Tesis sobre psicología del consumidor
Estudiar la psicología del consumidor puede mejorar la eficiencia del consumo para los consumidores; para los operadores, puede mejorar la eficiencia operativa. Cualquier tipo de actividad de consumo no es sólo la actividad psicológica de los consumidores, sino también el comportamiento de consumo de los consumidores. El siguiente es un artículo sobre psicología del consumidor que recomiendo a todos. ¡Espero que les guste!
Artículo sobre psicología del consumidor
"Un breve análisis de la aplicación de la psicología del consumidor en el marketing de telecomunicaciones"
Resumen: La psicología del consumidor es una ciencia de la psicología y el marketing. ha formado un tema interdisciplinario y ha estado influyendo en la práctica de marketing de muchas industrias desde que formó un sistema teórico completo en las décadas de 1960 y 1970. Este artículo se basa en la industria de las telecomunicaciones, analiza los principales factores efectivos de la psicología del consumidor en el marketing de telecomunicaciones y en la práctica del marketing de paquetes integrados familiares, y tiene como objetivo transformar los escenarios y enlaces generales del marketing para mejorar significativamente el rendimiento, verificando así el papel. de la psicología del consumidor en los resultados de la aplicación del marketing de telecomunicaciones.
Palabras clave: psicología del consumidor; marketing; operador
1. Introducción
La psicología del consumidor es una disciplina interdisciplinaria formada por la psicología y el marketing. Aunque Scott propuso la psicología del consumidor en 1901, en la marea de experimentos psicológicos occidentales desde la década de 1920 hasta la de 1960, la investigación sobre el comportamiento y la psicología del consumidor también representó una cierta cantidad de Sin embargo, en general se cree que la psicología del consumidor se convirtió en una disciplina independiente y formó su propio sistema después de 1965. Con la expansión de la economía de mercado después de la reforma y la apertura, la psicología del consumidor es una disciplina relativa a un tema joven
Su propósito es estudiar los patrones de actividad psicológica y las características de la personalidad. las personas en su comportamiento de compra diario, lo que puede mejorar la eficiencia del consumo de los consumidores. Para los operadores, puede mejorar la eficiencia operativa
Con la introducción del mecanismo de competencia en la industria de las telecomunicaciones nacionales en el último siglo. Después de obtener licencias de servicio completo en los últimos años y prestar cada vez más atención a las capacidades de ventas, se han introducido muchos métodos de marketing nuevos, como la segmentación de clientes, la extracción de datos y las ventas consultivas. Sobre esta base, la psicología del consumidor también ha recibido atención.
En segundo lugar, la psicología del consumidor se ha utilizado en el marketing de telecomunicaciones.
La psicología del consumidor es una visión orientada al proceso del comportamiento del consumidor, es decir, cree que el comportamiento del consumidor es una proceso continuo, no solo una compra por parte de los consumidores en efectivo o con tarjeta de crédito. Lo que sucede en el momento de bienes o servicios. Los productos de telecomunicaciones generalmente existen como un servicio, aunque en la era 3G/4G, las comunicaciones móviles van acompañadas de transacciones físicas de teléfonos móviles. , los operadores todavía se centran en la selección de servicios y el comportamiento de compra. Por lo tanto, este artículo se centra en la parte del marco teórico de la psicología del consumidor que está estrechamente integrada con el marketing de telecomunicaciones, es decir, el marco teórico basado en la prestación de servicios intangibles. , las características del producto cuando es un servicio intangible.
En este momento, los aspectos más importantes de la psicología tradicional del consumidor, como la cultura, la raza, la etnia, la ética, la responsabilidad social y otros factores. Relativamente poca influencia. A continuación se centra el análisis de tres aspectos: motivación de consumo, percepción de consumo, toma de decisiones y proceso de compra.
1. La motivación de consumo surge cuando las personas quieren satisfacer sus propias necesidades. Esta necesidad es la brecha entre la situación actual y el estado ideal de los consumidores. Según la investigación, las necesidades se pueden dividir a grandes rasgos en varias categorías: necesidades de logro, necesidades de pertenencia, necesidades de poder y necesidades de unicidad. El famoso psicólogo Abraham Maslow también propuso la jerarquía. de la teoría de las necesidades. Según su opinión, después de satisfacer las necesidades fisiológicas y las necesidades de seguridad, las personas se centran principalmente en las necesidades sociales, las necesidades de autoestima y la autorrealización.
Desde la perspectiva de los propios servicios o productos de telecomunicaciones. se centran principalmente en las necesidades sociales, las necesidades de autoestima y la autorrealización. Es para satisfacer las necesidades de seguridad y las necesidades sociales. Hoy en día, las comunicaciones móviles e Internet han conectado estrechamente a las personas con otras. para satisfacer esta necesidad social. El concepto de "aldea global" es un fiel reflejo de esta demanda social, pero para operadores específicos, este nivel de satisfacción tiene como objetivo resolver las rígidas necesidades de los clientes y no puede afectar las elecciones de los consumidores entre diferentes operadores. necesidades de autorrealización o unicidad.
Por ejemplo, los teléfonos móviles de alta gama también son un símbolo de estatus en la sociedad moderna. Este tipo de servicio debe satisfacer las necesidades personalizadas de los clientes y resaltar su valor personal para crear diferenciación.
2. Percepción del consumidor. La sensación se refiere a la respuesta directa de nuestros receptores sensoriales (como ojos, oídos, etc.) a algunos estímulos básicos (como el sonido, la luz, el color, etc.). La percepción es el proceso de seleccionar, organizar e interpretar nuestras diversas sensaciones. Para el marketing de telecomunicaciones, la imagen de marca y la personalidad de la marca y el diseño de la marca del operador tendrán un efecto sugestivo en la percepción de la personalidad de los consumidores, y varios anuncios tangibles y diseños de tiendas físicas utilizarán sonido y luz para afectar a los consumidores. ' percepción, afectando así su proceso de consumo.
Tomemos como ejemplo el color. En China, los diferentes tonos publicitarios implican diferentes emociones. Los colores cálidos como el rojo y el naranja hacen que las personas se sientan despiertas, mientras que los colores fríos como el azul hacen que las personas se sientan más relajadas. Por tanto, los productos tangibles con fondo azul son más eficaces que los productos con fondo rojo. En el caso de las comunicaciones móviles, los tonos verdes no sólo llaman la atención, sino que también insinúan el sistema telefónico Android.
3. Toma de decisiones y proceso de compra. La toma de decisiones del consumidor es probablemente la parte del proceso más estudiada y la mayor preocupación para los operadores. En términos generales, la toma de decisiones es el resultado final tras cuatro pasos: identificación del problema, búsqueda de información, evaluación de la solución y selección del producto. Sin embargo, en algunas compras de gran implicación, los consumidores no serán tan racionales, como las compras impulsivas de los llamados artículos "sorpresa especial". En este caso, los especialistas en marketing deben prestar atención a las características ambientales que afectan al mercado objetivo, como la colocación del producto. Vale la pena señalar que, si bien el consumo impulsivo a menudo beneficia a los especialistas en marketing, los especialistas en marketing deben ser cautelosos en su participación en el proceso de comercialización y posterior eliminación del producto; los consumidores impulsivos pero arrepentidos pueden tener una gran reacción contra otros consumidores potenciales que buscan información y comparan opciones. influencia.
Por el contrario, los consumidores racionales deben prestar atención a los cuatro vínculos anteriores, especialmente a las etapas de búsqueda de información y evaluación de soluciones, para poder tomar una decisión que sea beneficiosa para el vendedor.
Además de la toma de decisiones personales, los operadores a menudo se enfrentan a decisiones familiares, en las que es necesario considerar los roles de género y las responsabilidades de toma de decisiones. En las familias tradicionales, los maridos suelen tener mayor poder que las esposas y están más inclinados a elegir productos que sólo se ajusten a los roles sociales de los hombres, como automóviles y computadoras, mientras que las esposas pueden estar más inclinadas a elegir decoraciones, productos para el hogar, etc. Por lo tanto, es una cuestión importante para los especialistas en marketing comprender quién toma las decisiones.
3. Tome el paquete de integración familiar como ejemplo para un análisis real.
El paquete de integración es un paquete de servicios integral que incluye teléfono, teléfono móvil, banda ancha, televisión por Internet, etc. De hecho, mejora el valor para el cliente a través de la transferencia de valor entre productos, aumentando así la participación de mercado de todo el servicio. Es uno de los productos principales de China Telecom. Este artículo toma esto como ejemplo para analizar la aplicación y el efecto de la psicología del consumidor.
1. Puntos de venta para diferentes grupos. Según el seguimiento del autor en tres oficinas comerciales de China Telecom, son principalmente las esposas las que compran servicios de comunicaciones domésticas a los operadores, mientras que es más común que los hombres compren servicios de comunicaciones para la empresa, pero esta también es una oportunidad para que ellos promuevan productos de comunicación para el hogar. Por tanto, aquí se aplican los conceptos de dinámica del consumidor y toma de decisiones en el hogar.
A la hora de diseñar la retórica de ventas para el salón de negocios, es necesario clasificar según el objetivo de ventas. Cálculo comparativo, ¿el costo de la llamada para toda la familia es menos de la mitad? ¿Aún puedes disfrutar de descuentos en paquetes después de unirte a un paquete de teléfono móvil con calificación de estrellas?
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"Aplicación de la psicología del consumidor en el marketing de ropa"
Resumen: La psicología del consumidor es el estudio de vendedores y consumidores El tema de Características psicológicas y estado psicológico de los consumidores en el proceso de consumo. Tiene un importante significado rector para las actividades de marketing de ropa. La aplicación de la psicología del consumidor por parte de los especialistas en marketing en actividades de ventas reales puede ampliar los canales de venta de ropa, mejorar la lealtad de los clientes y mejorar la comprensión de las actividades de marketing por parte de los especialistas en marketing. La aplicación de la psicología del consumidor en la venta de ropa se refleja específicamente en la creación de un buen entorno de venta de ropa, el trabajo para mejorar la fidelidad del cliente, la creación y desarrollo de la propia marca y el papel de la publicidad en la venta de ropa.
Palabras clave: psicología del consumidor; venta de ropa
1. Antecedentes de la investigación
La psicología del consumidor es el producto de la combinación de la psicología y el marketing.
Estudia principalmente las características psicológicas y el estado psicológico de vendedores y consumidores durante el proceso de consumo. En los últimos años, algunos académicos han comenzado a darse cuenta de su importancia y han realizado ciertas investigaciones al respecto, formulando teorías como la lealtad del cliente, el umbral de consumo y la atención al cliente. [1] Además, algunos especialistas en marketing de primera línea también han comenzado a aplicarlo al trabajo real y han logrado ciertos beneficios. En la actualidad, la psicología del consumidor se ha convertido en una forma eficaz para que los especialistas en marketing mejoren la eficiencia de las ventas y la competitividad de los productos. Puede ayudar a los especialistas en marketing a comprender mejor las características psicológicas de los consumidores durante el proceso de compra y mejorar el diseño de productos, la creación de marcas y las aplicaciones publicitarias de manera específica en función de estas características, ampliando así de manera efectiva sus canales de comercialización y mejorando las ganancias corporativas. Este estudio explorará la importancia de la psicología del consumidor en la venta de ropa para crear conciencia sobre su importancia. En esta circunstancia, este estudio también analizará cuidadosamente medidas de aplicación específicas, enriquecerá la investigación teórica relevante y proporcionará referencias teóricas para los especialistas en marketing de primera línea.
2. La importancia de la psicología del consumidor en la venta de ropa
2.1 La psicología del consumidor ayuda a ampliar los canales de venta de ropa
El impacto de la psicología del consumidor en el marketing de ropa Su importancia radica en su capacidad para mejorar la tasa de éxito del marketing y mejorar la rentabilidad de las empresas de ropa. [2] La psicología del consumidor aboga por que los especialistas en marketing deben prestar atención a las características psicológicas de la edad de los consumidores y llevar a cabo actividades de marketing basadas en sus características. Por ejemplo, algunos vendedores se dan cuenta de que las personas mayores tienen ciertas necesidades psicológicas de salud y bienestar. Por lo tanto, basándose en esta característica psicológica de las personas mayores, enfatizan conscientemente su función de cuidado de la salud al presentar ropa, estimulan el deseo de compra de las personas mayores y mejoran la tasa de éxito en el consumo. Además, la psicología del consumidor también enfatiza que los consumidores deben prestar atención a la experiencia psicológica durante el proceso de compra para que puedan estar de buen humor. El consumo de una persona inevitablemente se verá afectado por su estado de ánimo. El buen humor a menudo puede impulsar a los consumidores a completar un comportamiento de consumo. Los especialistas en marketing pueden captar las características psicológicas de los consumidores a través de la psicología del consumidor y tomar medidas positivas para generar buenas emociones, de modo que los consumidores tengan un mejor estado psicológico. Esto mejora enormemente la tasa de éxito del marketing.
2.2 La psicología del consumidor puede mejorar la lealtad del cliente
La lealtad del cliente es un tema importante en la investigación de la psicología del consumidor. Una vez que los clientes tienen una alta lealtad hacia una determinada marca o tienda de ropa, pueden dirigir un mayor comportamiento de consumo hacia esa marca o tienda. A veces, incluso pueden mantener y promocionar la marca. [3] Por ejemplo, Giba Men's Wear aumenta la lealtad de los clientes a través de publicidad, marca y diseño de productos. La mejora de la fidelidad de los clientes ha hecho que el comportamiento de compra de los consumidores anteriores sea más estable y también ha provocado que más clientes compren productos de ropa de esta marca. Los especialistas en marketing pueden aprender sobre el concepto de lealtad del cliente y su importancia a través de la psicología del consumidor. Esto puede incitarlos a valorar la lealtad del cliente. Más importante aún, comprender la lealtad del cliente brinda a los especialistas en marketing acceso a medidas concretas para mejorar la lealtad del cliente. Pueden utilizar estas medidas para mejorar la imagen de sus productos en la mente de los clientes y garantizar la estabilidad de los objetos de comportamiento del consumidor. Esto es de gran importancia para mejorar la eficiencia y la rentabilidad del marketing corporativo.
2.3 La psicología del consumidor puede mejorar la comprensión de las ventas por parte de los especialistas en marketing de ropa.
Los especialistas en marketing de ropa exitosos no solo deben tener una comprensión completa del producto, sino también una comprensión correcta del comportamiento de marketing. Una comprensión correcta de las actividades de marketing puede ayudar a los especialistas en marketing a comprender los comportamientos de marketing de ropa de manera más completa y sistemática, y mejorar significativamente sus habilidades y habilidades en marketing de ropa. La psicología del consumidor brinda oportunidades para que los especialistas en marketing de prendas de vestir mejoren esta capacidad. A través de la comprensión y la investigación sobre la psicología del consumidor, los especialistas en marketing de ropa pueden darse cuenta de que el proceso de ventas no es solo un proceso de venta de ropa, sino también un proceso de venta de servicios. [4] Esto puede incitar a los especialistas en marketing de ropa a centrarse en la calidad del servicio y la actitud hacia los clientes en el proceso de marketing. Además, la psicología del consumidor también ha impulsado a los especialistas en marketing de ropa a empezar a prestar atención al estado psicológico de los consumidores. La mayoría de los especialistas en marketing de indumentaria sólo se centran en el comportamiento del consumidor durante el proceso de venta y en si prestan atención al producto. Sin embargo, se ha prestado poca atención a sus mecanismos psicológicos en el proceso de consumo. Por ejemplo, algunos especialistas en marketing prestan menos atención a las verdaderas motivaciones psicológicas de los consumidores para comprar ropa. Esto conduce a una cierta ceguera en el proceso de comercialización del producto y reduce la eficiencia del marketing.
Por el contrario, los especialistas en marketing pueden utilizar la psicología del consumidor como guía y prestar atención a las motivaciones de compra de los consumidores, la atención al producto, las emociones del consumidor y otros contenidos psicológicos, lo que puede mejorar aún más la pertinencia de sus propios comportamientos de marketing y mejorar en gran medida la eficiencia de sus propios comportamientos de marketing.
3. Medidas de aplicación de la psicología del consumidor en la venta de ropa
3.1 Crear un buen entorno de venta de ropa
La psicología del consumidor cree que un buen entorno de ventas puede mantener a los consumidores en un estado psicológico más agradable y mejorar su motivación de compra. [5] Según esta teoría, los especialistas en marketing de ropa deben prestar atención a crear un buen entorno de venta de ropa en el proceso de venta de ropa y mejorar el interés de compra de los consumidores desde aspectos como el diseño de la tienda y la actitud de servicio. En términos de diseño de tiendas, los especialistas en marketing deben diseñar tiendas de ropa de acuerdo con los grupos específicos a los que se dirigen las ventas de ropa. El diseño debería poder atraer la atención de los consumidores y atraer más clientes. Por ejemplo, algunos especialistas en marketing agregarán patrones interesantes al diseño de la tienda para mejorar la atención de los consumidores infantiles basándose en la psicología curiosa y lúdica de los niños. Por ejemplo, algunos especialistas en marketing dibujarán los personajes de dibujos animados favoritos de los niños, como Pleasant Goat y Big Big Wolf, en tiendas especializadas para aumentar el interés de los niños en las tiendas especializadas. Esto amplía efectivamente los canales de comercialización de ropa. Por ejemplo, cuando venden ropa para adolescentes, algunos vendedores pueden diseñar tiendas basándose en las características psicológicas de los adolescentes a quienes les gusta la moda y buscan popularidad. Pueden agregar más elementos coreanos y japoneses a la decoración y el diseño de la tienda para atraer a más jóvenes a la tienda para actividades de consumo. Además del diseño de la tienda, los especialistas en marketing también deben prestar atención a la actitud de servicio. Una buena actitud de servicio ayuda a los clientes a formar un buen estado psicológico y mejora la tasa de éxito de las acciones de ventas. Por ejemplo, los especialistas en marketing deben sonreír al presentar ropa para mostrar respeto y bienvenida a los clientes. Por poner otro ejemplo, los especialistas en marketing también deben prestar atención al comportamiento no verbal de los consumidores cuando venden ropa. Muchas veces, el comportamiento no verbal refleja mejor el estado psicológico de una persona que el comportamiento verbal. Cuando los especialistas en marketing descubren que los clientes tienen comportamientos no verbales desagradables durante la introducción de la ropa, necesitan cambiar las estrategias y métodos de marketing para garantizar que los métodos de marketing sean compatibles con los clientes.
3.2 Compromiso con la fidelización del cliente
Mejorar la fidelización del cliente puede asegurar la estabilidad y expansión de los canales de comercialización y favorecer el desarrollo de las actividades de marketing. Mejorar la lealtad de los clientes requiere que los especialistas en marketing de prendas de vestir sean sinceros en el proceso de ventas. En el proceso de introducción de la ropa, los especialistas en marketing inevitablemente harán algunas declaraciones exageradas. Esto tiene cierta importancia positiva para la mejora del nivel de marketing. [6] Sin embargo, los especialistas en marketing de ropa deben comprender la escala y evitar exagerar demasiado el producto y engañar a los consumidores. Aunque el comportamiento de defraudar a los consumidores puede lograr ciertos efectos de marketing en un corto período de tiempo, no contribuye a mejorar la lealtad del cliente. El efecto neto es afectar la reputación del producto, lo que resulta en un menor volumen de ventas. Mejorar la fidelidad de los clientes también requiere garantizar la calidad de los productos textiles. La ropa de buena calidad puede aumentar la fidelidad de los clientes y mejorar la reputación de la empresa. Por lo tanto, para las empresas de confección que integran producción y marketing, el personal de ventas debe fortalecer el contacto con el personal del departamento de producción, supervisar la producción de prendas de vestir y garantizar que se pueda garantizar la calidad de los productos vendidos. El personal de ventas que no tiene su propio departamento de producción debe prestar atención a la reputación al elegir proveedores de ropa, controlar estrictamente la calidad y evitar comprar ropa de baja calidad. Vender ropa de alta calidad y adherirse al principio de marketing honesto puede aumentar la lealtad de los clientes y garantizar mejores ventas de productos.
3.3 Cree y desarrolle su propia marca
La psicología del consumidor cree que, en comparación con los productos comunes, los productos de marca pueden atraer fácilmente la atención de los consumidores y desencadenar un comportamiento de venta. Según esta teoría, los especialistas en marketing deberían crear sus propias marcas y dedicarse a la formación y desarrollo de marcas independientes. En primer lugar, los especialistas en marketing deberían centrarse en las características de la ropa. La ropa incluye ropa deportiva, trajes, chaquetas y muchos otros tipos. Esto determina que las empresas de ropa deben centrarse en un área determinada en el proceso de construcción de sus propias marcas, en lugar de optar por "atacar en todos los ámbitos". De lo contrario, las empresas reducirán su competitividad en el mercado debido a la excesiva dispersión de recursos energéticos y financieros. Por lo tanto, las empresas de ropa deben centrarse en un área determinada al formular estrategias de marketing para construir sus propias marcas. Li Ning, por ejemplo, gasta la mayor parte de su energía en ropa deportiva. Por un lado, puede tomar prestada efectivamente la enorme reputación de Li Ning en el mundo del deporte y crear un buen entorno para la formación de marcas.
Por otro lado, la comercialización de ropa deportiva se basa en un sistema completo de comercialización de artículos deportivos y puede tomar prestado de otros productos deportivos para aumentar su visibilidad. Esto también le da a la ropa deportiva de Li Ning una ventaja comparativa en el mercado. Cuando las empresas de ropa forman y desarrollan sus propias marcas, además de centrarse en un campo determinado, también deben centrarse en la innovación en el diseño de ropa. El diseño de ropa debe centrarse en la innovación para garantizar que pueda satisfacer continuamente las necesidades de las personas. Estos diseños de ropa pueden aportar enormes ventajas a las campañas de marketing. Los especialistas en marketing de ropa pueden aprovechar el diseño para mejorar la reputación de la ropa corporativa y crear un enorme efecto de marca. Por lo tanto, los especialistas en marketing deben prestar atención al contacto con los diseñadores en el proceso de creación de una marca y proporcionar comentarios oportunos sobre la información del mercado para garantizar que los diseñadores de ropa puedan realizar el trabajo de diseño basado en información específica. Finalmente, la formación de marcas también requiere que los especialistas en marketing brinden buenos servicios. En cierto sentido, el marketing de ropa consiste en comprar servicios más que comprar ropa. Debido a que la competencia en el mercado era extremadamente feroz en ese momento, el diseño y la calidad de las prendas de vestir no diferían mucho. En este caso, la calidad del servicio de los especialistas en marketing se ha convertido en una base importante para juzgar una marca de ropa. Los especialistas en marketing pueden utilizar la psicología del consumidor como guía para comprender específicamente las características y necesidades psicológicas de los consumidores de diferentes edades, y pueden utilizar esto como base para formular medidas de servicio específicas para aumentar el interés de compra de los clientes. Esto permite a los clientes recibir servicios de alta calidad al comprar ropa. Sin duda, esto tendrá un papel positivo en la promoción de la formación y desarrollo de marcas de ropa.
3.4 Preste atención al papel de la publicidad en la venta de ropa.
La psicología del consumidor cree que la publicidad de productos puede atraer la atención de los clientes, ampliar la influencia de los productos y mejorar la eficiencia del marketing. Al aplicar este principio a las ventas de ropa, los especialistas en marketing de prendas de vestir deberían aprovechar al máximo el papel de la publicidad en las ventas de prendas de vestir para mejorar la influencia de los productos textiles. Por ejemplo, Rimula Menswear invierte mucho en publicidad. Utiliza CCTV, una marca muy influyente, para promocionar sus productos de chaquetas y mejorar el estatus de sus productos de ropa en la mente del público. Otro ejemplo, en 1979, Pierre Cardin organizó una exposición de ropa para ingresar al mercado chino. A través de esta forma única de publicidad, Pierre Cardin atrajo al público chino de esa época y dejó un profundo impacto en la gente. Esto creó un buen entorno para las futuras actividades de marketing de Pierre Cardin.
Referencias:
[1] Lin Min, Lei Lei. Análisis de los costos de cambio y su impacto en la lealtad del cliente [J]. p>
[2] Zeng Jian, Ping Daifeng. La civilización del consumo desde una perspectiva ecológica [J]. Tendencias filosóficas, 2009 (2)
[3] Comparación de patrones de consumo en varios. países de todo el mundo [J]. Foro de cuadros gubernamentales y del Partido de China, 2009 (2)
[4] Zhang Liang. Progreso de la investigación y perspectivas de aplicación de la ropa electrónica [J]. 6)
[5] Zhang Haibo, Zhang Aili, Guo Pingjian Un breve análisis de la situación actual y las tendencias de desarrollo de la aplicación de comercio electrónico de ropa en mi país [J]. )
[6] Peng Sui, Peng Bo. Sobre la crisis de la estrategia de marca de ropa[J]. Entrepreneur World, 2010(3)
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