Komio Pharmaceuticals, Inc.
Antecedentes: Solía trabajar en ventas de farmacias, pero ahora trabajo en una nueva empresa que vende por teléfono productos químicos peligrosos. En los últimos seis meses he sido el único vendedor y mi progreso ha sido lento. Esta es también la razón principal por la que me uní al equipo. Viajé a la industria del telemercadeo de reactivos y los vendí gratis. Golpeé muchas paredes, lloré de todo tipo de tristeza y no hay un final a la vista. Afortunadamente, me uní al equipo 716.
Paso uno: Comercializar reactivos químicos peligrosos a través de varios canales, incluyendo empresa, marca, nacional, importación, distribución, participación de mercado, retroalimentación del mercado, reconocimiento, precio, calidad, etc. Las personas que llamaron por primera vez estaban temblando, por lo que solo podían hacerse pasar por clientes a través del QQ más simple y encontrar varios fabricantes, marcas y fabricantes de reactivos importados en el grupo QQ escribiendo. La mayor ventaja de encontrar clientes en el grupo QQ es que puedo encontrar negocios de varios fabricantes y la cobertura es muy amplia. En ese momento, me uní a unos 40 grupos de reactivos y mi cerebro era como wontons, con todo tipo de conocimientos a raudales. Cuando comencé, mi cabeza estaba hinchada. Siempre que se traslada un fabricante y una marca al mercado, hago un documento y quedan registradas todas las novedades sobre la marca. Después de tener algunos productos en el estómago, llamé a los productos de la competencia para charlar. El beneficio es que puedo comprender información fácil y rápidamente y registrar palabras clave mientras hablo por teléfono. Después de colgar el teléfono, revisamos el expediente. También había un gerente que solía ser técnico, así que fui con el gerente y le hice algunas preguntas comunes sobre el uso de reactivos en cromatografía líquida, así como el impacto de los reactivos en el instrumento y los resultados. Después de grabar en mi teléfono, volví para extraer frases clave y las destilé en un documento de Word que pensé que podría usarse en ventas. Conocí información de la industria a través de tres canales. Después de más de medio mes, tengo cierto conocimiento de todo el mercado.
Palabras clave: extensa investigación de mercado, segmentación de objetivos, mapeo, método de amplificación de un solo punto.
Paso 2: Uno mismo, productos competidores y consumidores.
Ventajas propias: la detección en fase líquida de la medicina tradicional china (notoginseng, ginseng) tiene ventajas obvias. El espectro aún puede permanecer relativamente estable después de 40 minutos. El grupo de consumidores objetivo se encuentra en las fábricas de medicina tradicional china.
Desventajas: Marca nueva, producción nacional, sin ventaja de precio.
Productos competitivos: los mejores reactivos incluyen Merck, Fisher y JT. Baker; reactivos intermedios: American Blue and White, American Tiandi. Los reactivos domésticos (de gama baja) incluyen: Comio, Sinopharm, Wang Yu, etc. Los reactivos de Merck son reconocidos como los número uno en China (y en el mundo) y su estatus es inquebrantable. Está fabricado en Alemania y tiene un precio estupendo. Es la primera opción de las principales empresas farmacéuticas e instituciones de RD. Los reactivos de rango medio son reactivos importados ordinarios con precio y calidad promedio, favorecidos por algunas pequeñas y medianas empresas farmacéuticas, mientras que los reactivos nacionales ocupan más plantas químicas y algunas pequeñas y medianas empresas farmacéuticas.
Consumidores: Según sus propias capacidades y limitaciones del producto, los consumidores se dividen en pequeñas empresas farmacéuticas (que prefieren reactivos nacionales), medianas empresas farmacéuticas (generalmente mezcladas con una pequeña cantidad de reactivos nacionales) y grandes. Las empresas farmacéuticas (reactivos de alta gama o Top) y las instituciones de I+D (Administración de Alimentos y Medicamentos) no son las principales direcciones de investigación por el momento. Según el tipo de medicamento, se pueden dividir en fábricas farmacéuticas de materia prima, fábricas farmacéuticas de medicina tradicional china y fábricas farmacéuticas químicas (se pueden subdividir aún más, pero no se utilizarán por el momento). Las fábricas de medicina tradicional china tienen una característica: cuando prueban medicinas tradicionales chinas (notoginseng, ginseng, astrágalo), tienen mayores requisitos de reactivos, es decir, los reactivos son reactivos de gradiente. Al probar algunos reactivos, el espectro variará después de un cierto período de tiempo. Nuestros productos tienen ventajas sobresalientes a este respecto.
Resumen: La información sobre sí mismo, los productos de la competencia y los consumidores proviene del mercado. Teniendo en cuenta las limitaciones de sus propias capacidades de venta, características del producto y reactivos, el grupo de consumidores objetivo se posiciona en fábricas de medicina tradicional china de tamaño mediano por tres razones: hay ciertos fondos para comprar reactivos al precio de nuestros productos. En segundo lugar, para cumplir con los requisitos experimentales, los reactivos generales no pueden cumplir con los requisitos y los precios de los reactivos que cumplen con los requisitos son generalmente más altos. Los productos de nuestra empresa estaban justo en el medio y llegó mi oportunidad. En tercer lugar, mi capacidad para atacar a los grandes fabricantes de medicamentos chinos es algo difícil. Las grandes empresas de medicamentos chinos tienen una sensación de discriminación contra los reactivos nacionales. En comparación, una fábrica de medicina china de tamaño mediano sería más adecuada para mis esfuerzos actuales.
Después de identificar como objetivo una fábrica de medicina tradicional china de tamaño mediano, analizaré la psicología de los personajes: a través de una investigación de mercado, sé que el director del laboratorio está más preocupado por los problemas de calidad, y el primero es garantizar que se puedan cumplir los requisitos experimentales, seguido de la cuestión del precio.
Estas dos direcciones son mis esfuerzos específicos. A partir de estos dos apartados realizaré el proceso de perfeccionamiento del texto.
Paso tres: refinamiento del texto.
A través de los canales de marketing de 50 industrias en el mercado, así como de pares en el mercado al principio, nos enfocamos en el sector de calidad, escribimos las palabras en papel y luego encontramos algunas pequeñas empresas farmacéuticas discretas. practicar, continuar haciendo ejercicio. Ha pasado una semana. Nos centramos en una ciudad a nivel de prefectura y comenzamos a escanear empresas farmacéuticas chinas de tamaño mediano. Durante este período, continuamos refinando el texto y empaquetando a nuestro jefe de empresa con narraciones. Se dice que era el jefe de nuestra empresa antes de iniciar un negocio.
Paso 4: Después de barrer las fábricas farmacéuticas de tamaño mediano en una ciudad a nivel de prefectura, descarte a los clientes que no hayan comprendido los productos de la competencia según la jugabilidad de Shenshi, concéntrese en uno o unos pocos clientes. y confirmar a los clientes Finalmente, llevamos a cabo un trabajo que hizo que la gente entendiera:
①Mensajes de texto de feliz fin de semana
②Las palabras capturaron los puntos débiles de los clientes y el problema de los gráficos de espectro flotante.
(3) La historia resume al jefe y juega un papel determinado.
④Comience → Prueba gratuita, compromiso de riesgo cero.
⑤Seguimiento continuo durante más de un mes.
Palabras clave: caso Aegis, tono de mercado, pisar el umbral, captar los puntos débiles, empaquetamiento cultural, explosión de un solo punto, estimular las ventajas propias,
Resumen personal:
La primera vez que logré robar comida de un producto de la competencia no me dejé llevar, pero también fue una llamada de atención para mí. Si no protegemos a nuestros clientes, nuestros clientes se perderán. Independientemente de la inversión de tiempo y dinero, el costo de desarrollar un cliente es mucho mayor que el costo de mantenerlo.
? Bueno, eso es todo por hoy. Mi nombre es Peng Yue. Tengo 10 años de experiencia en ventas. Me gusta hacer amigos en ventas. Si tiene amigos interesados en ventas o tienen problemas de ventas con quienes comunicarse, pueden unirse al grupo de comunicación del autor 555437988, verificación 9595. ¡Crezcamos juntos!