¿Existe alguna posibilidad de unirse al negocio de los snacks ahora?
La industria de los snacks tiene amplias perspectivas de mercado y un enorme potencial de desarrollo. Sin embargo, a medida que la industria alimentaria entra en la etapa de competencia perfecta, las ganancias corporativas son cada vez más uniformes y la integración de la industria y la segmentación del mercado están a punto de completarse. Por lo tanto, las empresas de snacks deberían aprovechar la oportunidad, saltar del círculo vicioso de la homogeneidad del producto, implementar estrategias de diferenciación, utilizar características diferenciadas para mejorar la conciencia de consumo de los consumidores, utilizar las ventajas inherentes de los productos para conectar estrechamente a los consumidores y las empresas, y a través de la innovación. productos, crear marcas, ampliar mercados y emprender un camino de desarrollo sostenible.
El creciente mercado de snacks y la mejora continua de los niveles de consumo han hecho que las empresas multinacionales se sientan optimistas sobre el mercado chino. Hace ya 10 años, grandes empresas multinacionales como Wrigley y Danone comenzaron a ingresar al mercado chino y ahora básicamente han completado la integración corporativa, la segmentación de productos y el diseño del mercado. En el futuro, aumentarán sus esfuerzos de expansión del mercado y utilizarán su experiencia en solidez financiera, experiencia en gestión de marcas, operaciones de canales, etc. para invadir el mercado de snacks de China. Por lo tanto, cuando las empresas con financiación extranjera están ocupando rápidamente el mercado chino, si las empresas locales de snacks quieren seguir siendo invencibles, deben esforzarse por mejorar la calidad de los productos, innovar constantemente los productos y prestar más atención al establecimiento y cultivo de marcas, lo cual es La clave para determinar la competitividad.
Veinte factores de marketing importantes para expandir el mercado de snacks
Aunque el precio de los snacks es en su mayoría de sólo unos pocos yuanes, el mercado mundial de snacks ha registrado ventas que alcanzan los 654,38 mil millones de dólares estadounidenses. Las tres principales marcas de snacks de China son Crispy, Joy y Pinke tridimensionales. En el mercado de snacks de China, también se han cultivado muchas marcas conocidas como Shanghaojia, Xizhilang, Kebike, Wangwang, Xufuji y Qiaqia.
Actualmente, hay cientos de miles de empresas que producen snacks en China. Dado que la industria de fabricación de snacks es una industria muy abierta, aunque el número de empresas con financiación extranjera es pequeña, representan más de la mitad de los ingresos por ventas totales y las ganancias del mercado de snacks de China. Ante enormes oportunidades de mercado, muchas empresas nacionales luchan por desarrollarse. ¿Por qué? El autor cree que lo que nos falta no son fondos, equipos y mercados, sino la capacidad de control integral del marketing integrado. Basado en los 12 años de experiencia en planificación de la industria alimentaria y práctica de mercado del autor, este artículo propone 20 elementos de marketing para expandir el tamaño del mercado de snacks y los comparte con usted:
1. están listos, la estrategia es lo primero.
Muchas empresas de snacks tienen este malentendido: creen que los snacks tienen un umbral bajo, una producción relativamente simple, muchos consumidores y un gran mercado, por lo que están ansiosas por producir productos y ponerlos en el mercado. mercado para la venta. Una vez que las ventas de productos son lentas o las ventas se estancan durante mucho tiempo, si pensamos en estrategias, no solo desperdiciará muchos recursos, sino que también retrasará el tiempo.
Por lo tanto, las empresas de snacks deben planificar primero su propia estrategia de marca, estrategia de mercado, estrategia de producto, estrategia de comunicación, estrategia de ventas, etc. antes de lanzar sus productos al mercado. Un gran hombre en China dijo una vez: "Si la línea es correcta, nadie tendrá un arma, y si no hay un arma, habrá un arma". La línea es lo que llamamos estrategia. Sólo cuando la estrategia sea clara y correcta el proceso de marketing posterior será fluido.
En segundo lugar, no perder en la línea de salida.
A menudo escucho a los clientes hacer esta pregunta: Master Kong casi ha logrado crear un producto y una marca desde fideos instantáneos, té negro helado, té verde helado, C fresca diaria, Master Kong 3+2 hasta agua mineral. . ¿Cuál es la razón? El autor tiene el honor de realizar una investigación de mercado sobre el agua mineral y el té negro helado para Master Kong. Quizás podamos encontrar la respuesta en ella.
Dingxin Group es una reconocida empresa de alimentos. Su personal de marketing a nivel asociado (nivel de director) y superior tiene más de 10 años de experiencia en marketing y planificación en la industria alimentaria y tiene un profundo conocimiento de los alimentos relacionados. campos. Sin embargo, Master Kong debe realizar una investigación cuantitativa y cualitativa muy detallada y exhaustiva antes de lanzar cada nuevo producto. Sólo...
Tomemos el agua mineral Master Kong como ejemplo. Antes de que el producto ingrese al mercado, el contenido de la investigación cualitativa incluye: concepto del producto, nombre del producto, sabor, capacidad, empaque, precio, puntos de interés, TVC y muchos otros aspectos. investigación en muchas ciudades del país. Después de que Master Kong se sintiera seguro, promovió y difundió vigorosamente el producto y rápidamente logró el éxito en el mercado.
Para ahorrar dinero, algunas empresas de snacks con las que hemos contactado a menudo no realizan estudios de mercado sistemáticos y estandarizados antes de lanzar nuevos productos, sino que intentan "adivinar" las necesidades de los consumidores. Una vez elaborado el producto, se entrega rápidamente a familiares y amigos para que lo prueben, lo que se considera una prueba de sabor del producto.
Cuando familiares y amigos recibieron comentarios de que estaba "delicioso" uno tras otro, ingresaron al mercado con confianza, pero no sabían el motivo del fracaso. ¡Imagínese, sus familiares y amigos comen su comida gratis y usted todavía se atreve a decir que no es deliciosa!
Por lo tanto, antes de formular todas las estrategias de marketing y antes de que sus productos ingresen al mercado, la forma más efectiva, económica y confiable es comprender la situación del mercado, las necesidades de los consumidores, los competidores y los canales de venta. etc. para realizar investigaciones adecuadas y estandarizadas. , comprenda con precisión las necesidades y diferencias de los consumidores, descubra nuevas oportunidades de mercado, satisfaga las necesidades potenciales del mercado de manera específica y no se pierda en la línea de salida del mercado.
En tercer lugar, construir una marca y tomar decisiones antes de actuar.
Hay un dicho que tiene sentido: “¡Serás quien quieras ser!” También debes tener claro qué tipo de empresa y marca quieres ser, para que puedas trabajar duro y lograr el éxito La dirección para realizar tus sueños. La construcción de una estructura de marca corporativa es una cuestión de marketing primaria e inevitable para que las empresas de snacks amplíen su tamaño de mercado.
En la actualidad, las empresas de snacks de mi país cuentan principalmente con dos modelos de planificación de marca:
El primero es una estrategia de marca única. En otras palabras, una marca cubre múltiples categorías de snacks al mismo tiempo. Por ejemplo, Shangaojia adopta una estrategia de marca única. Shanghaojia establece y mejora el conocimiento de la marca con alimentos inflados y luego utiliza el poder de la marca Shanghaojia para ampliar su marca. Utiliza la marca Shanghaojia para ingresar al mercado de bocadillos, como papas fritas naturales, rodajas de langosta, galletas, malvaviscos, dulces duros y blandos, etc. , para convertir a Shanghaojia en una marca sólida en el mercado de snacks (a medida que la escala del mercado se expande aún más, se recomienda que Shanghaojia considere adoptar la estrategia de "Shanghaojia" como marca principal y "marca de categoría" como submarca). . La principal ventaja de una estrategia de marca única es que puede extender la marca con la ayuda de la fuerza de la marca existente, lo que ahorra en gran medida los costos de comunicación. La principal desventaja de esta estrategia de marca es que es difícil para una sola marca ocupar una posición dominante; en diferentes categorías del mercado de snacks al mismo tiempo. Puede que sólo se convierta en la marca líder en una o varias categorías de mercados.
La segunda es la estrategia multimarca. Es decir, las empresas utilizan diferentes marcas para operar en diferentes categorías de snacks. Por ejemplo, Dali Group utiliza sus tres marcas "Dali Garden", "Kobik" y "Yummy Point" para dirigirse a las tres categorías diferentes de segmentos del mercado de snacks: tartas, patatas fritas y pasteles. En comparación con la estrategia de marca única, la principal ventaja de la estrategia multimarca es que puede establecer una imagen de marca clara en cada segmento de mercado y expandir completamente la escala de cada segmento de mercado; la principal desventaja de esta estrategia de marca es que; El costo de la comunicación es relativamente alto.
No hay diferencia entre una estrategia de marca única y una estrategia multimarca. Las empresas pueden decidir adoptar una estrategia de marca adecuada para su propio desarrollo empresarial en función de sus propias condiciones y características. Por supuesto, las empresas de snacks a pequeña escala o las empresas que son nuevas en el mercado de snacks también pueden utilizar una marca para operar primero en un determinado tipo de mercado. Después de la promoción de la marca y la ampliación de la escala del mercado, pueden decidir qué método adoptar en consecuencia. a la situación actual de la empresa y la demanda del mercado. Si la arquitectura de la marca es clara o no, determina qué tan grande y lejos puede llegar la empresa en el futuro.
En cuarto lugar, habla con tus consumidores objetivo.
Los niños y las mujeres jóvenes son actualmente los principales consumidores de snacks. Además de la segmentación anterior por edad y género, el mercado de snacks también se puede segmentar por ocupación, ingresos, educación, demanda del consumidor, psicología del consumidor, etc. Por ejemplo, según la demanda del consumidor, los bocadillos se pueden dividir en tipos básicos, tipos de sabor, tipos nutricionales, tipos de valor, tipos de disfrute, etc.
Los consumidores objetivo de diferentes categorías de productos y productos a diferentes precios serán obviamente diferentes. Por ejemplo, aunque los grupos de consumidores objetivo se superponen con las patatas fritas, las semillas de melón y los alimentos inflados, las diferencias son más obvias. Los consumidores objetivo de pistachos son en su mayoría mujeres jóvenes y trabajadores administrativos; los consumidores objetivo de patatas fritas son en su mayoría niños y estudiantes.
Una vez completada la estructura de marca de una empresa de snacks, es necesario resolver el problema de a quién vender sus productos. ¿Quiénes son los consumidores objetivo del producto; qué tipo de personas son? ¿Cuáles son sus necesidades de consumo, su comportamiento y su psicología para este tipo de producto? La correlación entre sus valores y la marca del producto, etc. Sólo aclarando primero el grupo de consumidores objetivo del producto y comprendiendo sus características y necesidades se podrá lograr la conexión precisa entre los puntos de venta del producto y las necesidades del consumidor, lo que determinará la dirección a seguir para refinar el posicionamiento de su marca y los puntos atractivos del producto.
5. Primero posicionar, luego difundir
El propósito del posicionamiento de marca es dejar una posición clara de tu marca en la mente de los consumidores. Cuando los consumidores tienen tales necesidades, lo primero que piensan es en su marca, no en otras marcas.
El posicionamiento de marca incluye el posicionamiento de marca de empresas de snacks y el posicionamiento de marca de un solo producto o de varias categorías. Solo después de aclarar primero el posicionamiento de la marca, la comunicación posterior se centrará en el posicionamiento de la marca, interpretando y enriqueciendo el posicionamiento de la marca desde diferentes ángulos, para que su marca pueda ocupar una posición de liderazgo en uno o varios segmentos del mercado de snacks. . Si el posicionamiento de su marca no está claro primero, difundirá este tema hoy y aquel tema mañana, y finalmente no sabe dónde están las ventajas de su marca, naturalmente no dejará una impresión clara en los consumidores y los consumidores carecerán de motivación. Para comprar esta marca.
Aquí hay un caso familiar de posicionamiento de marca exitoso: 7Up se enfrenta a dos poderosos competidores, Coca-Cola y Pepsi-Cola, que ocupan la mayor parte del mercado de bebidas carbonatadas. Parece que Qixi no tiene espacio para sobrevivir en el mercado. Sin embargo, los especialistas en marketing de 7-up descubrieron mediante una investigación detallada de los consumidores que a un gran número de personas no les gusta el sabor de la Coca-Cola y no rechazan las bebidas carbonatadas. Qixi creía que se trataba de un nuevo segmento de mercado con potencial, por lo que posicionó su marca como "sin Cola", formando un segmento de mercado obvio con "Erle", y difundió este posicionamiento. Pronto, el conocimiento de la marca y las ventas de productos de Qixi mejoraron enormemente. 7-Up se ha convertido en la tercera marca de bebidas carbonatadas más grande de Estados Unidos después de Coca-Cola y Pepsi-Cola. El posicionamiento de marca diferenciado hizo famoso a Qixi.
En la actualidad, entre las marcas de snacks más conocidas en China, básicamente tienen un posicionamiento de marca claro. Por ejemplo, el posicionamiento de marca de Shanghaojia es "buen gusto" y su eslogan de comunicación de marca es "El buen gusto comienza en Shanghaojia". El posicionamiento de marca de Qiaqia Food es "Felicidad" y el lema de comunicación de la marca es "Qiaqia Food, el sabor de la felicidad". Si desea convertirse en una marca fuerte en el mercado de snacks, debe recordar primero establecer un buen posicionamiento de la marca y luego realizar la comunicación de la marca.
6. Planifica claramente tu línea de productos.
La planificación de líneas de productos corporativas es un importante eslabón estratégico de seguimiento tras el establecimiento de la estructura de marca de las empresas de snacks.
Vacaciones. Si la planificación de la línea de productos de la empresa es clara y razonable determina si la empresa puede lograr una cobertura de mercado más completa.
También determina el tamaño del mercado empresarial.
Bajo la premisa de la estrategia de marca corporativa o marca de categoría, los métodos de cobertura de mercado de las líneas de productos incluyen principalmente:
(1) Cobertura de precios: la misma categoría de producto se lanza simultáneamente con altas , precios medios y bajos Los productos de rango de precios satisfacen las necesidades de los consumidores en diferentes rangos de precios.
(2) Cobertura de sabores: misma categoría, múltiples sabores. Como sabor a barbacoa, sabor a tomate y sabor a barbacoa en productos de patata.
Sabor, sabor original, etc. , esforzarse por cubrir el mercado de más grupos de consumidores a través de diferentes sabores.
(3) Cobertura de capacidad: Lanzar productos con diferentes capacidades de empaque, dirigidos al consumo personal (paquetes pequeños), consumo familiar (paquetes familiares) y consumo de regalo (paquetes de regalo).
(4) Cobertura variada: los snacks de frutas confitadas se pueden dividir en arándano, ciruela, melocotón, azufaifa y albaricoque.
Múltiples variedades cubren el mercado.
(5) Cobertura de eficacia: Según las diferencias en las necesidades de los consumidores, se destacan respectivamente los atractivos de nutrición, salud, disfrute, valor, moda y ocio para lograr una comercialización diferenciada de categorías de productos.
(6) Cobertura de colores: teniendo en cuenta que los principales consumidores de snacks son adolescentes y mujeres jóvenes, las empresas deben lanzar productos con diferentes colores principales en función de las diferencias de producto para satisfacer las necesidades de preferencia de color de los consumidores.
(7) Cobertura de la forma del empaque: debido a las características de los consumidores de snacks, las empresas de snacks pueden considerar audazmente el uso de diferentes formas de empaque, como formas geométricas, formas de animales, etc., para atraer la atención de los consumidores. Atención e interés de compra.
7. Extraer los principales beneficios del producto.
El beneficio principal de un producto se refiere al mejor punto de conexión entre los beneficios que un producto puede aportar a los consumidores y la demanda del producto por parte de los consumidores. Cada tipo de producto necesita refinar un punto de venta central y una serie de puntos de apoyo, y este punto de interés central es la base del eslogan del producto.
La demanda de snacks por parte de los consumidores se centra principalmente en la moda, la naturaleza, la nutrición, la salud y otros aspectos.
El proceso de refinar los beneficios principales de un producto consiste en combinar orgánicamente las características y ventajas del producto con las necesidades de bocadillos de los consumidores y refinar la comprensión del producto sobre las necesidades básicas como la moda, la naturaleza y la nutrición. y salud. Y muéstralo gráficamente.
A continuación se toma el licor como ejemplo para ilustrar cómo extraer los beneficios principales del producto.
Hetao Liquor Industry es la marca número uno en el mercado de licores de Mongolia Interior. La llanura de Hetao ha sido fértil desde la antigüedad y tiene una historia cervecera de más de 2.000 años. La empresa tiene una marca de licores de gama media: Hetao Laojiao. El producto es rico y dulce. Utilizando técnicas de guarda tradicionales, la calidad es excelente. Al comprender las necesidades de los consumidores objetivo y descomponer las ventajas del producto en sí, finalmente llegamos a la conclusión de que el beneficio principal de los productos Hetao Laojiao es la calidad pura, y luego derivamos el concepto central de comunicación del producto: "compromiso de calidad constante". comunicación El lema es "Puramente auténtico, Hetao Laojiao". Hetao Laojiao ha logrado una combinación perfecta desde los intereses centrales hasta la difusión de conceptos y luego la difusión de lemas. Ahora Hetao Laojiao se ha convertido en la marca de licores con mayor participación de mercado en Mongolia Interior.
Dale un buen nombre a tu producto.
Casi todas las marcas de éxito tienen un buen nombre. Tales como: Shanghaojia, Wangwang, Kobik, Orion, Master Kong, Farmer Tea, Danone, etc.
Una buena marca de producto no solo puede reflejar las características de la industria, sino que también resalta los puntos de venta del producto y es fluida y fácil de recordar. Si puedes darle un buen nombre al producto, ahorrarás muchos costos de publicidad para la futura difusión del producto.
Basado en las características de cada categoría de snacks y las diferencias entre los principales grupos de consumidores, este artículo propone cuatro ideas de nombres para su referencia:
1. de bocadillos Combinado con la psicología del consumidor de mujeres jóvenes y niños, la marca del producto refleja el atractivo emocional y los puntos de demanda del producto por parte del consumidor. Tales como: ocio, placer, rincones divertidos, etc.
2. Nombres de dibujos animados: según la preferencia de los niños por las imágenes de dibujos animados, nombre directamente la marca del producto con un nombre de dibujos animados, como Ardilla voladora de flor azul, Teletubbies, etc.
3. Denominación cultural inglesa: algunos snacks se introdujeron originalmente desde el extranjero y las marcas extranjeras todavía ocupan una posición importante en el mercado de snacks. Los consumidores tienen un alto grado de aceptación de los nombres culturales en inglés. El uso de nombres culturales en inglés es una buena opción para los productos de ocio nacionales. Tales como: Kebike, Boca, etc.
4. Naming personalizado: El nombre del producto no solo refleja las características de la categoría, sino que también refleja la personalidad de la marca y las ideas de comunicación. Tales como: idler, shanghaojia, chacha, etc.
Los anteriores son sólo algunos métodos de referencia para nombrar los snacks que las empresas de snacks ofrecen.
El naming puede ser completamente ecléctico. La clave es que la marca de su producto pueda impresionar a sus consumidores y hacer que lo recuerden de inmediato.
9. El gusto determina la repetición de compras.
Los snacks son los bienes de consumo más habituales. Se compran de forma casual y los consumidores tienen una fidelidad a la marca relativamente baja. Si la nueva marca sabe bien, los consumidores la recordarán inmediatamente y repetirán la compra la próxima vez. Si un consumidor intenta comprarlo por primera vez y el producto tiene mal sabor o es normal, el consumidor no se acordará de usted y le resultará difícil comprarlo por segunda vez.
Los principales productos de las marcas de snacks de éxito son productos con buen sabor. También podríamos tomar como ejemplo las patatas fritas Kebik del grupo Fujian Dali. Puedes probar todos los sabores de las patatas fritas Kobik y cada producto tiene un sabor único, especialmente las patatas fritas barbacoa envasadas de color verde, lo que hace que la gente quiera comerlas. Ni siquiera querrás probar otras marcas de patatas fritas. Sentirás que Kebik representa el auténtico sabor de las patatas chips.
Entonces, ¿cuál es el estándar de sabor de un producto y quién lo juzgará? No hay duda de que el estándar de evaluación y el juez de la calidad del sabor son el sustento de la empresa: los consumidores. Una vez producido el producto, debe someterse a una prueba de sabor cuantitativa y cualitativa estandarizada y ajustarlo de acuerdo con las necesidades del consumidor. Si es reconocido por los consumidores, también lo será por el mercado. No deje simplemente que los empleados corporativos se lo coman y se lo den a familiares y amigos, y luego lo pongan apresuradamente en el mercado. Si pruebas el sabor de un producto como este, tarde o temprano sufrirás grandes pérdidas.
El sabor del producto también afectará el tamaño futuro del mercado de la marca y el éxito o fracaso del mercado de la marca. Si el sabor de su producto puede hacer que los consumidores piensen en usted cuando son codiciosos, ¡será difícil que su marca se vuelva famosa o no!
X. El packaging es la cara del producto.
El packaging es la cara visible de un producto. Si el producto no es atractivo, incluso si el producto en el paquete es delicioso, a la mayoría de los consumidores no les gustará.
Los elementos básicos del diseño del empaque de un producto incluyen:
(1) Creatividad gráfica (patrón, color, nombre del producto, punto de venta y coincidencia de texto, etc.);
Forma; (3) Materiales utilizados para el embalaje, etc. Los tres aspectos anteriores * * * juntos constituyen el grado y el impacto visual del embalaje del producto.
Si el embalaje del producto no tiene suficiente atractivo visual, pronto quedará enterrado en los lineales de los supermercados.
No es difícil encontrar que muchas marcas de alimentos conocidas tienen el mismo diseño de empaque exquisito, lo que hace que la gente lo descarte. Por ejemplo, se puede decir que Kebik (papas fritas), Orion (pastel), Master Kong's Fresh Daily C (bebida de jugo), Cube Crystal (licor), etc., son casos clásicos en el diseño de envases de alimentos.
¡No es de extrañar que algunas personas digan que un buen embalaje puede hablar por sí solo!
11. Los eslóganes publicitarios hacen que los consumidores te recuerden.
Después de completar las definiciones de posicionamiento de marca corporativa, posicionamiento de marca de producto y beneficios principales del producto, debe perfeccionar un eslogan publicitario conciso para su marca corporativa y una serie de marcas de productos que puedan impresionar a los consumidores. Un buen eslogan publicitario es como el broche de oro. No sólo puede hacer que sus consumidores objetivo lo recuerden rápidamente, sino también promover la mejora de toda la marca corporativa o de producto.
En el marketing de alimentos, las ventas de marcas y productos aumentan rápidamente porque los eslóganes publicitarios impresionan a los consumidores.
Hay muchos casos. El más clásico es el lema de Nongfu Spring: "Nongfu Spring es un poco dulce". Este eslogan no solo establece claramente los puntos de venta únicos de los productos de consumo, sino que también forma una clara segmentación del mercado con marcas como Wahaha y Lepusi, creando un enorme segmento de mercado de agua natural y permitiendo a Nongfu Spring ingresar rápidamente al mercado del agua. Otros lemas publicitarios de alimentos altamente creativos incluyen: el lema de Uni-President Fresh Squeezed Orange Juice “Más C, más hermoso”; el lema de Hualong Instant Noodles “Depende de usted”; el lema de “Buena agua, buen té, buenas bebidas”; " etcétera.
En resumen, si desea que los consumidores recuerden rápidamente los puntos de venta de su marca y sus productos, la forma más directa y efectiva es crear un maravilloso eslogan publicitario para su marca y sus productos.
12. TVC (buenas ideas + respaldo de celebridades) para hacer realidad la marca.
Hasta cierto punto, TVC es a la vez el punto de partida y el punto final de las estrategias publicitarias, porque todas las estrategias requieren una comunicación directa cara a cara con tus consumidores objetivo a través de TVC. En el entorno competitivo actual, sin TVC no es posible convertirse en una marca fuerte ni ampliar rápidamente el tamaño de su mercado.
Los elementos centrales para crear un TVC excelente son una buena creatividad y un lenguaje publicitario maravilloso. Por supuesto, sería mejor si pudiéramos invitar a las celebridades adecuadas a que nos respalden. El Nongfu Tea TVC, que actualmente se transmite por CCTV y la televisión local por satélite, cubre todo, desde la creatividad (destacar las fuentes de agua a través de la cultura del té), hasta los eslóganes publicitarios (buena agua, buen té, buenos bebedores) y la elección del portavoz de imagen. (Drama coreano "Dae Chang"). La heroína Lee Young-ae de "Today" es perfecta y puede considerarse un clásico en TVC.
En el mercado de snacks, Dali ha contratado a Zhao Wei, Xu Qing, Guo Jingjing, Edison Chen, Jay Chou, Zhou Xun, etc. Como portavoz de imagen de las tres principales marcas de la empresa: Kobik, Dali Garden y Yueyidian. Aunque los eslóganes publicitarios y la creatividad TVC de las tres marcas de productos anteriores no son sobresalientes, el tamaño del mercado de Dali Group se ha ido expandiendo y se ha convertido en una fuerza fuerte en el mercado de snacks en virtud de su ventaja de respaldo de celebridades.
13. La publicidad impresa impulsa directamente las ventas.
La publicidad impresa es un complemento importante a la publicidad televisiva. En términos generales, la creatividad de la publicidad impresa es una extensión e interpretación de la creatividad de la publicidad televisiva. Los anuncios de televisión son de corta duración y alto costo, y solo pueden transmitir información importante a los consumidores. Los anuncios impresos son de gran superficie y de bajo precio, y pueden explicar sistemáticamente el contenido de los anuncios de televisión. Es una forma importante de publicidad para los snacks y puede impulsar directamente las ventas del producto.
La publicidad impresa se presenta en diversas formas, como periódicos, revistas, carteles de calles exteriores, cajas de luz, Optimus Primes, carrocerías de automóviles, carteles, páginas individuales, POP, carteles de mesa, etc. Algunas empresas de snacks de pequeña escala pueden hacer un uso completo de los medios impresos para reemplazar la publicidad televisiva al principio y luego considerar la publicidad televisiva después de alcanzar una cierta escala. Desde este punto de vista, la creatividad y la producción de anuncios impresos están relacionadas con la supervivencia y el desarrollo de dichas empresas y merecen gran atención.
14. Seleccionar áreas de venta y determinar mercados clave.
Una vez completadas las etapas preliminares de branding, estrategia de producto, TVC y publicidad impresa, es necesario seleccionar un área de ventas y determinar los mercados clave. Las empresas de snacks más grandes generalmente dividen el país en siete mercados regionales: noreste de China, norte de China, este de China, sur de China, centro de China, noroeste de China y suroeste de China, y luego subdividen el mercado en mercados provinciales, urbanos y de condado. Para el ingreso de nuevos productos, se seleccionarán varios mercados regionales grandes para ingresar primero, y se seleccionará una o varias provincias o ciudades como mercados clave.
Para las empresas de snacks más pequeñas, los nuevos productos pueden optar por ingresar primero a varios mercados provinciales y, al mismo tiempo, seleccionar 1 o 2 capitales provinciales como mercados clave para expandir gradualmente el tamaño del mercado.
Además de los dos métodos anteriores para seleccionar áreas de ventas, para aumentar la tasa de éxito del marketing y reducir los riesgos tanto como sea posible, las empresas de snacks también pueden considerar seleccionar 1 o 2 ciudades como mercados modelo. para probar la corrección de varios planes y modificarlos en cualquier momento después de que el mercado modelo tenga éxito, podrá copiar su propio modelo de promoción en otros mercados.
15. Planificar canales y abrir canales de venta.
La planificación razonable de los canales de venta de productos se puede considerar en cuatro pasos:
1. Determinar el modelo de canal: El modelo de canal se refiere a la forma en que una empresa establece canales de venta. Por ejemplo, si se adopta el sistema de agencia, la forma de distribución jerárquica o la forma de tienda exclusiva, así como los niveles y métodos para establecer intermediarios en varios modelos de canal.
2. Piense en la longitud y el ancho del canal: La longitud del canal se refiere al espacio para que el centro de gravedad del canal de ventas se extienda y se hunda. Desde los municipios hasta las zonas rurales, ¿qué niveles intervienen en las empresas? El ancho del canal se refiere al número de categorías de terminales de ventas empresariales en el mismo canal de nivel.
3. Selección de distribuidores: determine el número y los criterios de selección de distribuidores en función del modelo del canal y la configuración de longitud y ancho del canal.
4. Formular la política de ventas: La política de ventas se refiere a la forma de cooperación entre la empresa y los distribuidores en todos los niveles. Por ejemplo, las políticas relevantes de la empresa para los distribuidores en términos de entrega previa, transporte, mantenimiento de terminales, publicidad, deducciones, reembolsos, liquidación, etc.
16. Planificación del sistema de ventas propio de la empresa
La planificación del sistema de ventas propio de la empresa incluye principalmente cuatro aspectos:
1. La arquitectura se refiere a la estructura organizativa de ventas de la propia empresa. Por ejemplo, si se deben establecer sucursales u oficinas en mercados regionales; la división y escala de las organizaciones de ventas en varias regiones, provincias y niveles subprovinciales.
2. Determinar las funciones de las organizaciones de ventas en todos los niveles: Las funciones aquí mencionadas son las del personal de la organización de ventas en todos los niveles de la empresa.
Composición, funciones, tareas comerciales y demás funciones correspondientes.
3. Formación del equipo de ventas: el contenido y los métodos de formación de conocimientos y habilidades de marketing relevantes para todo tipo de personal en las organizaciones de ventas en todos los niveles.
4. Manejar la relación entre las organizaciones de ventas y los distribuidores: Se refiere a aclarar la división funcional del trabajo entre las organizaciones de ventas y los distribuidores en todos los niveles, y formar una relación de cooperación con ventajas complementarias entre el equipo de ventas y los distribuidores. en todos los niveles.
17. Elige la tienda adecuada para conseguir la victoria final.
Los snacks son un producto de consumo típico de rápido movimiento y su compra es muy aleatoria, por lo que la tasa de entrega del producto afecta directamente a las ventas del producto. Además de los supermercados, tiendas de conveniencia, tiendas de alimentación, grandes almacenes y mercados mayoristas, los parques, las atracciones turísticas, las estaciones de tren y los aeropuertos también son terminales de venta adecuados y frecuentados por niños.
En los últimos años, cada vez hay más cibercafés, la mayoría de los cuales son adolescentes, que son el objetivo de los compradores de snacks. Las empresas de snacks pueden considerar aumentar la inversión en nuevas terminales de venta, como cibercafés, y tratarlas como tiendas especializadas. Puede establecer una buena relación con el propietario del cibercafé y colocar los productos directamente en el cibercafé. Al mismo tiempo, también se pueden colocar carteles y folletos de productos en los cibercafés.
A juzgar por los displays actuales de las terminales de los supermercados, el rendimiento de los snacks parece ser insatisfactorio. En comparación con las pilas, estantes y estantes de categorías de alimentos como bebidas, vino y pasteles en los supermercados, excepto chicle y semillas de melón, la mayoría de las categorías de bocadillos se muestran simplemente, con pocas terminales dedicadas. De hecho, las empresas de snacks a gran escala con ricas líneas de productos pueden mejorar sus marcas y expandir las ventas de productos a través de exhibidores terminales en forma de cabezales de pila, estantes finales, etc. Las empresas de pequeña escala con menos categorías de productos también pueden unir fuerzas con otras marcas para construir un supermercado o llevar a cabo de forma independiente otras formas de actividades de exhibición en terminales para promover las ventas de productos.
18. Promociones en terminales para estimular las compras.
Dado que los snacks son bienes de consumo de rápido movimiento, las actividades promocionales no pueden detenerse ni un día para aumentar las ventas del producto. Según la escala de promoción, la promoción terminal se puede dividir en actividades de promoción unificadas en el mercado nacional y actividades de promoción individuales en los mercados regionales, según el momento de la promoción, se puede dividir en promoción de vacaciones y promoción de día ordinario; terminales promocionados, se puede dividir en hipermercados y promoción de terminales pequeñas y medianas; según los diferentes objetos de promoción, se puede dividir en promoción especial para niños y promoción para mujeres jóvenes de cuello blanco, etc.
La promoción de terminales, la publicidad televisiva, la publicidad en periódicos y la visualización de terminales son cuatro vínculos importantes estrechamente relacionados en las comunicaciones de marketing integradas. Trabajan juntos para promover las marcas corporativas y las ventas de productos, y también son los cuatro factores clave para. empresas de snacks para ampliar el tamaño de su mercado Uno de los elementos centrales de marketing.
19. Utiliza artículos blandos, marketing de eventos y sorpresas.
Los artículos blandos deberían resolver problemas que los anuncios de televisión y los anuncios impresos no pueden resolver, pero necesitan comunicarse con los consumidores objetivo. Lo que no se puede decir en los anuncios se puede decir en formato electrónico. Los artículos blandos no son publicidad y son más fáciles de persuadir a los consumidores. Los artículos blandos pueden presentar su empresa, marca y productos desde diferentes aspectos y ángulos, y explicar su filosofía empresarial, propuesta de marca, características del producto y diversas ventajas. Puedes decirlo tú mismo o lo pueden decir otros. Los artículos blandos pueden lograr objetivos que los anuncios duros no pueden y son una herramienta única para la comunicación corporativa.
Con el exitoso lanzamiento del Shenzhou VI de China, un evento nacional, no es difícil descubrir que el marketing de eventos es el método de marketing más eficaz para aumentar rápidamente el conocimiento de la marca, la reputación y las ventas de productos de Mengniu. Bank of China, Sinopec, Yili y otras marcas conocidas. están aprovechando los mundialmente famosos Juegos Olímpicos de Beijing 2008 para mejorar su marca. La gran mayoría de las empresas de snacks en China son todavía de escala relativamente pequeña y aún no son lo suficientemente poderosas como para convertirse en patrocinadores importantes de los Juegos Olímpicos de Beijing 2008, como el Banco de China, Sinopec y Yili. Sin embargo, pueden encontrar oportunidades de negocios en el mercado. "pequeños eventos" a su alrededor, por ejemplo, por cada botella de Nongfu Spring que compre, donará un centavo al Proyecto Hope. El costo es muy pequeño y también puede convertirse en una historia de éxito muy conocida en el marketing de eventos.
20. Establecer un sistema de seguimiento del mercado y retroalimentación de información.
De hecho, muchas empresas de snacks han comenzado a realizar trabajos de este tipo sin saberlo, pero la mayoría de las empresas de snacks no han establecido un sistema científico y sistemático de seguimiento del mercado y retroalimentación de información. Este tipo de sistema de seguimiento incluye principalmente: seguimiento macroeconómico del mercado, seguimiento del estado del mercado, seguimiento de los cambios en la demanda de los consumidores, seguimiento de la competencia, seguimiento de las ventas de productos, seguimiento de los efectos publicitarios, seguimiento de los canales, etc.