Casos de Negociación Informática 3 artículos
Caso 1 de negociación informática
1. Antecedentes de las partes negociadoras
(Parte A: Lianyungang Normal College; Parte B: Tsinghua Tongfang Co., Ltd. ) A Fang: Lianyungang Normal College es una institución de educación superior general de tiempo completo establecida en 2000 con la aprobación oficial del Ministerio de Educación. La escuela cuenta actualmente con 8.280 estudiantes, con 13 departamentos que incluyen chino, matemáticas, lenguas extranjeras, economía y derecho, informática, educación primaria, educación preescolar, física e ingeniería electrónica, 49 especialidades y 554 estudiantes. La escuela está ubicada al pie de la montaña Huaguo, un lugar escénico nacional de nivel 4A. El campus cubre un área de 1,273 acres y tiene un área de construcción de 400,000 metros cuadrados. El desarrollo de la escuela tiene las ventajas de la internacionalización, la jardinería, la cultura humana y la digitalización. Ha establecido relaciones de cooperación e intercambio académico a largo plazo con países relevantes como Canadá, Australia y Nueva Zelanda. educación artística, una escuela civilizada en la provincia de Jiangsu y un trabajo de educación moral en la provincia de Jiangsu, un campus colectivo avanzado, seguro y civilizado en la provincia de Jiangsu, una unidad nacional de educación avanzada en poesía y una unidad nacional de modelo ecológico.
Parte B: Tsinghua Tongfang Co., Ltd. es una empresa de alta tecnología controlada por la Universidad de Tsinghua. Se estableció en junio de 1997 y cotiza en la Bolsa de Valores de Shanghai con el código de acciones 600100. En 2005, Tsinghua. Tongfang se convirtió en una empresa china de información electrónica Top 500. En 2005, Tsinghua Tongfang ocupó el puesto 23 entre las 500 principales empresas de información electrónica de China. En 2005, Tsinghua Tongfang ocupó el puesto 23 entre las 500 principales empresas de información electrónica de China y es una de las 100 principales empresas de electrónica respaldadas por el gobierno chino. Basándose en su tecnología central y sus capacidades de operación de capital, Tsinghua Tongfang ha formado cuatro industrias principales: tecnología de la información, energía y medio ambiente, electrónica nuclear aplicada y biomedicina. En la industria de la información, Tsinghua Tongfang está comprometida con la innovación tecnológica y la investigación y el desarrollo de productos en los campos de sistemas de información aplicados, sistemas informáticos, sistemas de televisión digital, etc., y ofrece soluciones y productos integrales para gobierno electrónico, hogar digital, digital. Ciudad, educación digital, medios digitales y otras industrias. Conjuntos completos de equipos. Actualmente, Tsinghua Tongfang tiene una solidez técnica líder y una participación de mercado en los campos de productos informáticos, informatización de las principales industrias, recursos educativos digitales y televisión digital.
Caso 2 de negociación informática
Antecedentes de las partes negociadoras
Nuestro partido (Parte A): Hainan Vocational and Technical College; la otra parte (Parte B) :
Nosotros (Parte A): Hainan Vocational and Technical College La otra parte (Parte B): Lenovo Group Co., Ltd.
Nosotros (Parte A): Hainan Vocational; y Colegio Técnico:
El Colegio Técnico y Vocacional de Hainan se fundó en 2000. Es el primer colegio técnico y vocacional superior establecido de forma independiente en la provincia de Hainan y está afiliado al Gobierno Popular Provincial de Hainan.
Contraparte (Parte B):
Lenovo Group Co., Ltd. es una empresa altamente innovadora compuesta por Lenovo Group y la antigua IBM Personal Computer Division. Es la empresa número 329 más grande. en el mundo en 2013 empresa. Como líder mundial en el mercado de PC, Lenovo desarrolla, fabrica y vende los productos tecnológicos más confiables, seguros y fáciles de usar y servicios profesionales de alta calidad para ayudar a los clientes y socios de todo el mundo a tener éxito. Como líder mundial en el mercado de computadoras personales, Lenovo desarrolla, fabrica y vende los productos tecnológicos más confiables, seguros y fáciles de usar y servicios profesionales de alta calidad para ayudar a los clientes y socios de todo el mundo a tener éxito.
1. Objetivo de la negociación
Obtenga la oportunidad de cooperar con Lenovo en la compra de 1000 computadoras LCD a un precio razonable, actualizaciones tecnológicas razonablemente personalizadas y tiempo de servicio posventa.
2. Composición del equipo negociador
Número de personas: 4
Representante principal (cara blanca): Mo Zhuangkang, contra qué está luchando Mo Zhuangkang esta vez Es la situación de un buen anciano y el vicecapitán que no puede tomar la decisión hace que la otra parte se sienta muy cerca de él, y es una lástima que no pueda tomar la decisión. De hecho, en la etapa inicial parece que no hay poder, pero en la etapa posterior, es quien toma las decisiones el que tiene la cara blanca, y en la etapa posterior, es la persona de línea dura la que tiene la cara blanca. Cara negra: Dong Sen. Dong Sen desempeña el papel de líder del equipo en la negociación. El personaje es muy arrogante y hace que la otra parte se sienta impotente. Parece ser quien toma las decisiones en la etapa inicial, pero de hecho, Bailian es quien realmente toma las decisiones.
Trabajo de grabación (resumen): Song Xuemin, en el papel del ayudante del capitán, le susurraba al capitán de vez en cuando para crear una fuerte sensación de tensión en la otra parte.
Asesor legal: Zhan Yingyi. Zhan Yingyi desempeña el papel de asesor legal del equipo. Ella susurra a Dong Sen o Mo Zhuangkang de vez en cuando para poner nerviosa a la otra parte. la firma definitiva del contrato.
3. Necesidad y objetivos de la negociación.
Objetivo mínimo: 3.000 yuanes por unidad, los servicios de seguimiento deben ser de la más alta calidad de la industria y la entrega debe realizarse antes del final de este. mes.
Objetivo aceptable: 2750 yuanes/unidad, el servicio de seguimiento no debe ser inferior al nivel promedio en la misma industria, entrega antes de fin de este mes.
El objetivo más alto: 2500 yuanes/unidad, el servicio de seguimiento no debe ser inferior al promedio de la misma línea, el tiempo de entrega se puede dividir en lotes y la entrega debe completarse antes del finales del próximo mes.
Punto clave: ¡el servicio de seguimiento debe ser superior al promedio entre pares!
4. Análisis de los intereses, ventajas y desventajas de ambas partes
Análisis medioambiental: Ante la situación actual de rápido desarrollo de los ordenadores, hemos realizado estudios de mercado detallados y comparaciones con múltiples Proveedores de ordenadores. Creemos que el precio es objetivo.
Análisis del oponente de la negociación: este proveedor tiene una gran reputación en los comentarios de los clientes del mercado.
Nuestro análisis: La cantidad del pedido es grande y nos hemos puesto en contacto con otros proveedores anteriormente.
5. Predicción de los resultados de la negociación y posibles riesgos
Transacción del precio más alto al precio medio: Estamos muy satisfechos con la transacción
Transacción al Precio medio a precio más bajo: No estamos satisfechos con el precio, por lo que es posible que impongamos algunos requisitos para los servicios de seguimiento.
Transacción a nuestro precio final: A menos que el proveedor esté de acuerdo con nuestras condiciones para un servicio postventa eficiente a este precio, la transacción generalmente no se realizará.
Las negociaciones fracasaron: tuvimos que buscar el siguiente proveedor y los costes aumentaron.
6. Proceso de negociación
1. Estrategia general:
Con la cooperación de los rostros blancos y negros de Dong Sen y Fan Xiaodong, Song Xuemin observó la actitud de la otra parte. Negociación El desempeño del personal resume la estrategia de la otra parte para bajar el precio y obtener el mejor servicio de seguimiento.
2. Estrategia de negociación:
Opción 1: Estrategia de comunicación emocional: centrarse en Mo Zhuangkang y lograr la aceptación emocional de la otra parte a través de conversaciones amistosas para entrar en una atmósfera de negociación armoniosa. crear un mundo en el que los intereses de ambas partes sean coherentes.
Detalles del plan: Mo Zhuangkang primero mejorará la relación con la otra parte (Mo Zhuangkang es oportunista sobre los detalles), y la otra parte primero hará una oferta. ofrecerá 3500-4000 cada uno. Entonces Dong Sen se sorprendió al principio, luego fingió estar enojado, firmemente en desacuerdo y fingió que la negociación estaba al borde del fracaso. La otra parte debería hacer todo lo posible para salvar la negociación. Como era de esperar, Mo Zhuangkang salvaría la negociación. Luego, Dong Sen propuso un precio de 2500 por unidad y solicitó varios servicios de seguimiento. La otra parte debería estar muy insatisfecha con esto. En este punto, Song Xuemin registró todo el proceso y luego pidió un intermedio. Durante el descanso, Song Xuemin combinó los registros de negociación de la primera mitad del descanso y luego Song Xuemin verificó la reacción de la otra parte y respondió. la segunda mitad.
Programa 2: Estrategia ofensiva: con Dong Sen como jugador principal y Mo Zhuangkang como asistente, usan la fuerza y el lenguaje suave para suprimir el impulso del oponente y bajar el precio.
Detalles del plan: En primer lugar, el precio ofrecido por Dong Sen es de 2.000 yuanes por unidad sin ninguna explicación o solicitud. La otra parte debería sorprenderse y molestarse, y la reacción de la otra parte será diferente. . Luego, Mo Zhuangkang ofreció 2.300 yuanes y tuvo que presentarse en la escuela para ver cómo reaccionaba la otra parte. Si se espera que la reacción de la otra parte sea ofrecer 2500 sin servicios de seguimiento, entonces Dong Sen propondrá varios servicios de seguimiento irrazonables para enojar a la otra parte. En este momento, Song Xuemin registró las expresiones y reacciones de todas las personas del otro lado y envió la siguiente señal. Mo Zhuangkang propuso un descanso del medio tiempo. Durante el descanso del medio tiempo, respondió a la segunda mitad de la negociación. la situación de negociación y las reacciones que Song Xuemin registró y recibió.
3. Cómo lidiar con un punto muerto:
Si la otra parte no está de acuerdo con nuestra cotización o fecha de entrega: pida tentativamente a la otra parte su opinión y no la haga tan obvia. que la otra parte piense erróneamente que somos débiles y luego hagamos una retirada aceptable o expongamos nuestro punto de vista. La persona que hace la pregunta debería ser Mo Zhuangkang.
Si la otra parte tiene un problema, no nos rendiremos: debemos descubrir el verdadero propósito de la otra parte a tiempo para poder negociar con la otra parte.
Después de descubrir el verdadero propósito de la otra parte, Dong Sen cooperó con Mo Zhuangkang.
Si la otra parte dice que no tiene poder de decisión: proponer algunas cotizaciones de la otra empresa a la nuestra, para que la otra parte se apresure a tomar una decisión. Se espera que HP nos cotice 3.000 dólares por unidad. Si la otra parte está dispuesta a cerrar el trato a este precio, entonces proponga mejores servicios de seguimiento. Si la otra parte no está de acuerdo, puede decir: Dado que las cotizaciones y los servicios de seguimiento de ambas partes son los mismos, ¿por qué usted? ¿Necesitamos negociar con usted nuevamente?
4. Sprint final
¡Después del intermedio, haremos nuestros últimos esfuerzos en las negociaciones finales! Dongsen no necesita ser tan duro como en los juegos anteriores y debería ceder algunas fichas a cambio de más beneficios.
5. Resultado final
Firma: Si la otra parte concluye la transacción dentro del alcance aceptable para nosotros, podemos firmar un contrato con la otra parte.
Renegociación: si la otra parte expresa gran interés en nosotros pero no puede tomar una decisión debido a ciertas condiciones, podemos expresar amistad a la otra parte y expresar nuestra disposición a negociar la próxima vez.
Ruptura: Si la otra parte insiste en que algunas de las condiciones propuestas por nosotros son demasiado duras e inaceptables, podemos finalizar la negociación y declarar que la negociación ha fracasado.
Caso 3 de negociación informática
(Parte A: Escuela Técnica y Vocacional de Conservación del Agua de Huanghe; Parte B: División de Informática de Henan Wanbao Co., Ltd.)
Partido A: La Escuela Técnica y Vocacional de Conservación del Agua de Huanghe se fundó en marzo de 1929. En 2000, el Ministerio de Educación lo incluyó en el primer lote de 15 unidades de demostración de construcción de escuelas técnicas y vocacionales en el país. En diciembre de 2006, el Ministerio de Educación y el Ministerio de Finanzas lo identificaron como uno de los primeros lotes de unidades de construcción de escuelas técnicas y vocacionales del país. En diciembre de 2006, fue reconocido por el Ministerio de Educación y el Ministerio de Finanzas como uno de los primeros 28 centros de formación profesional superior modelo nacional. Bajo la dirección del vigoroso desarrollo de la educación vocacional en el país, el Colegio Técnico y Vocacional de Conservación del Agua del Río Amarillo goza de una gran reputación en las industrias de conservación del agua, topografía y cartografía, electromecánica y otras, y es una institución avanzada de educación vocacional superior en el país.
Parte B: La sucursal de informática de Henan Wanbao Co., Ltd. abrió sus puertas el 7 de diciembre de 1999, con el director general Liang Hong. Su negocio principal incluye computadoras y software, etc. Se encuentra la dirección de la oficina de la empresa. En No. 98 Daliang Road, la empresa Al comienzo de su creación, había 10 empleados. Durante los 11 años de desarrollo y crecimiento de la empresa, se ha basado en la industria de TI, la planificación a largo plazo y el desarrollo de alto nivel. Empresas de tecnología, que operan casi 20 marcas y más de 1,000 productos, confiando en el fuerte apoyo de los fabricantes upstream para brindar a los clientes productos de alta calidad y un servicio atento. Después de casi 12 años de desarrollo, se ha convertido en una empresa reconocida con productos diversificados, gestión estandarizada, gran solidez y buena imagen.
Plan de negociación de compra de computadoras 2. Tema y contenido de la negociación
1. La parte A compra 120 computadoras de escritorio multimedia** para aulas de la empresa B 2. Configuración, modelo y cantidad de las compradas ordenador, precio, etc. **M3300, la configuración, el modelo y el precio son los siguientes: Monitor: pantalla plana de 19 pulgadas en color negro 760 yuanes Placa base: Maxthon 880D 370 yuanes CPU: Memoria: Kingston 4G 300 yuanes Disco duro: Western Digital 300G 280 yuanes Tarjeta gráfica : HT7300LE Tarjeta gráfica 1G independiente original 580 yuanes Chasis: Chasis: ** Chasis + fuente de alimentación Great Wall 180 yuanes Controlador: ** DVD 130 yuanes
Teclado/ratón: ** Conjunto optoelectrónico 110 yuanes
Enrutador: Swift Router+ cable de red de 20 metros 190 yuanes en total: 2900 yuanes
El comprador quiere comprar 120 computadoras de la marca ** o superior al vendedor.
El monto total es 348.000 yuanes 3. Tiempo y método de liquidación de mercancías 4. Indemnización por daños y perjuicios 5. Servicio posventa
Plan de negociación para la compra de computadoras 3. Composición del equipo de negociación
Negociadores principales: Liu Plenipotenciario de negociación de la escuela Zhigang
Tomador de decisiones: Yin Jianguo es responsable de la toma de decisiones sobre temas importantes Asesor técnico: Lu Liang es responsable de las cuestiones técnicas
El asesor legal Li Jing es responsable. para cuestiones legales durante la transacción
Secretario: Liu Yue es responsable de los arreglos de recepción, preparación de materiales y redacción de acuerdos
Planificación de negociación de compra de computadoras, recepción de negociaciones y arreglos
1. Ubicación de la sala de recepción: Escuela 3 La sala de recepción en el segundo piso del edificio de oficinas está equipada con té, agua purificada, platos de frutas, etc.
2. Momento de negociación: 10 de abril de 2012
3. Lugar de negociación: Sala de conferencias de tamaño mediano en el tercer piso del edificio de oficinas número 3 de la escuela.
4. Sobre la mesa de negociación: materiales informativos, bolígrafos para firmas, té, etc. necesarios para la negociación.
Plan de negociación de compra de ordenadores 5. Análisis de los intereses, ventajas y desventajas de ambas partes 1. Intereses fundamentales:
1. Exigir a la otra parte que nos proporcione ordenadores con lo anterior configuración al menor precio posible. 2. Reducir costos garantizando la calidad. Los intereses fundamentales del Partido B:
1. Vender al precio más alto y luchar por obtener ganancias.
Ventajas del Partido A: Hay muchas empresas de suministro de computadoras para elegir. Desventajas del Partido A: Existe una necesidad urgente de comprar computadoras para satisfacer las necesidades urgentes de la enseñanza.
Ventajas de la otra parte: la marca de computadora de la otra parte goza de una gran reputación a nivel internacional y nacional, y hay muchos socios con quienes coopera. Desventajas de la otra parte: Pertenece al proveedor. Si en la negociación no se llega a un acuerdo, puede perder la oportunidad de cooperar en el futuro.
Planificación de la negociación de adquisiciones de computadoras 6. Objetivos de la negociación
Objetivos estratégicos: 1. Negociar pacíficamente y llegar a un acuerdo de adquisición basado en nuestras condiciones de adquisición (1) Cotización: 2000 yuanes/unidad (2 ) Fecha de entrega: dentro de una semana 2. Resultado final
(1) Nuestra cotización final más baja es 2700 yuanes/unidad (2) Completar la operación de adquisición lo antes posible 3. Finalmente, ambas partes negocian alcanzar un consenso y promover la cooperación.