En las promociones modernas, ¿qué conocimientos comerciales deben dominar los vendedores?

El primer capítulo trata sobre los nuevos principios de venta. Primero, explique lo que el cliente quiere, necesita y sabe desde su perspectiva, no lo que usted está tratando de vender. En segundo lugar, recopile información personal y aprenda a utilizarla. En tercer lugar, establezca la amistad: todos quieren comprar cosas a sus amigos, pero no les gusta comprar cosas a los vendedores (¿cómo pueden otros reconocerlo y estar dispuestos a ser amigos suyos)? Cuarto, establezca un escudo de amistad que los competidores no puedan romper: conviértase en un experto en la mente de los clientes y deje a los competidores indefensos. Quinto, establezca el mismo tema: deportes, niños... Sexto, gane la confianza de los demás: una vez que impresione a la otra persona, será mejor que haya establecido su confianza para comprarle, de lo contrario, recurrirán temporalmente a otros. . 7. Diviértete y sé una persona interesante: esa es tu carrera. El humor es el mejor ladrillo de apertura y una especie de aquiescencia. 8. No se deje derribar por su argumento de venta: un vendedor que habla como tal es el nivel más bajo. Trabaja duro para aprender la ciencia de las ventas y convertirla en un arte.

Capítulo 2 La receta secreta Para dominar una industria, debes conocer su receta secreta. ¿Hay algún atajo? Así es, se trata de aprender conocimientos. * * * Creer en ti mismo es la mitad de la batalla. En resumen, te conviertes en quien crees que eres. 1. La actitud es la madre del fracaso del marketing, porque creen que fracasarán. ¿está seguro? 1. Veo las noticias durante una hora todos los días. 2. Leo el periódico todos los días. 3. Leo una revista de noticias semanal. 4. De vez en cuando estaré de mal humor todo el día. 5. Mi trabajo es aburrido. 6. Pierdo los estribos en aproximadamente una hora. 7. Me siento frustrado y me compadezco de ellos. 8. Cuando algo sale mal, siempre culpo a los demás de antemano. 9. Cuando las cosas no van bien o tengo problemas, les diré a los demás 10 que estoy enojado con mi pareja y la conversación no durará más de cuatro horas 11. Llevaré mis problemas personales a la empresa y. luego hable con sus colegas para discutir 12, me prepararé para lo peor 13, me veré afectado por el mal tiempo (demasiado frío, demasiado calor, lluvia). Y se dirá que 0-2 es tu actitud positiva, 3-6 es tu actitud negativa, y más de 7 significa que hay un problema con tu actitud, un problema muy serio. De hecho, las razones del fracaso del vendedor son: 15% capacitación inapropiada sobre productos y habilidades de ventas, 20% habilidades deficientes de comunicación oral y escrita, 35% gestión deficiente o gestión problemática y 50% actitud. Suena increíble, ¿no? Si los vendedores (o cualquier persona) puede cambiar su forma de pensar, las posibilidades de Chengdu pueden aumentar en un 50%. El secreto es: nos convertimos en quienes creemos que somos, pero esta es una disciplina que se debe practicar todos los días. ¿Quieres empezar a cambiar tu actitud? Hará maravillas con su éxito (y sus ingresos). ¡Vive según estas ideas y ejercicios! 1. Cuando algo sale mal, recuerda que no es culpa de otra persona, es culpa tuya. 2. Siempre tienes una opción. 3. Si crees que no importa, las cosas no importan; si crees que es importante, las cosas son importantes. 4. Ignore las noticias basura: haga algo que valga la pena, haga un plan o haga cualquier cosa que mejore su calidad de vida. 5. Durante un año, lea sólo libros y noticias positivas. 6. Cuando encuentres obstáculos o las cosas salgan mal, busca oportunidades. 7. Escuche cintas sobre actitudes, asista a seminarios y tome cursos de actualización. 8. Ignora a las personas que te dicen que no puedes hacerlo o que intentan disuadirte. 9. Reflexiona sobre tu lenguaje: ¿dices que está medio lleno o medio vacío? ¿Está parcialmente nublado o parcialmente soleado? Evite decir "por qué", "no puedo", "no lo haré". 10. Habla sobre por qué te gustan las cosas, las personas, el trabajo y la familia. No me digas por qué no te gusta. 11. Ayudar a los demás sin pensar: Si dices “yo no puedo porque él no puede”. ¿Quién pierde? Si dices "¿Por qué querías que lo hiciera? Él lo hizo...". ¿Quién pierde? 12. Visitar hospitales de niños o de personas discapacitadas. ¿Cuánto tiempo estarás enojado? Si tarda más de 5 minutos, debe haber algún problema. 14. Piensa en algo afortunado todos los días. Al final del año, si dedicas el tiempo que perdiste a charlar para tomar medidas positivas o aprender para ti, tu carrera y tu familia, tendrás 15 días. ¿Cuál te resulta útil? ¿Te gustaría pasar quince años charlando o quince días al año construyendo tu futuro? Es toda tu elección.

Capítulo 3 Siete reglas para superar las barreras psicológicas Las personas con discapacidades físicas a menudo son capaces de superar desafíos (sus deficiencias físicas) e inspirar a las personas sanas que las rodean, mientras que aquellos que se obligan a crear barreras psicológicas a menudo necesitan ayuda. Esta es una especie de autoayuda.

¿Qué son los trastornos psicológicos? Vea si alguna de estas excusas le suena familiar. 1. "No puedo comunicarme con él por teléfono". 2. "Ella no devuelve mis llamadas". 3. "Él aceptará verme". 4. "Me quedé dormido y lo olvidé. No lo anoté y nadie me lo dijo". 5. "Ella rompió el contrato". 6. "No consigo que ella esté de acuerdo." De hecho, inventar excusas es mucho más difícil que vender. Prescripción: Capacidad de concentración. ¡Seamos realistas! Se acabaron los días de las ventas fáciles. A veces, la competencia puede ser tan feroz que no puedes evitar repensar tu carrera o tu situación. Siete formas de superar los bloqueos mentales: Aquí hay siete cosas que puedes hacer para mantener tu concentración, energía, motivación y compromiso para pasar del “Estoy tan triste” al “¡Estoy tan genial 1, deja de culpar al exterior!” circunstancias de su situación. 2. No culpes a los demás por tu situación. 3. Conozca cada día mejor a sus clientes o prospectos. 4. Continúe hasta que obtenga la respuesta. 5. Comprende tu presente o futuro. 6. Practica tus habilidades todos los días. 7. Orientado a la resolución de problemas. Tú puedes ser un trampolín. También puedes crear un obstáculo. Esta elección es para ti (siempre) y para ti.

Capítulo 4: Escuchar las expectativas de 25 clientes es la primera lección en ventas, por eso escuchar las expectativas de los clientes es muy importante. Tratamiento requerido por 25 clientes: 1. Sólo dime lo esencial: no quiero una conversación larga y apestosa. A medida que me conozcas un poco, ve directo al grano. Dime la verdad y no uses la palabra "sinceramente", que me pone nervioso: si dices algo que dudo o que incluso sé que es falso, estás fuera. 3. Quiero un vendedor ético: Unas cuantas ovejas negras sin conciencia moral hacen que los vendedores carguen con acusaciones injustificadas. Son tus acciones las que dan testimonio de tu conciencia, no tus palabras (las personas morales suelen ser personas inmorales). 4. Dame una razón perfecta para este producto (este proyecto): primero debo conocer los beneficios que me aporta. 5. Demuéstramelo. 6. Déjame saber que no estoy solo y cuéntame una historia de éxito de alguien que estuvo en una situación similar a la mía. 7. Muéstrame una carta de un cliente satisfecho. 8. ¿Qué tipo de servicio postventa recibiré? Por favor dímelo y muéstramelo. Demuéstreme que el precio es razonable o que la ganancia es considerable (obtuve una ganga). 10. Dime la mejor forma de comprar. 11. Dame la oportunidad de tomar la decisión final y brinda varias opciones: ¿Qué harías si fuera tu dinero? 12. Fortalece mi determinación: Me preocuparé por haber tomado una decisión equivocada y los beneficios que pueda obtener me darán confianza para comprar. Utilice estos hechos para ayudarme a solidificar mi decisión. 13. No discutas conmigo: incluso si me equivoco, no necesito que un vendedor inteligente me lo diga (o intente demostrarlo), puede ganar la discusión pero perder el trato; 14. No me confundas. Cuanto más complicado es, es menos probable que lo compre. 15. No me digas cosas negativas: Espero que todo vaya bien, y no digas cosas malas de los demás (especialmente de la competencia), de ti mismo, de la empresa o de mí. 16. No me hables en tono despectivo: el vendedor cree que lo sabe todo y me trata como a un idiota; no me digas lo que crees que quiero oír. Si crees que soy demasiado estúpido, creo que será mejor que coopere con otra persona. 17. No digas que lo que compré o lo que hice estuvo mal. Me gusta la sensación de regodearme y sentirme inteligente; si me equivoco, sé inteligente y hazme saber que alguien más cometió un error oficial. 18. Cuando hable, presta atención: estoy tratando de decirte el negocio que quiero hacer, pero tú estás ocupado vendiéndome tu negocio. 19. Hazme sentir especial: si quiero gastar dinero, quiero gastarlo felizmente, y todo depende de tus palabras y acciones. 20. Hazme reír: ponme de buen humor y compraré; hacerme reír significa que estoy de acuerdo contigo y necesitas mi acuerdo para completar la venta. 21. Muestra un poco de interés por mi carrera; o puede que a ti no te importe en absoluto, pero para mí significa todo. 22. Dígalo con sinceridad: si miente, es solo por mi dinero. Puedo decirlo. 23. Cuando digas que vas a hacer algo, hazlo y no me decepciones. Ayúdame a decidir no traicionarme: odio sentirme traicionado. 25. No me presiones ni me obligues a comprar con un montón de viejas técnicas de venta cuando no quiero comprar: no hables como un vendedor, habla como un amigo, alguien que quiere ayudarme. Espero que puedan ayudarme con otros asuntos comerciales. Esto te convertirá en mi amigo, pero requiere que tengas suficientes conocimientos. Ahora comenzamos a revisar y marcar los errores que cometimos. Que todos sepan que he decidido hacer correcciones.

Capítulo 5: ¡Por qué los clientes se niegan a decir "no me gusta"! ¿Es eso así? ¿Es esta objeción real, una excusa o una mentira? Por decirlo suavemente, lo llamamos objeciones o dudas. La verdadera razón es que este posible cliente todavía no está dispuesto a firmar el contrato. Lo que realmente quieren decirte es: "Aún no me has convencido". En realidad, el cliente potencial le está pidiendo que le brinde más información y seguridad. No mucha gente realmente se opone. La mayoría son sólo excusas. Esto se complica aún más por el hecho de que los clientes potenciales a menudo ocultan sus verdaderas objeciones. ¿Por qué? No quieren hacerte daño, se sienten avergonzados o tienen miedo de decirte la verdad. Las mentiras piadosas son mucho más simples, más convenientes y menos crueles que decir la verdad, por lo que simplemente dan alguna razón para deshacerse de usted. 1. Las objeciones del cliente no son ciertas. Las diez principales excusas para objetar a los clientes (mentiras piadosas) 1. “Quiero pensar en ello, pensar en ello”. 2. "Mi presupuesto se acabó". 3. "Debo discutirlo con mi pareja (esposa, amante, pareja, abogado, etc.). 4. "Dame algo de tiempo para pensarlo". 5. "Nunca tomo decisiones basadas en impulsos. Siempre ponga el problema en perspectiva. Deje tiempo para resolverlo. " 6. "Todavía no estoy listo para este proyecto. " 7. " Vuelve a verme dentro de noventa días y estaremos listos. ".8. "No me importa la calidad. " 9. "El negocio no va bien ahora (recesión)". 10. "Esto es algo con lo que nuestra empresa de consultoría tiene que lidiar". La oficina central es responsable del pago por adelantado. Su precio es demasiado alto. Su beneficio es demasiado bajo Estas son objeciones típicas. Entonces, ¿cuáles son las verdaderas objeciones? 1. Tengo dinero, pero tengo mucho cuidado 3. No puedo decidirme 5. Hay otros productos mejores. Tengo otros planes pero no te lo diré. 8. Quiero comparar precios en este momento. 10. No me gustas o no tengo confianza en tu producto. Si no tienes confianza en ti, es tu primera clave en algún lugar de la lista anterior, entonces podremos superarla con éxito y hacer posible la promoción. La pregunta es si puedes y tienes la capacidad de explorar las verdaderas razones del enfrentamiento cuando ocurra. pero no está preparado para hacerlo. Supérelo. ¿Por qué? 1. Falta de conocimiento técnico (del producto) 5. No está preparado de antemano, pero aún no está listo. la descripción es terrible 7. En resumen, hay falta de profesionalismo Segundo, verificar las objeciones es tan importante como superarlas (1) ¿Por qué surgen las objeciones? 1. Porque los clientes potenciales tienen preguntas o preguntas sin respuesta (a veces se crean estas preguntas). por los propios especialistas en marketing). 2. Porque los clientes potenciales quieren celebrar un contrato o están interesados ​​en cooperar, pero necesitan dar explicaciones o quieren comprar a un mejor precio, o necesitan el permiso de un tercero. Maneras de identificar objeciones genuinas a la honestidad y superarlas. 1. Escuche atentamente lo que el cliente pide: determine si se trata de una objeción real o de un préstamo. Si se trata de una objeción real, el cliente potencial normalmente la repetirá una y otra vez. , asi que primero deje en claro que esta de acuerdo con ellos. Sin ser controversial, debe lograr que le digan el verdadero motivo de su objecion; de lo contrario, no puede continuar con la siguiente cita: "No lo dijiste en serio. ...". Me lo dijiste...pero creo que debes haber querido decir algo más. *"Por lo general, cuando los clientes me dicen esto, según mi experiencia, solo están contentos con el precio. ¿Es lo mismo para ti? 2. Distinga si esta es la única objeción real: Cuestione y pregúntele al cliente si esta es la única razón por la que no quiere trabajar con su empresa. Pregúntele si hay alguna otra razón además de esta. 3. Reconfirmar: Vuelve a hacer la pregunta de una manera diferente. En otras palabras, cooperas por..., ¿verdad? ¿Señor Wang? 4. Distinguir los motivos de oposición y prepararse para la etapa de facilitación: plantear un problema que pueda concretar la solución.

Entonces, "Si pudiera probar nuestro crédito..." o "Bueno, si pudiera extenderle el plazo de pago..." o "Si pudiera mostrárselo en acción, ¿podría tomar una decisión? …. "O para decirlo de otra manera: "...¿Todavía espero hacer negocios con su empresa?" 5. Responda a la objeción del cliente potencial de una manera que pueda resolver completamente el problema: deje que el cliente potencial elija algo más que "sí". En este momento, usa todas tus armas mágicas. Si tiene un as bajo la manga, sáquelo ahora (una nota de agradecimiento, un cuadro comparativo, un cliente en vivo con llamadas telefónicas y una oferta especial relacionada con el tiempo o el precio). Olvídese del precio: muestre a los clientes potenciales el costo, explique su valor, compárelo y demuestre sus beneficios. Sólo los productos originales y únicos pueden dejar una buena impresión en los clientes. El conocimiento del producto, la creatividad, las técnicas de marketing y la confianza harán que los clientes se identifiquen con usted. 6. Haga una pregunta capciosa o comuníquese de manera hipotética: * "Si yo... pudiera usted..." es la frase más típica en la etapa de facilitación. *Utilice escenarios similares cuando brinde comodidad. A la gente le gusta saber cómo reaccionarían los demás en la misma situación. *Pregunte: "¿Por qué es esto importante para usted?" Luego confirme la respuesta y la transacción con "Si pudiera, ¿lo haría...?" Convierta a los clientes potenciales en clientes haciendo preguntas de confirmación como estas: "¿Cuándo desea realizar el envío?" "¿Cuándo es el mejor momento para comenzar?" "¿Adónde desea realizar el envío?" . Es una relación humana, cálida y abierta.

3. La preparación vale diez puntos (1) Tomar medidas preventivas con antelación es la mejor manera de superar la oposición. Proceso de operación específico: 1. Determine todas las objeciones posibles: hablemos juntos de las objeciones. 2. Escríbalo: Aunque sea la misma objeción, se dirá de manera diferente. 3. Prepare una respuesta para cada objeción. 4. Desarrollar herramientas de marketing eficaces: como cartas de agradecimiento, documentos justificativos, certificados de premios, fotografías de trofeos, etc. , puede mejorar la persuasión. 5. Practique las respuestas mediante juegos de roles: después de escribir las respuestas, organice varias oportunidades de juegos de roles para familiarizarse con cada situación propuesta y practique hasta que su actuación se vuelva natural. 6. Modificar el manuscrito: Después del ejercicio, habrá áreas que valga la pena modificar, las cuales deberán completarse lo antes posible. 7. Pruébelo con los clientes: busque uno o dos clientes problemáticos y cuénteles su hazaña. Si tienes el coraje, se sentirán halagados y te darán una respuesta real. 8. Discutir y revisar manuscritos periódicamente. (2) La clave es conocer los posibles motivos de objeción. Y prepare un borrador y coloque las respuestas en la descripción general del producto. De esta forma, a la hora de promocionar, no habrá objeciones. Aquí hay siete herramientas y líneas de prevención que pueden agregarse a los manuscritos o incorporarse a las descripciones de los productos y convertirse en parte del proceso. 1. Situaciones similares: Cuente la historia de varios clientes que tuvieron problemas u objeciones iguales o similares y finalmente compraron. 2. Carta de agradecimiento: algunas cartas de agradecimiento pueden ser factores contribuyentes, como: "Al principio pensé que el precio era demasiado alto, pero después de un año de funcionamiento, siento que la clave es la calidad. Gracias por persuadirme". 3. Informe escrito sobre los productos de la empresa: establecer pilares, generar crédito y generar confianza. 4. Compare los productos de nuestra empresa y los de nuestros competidores uno por uno según los gráficos. Cuando un cliente potencial quiera echar un vistazo, puede mostrárselo como referencia. 5. Según nuestra experiencia, esta es la línea inicial más poderosa para evitar objeciones. 6. Diga: "Escuchamos a nuestros clientes. Tienen inquietudes. Lo que hacemos es... conseguir que los futuros huéspedes lo superen y dejen de objetar. Déjeles que lo vean escuchar y actuar. 7. Diga: "Solíamos creer... ..pero ahora ha cambiado..." para evitar que se repitan los rumores (reputación de alta calidad de servicio y alto precio).

Capítulo 6 Personal 15 1. Cómo abordar la relación entre individuos y la empresa? 1. Cómo integrarse Colectivo (principio del barril) 2. ¿Cómo integrar los propios valores con el desarrollo de la empresa 2. Mirada de comunicación empresarial (profesional "lleva la carta a García")? (la pared de la oficina) y pregunte (haga las preguntas correctas) Escuche (Categorizar a los clientes) Los dos puntos decisivos más importantes en marketing son "hacer preguntas" y escuchar. Las preguntas correctas hacen que sus prospectos hablen. Cuestionando y escuchando eficazmente, tendrá lo mejor de ambos mundos. Sólo con la capacidad de descubrir hechos y necesidades y una respuesta clara, la otra parte podrá tomar una decisión. Pero, ¿por qué sigue fallando? 1. Sus habilidades para hacer preguntas son insuficientes; 2. Sus habilidades para escuchar son insuficientes. 3. Tiene prejuicios contra los clientes, los juzga de antemano y luego responde para interrumpir a los demás.

4. Crees que ya sabes todas las respuestas, entonces ¿por qué molestarte? Haga preguntas y escuche atentamente las respuestas. 5. No has descubierto lo que realmente quieren tus clientes potenciales. ¿Cómo puedes cumplir con estos requisitos si ni siquiera sabes cuáles son? (1) Las llamadas de marketing más efectivas son un 25% de preguntas y conversaciones y un 75% de escucha. ¿Cómo se compara con su antiguo método? Cómo hacer preguntas: no limite sus respuestas y evite hacer preguntas que puedan responderse con un "sí" o un "no", a menos que esté seguro de que un "sí" significa una gran victoria. Trece preguntas 1. ¿Es la pregunta concisa? 2. ¿Los clientes potenciales deben considerar el producto antes de responderle claramente? 3. ¿Esta pregunta obliga a los clientes a evaluar nueva información e ideas? ¿Su pregunta es sobre cómo generar de manera invisible la confianza de su cliente potencial? ¿No siente que el agravio es un tema desafiante porque es superior a los demás? 4. ¿Espiar nuevos problemas le dará más prestigio que sus competidores? ¿Puedes destacarte en la competencia haciendo preguntas que tus competidores nunca habían pensado? Porque nadie más puede compararse contigo. 5. ¿Esta pregunta lleva al cliente potencial (y a usted) a citar experiencias pasadas? ¿Estás haciendo preguntas que le harán querer compartir su orgullo contigo? No se trata sólo de cuestiones de promoción, sino también de cuestiones de construcción de relaciones. 6. ¿Es la respuesta a la pregunta algo en lo que el cliente potencial nunca antes había pensado? Los nuevos métodos te harán diferente, mejor que otros y tendrás el control. 7. La cuestión es si la descripción del producto puede llevarse a la fase comercial. Intente utilizar preguntas como "¿No...?" "¿Es...?" "¿No debería ser...?" "¿No es así?" cierta parte de la descripción del producto y, al mismo tiempo, dése la oportunidad de mover la descripción del producto a la etapa de transacción. 8. ¿La pregunta aborda directamente la situación del posible cliente (negocio)? Cuanto más directa sea la pregunta, más directa será la respuesta. 9. ¿La pregunta aborda directamente las barreras del cliente potencial? 10. ¿La pregunta aborda directamente las barreras del cliente potencial? ¿Los prospectos tienen que decir la verdad? 11. ¿Puede esta pregunta crear una atmósfera inicial positiva que impulse las ventas? 12. Cuando un cliente potencial te hace una pregunta, ¿le respondes otra pregunta? Llegará en unas semanas. Debe preguntar: "¿Quiere que le entreguemos dentro de una semana?" 13. Última pregunta: "¿Está preguntando sobre una transacción?" Si puede, escriba dos o tres preguntas relacionadas con los doce desafíos anteriores y aplicadas al En el proceso de promoción de ventas, puede garantizar que encontrará dos cosas: 1. Redactar estas preguntas es un desafío en sí mismo. 2. La recompensa por hacerlo es que se convertirá en un gerente regional mejor y mejor pagado... y se beneficiará; de por vida. (2) Cómo diseñar preguntas para guiar las transacciones. Parte 1: Declarar un hecho irrefutable. Parte 2: Expresa opiniones personales que reflejen tus propias experiencias y creen un sentido de confianza. Parte 3: Haga una pregunta que sea coherente con los dos primeros temas y que permita al cliente sacar lo mejor de ellos.

Ejemplo 1: La primera parte del curso "Capacitación en marketing": "Profesor Jin, debe saber que los vendedores rara vez logran los objetivos establecidos por sus jefes o gerentes". Segunda parte: "En mi experiencia, sin capacitación, no hay una buena actitud, no hay forma de establecer metas ni habilidades para lograrlas. Curiosamente, los vendedores culpan de su incompetencia al producto y a otras personas, pero no asumen la responsabilidad. “Ahora, justo ahora, es hora de que corras la voz. Parte 3: "¿Cómo puede asegurarse de que sus vendedores logren sus objetivos y mantengan una actitud positiva?" Esta técnica de preguntas es poderosa para generar confianza y validar necesidades al mismo tiempo, y funciona bien en industrias reconocidas. Después de veinticinco prácticas, tendrás esta habilidad y empezarás a ver resultados reales. (3) Cinco preguntas para completar las reglas de transacción: Pregunta 1: "Maestro Jin, ¿cómo elige la empresa upstream con la que cooperar?" Respuesta: "Reputación y ganancias". Pregunta 2: "¿Cuál es su definición de reputación?" o "¿Cuántas ganancias desea?" Nota: A muchos clientes no se les harán estas preguntas. Respuesta: "Se anuncia buena calidad del producto". Pregunta 3 de margen de beneficio del 20%: "¿Por qué crees que esto es importante?" o "¿Es esto lo más importante para ti?" "¿Por qué crees que esto es importante?" Respuesta: "Esto puede garantizar los beneficios anuales de la empresa y así mantener el desarrollo de la empresa".

Pregunta 4: "Si podemos ofrecerle un producto perfecto y garantizar las ganancias de su empresa y lograr el crecimiento más rápido entre sus pares en un año, ¿nos convertiremos en socios?" Pregunta 5: "¡Genial!" ¿Cuándo firmamos el contrato? o "¿Cuándo empezamos?" "Llamémoslo un trato. (4) Cuanto antes y con más frecuencia utilice estos pasos de preguntas en el proceso de ventas, mejor; si habla y el cliente potencial tiene los labios apretados, no solo lo molestará hasta la muerte, y también puede perder la oportunidad de cerrar un trato. Si no comprende las necesidades de sus clientes, incluso si tiene una solución mágica, no podrá prescribir la solución adecuada. ¿Quieres encontrar algunas preguntas más poderosas? Pruebe estas palabras: 1. ¿Qué más podrías esperar? 2. ¿Qué encontraste? 3. ¿Qué vas a hacer? 4. ¿Según tu experiencia…? 5. ¿Qué has utilizado con éxito? 6. ¿Por qué es este un factor decisivo...? 7. ¿Por qué elegiste...? ¿Qué te gusta de esto? 9. ¿Qué quieres mejorar? 10. ¿Qué quieres cambiar? No digas "¿Por qué no te gusta...?") 11. ¿Hay otros factores...? 12. ¿Qué acciones están tomando sus competidores al respecto? 13. ¿Cómo han respondido sus clientes a esto? No lo memoricé de antemano, así que lo anoté para simular el entrenamiento. 3. Método de marketing de escucha: ¿Cuántos de ustedes han participado en clases de capacitación en habilidades de escucha? En la educación formal nunca existe un curso sobre "cómo escuchar". Es sorprendente: las habilidades que más necesitamos nunca se enseñan en la escuela. Cuando miramos televisión, escuchamos la radio o escuchamos cintas de música, a menudo podemos memorizar esos artículos y poemas al día siguiente, o cantar una canción palabra por palabra, pero si tu pareja o tu hijo te hablan, dices "¿Qué?" "? O diga: "No escuché lo que dijo". ¿Le pide a menudo a alguien que repita lo que acaba de decir? ¿Cuántas veces has oído a la gente decirte: "No escuchaste ni una palabra de lo que dije"? (1) Deficiencia auditiva: 2 1. Antes incluso de empezar a escuchar ya tengo una idea preconcebida (de lo que piensa el cliente o de lo que va a decir). 2. Antes de empezar a escuchar, o antes de escuchar la historia completa y captar los detalles importantes, ya tenía confianza. Hay dos reglas importantes para una escucha eficaz, que deben presentarse en este orden, de lo contrario no te convertirás en una persona que sabe escuchar: 1. Escuche la pregunta. 2. Escuche claramente la solución al problema. (3) Analiza tu estilo de escucha: 1. ¿Escuchas con un oído o con ambos? Escuchar a mitad de camino significa que estabas haciendo otra cosa mientras los demás hablaban. 2. ¿Te sientes distraído cuando otros hablan? 3. ¿Pretendes escuchar para poder interrumpir y expresar tu punto de vista? 4. ¿Estás esperando una oportunidad para insertar tu respuesta? ¿Desde cuándo la mayoría de la gente se inquieta y deja de escuchar? 1. Después de haber preparado tu respuesta. 2. Cuando empiezas a sentir asco por la persona que habla. Cuando decides interrumpir a alguien y expresar tu punto. 4. Cuando la conversación del hablante no es lo que quieres escuchar. (4) Aquí hay 13.5 reglas que pueden mejorar sus habilidades de escucha, aumentar su desempeño, reducir la aparición de errores, satisfacer a los clientes potenciales y ayudarlo a completar más marketing: 1. No interrumpa ("Pero... Pero ...") 2. Haga preguntas, luego guarde silencio y concéntrese. 3. El sesgo puede distorsionar lo que escuchas. Deja de lado los prejuicios y escucha sin juzgar. 4. Haga contacto visual y emita sonidos suaves ("um", "hey", "yo", "ya veo", "oh") para demostrar que está escuchando. No saque conclusiones precipitadas hasta que escuche la historia completa. 6. Escuche para descubrir el propósito, los detalles y la conclusión. 7. La interpretación es una gran parte de la escucha. Escuche en silencio e interprete lo que ve y oye. 8. Escuche entre líneas. Lo que se implica es más importante que lo que se afirma. 9. Piensa en el medio de cada oración. 10. Antes de empezar a hablar, piensa en el significado del sonido y el silencio. 11. Haga preguntas para asegurarse de que se haya dicho lo que la otra persona debería o quería decir. 12. Utilice acciones para que la otra persona sepa que está escuchando. 13. Cuando hables, deberías pensar en formas de resolver el problema. No exageres el problema. Sea un oyente orientado a los problemas. (5) ¿Qué te hace incapaz de escuchar? 1. A veces se dan por sentado el uno al otro: los padres y la pareja de los hijos. 2. A veces tienes algo en mente. 3. A veces las personas tienen miedo de escuchar lo que están a punto de escuchar, por lo que simplemente lo bloquean. No tengas miedo de escuchar. 4. A veces eres simplemente imprudente e irrazonable. 5. A veces no soportas a la otra persona y no la escuchas. 6. A veces sientes que lo sabes todo y muchas veces incluso sientes que eres una enciclopedia.

Hay muchos secretos para convertirse en un buen oyente. Pero todos los secretos tienen una cosa en común: ¡mantén la boca cerrada!

Capítulo 7: Abrir el Botón Corazón del Cliente 1. Busque el Botón del Corazón 1 y haga preguntas relevantes a la situación actual: Por ejemplo, ¿dónde vive? ¿A qué universidad asistirá su hijo? 2. Pregúntale de qué está orgulloso: lo más orgulloso de su carrera. 3. Haz preguntas relacionadas con intereses personales: ¿Qué haces en tu tiempo libre? 4. Pregúntale qué haría si no tuviera que trabajar: ¿Cuáles son sus verdaderos sueños y aspiraciones? 5. Haga preguntas relacionadas con los objetivos: ¿Cuál es el objetivo de su empresa para este año y cómo lo logrará? 6. Mira todo lo que hay en la oficina: busca algo inusual. Busque fotografías y premios en un gabinete, un marco separado, un lugar separado o algo más grande y llamativo. En segundo lugar, es fácil preguntar y ver el botón del corazón en la respuesta de un cliente, lo difícil es escuchar. ¡"Mueve el botón" en la reacción del cliente! 1. La primera reacción al escuchar es lo primero que viene a la mente o se sugiere: La primera frase al responder una pregunta suele ser la reacción más importante del corazón. La mayor parte de lo que busca está en la mente de su cliente potencial. Puede que no sea un botón de latido real, pero te dará una idea. 2. Escuche respuestas inmediatas y decisivas: Las respuestas irreflexivas son importantes y nunca son incorrectas. 3. Escuchar una explicación o historia larga y apestosa: algo que requiere una explicación cuidadosa suele ser el último recurso (papa caliente). 4. Escuche narraciones repetidas: Lo que se puede decir dos veces es: "Lo más importante en mi corazón". 5. Escuche reacciones emocionales: incluidas expresiones y entonaciones. NOTA: Una historia sobre cómo un empleado desagradecido habló mal de la empresa sugiere que esta persona tenía un botón de "lealtad". Si se responde inmediatamente al despilfarro o al despilfarro de dinero, significa que "precio bajo" y "rentabilidad" son los botones que hacen sonar la alarma para el país. Bien, pensaste que lo habías encontrado, ¡ahora presiona! En tercer lugar, hay cinco botones: 1. Haga preguntas sobre "importancia": por ejemplo, "¿Qué importancia tiene esto para usted?" o "¿Por qué es esto importante para ti?" Esto te ayudará a comprender mejor la situación. 2. Haga preguntas de manera inteligente: haga que la pregunta forme parte de la conversación y observe la reacción de la otra persona. 3. Utilice preguntas capciosas: "¿Qué pasaría si..."? Escuchar es importante.