¿Cómo expandir el negocio de WeChat y resolver los problemas de los clientes?
Lo que el marketing debe hacer es concienciar a los clientes de que si este pequeño problema no se soluciona ahora, habrá problemas mayores en el futuro. Por ejemplo, a muchos pacientes no les importan las dolencias menores. En este momento, los médicos suelen decirles a los pacientes que si no se trata a tiempo, la afección se volverá grave. Una vez que los pacientes escuchan que puede causar una enfermedad grave, a menudo lo toman en serio de inmediato.
¿Cómo deberían hacer marketing los comerciantes de WeChat? Muy sencillo. Siga haciendo preguntas a sus clientes. Se pide a los clientes que reconozcan qué problemas pueden surgir si este problema persiste. La función de ampliar los puntos débiles es estimular los puntos débiles de los clientes y allanar el camino para el tercer paso de las transacciones.
Para las preguntas que amplían los puntos débiles, hay dos formas de hacer preguntas: orientación y preguntas.
Preguntas guía
El llamado tipo guía significa que guiamos a los clientes para que se den cuenta de otros problemas que pueden surgir de los puntos débiles.
Preguntas para clientes obesos:
1. ¿La obesidad afectará la confianza en uno mismo? Las personas obesas suelen carecer de confianza en sí mismas en las actividades sociales.
2. ¿La obesidad afectará la carrera? Muchas posturas no son adecuadas para personas obesas.
3. ¿Afectará la obesidad a la familia? (La obesidad afectará la relación entre marido y mujer)
4. ¿La obesidad afectará la salud? Las personas obesas son propensas a enfermedades como la hipertensión arterial y la hiperlipidemia.
5. ¿La obesidad afectará la vida? (Las personas obesas a menudo no tienen la talla adecuada, Xiaopang lo sabe profundamente)
En las preguntas guiadas, las preguntas que hacemos deben ser objetivas y no pueden inventarse a voluntad, de lo contrario los clientes dudarán de nuestra profesionalidad sexual. . Es mejor colocar estas preguntas de manera subconsciente en la mente del cliente, pero presentamos los pensamientos del cliente directamente a través de preguntas.
Hacer preguntas
El llamado cuestionamiento significa que no guiamos a los clientes directamente, sino que les pedimos directamente que los informe de manera proactiva sobre otros problemas que pueden surgir de los puntos débiles.
Los clientes de obesidad hacen preguntas:
Usted mismo: ¿Le molesta ahora su obesidad?
Cliente: Sí.
Yo: ¿Cuál es el problema?
Cliente: Afectará a mi confianza en mí mismo.
Auto: ¿Hay otras influencias?
Cliente: También afecta mi carrera, mi familia, mi salud y mi vida...
Al hacer preguntas, si el cliente no es consciente de los puntos débiles y de los problemas que causarán , asegúrese de tomar la iniciativa. Explíquele al cliente. Los clientes no necesariamente tienen que comprar nuestros productos, pero debemos informarles qué problemas pueden causarles los puntos débiles, porque esta es la responsabilidad y obligación de los expertos a los ojos de los clientes.
Si hacemos preguntas orientativas o preguntas de interrogación se puede decidir según la situación y las necesidades específicas.
Paso 3: Resuelve los puntos débiles.
Aún recuerdo que había una película llamada "Avatar" hace n años, en la que había una frase clásica "Te veo", que puede entenderse como "Te entiendo" cuando se traduce al chino. . En el amor, si una chica descubre que su novio es alguien que la entiende muy bien, definitivamente optará por casarse. Asimismo, si un cliente descubre que lo entendemos bien, definitivamente aceptará nuestra ayuda y comprará nuestros productos.
En el marketing empresarial de WeChat, cuando encontramos con éxito los puntos débiles del cliente haciendo preguntas y haciendo que los clientes sean conscientes del posible impacto de los puntos débiles, podemos comenzar a presentar productos que puedan resolverlos a los clientes. . ¿Cómo hacerlo específicamente? O preguntando.
Preguntas de referencia:
1. Si tengo una forma de ayudarte a resolver un problema determinado, ¿te gustaría saberlo?
Tengo una solución a tu problema, ¿quieres saberla?
Según mi experiencia, existe un plan especialmente adecuado para ti. ¿Quieres saber sobre esto?
Durante el proceso de consulta, no queremos involucrar ninguna información sobre el producto, ni queremos vender productos a la fuerza a los clientes. En cambio, queremos capacitar a los clientes para que hagan preguntas y decidan si comprenden la solución a un problema difícil. Cuando un cliente quiere saber, le decimos la solución adecuada.
De hecho, después de los dos primeros pasos de la consulta, los clientes generalmente están dispuestos a saber, porque buscar soluciones es el propósito por el que los clientes acuden a nosotros. El último paso de la consulta es simplemente permitir que los clientes aclaren su propósito nuevamente.
Mucha gente piensa que los productos son soluciones, lo cual es un concepto erróneo. Si la solución final que ofrecemos a los clientes es solo un producto, definitivamente les hará sentir que nuestro propósito de marketing es muy obvio. Esto dañará gravemente nuestra imagen profesional y la comunicación boca a boca, y tampoco favorecerá la transacción final del producto.
Una buena solución a un problema difícil debe incluir tres pasos:
Primero, utilizar conocimientos profesionales para analizar la causa del problema e informar a los clientes sobre las medidas preventivas.
2. Presentar los productos a los clientes, dar forma al valor del producto e informar sobre métodos de uso específicos.
En tercer lugar, los clientes deben proporcionar comentarios periódicos sobre la eficacia del producto y ajustar las soluciones de manera oportuna.
En estos tres pasos, los productos son solo herramientas para las soluciones, mientras que los servicios profesionales y completos son los elementos clave de la solución. Esto es como un médico que le receta un medicamento a un paciente. Además del medicamento, también le informará la causa de la enfermedad y le enseñará cómo prevenirla. Al mismo tiempo, le pedirá que regrese para recibir atención regular. visitas de seguimiento y tomar las medidas correspondientes en función de la situación de seguimiento.
Cuando explicamos una solución a un cliente, el cliente suele aceptarla. Lo que está claro aquí es que lo que reciben los clientes no es un producto, sino una solución global con servicios profesionales y completos. Para nosotros, la aceptación de la solución por parte del cliente significa la aceptación del producto.
Entonces, hay dos formas de vender productos en el negocio de WeChat: la primera es vender productos directamente, que es un método de venta tradicional; la segunda es vender soluciones, que es una forma de venta indirecta. A juzgar por la situación actual, la mayoría de las microempresas siguen estancadas en el primer método de venta. Las pantallas publicitarias y la información publicitaria masiva en Moments son la mejor prueba. También hay muchos comerciantes de WeChat que utilizan el segundo método de venta. Este grupo de empresas de WeChat a menudo se centra en crear marcas personales, servir a los clientes con su conocimiento profesional y brindarles soluciones profesionales y completas.
En la trilogía de puntos débiles, ayudamos a los clientes a resolver sus puntos débiles y los hacemos dispuestos a comprar el producto. Por lo tanto, hacer preguntas no sólo le ayuda a comprender a sus clientes, sino que también los mantiene interesados. A diferencia de las ventas tradicionales, durante todo el proceso, no vendemos activamente ningún producto, sino que dejamos que los clientes tomen decisiones de acuerdo con sus propias ideas haciendo preguntas.
Los comerciantes de WeChat deben mostrar confianza en el proceso de ventas. No siempre se dejen guiar por los clientes, no les pregunten qué responderán, tomen la iniciativa de hacer preguntas y darse cuenta. Producto no a la venta.