Características de distribución de la distribución profunda
"La primera gran montaña": los costes fijos de personal han aumentado considerablemente. Para decirlo sin rodeos, la distribución en profundidad es básicamente equivalente a la "táctica del mar humano", que no es muy técnica y es un trabajo "que requiere mucha mano de obra". Cuanto más profundo sea el "grado" de distribución en profundidad, más personal se necesitará. Cuanto más personal haya, mayor será el costo laboral. Las configuraciones comunes de personal de distribución profunda se pueden dividir en las siguientes cuatro categorías:
1. , contadores, personal de ventas minoristas, etc. El personal mencionado anteriormente, que pertenece a la vanguardia de la organización de ventas de la empresa, generalmente está asignado directamente a los comerciantes y distribuidores.
2. Jornada completa (larga duración): Negocio de línea fija, algunas empresas lo llaman asistente de negocio. Son responsables del negocio de distribución municipal y del negocio de canal cerrado. Generalmente, los distribuidores locales contratan y el fabricante es responsable de la formación.
3. Representante comercial formal (trabajador formal): asesor de ventas destinado por el fabricante en el concesionario, perteneciente al establecimiento oficial del fabricante, comúnmente conocido como "Ejército de Yulin". Responsable de negociar el flujo de capital, el flujo de información y otros asuntos entre la empresa y los concesionarios o distribuidores, y supervisar el trabajo de los trabajadores a corto y largo plazo. La experiencia demuestra que un condado con una población de 500.000 habitantes debería contar con entre 2 y 3 representantes empresariales.
4. Personal de supervisión y gestión del mercado (supervisores): pertenecen al sistema de gestión de la empresa. Para construir un sistema de distribución profundo, la cantidad de personal de marketing corporativo ha aumentado gradualmente. Cómo gestionar los equipos recién agregados se ha convertido en un tema nuevo. La dirección original estaba demasiado ocupada, por lo que tuvimos que añadir un nivel adicional para desempeñar un papel de supervisión.
Hay que señalar que el consumo del dividendo demográfico de China está disminuyendo y los costes laborales han aumentado considerablemente. Hoy en día, si no puedes ofrecer un salario adecuado, básicamente no tienes posibilidades de contratar al vendedor que te gusta. La tasa de gastos de personal de las empresas de bienes de consumo de rápido movimiento es sólo del 4% al 5%, y muchas empresas ya han superado la línea roja de advertencia común de la industria del 7%.
"La segunda montaña más grande": el coste variable se convierte en un "superagujero negro". Una vez que las personas son contratadas para la empresa, tienen que hacer algo. Esto conducirá inevitablemente a un aumento de los gastos variables. Los costos de desarrollo de terminales, mantenimiento de terminales, promoción de terminales y muchos otros rubros aumentan una y otra vez. Las estadísticas muestran que los costos variables causados por la incorporación de un empleado suelen ser tres veces los costos fijos. El autor ha investigado muchas empresas de bienes de consumo de rápido movimiento que implementan una distribución en profundidad, y la "tasa de crecimiento de las ventas" a menudo no puede superar la "tasa de crecimiento de los gastos variables". Esto conducirá inevitablemente al debilitamiento de las operaciones comerciales y a la disminución de la rentabilidad.
“La tercera gran montaña”: el marketing gris. Es fácil agregar personas pero difícil administrarlas. Los vendedores están fuera de casa todo el año si tienen poca autonomía y autodisciplina, y si faltan métodos eficaces de control remoto, inevitablemente continuarán los "incidentes de marketing gris", como pagarés, atrasos, arbitraje de asociaciones y falsificaciones. Si un vendedor dimite, a menudo hay decenas de miles de personas detrás de él. Yuan de deudas incobrables o cuentas por cobrar ha erosionado en gran medida el flujo de caja saludable de la empresa.