¿Cómo hacer una referencia?

Si desea que los clientes le presenten nuevos clientes, debe cumplir seis condiciones:

1. Los clientes reconocen su servicio.

2.

3. Los clientes pueden beneficiarse de ello.

4. La recomendación no será problemática.

5. Me siento honrado y realizado al hacer esto.

6. Permitir que las empresas construyan su propia red de ventas.

Referencia de clientes:

El primer consejo es "buen servicio"; los clientes deben reconocer su servicio y estar satisfechos con él.

El segundo truco, "contacto constante", puede hacer que los clientes crean en su carácter;

El tercer truco, "pedir presentaciones", puede permitir que los clientes obtengan beneficios.

El cuarto truco consiste en hacer que el cliente sienta que "no hay problemas" antes de que lo haga.

El quinto paso es que siempre que el cliente haga una recomendación, no importa si tiene éxito o no, debe hacer que la otra parte se sienta "para salvar las apariencias". Introducción al éxito y una sensación de logro. Siempre que siga estos cinco trucos, las referencias de clientes serán algo natural. ?

El sexto truco consiste en construir rápidamente la reputación del producto a través de reuniones de referencia y reducir continuamente los riesgos operativos de la empresa. No se hará ningún trato sin compartir, para que la empresa pueda realmente centrarse en la mejora del producto. .

1. El primer consejo para las referencias de clientes: buen servicio

El “buen servicio” es la base para las referencias de clientes. Sólo cuando los clientes reconocen y están satisfechos con nuestros servicios se pueden realizar referencias. volverse posible. ¿Cómo podemos hacer que los clientes reconozcan y queden satisfechos con nuestros servicios?

Las tres etapas del buen servicio deben ser consistentes. No hacer trampa ni promocionar demasiado antes de prestar los servicios; los servicios no sólo deben ser coherentes con la promoción, sino también superar las expectativas de los clientes, debe haber un servicio postventa para que los clientes no tengan que preocuparse por las consecuencias.

Para brindar un buen servicio, en primer lugar, debemos tratar a los clientes con sinceridad. Cada vez que contactemos y nos comuniquemos con los clientes, déjeles sentir su sinceridad desde el corazón. La sinceridad es la base del oro y la piedra, su sinceridad definitivamente ganará el reconocimiento de los clientes; en segundo lugar, debe dirigirse a diferentes clientes y brindarles los servicios que esperan, para que cada cliente tenga una sensación de "sorpresa".

El “buen servicio” es el punto de partida para las referencias de clientes. Como dice el refrán, un experto conocerá el servicio tan pronto como haga un movimiento. Por lo tanto, un vendedor con una alta tasa de referencias de clientes debe tenerlo. brindó a los clientes excelentes servicios y de alta calidad. El servicio esperado es la base para referencias exitosas. ?

2. El segundo consejo para recomendar a los clientes: manténgase en contacto

Con "buen servicio", algunos clientes le presentarán nuevos clientes por cierto, pero si usted quiere, Para obtener más información, si refieres a más clientes, debes continuar utilizando el segundo método de "contacto constante". El propósito de mantenerse en contacto con los clientes es evitar que lo olviden y mantener la sensación de "buen servicio". El reconocimiento de sus servicios por parte de los clientes siempre será la base para sus referencias.

1. Evalúe a los clientes y cree una lista de clientes recomendados.

Si atendemos a muchos clientes, será difícil tener la energía para mantener un contacto regular con todos los clientes. por lo que necesitamos realizar una selección, crear una lista de clientes recomendados y luego centrar nuestra potencia de fuego en ellos.

¿Quién hará referencias por usted y será incluido en su lista de clientes recomendados? Estos deben ser investigados, analizados e identificados durante el proceso de venta. Generalmente a partir de los siguientes puntos clave.

(1) Estoy de acuerdo con los productos y servicios de la empresa;

(2) Ser una buena persona, accesible y servicial.

(3) Te gusta; Trate con ellos y los clientes estarán dispuestos a contactarlo;

(4) Tener cierto estatus, estar bien conectado y, a menudo, tratar con el mundo exterior, es decir, KOL;

(5) Tiene entendimiento mutuo. En el lado útil, hay contactos de seguimiento;

2 Manténgase en contacto constante con la lista de clientes recomendados

Cómo mantenerse. En contacto con los clientes, existen cuatro reglas generales: enviar saludos con regularidad, enviar bendiciones, obsequios oportunos y ayudar a los clientes a hacer referencias.

Normalmente enviamos saludos, ya sea por WeChat, teléfono, mensaje de texto, QQ, correo electrónico, etc., debemos comunicarnos con clientes importantes al menos una vez a la semana para expresar nuestros saludos a los clientes;

Al enviar bendiciones durante los festivales, debe insistir en enviar mensajes cortos a clientes clave durante festivales importantes, como el Festival de Primavera, el Festival de los Faroles o el Festival del Medio Otoño (no es necesario durante el Festival de Qingming), y enviar mensajes de bendiciones a todos los clientes clave. uno por uno. ;

Envíe obsequios en el momento adecuado. Cuando la empresa tiene obsequios para dar, los obsequios deben entregarse a los clientes de manera oportuna. También podemos elegir el momento apropiado para usar nuestro propio dinero para darles algunos obsequios a los clientes, como cuando los clientes o familiares cumplen años, o cuando hay un evento feliz en la familia del cliente. Dar los obsequios adecuados en el momento adecuado brindará a los clientes una mejor experiencia de servicio.

Los clientes también necesitan ampliar su cartera de clientes si podemos presentarles adecuadamente y ayudarles a promocionar su negocio. Si mostramos nuestra preocupación, nuestros clientes definitivamente nos recomendarán nuevos clientes.

Me gustaría compartir un consejo. Cuando nos comunicamos con los clientes, el 80% de la conversación debe centrarse en los negocios de la otra parte, en lugar de hablar demasiado sobre usted o su trabajo. No pida con frecuencia a los clientes que le presenten a los clientes, sino utilice un "aparentemente" "involuntario". "pero intencional" permite a los clientes aceptarlo y estar felices de presentarle nuevos clientes.

El contacto frecuente es un método ofensivo para las referencias de clientes. Este método no solo puede hacer que los clientes se sientan respetados y valorados, sino que también les permite comprender mejor el alcance y la información de su servicio y presentar más nuevos clientes. con precisión, y puede hacer que los clientes tengan una relación más cercana con usted y confíen más en usted. Dado que los clientes reconocen su carácter, ¿por qué no preocuparse de que los clientes no le presenten? ?

3. Referencia de clientes El tercer truco: pedir presentación

Solicitar presentación, es decir, tomar la iniciativa y pedir a los antiguos clientes que presenten nuevos clientes. Si brinda a los clientes servicios satisfactorios y se mantiene en contacto constante con ellos, los clientes antiguos pueden presentarle nuevos clientes. Si puede identificar qué clientes antiguos pueden brindarle clientes y luego tomar la iniciativa y pedirles que le hagan referencias, obtendrá más clientes recomendados.

Un buen servicio es el paso inicial para las referencias, el contacto regular es el paso ofensivo para las referencias y solicitar referencias es el paso final para las referencias. Este truco requiere especial atención al tiempo y al calor. También es muy poderoso, así que no lo use a la ligera, de lo contrario causará disgusto al cliente y fallará.

Entonces, ¿cómo podemos hacer un buen uso del truco de "pedir presentación"? Primero, con base en la lista de clientes recomendados, encontramos clientes que pueden tomar la iniciativa de "solicitar presentación"; luego analizamos sus intereses y necesidades, y finalmente, a través del intercambio de intereses, logramos el propósito; de desarrollar nuevos clientes.

Los beneficios aquí pueden ser intangibles o tangibles. Intangible generalmente se refiere a una sensación de logro, honor, vanidad, etc., mientras que tangible es relativamente cuantificable y generalmente se refiere a materiales como regalos y dinero.

En función de los intereses y necesidades de los clientes, se extraen 4 tipos de clientes:

1. Tipo Pushy (cliente de oro): A este tipo de cliente le gusta ser el centro de atención y expresarse, dar importancia al honor y tener una fuerte vanidad. Sienten que es un gran honor poder presentar negocios a familiares y amigos y ayudarlos.

Este tipo de cliente está especialmente dispuesto a tomar la iniciativa de presentar nuevos clientes y, por lo general, no pide ningún beneficio. Para un cliente así, debemos darle más oportunidades de actuar y elogiarlo más frente a los demás, elogiándolo por su fuerte influencia personal, amplias conexiones, buen corazón, etc., para que su vanidad pueda quedar ampliamente satisfecha. Estos clientes pueden denominarse clientes de oro. Si mantiene varios de estos clientes, habrá un flujo constante de nuevos clientes que se le recomendarán. Cuando dirigía la comunidad 0769, principalmente ascendía a este grupo de clientes a miembros del comité del grupo comunitario, para que pudieran ser justificados y remitidos fácilmente.

2. Tipo amante del dinero: Este tipo de cliente es muy realista y quiere dinero o beneficios materiales. Deberíamos ir directo al grano con él y discutir los beneficios directamente. Siempre que las condiciones sean satisfactorias, trabajaremos duro para presentarle nuevos clientes. Hay relativamente muchos clientes de este tipo, pero es mejor no diferenciar la proporción de beneficios y hacer que todos sean coherentes.

3. Tipo de intercambio de demanda: este tipo de cliente es relativamente frío y generalmente no tomará la iniciativa de presentarle nuevos clientes.

Pero si resuelve el problema del cliente cuando necesita ayuda urgente y "pide una presentación" mientras la plancha está caliente, su tasa de éxito mejorará enormemente. Por lo tanto, cuando se enfrente a estos clientes, debe comunicarse con ellos con más frecuencia, prestarles más atención y descubrir a tiempo qué ayuda necesitan. Si puede resolver el problema, debe hacer todo lo posible para ayudarlos a resolverlo rápidamente.

4. Tipo amigo-leal: Este tipo de cliente es leal, valora la amistad entre amigos y, a menudo, te presentará nuevos clientes por amistad. Si te reconocen, te tratarán como a un buen amigo o hermano. Cuando "pides una presentación", podemos ayudarte a "subir por la montaña de espadas y el mar de fuego, pase lo que pase". Para estos clientes, debemos tratarlos como amigos y no mezclar demasiados intereses. Este tipo de cliente normalmente quiere mostrar favor a la otra persona delante de los demás, elogiarla en público y expresar su gratitud. ?

4. El cuarto consejo para las referencias de clientes: no hay problema

Muchas personas lo ponen muy complicado cuando piden referencias a los clientes. De hecho, la mejor manera es preparar materiales escritos o versiones electrónicas de los materiales. Los clientes pueden hacer referencias simplemente copiando y pegando. No debes hacer que la otra parte se sienta molesta, de lo contrario, muchas veces la otra parte se avergonzará. Al final, incluso si es un obstáculo para tus sentimientos, la presentación no será sincera y las consecuencias son imaginables.

Especialmente si la redacción, los carteles, los materiales promocionales y el contenido del servicio de referencia son novedosos, divertidos y creativos, el efecto de la recomendación definitivamente será diferente. ?

5. El quinto consejo para las referencias de clientes: una sensación de logro

Siempre y cuando un cliente me haga una referencia, además de informar el progreso al presentador de una manera manera oportuna. A menudo publico un mensaje en mi círculo de amigos, agradeciendo a ** por presentarme siempre a los clientes. ** es siempre una persona noble en mi vida y un jefe muy entusiasta y servicial. Al mismo tiempo, por cierto, ** siempre tiene algún tipo de negocio y también coloca la empresa, la tarjeta de presentación, etc. de la otra parte en las fotografías del círculo de amigos.

Mientras haya un tercero, él lo presentará a otros. La razón por la que mi negocio es bueno siempre ha sido indispensable. Sin su presentación, no tendría el desarrollo que tengo hoy. No solo le da al cliente una cara y una sensación de logro, sino que el tercero también se siente un poco avergonzado de no presentarle algún negocio.

Aunque los cinco trucos de buen servicio, contacto frecuente, solicitud de presentaciones, ausencia de problemas y sensación de logro son simples, es difícil ejercer su poder y requiere práctica y exploración continuas.

6. El sexto paso de las referencias de clientes: socios

Las referencias son una herramienta de promoción de fisión que permite a las empresas construir sus redes de ventas abriendo escenarios de referencias online y offline, facilitando el proceso. proceso de referencia estandarizado, basado en procesos y datos, utilizando la red de contactos para crear pistas, ampliando continuamente los canales de promoción y adquisición de clientes, ayudando a las empresas a transformarse del marketing para todos los empleados al marketing para todas las personas y potenciando las ventas corporativas para construir un Red de ventas más sólida.

Ventas puede invitar a antiguos clientes y amigos a convertirse en socios de la empresa de diversas formas. Cada socio tendrá un sistema de promoción vinculado a las ventas correspondientes para difundir continuamente los materiales inteligentes y el contenido de marketing de la empresa. promoción de boca en boca, continúe impulsando clientes potenciales precisos para las ventas y ayude a las ventas a adquirir mejores clientes y cerrar acuerdos. Una vez que se complete el trato, puede obtener recompensas de comisión después de que los socios desarrollen clientes, y los clientes también pueden convertirse en socios; Con este método de fisión continua, creamos marketing nacional para lograr el crecimiento de las ventas.