¿Qué hay de malo en hornear con bario y neón?
La siguiente es una selección de sus participaciones, compiladas por el empresario & i Dark Horse.
Compartir 丨Wang Yishen
Organizar 丨Zhang Jiulu
Desde 2014, nuestra empresa ha ingresado al campo del comercio electrónico. En pocas palabras, lo que hacemos puede hacerlo. Se puede resumir en dos palabras: "traer mercancías".
Una es traer la mercancía directamente, es decir, otros nos dan los productos y nosotros utilizamos nuestros propios canales para venderlos. Actualmente, hay alrededor de 800 grupos de WeChat que traen productos directamente, así como mini centros comerciales de programas. La otra es traer productos de forma indirecta. Por ejemplo, algunas marcas tienen sus propias tiendas Tmall, JD.com y Pinduoduo. Brindamos servicios de capacitación y operación de agentes.
Después de 6 años de ser una empresa de comercio electrónico, ya tenemos nuestro propio modelo interno de ganancias y algunos métodos, que hoy nos gustaría compartir contigo.
01
Seis etapas de la evolución de la competencia del comercio electrónico
En 2020, todo tipo de vendedores tradicionales se están transformando en comercio electrónico, entonces, ¿qué debería ¿Qué tal si se adaptan al mercado actual?
En primer lugar, debes entender en qué etapa de desarrollo del mercado te encuentras. De hecho, hasta ahora, el desarrollo del comercio electrónico ha pasado por seis etapas: guerra de oferta, guerra de precios, guerra de operaciones, guerra de marcas, guerra de modelos y guerra de capitales.
La primera etapa del desarrollo del comercio electrónico es la guerra de oferta. En 2003, el SARS dio origen a Taobao y también a JD.com. En ese momento, las plataformas de comercio electrónico acababan de surgir. Había mucha gente del lado de la demanda y poca del lado de la oferta. Por lo tanto, lo primero que hicieron la mayoría de las plataformas de comercio electrónico fue ampliar categorías y vender algunos productos que rara vez se vendían. online o que nadie vendió. Muévete online y atrae usuarios a tu plataforma.
Todas las categorías necesitan librar una guerra de oferta al comienzo del desarrollo del mercado del comercio electrónico. En este momento, corresponde a un mercado en blanco o un mercado temprano. Es relativamente fácil ganar dinero en el mercado temprano. Al igual que el campo de la desinfección recientemente popular, han nacido muchas categorías de suministros, como toallitas desinfectantes, esterilizadores de ropa, esterilizadores de ropa interior, etc., todos los cuales se encuentran en el mercado inicial.
Cuando el mercado de una categoría haya pasado la etapa inicial, encontrará que la oferta es básicamente mayor que la demanda. En este momento, será más difícil obtener ganancias y se convertirá en un precio. guerra. Por ejemplo, si busca toallas de papel en cualquier plataforma en China, encontrará que hay más de 500 marcas compitiendo y puede haber millones de SKU compitiendo en precio.
Cuando se libra una guerra de precios, es inútil simplemente reducir los precios. Debes entrar en la tercera etapa, que es la guerra de marcas. Porque sólo estableciendo una marca los consumidores pueden saber elegir.
La competencia es un proceso largo antes de establecer una marca, si vendes en una plataforma de inventario, la marca por sí sola no es suficiente, porque puede que tengas que luchar durante tres o cuatro años, pero no puedes esperar. Esta vez se trata de una guerra operativa, que es más importante que el funcionamiento refinado de la competencia. Las operaciones y la marca deben realizarse juntas, y estas dos etapas no siguen ningún orden en particular.
La quinta etapa es la guerra modelo, y el principal campo de batalla actual del comercio electrónico ya está aquí. En 2019, descubrirá que muchas marcas en línea en realidad no han ganado dinero con la plataforma porque el costo del tráfico de la plataforma es demasiado alto. El costo original de adquirir un cliente podría haber sido de 5 centavos, pero ahora podría ser de 3 yuanes. Entonces, la marca principal ocupa el tráfico principal y el costo de competir con la marca principal por el tráfico será aún mayor. En este caso habrá una batalla de modelos.
El año pasado, muchos de nuestros clientes de comercio electrónico hicieron una cosa: eliminaron a todos sus antiguos clientes de JD.com y Taobao, se instalaron en WeChat y construyeron sus propios mini centros comerciales. Esta es una guerra modelo, porque las tiendas front-end ya no esperan que sea rentable, por lo que la utilizan para adquirir clientes, obtener clientes potenciales y generar tráfico de dominio privado. Esta es una actualización modelo.
La última etapa es la guerra del capital, donde la competencia se intensifica aún más y se lucha con el capital.
Es necesario distinguir en qué categoría se encuentra el mercado del comercio electrónico.
En cualquier categoría, el efecto de obtención de ganancias disminuye paso a paso a medida que la batalla se intensifica. Cuanto más temprano sea, más fácil será obtener ganancias. En la etapa de la guerra del capital, será muy difícil obtener ganancias, y todo el mundo lo es. librando sangrientas batallas.
Si eres débil, debes encontrar "oponentes cerdos"; si eres fuerte y has llegado a la etapa de guerra de marcas, debes encontrar "compañeros divinos" que te ayuden a mejorar las operaciones, la marca, el modelo y fortaleza del capital.
02
Estratificación del consumo del comercio electrónico y sus contramedidas
Después de conocer el estadio del mercado de comercio electrónico de tu categoría, el segundo paso es elegir tu propio punto de entrada en línea.
En 2019, el PIB de mi país alcanzó los 99 billones de yuanes y el PIB per cápita superó los 10.000 dólares estadounidenses. Esta es una cifra muy interesante. Descubriremos que la estructura de consumo actual está cambiando de productos tangibles a productos intangibles, y de centrarse en la satisfacción cuantitativa a avances cualitativos.
En general, el consumo online actual se puede dividir en tres categorías:
La primera categoría son los productos de alto precio y alta calidad, que representan una proporción relativamente alta de JD. usuarios de com. La segunda categoría son los productos de alta calidad y bajo precio. Esta es la búsqueda principal del consumo de clase media que Xiaomi está tomando por esta ruta, incluido NetEase Yanxuan, que ha capturado a los principales grupos de consumidores de las plataformas tradicionales de comercio electrónico. La tercera categoría son los productos de bajo precio y baja calidad. Estos comerciantes estuvieron primero en Taobao y luego se mudaron a Xianyu, y algunos comerciantes están en Pinduoduo. Pero ahora todas las plataformas principales están tomando medidas enérgicas. Las cinco plataformas principales han implementado conjuntamente un sistema de lista negra para boicotear a los comerciantes inferiores. están disminuyendo lentamente.
Basado en las características del mercado de las diferentes etapas de desarrollo del comercio electrónico y la tendencia actual de clasificación del consumo, me gustaría darles tres sugerencias:
Primero, para productos estándar y productos Con atributos no sociales, debemos buscar precios bajos y alta calidad. Por ejemplo, en vivienda, educación, atención médica, etc., cada vez hay más productos de servicios intangibles en estos campos, lo que reduce el consumo de productos tangibles. Los vendedores de fábricas y de cadenas de suministro deben aprovechar las ventajas de costos para fabricar buenos productos, bajar precios y aprovechar los océanos azules en áreas subdivididas.
En segundo lugar, en el caso de los productos maternos e infantiles, los productos para mujeres y los productos con atributos sociales, debemos buscar alta calidad y precios elevados. Para los vendedores online con fondos y equipos, deben convertirse en agentes de marcas líderes en estos campos. O cree su propia marca, capture la mente de los usuarios, apunte a escenarios segmentados y concéntrese en avances punto a punto.
En tercer lugar, para los comerciantes con precios bajos y baja calidad, este año puede ser la última oportunidad, porque las plataformas están trabajando juntas para rectificar. También puede buscar plataformas de comercio electrónico que realicen marketing y segmentación en la etapa inicial, y encontrar áreas de mercado donde las grandes marcas no lo hacen y tienen márgenes de beneficio bruto relativamente altos.
En resumen, hay tres dimensiones que los vendedores tradicionales deben hacer en línea en 2020: en la primera dimensión, debes analizar en qué etapa se encuentra tu categoría entre las seis etapas de la segunda dimensión; es la mejora del consumo y la estratificación del consumo. Hay que observar en qué nivel de clientes está ingresando. La tercera dimensión es cómo deben operar los vendedores en cada nivel después de la clasificación del consumo y adoptar estrategias que se adapten a ellos en función de la situación real. La tercera dimensión es cómo deben operar los vendedores en cada nivel después de clasificar el consumo y adoptar estrategias que les convengan en función de la situación real.
03
Tres formas de promocionar productos en toda la red
A continuación, permítanme hablar sobre cómo promocionar productos en toda la red.
Sabemos que la mayoría de marcas están privatizando actualmente el tráfico del dominio público. Descubrirá que la mayoría de las plataformas de comercio electrónico están pasando de los mercados incrementales a los mercados de valores. Esta es una tendencia importante. Por lo tanto, en 2019, la gente del comercio electrónico está pasando del pensamiento del tráfico al pensamiento de gestión de multitudes, es decir, de operar bienes a operar personas, y de operaciones extensivas a operaciones refinadas.
En este momento, toda la red tiene productos en muchas categorías y hay muchas plataformas en línea: las plataformas de comercio electrónico tradicionales incluyen Taobao, Tmall y JD.com, las plataformas de videos cortos incluyen Douyin y Kuaishou, y las plataformas de comercio electrónico premium incluyen Xiaomi Youpin y NetEase Select, las empresas de comercio electrónico en vivo incluyen Taobao Live y Mogujie, las empresas de comercio electrónico de segunda mano incluyen Xianyu y Zhuanzhuan, y hay muchos equipos de comercio electrónico social y de microempresas. .
¿Cómo elegir entre tantas plataformas de comercio electrónico?
Creo que en este momento, la elección es mayor que el esfuerzo. Si no navegas por todas las plataformas de comercio electrónico, no tiene sentido. La exposición no conduce necesariamente a la conversión. eso te conviene.
Para los consumidores nacionales, las plataformas de comercio electrónico tradicionales como Tmall y JD.com son sus tarjetas de presentación en la plataforma de comercio electrónico. Si no utiliza Tmall o JD.com, los clientes pensarán que es solo un jugador de segundo nivel.
Una vez completada la plataforma de comercio electrónico tradicional, ¿cómo desarrollar un modelo para obtener ganancias? Hay tres métodos.
El primero es la siembra de contenido y la monetización del comercio electrónico, que es lo que llamamos múltiples toques y una transacción. Hay muchos lugares para cultivar contenido, incluidos Xiaohongshu, Juhuasuan y Kuaishou. Puede plantar césped en estos lugares y luego transferir todo el césped a la tienda principal de Tmall o a la tienda principal de JD para realizar transacciones, lo que completa un circuito cerrado. Este es un modelo más popular ahora.
Por ejemplo, se deben plantar productos como gabinetes de desinfección de ropa interior en Jiangyin, Xiaohongshu y otros lugares, porque solo los trabajadores administrativos y los jóvenes de las ciudades de primer nivel estarán dispuestos a intentar comprar dichos productos. . Por lo tanto, al plantar césped, debe encontrar el escenario adecuado, utilizar contenido para cultivar césped y, finalmente, lograr la monetización del comercio electrónico.
La segunda idea es promocionar productos a través del comercio electrónico y monetizar a través de canales. Por ejemplo, un producto que fabricamos el año pasado, una toalla de algodón para bebés, logró de esta manera unas ventas de alrededor de 100.000 unidades al mes. El precio en línea de este producto es de 59,9 yuanes, pero muchos distribuidores de canales lo venden por 19,9 yuanes.
Actualmente existen muchas plataformas sociales de comercio electrónico y muchas celebridades de Internet que pueden cooperar contigo para vender productos. Puede poner el precio del producto en línea y luego colocarlo en la plataforma de comercio electrónico de celebridades de Internet para obtener promociones de descuento. Muchas de ellas se venden muy bien.
El tercer tipo se llama comercio electrónico que atrae fans y monetización de dominio privado, que es la privatización del tráfico de dominio público del que hablamos anteriormente. De hecho, el objetivo es hacer un buen uso de los recursos de sus antiguos clientes y encontrar formas de utilizar referencias y recomprar tráfico en lugar de atraer tráfico nuevo.
Los anteriores son los tres caminos y métodos para llevar mercancías a través de toda la red.
Preguntas y respuestas de Dark Horse
Dark Horse: Somos una marca de leche líquida de cabra, una marca emergente en una categoría madura ¿Cómo formulamos una estrategia de lanzamiento y en línea?
Wang Yishen: La leche de cabra en sí es una categoría muy específica. Si no tienes un gran presupuesto inicial y quieres que sea a largo plazo, mi sugerencia es seguir dos pasos:
Primero El primer paso es abrir las plataformas de JD.com y Tmall como plataformas de guías de compras. El ciclo de suministro de este producto no puede ser demasiado largo y los usuarios no pueden retirarlo ni beberlo durante un mes. Puede vender solo una o dos bolsas por pedido y encontrar clientes potenciales para comprar leche de cabra a un precio unitario bajo.
El segundo paso es encontrar al cliente, acumular su WeChat, realizar ventas directas y recomendarle un paquete, un paquete de suscripción por valor de varios miles de yuanes. Porque una vez entrenamos a un vendedor de leche de camello que operaba de esta manera. Ahora puede vender más de 400.000 yuanes al año, lo cual es bastante bueno.
Si solo desea hacer negocios a corto plazo, la marca no es suya y solo desea ganar algo de dinero rápido, puede encontrar comunidades maternoinfantiles y grupos femeninos para compras grupales, use más canales y ganar la diferencia de precio, que es más rápido. Pero los fans obtenidos de esta manera no son tuyos y no hay acumulación. Es posible que simplemente ganen algo de dinero.
Creo que la leche de cabra es más adecuada para marcas privadas y desarrollo a largo plazo.
Dark Horse: Soy un parque infantil fuera de línea. Hay docenas de tiendas en todo el país. Ahora afectados por la epidemia, muchos parques infantiles no pueden abrir, pero tengo muchos miembros en stock. ¿Usar estos miembros de stock para traer productos a los clientes?
Wang Yishen: Para recomendar productos, primero debe estar cerca de la multitud. Sus clientes son el grupo femenino típico y el grupo de madres y bebés, y buscan productos de alta calidad.
Al recomendar productos, debes centrarte más en los grupos. No pienses en qué centro comercial construir. Tu capacidad de vinculación es deficiente porque no eres profesional en esta área. Lo que hay que hacer es vender más directamente, vender en WeChat. Hay dos canales más eficientes para las ventas de WeChat: grupos y Momentos. Los grupos son más eficientes que los círculos de amigos.
Puedes agrupar a estos clientes en un grupo con algún nombre, como un grupo de recomendación de buenos productos. Después de unirte a un grupo de este tipo, no publiques productos en el grupo como un loco todos los días.
Puedes ser una selección del grupo madre y promocionar 10 productos todos los días. La primera etapa es atraer grupos. No vendas nada en el grupo hasta llegar a 100. Puedes distribuir algunos conocimientos maternos e infantiles, repartir algunos sobres rojos y jugar algunos juegos para animar el ambiente. Cuando el número de personas alcance un cierto tamaño, se recomendarán 10 buenos productos todos los días y 100 grupos realizarán compras grupales al mismo tiempo.
Supongamos que un producto se vende por 299 yuanes fuera de línea y 149 yuanes en compras grupales. Entonces está limitado a 100 grupos para tener nuevos productos al mismo tiempo. en punto, es fácil combinar la rigidez del grupo con la tasa de visualización. No participe en "tácticas de manada de lobos". Es imposible tener éxito con una gran cantidad de SKU. Sólo puede realizar compras grupales en la comunidad.
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