cliente, el vendedor probablemente pueda saber qué estrategia utilizar. para afrontarlo, reducir los obstáculos de ventas que se pueden superar uno por uno y aumentar la tasa de éxito de las ventas. En este punto, simplificar la pregunta es la mejor manera de guiar la pregunta del cliente. Por ejemplo, puedes hacer esta pregunta: ¿Crees que no es necesario comprarlo ahora? Si se trata de un problema de pago, tenemos planes de trabajar con usted.
?
? ¿Estás insatisfecho con el precio?
? ¿Hay algo que no entiendes sobre mi explicación?
? ¿Quieres comprarlo temporalmente?
? ¿Hiciste el pedido desde algún otro lugar?
? ¿Está considerando comprar a otros compradores?
? ¿No te gusta este estilo?
? ¿No estás interesado en este producto?
? ¿Qué opinas de este fabricante?
El personal de ventas también debe prestar atención a los siguientes puntos al guiar a los clientes para que hagan preguntas:
1. Guíe el pensamiento de los clientes.
Primero, utilice preguntas para guiar. clientes para demostrar que lo son. Sí, haga que los clientes crean en los productos que vende. Si lo cuenta, los clientes sospecharán. Lo que dicen los propios clientes es cierto.
En segundo lugar, asegúrate de que esté garantizado antes de guiar. El tiempo que lleve variará mucho de una ocasión a otra. Si intenta guiar a los clientes desde el principio, las posibilidades de que los clientes compren serán muy pequeñas. Nuevamente, no le dé al cliente la oportunidad de pensarlo dos veces, o su respuesta puede no ser la que usted desea. Esto requiere que los vendedores practiquen, practiquen y actúen con anticipación. Esto mantiene el ánimo de sus clientes en alto al mantener todo funcionando a alta velocidad.
Toma la iniciativa
Por lo general, una vez que un vendedor propone su decisión, el cliente sentirá que la otra persona le obliga a comprar, lo que provocará una reacción de rechazo. Por lo tanto, el personal de ventas debe preguntar cortésmente y guiar gradualmente a los clientes en la dirección que desean según los cambios en la situación. Por supuesto, el requisito previo para ello es que el vendedor debe tomar la iniciativa con firmeza. Si pierden la iniciativa y son guiados por el cliente, el vendedor caerá fácilmente en la confusión y la negociación de ventas no se desarrollará sin problemas.
3.
Al mismo tiempo, los vendedores necesitan practicar, practicar y practicar cómo manejar las respuestas incorrectas de los clientes. Algunas de estas preguntas no requieren respuesta y pueden ignorarse. Otras respuestas a veces obligan a los vendedores a cambiar sus tácticas, por lo que los vendedores deben estar completamente preparados con anticipación. Sólo cuando el vendedor toma una decisión podrá guiar al cliente a tomar una decisión. Los clientes muchas veces no están familiarizados con el producto. Si hay múltiples productos y servicios, ¿el cliente promedio elegirá cuántos o solo uno? En este caso, es imposible que el vendedor lleve consigo todos los productos que promociona. Pero como profesional de ventas, debes tomar decisiones por tus clientes. Si no puede tomar una decisión usted mismo, ¿qué quieren los clientes de un vendedor?
4. Dominar una gran cantidad de conocimientos profesionales
Los vendedores deben tener el conocimiento profesional para resolver problemas y crear oportunidades para los clientes. Vendedores expertos y profesionales resolverán problemas de productos y servicios para los clientes y crearán oportunidades para que los clientes aumenten la capacidad de producción, el disfrute, la seguridad y los ingresos, y mejoren su estatus. En cada caso, el vendedor debe tener una mayor reserva de conocimiento que cualquier cliente. Es decir, el vendedor debe determinar qué parte del conocimiento satisface mejor las necesidades de cada cliente diferente, a través de un enfoque organizado y estructurado. de la experiencia práctica son identificar problemas, hacer distinciones, innovar, identificar los problemas y oportunidades de cada cliente y formar el hábito de la discusión.
Orientación de expertos
Vale la pena recordar a todos que cuando el personal de ventas hace preguntas a los clientes, deben saber la respuesta a cada una de sus preguntas. ¿Qué pensarían tus clientes si les hicieras una pregunta cuya respuesta no supieran? Obviamente no puedes guiar a tus clientes a pensar correctamente. Además, los vendedores deben saber cómo tomar decisiones para los clientes. Si un vendedor deja que los clientes descubran problemas y tomen decisiones, no es un vendedor calificado. Además, los vendedores no deben atribuir sus problemas al producto. Si el vendedor carece de habilidades profesionales y desarrolla el hábito de culpar a los productos y servicios, arruinará todo el proceso de ventas más rápidamente.