¿De qué depende el mercado?
En la década de 1990, una fábrica de pasta de dientes en el norte de China lanzó la muy popular pasta de dientes "Moya". La fábrica inició la producción en pequeños lotes en 1997 y es muy popular porque se adapta muy bien al gusto de los consumidores. Pronto se convirtió en una de varias marcas famosas de pasta de dientes y los compradores acudieron a ella en un flujo interminable.
En este momento, la fábrica debería haber aprovechado la oportunidad para ampliar la producción y ocupar completamente el mercado. Desafortunadamente, debido a los frecuentes traslados de personal y las limitaciones mutuas entre el equipo directivo, la fábrica no tomó la decisión de ampliar la producción hasta 1998.
Durante este período, nuevas variedades de pasta de dientes de otros fabricantes (pastas de dientes medicinales) surgieron rápidamente y continuaron inundando el mercado. Estas pastas de dientes contienen ingredientes a base de hierbas chinas, que brindan a las personas una sensación refrescante en términos de empaque y apariencia, por lo que rápidamente se afianzaron en el mercado. Desde entonces, estas pastas de dientes han ido ampliando paulatinamente sus ventas y han comenzado a competir con la pasta de dientes "Yurui". Sin embargo, debido a la producción limitada, fue difícil comenzar una pelea a tiempo, por lo que seguimos perdiendo terreno y viendo cómo los negocios de otras personas crecían cada vez más. Durante 1999, la pasta de dientes "Li Ya Ling Brand" no se vendía bien y la fábrica estaba en peligro. Los dirigentes de la empresa decidieron utilizar precios bajos para recuperar el mercado y restaurar la vitalidad de la empresa.
Sin embargo, sucedió algo inesperado y el precio de las materias primas comenzó a dispararse. Aunque la fábrica es una empresa de propiedad de todo el pueblo y sus materias primas se sustentan con transfusiones de sangre de empresas hermanas bajo control estatal, al Estado no le importa el suministro no planificado necesario para ampliar la producción. En este caso, si la fábrica de pasta de dientes quiere ampliar la producción, debe pagar altos precios de las materias primas y el costo de la pasta de dientes inevitablemente aumentará. A finales del mismo año, la pasta de dientes sólo se podía vender con pérdidas, y otras empresas también redujeron los precios, y la empresa cayó en un atolladero de guerras de precios. Menos de un año después, tuvimos que suspender la producción y el negocio, y la pasta de dientes "Jiang Tooth Ling Pai" desapareció.
En términos generales, los productos de una empresa deben pasar por cuatro etapas: producción de prueba, producción en masa, comercialización y conversión en moneda. Si la empresa invierte dinero en la compra de materias primas, puede pasar a la siguiente etapa, que es la llamada reproducción ampliada. En términos relativos, la segunda etapa es mucho más simple que la primera, ya que elimina el costo de la producción de prueba del producto y el desarrollo del mercado, por lo que cuanto mayor sea la escala, mayor será la ganancia. Sin embargo, en el último ejemplo, la fábrica de pasta de dientes no tomó la decisión de producir en masa y expandir el mercado, perdiendo así la oportunidad de dominar el mercado porque no actuó de acuerdo con esta ley económica. Si una empresa sólo produce en la escala original, inevitablemente se enfrentará a tecnología atrasada y equipos obsoletos, y tarde o temprano será alcanzada y reemplazada por nuevos competidores.
Innumerables ejemplos en el mercado muestran que el "líder" durante un período de tiempo pronto puede ser reemplazado, por lo que hay "otras ovejas" asomándose a su posición, siempre tratando de meterse en la posición del " líder" . Cuando la "cabeza de oveja" finalmente avanzó penosamente entre las espinas, estaba exhausta y llena de cicatrices. Este es el momento más común para el reemplazo de productos nuevos y viejos.
Al contrario de tomar decisiones de la nada, se basa en una base bien fundada, conociendo a uno mismo y al enemigo, explotando las fortalezas y evitando las debilidades, y la decisión final puede aprovechar al máximo las ventajas de la empresa. . Una decisión así sólo puede tener éxito y no puede fracasar. ¡Encontrar decisiones en el mercado es la forma de ganar!
Cuando los ejecutivos de empresas toman decisiones de mercado, convierten a sus empresas en las "primeras" del mercado.
En 1935, dos empresarios de Praga, República Checa, produjeron un bolígrafo patentado llamado "Rol-pen", cuyo principio es aproximadamente el mismo que el de una pluma estilográfica. La tinta se prensaba formando una bola redonda con un pequeño pistón en su interior, pero las ventas fueron extremadamente bajas. Más tarde, los nazis arrasaron la República Checa y los dos empresarios desaparecieron.
Cuatro años más tarde, un húngaro llamado Bolo, estudiante de medicina, hipnotizador, periodista, escultor e inventor, mejoró la pluma y consiguió que la patentaran en París.
Cuando estalló la guerra, Boro sabiamente se trasladó a Argentina, donde fabricó y vendió bolígrafos a pequeña escala. En junio de 1945, la American Shuri Pen Company había obtenido los derechos de patente del bolígrafo American Burro y estaba ocupada transformándolo para lanzar una ofensiva de marketing a gran escala en todo Estados Unidos. En el mismo mes del mismo año, un infeliz estadounidense de 53 años estaba de viaje en Argentina y tuvo que venir aquí por su carrera. Durante gran parte de su vida, el estadounidense luchó contra el fracaso y la frustración. Hasta los cincuenta años todavía no tenía nada que hacer y era un desconocido.
Una vez, mientras estaba negociando con un hombre de Gurong, un extraño bolígrafo (no sabía que era un bolígrafo) sostenido en la mano de la otra parte despertó su interés.
Después de una cuidadosa consideración, entendió la magia de este bolígrafo y decidió poseerlo, fabricarlo, venderlo, promocionarlo, crear su propia marca y convertirse en el líder de esta industria. Aunque sabía que la gente en Estados Unidos aún no lo sabía, estaba seguro de que era algo que todos comprarían al menos una vez y que sería un excelente regalo. Lo más atractivo de este producto es su bajo costo y su alta rentabilidad. Definitivamente arrasará en Estados Unidos.
Después de regresar a Chicago, su confianza y entusiasmo se vieron afectados. Tenía ante él dos hechos despiadados: uno era una poderosa empresa de bolígrafos y el otro era el monopolio de la patente de Boro sobre este bolígrafo. Especialmente esto último, que casi le hizo desesperarse.
Pero no se rindió fácilmente y encontró a un ingeniero como compañero. Juntos exploran formas de eludir los derechos de patente de "Writing Luo Libo". Después de investigar día y noche, finalmente encontramos un método que no estaba restringido por los derechos de patente de escritura de Luo Libo e inventamos un bolígrafo que utiliza la gravedad para transportar tinta.
Una noche lluviosa, se sentó en el bar, tirando un bolígrafo nuevo y garabateando en el periódico mojado. De repente se dio cuenta de que su bolígrafo podía escribir sobre papel mojado, algo que una pluma estilográfica nunca podría hacer.
Felizmente corrió de regreso a su tienda bajo la lluvia, llenó un recipiente con agua, puso un trozo de papel en el fondo del recipiente, sosteniendo un bolígrafo en la mano, y luego trazó una línea clara en la línea. Entonces nació el gran lema de su bolígrafo: "¡Escribe en el agua!". Se le presentó una perspectiva maravillosa.
Al principio sólo tenía un bolígrafo de muestra. Después de chocar contra una pared, lo vendió por todas partes. Llamó a la puerta de los grandes almacenes Kimbell en Nueva York y mostró su gran negocio frente a los ejecutivos aburridos y arrogantes. Ellos estaban muy felices y ordenaron 2500 piezas a la vez. El primer día que se lanzó este nuevo bolígrafo, el departamento. La tienda publicó un anuncio: "Este bolígrafo puede escribir en agua. "Este eslogan resultó más tarde valer millones de dólares. Mucha gente pensó que era algo interesante que se difundió de boca en boca.
1945 10 El 29 de octubre se inauguró la sala de negocios de la Compañía Jinbeier. El vendedor La escena fue horrible. Miles de clientes se agolparon en la puerta, compitiendo por comprar esta cosa mágica que podía escribir en el agua. La escena fue casi como un disturbio, y los grandes almacenes se vieron obligados a llamar a 50 agentes de policía para mantenerlo. Clientes que entraban corriendo a la tienda para comprar
Después de la victoria en la Primera Guerra Mundial, contrató a varios abogados famosos con salarios elevados y demandó a dos grandes empresas de bolígrafos en un tribunal federal, incluida una que era propietaria de La empresa de bolígrafos que posee La patente de "Written Luo Libo" es una demanda que parece no tener posibilidades de ganar. Acusa sin fundamento a las dos empresas de violar las leyes antimonopolio y bloquear deliberadamente la distribución de sus bolígrafos hasta que sus propios bolígrafos "obsoletos" sean autorizados. Se fabricaron sus propios bolígrafos, lo que les obligó a pagar una indemnización de 6,543,8 millones de dólares.
Las dos empresas rápidamente presentaron una contrademanda, aunque la demanda estaba en pleno apogeo y se publicó en los principales periódicos. También vieron su truco, pero sintieron que estaban dispuestos pero no podían aplastarlo. Su escala de producción era enorme y el reemplazo de máquinas herramienta, el reemplazo de personal y los arreglos de producción no se pudieron iniciar rápidamente. demanda de aumentos salariales En resumen, en su opinión, este gigante encadenado se enfrenta a un payaso intrigante, pero es difícil someter a su oponente
En marzo de 1946, compró felizmente un bombardero sellado, contrató a dos pilotos e ingenieros. Con una rica experiencia en tiempos de guerra, aprendió a volar el avión desde el aeropuerto LaGuardia de Nueva York a través de Europa, Asia y el Pacífico, con una duración de 78 horas y 55 minutos. Este vuelo alrededor del mundo costó 175.000 dólares estadounidenses y batió el récord mundial. de 91 horas y 14 minutos para Howard y Hughes.
10Al día siguiente de bajar del avión, una multitud lo vitoreó en todos los periódicos de Nueva York: "¡Allá vamos!". ¡Bolígrafo de cartucho Reynolds! ”
No hace falta decir que las ventas se han disparado.
¿Qué opinas de esta historia? ¿Es la historia de un hombre ambicioso o se trata de la desafortunada empresa de bolígrafos? ¿Li Yibo?
Por cierto: es "Renault", y "Renault Cannonball" es el nombre del bombardero que Renault usó para volar alrededor del mundo.
No debería serlo. Es difícil de ver si se analiza el caso anterior con calma y con ojo científico, la forma más efectiva de asegurar el éxito de una decisión es aprovechar al máximo sus propias ventajas.
Si Renault sigue el plan, no es difícil imaginar que para competir por el mercado librará una guerra posicional con Shuli Pen Manufacturing Company y perderá frente a un oponente poderoso. Renault tomó prestados los productos desarrollados por Shili Pen Company y ahorró mucho dinero. Y dedicó toda su energía al marketing y la promoción que pudieran dar rienda suelta a su talento. El resultado fue un éxito instantáneo, haciéndolo único en el mercado de los bolígrafos.
Por otro lado, por alguna razón, Shelly Pen Company nunca respondió al comportamiento provocativo de Renault de manera oportuna. Si es comprensible que Renault siga intentando colarse en el mercado del bolígrafo, es increíble que la empresa mantenga su posición cuando Renault hace publicidad y lanza su ofensiva a bombo y platillo. Se puede decir que la empresa observa con los ojos abiertos cómo otros se apoderan de su territorio.
Otra lección que nos deja este caso es cómo adelantarnos a los demás. La situación del mercado es compleja, cambia rápidamente y hay muchos opositores. En términos generales, las empresas están dispuestas a ser las primeras en el mercado, lo que resulta aceptable para los consumidores. Pero eso no significa que una vez que te quedas atrás, nunca podrás dar marcha atrás. Mientras los gerentes y jefes de la empresa no se impacienten, resuman cuidadosamente su experiencia y prescriban el medicamento adecuado, es muy probable que se pongan al día.
En primer lugar, los pioneros del mercado pueden no ser optimistas porque a menudo tienen que superar obstáculos; de lo contrario, saldrán magullados y magullados. Tienen que invertir enormes sumas de dinero para desarrollar nuevos productos y ampliar los mercados de consumo. Es imposible que un mercado desarrollado esté monopolizado por una o dos empresas. Y el sucesor no tiene que pagar un precio tan alto. De esta manera, una vez que los productos de los recién llegados ingresen al mercado, definitivamente aprovecharán el costo del producto debido a su bajo costo. A menos que el líder pueda disfrutar de subsidios gubernamentales, será difícil reducir los costos de los productos en un corto período de tiempo.
Renault solo utilizó el costo del producto, cada costo es de solo 0,8 dólares estadounidenses y el precio de mercado es de 65.438 dólares estadounidenses + 02,5. Esta enorme ganancia probablemente esté fuera del alcance de Shili Pen Manufacturing Company.
En segundo lugar, los pioneros del mercado suelen dar una lección a sus sucesores. Si los sucesores suman experiencias y lecciones a tiempo, podrán evitar las mismas pérdidas y realizar ciertas mejoras en el producto.
Fue con el "bolígrafo que puede escribir en el agua" que Renault superó a las empresas fabricantes de bolígrafos y capturó las mentes de miles de consumidores, abriendo rápidamente el mercado y haciendo que la gente acudiera a él. Shuli Company no se destacó en marketing y promoción, por lo que fue suprimida por Renault hasta que perdió todas sus ventajas y se vio obligada a retirarse del mercado de los bolígrafos.
La toma de decisiones de mercado es muy importante, pero hay algunos elementos que se deben dominar:
(1) Pensar de antemano en posibles accidentes.
Piensa siempre en todas las posibles contingencias que arruinarán todos tus planes. Que pueda tomar decisiones correctas y oportunas depende de su evaluación precisa de la situación. Utilice la pregunta que le dije antes: "¿Qué pasaría si?" De esta manera, se obliga a considerar todas las posibilidades que podrían empeorar las cosas. Los gerentes o recepcionistas que carecen de previsión y subestiman los factores de fracaso tienden a fracasar.
(2) Pide consejo a tus subordinados clave.
Antes de tomar la decisión final y emitir una orden, será mejor que busques las opiniones de tus subordinados, escuches sus opiniones sobre tu decisión y aprendas de sus experiencias e ideas.
Una vez que haya escuchado sus comentarios, la fase de solicitud finalizará y podrá anunciar su decisión final. De ahora en adelante, usted tiene derecho a esperar que sus subordinados apoyen e implementen plenamente sus decisiones y obedezcan sus órdenes.
(3) Sepa cuándo es el momento más adecuado para anunciar su decisión.
Es importante anunciar su decisión en el momento adecuado. Debe permitir que los gerentes bajo su liderazgo tengan suficiente preparación mental y arreglos de tiempo, y no permitir que los tomen desprevenidos, de modo que no tengan suficiente tiempo para formular sus propios planes, tomar sus propias decisiones y emitir las decisiones necesarias. órdenes para ejecutar su toma de decisiones general. Lo más importante es que no anuncie sus planes y órdenes a sus subordinados, lo que los avergonzará y los hará pasivos. Lo que digan a sus subordinados es asunto suyo y usted no puede interferir.
(4) Aliente a los subordinados a evaluar constantemente la situación y formular planes.
Ninguna situación puede ser estática, se pueden cometer errores en cualquier momento y los accidentes pueden ocurrir en cualquier momento. Anime a sus subordinados a hacer su propia evaluación de la situación actual y, cuando ocurran errores o sorpresas, haga planes oportunos para adaptarse a la nueva situación.
(5) Permitir que las personas comprendan plenamente la situación y se mantengan al día.
Cuando tomas una decisión correcta y oportuna, es una pérdida de energía y tiempo si no puedes hacérselo saber a todos los que necesitan saberlo.
Debes asegurarte de que todos conozcan el contenido y el progreso de tus decisiones. No hacerlo conducirá inevitablemente a un gran error. Si comete un gran error al olvidar informarle a una persona clave sobre su decisión y su plan de implementación, ¿quién es el responsable? Los errores resultantes de la falta de comunicación suelen ser más graves que los resultantes de una desobediencia deliberada.
(6) Sea consciente de los efectos a largo plazo de sus decisiones.
No basta con considerar simplemente los beneficios e impactos directos de su decisión. Hay que poder prever qué efectos e impactos a largo plazo tendrá. Debe recordar que cuando haga pública su decisión y sus subordinados comiencen a implementar su plan, las cosas tendrán un efecto dominó. No permita que las decisiones de hoy se conviertan en los problemas del mañana.
La toma de decisiones de mercado debe acabar por completo con el papeleo, y la actitud de quien toma las decisiones es la más crítica. Por ejemplo, Zhao Kuo, si no hubiera sido tan arrogante y arrogante, no habría tomado decisiones equivocadas una tras otra, que eventualmente lo habrían llevado al fracaso. Lo mismo ocurre con los líderes empresariales. Dejen de hablar sobre el papel, primero respeten los hechos, y todas las decisiones deben basarse en hechos. Sólo así podremos realmente encontrar la salida a las decisiones de mercado: recopilar información, analizar las condiciones del mercado, calcular costos y predecir retornos. La toma de decisiones de mercado es la más realista, ¡todo lo demás es solo un movimiento en falso!