¿Qué productos de venta directa están disponibles actualmente en China?
Después de la rectificación de venta directa de mi país en 1998, solo diez empresas obtuvieron licencias de venta directa, pero incluso estas diez empresas no son modelos comerciales de venta directa en el sentido completo, sino que adoptan miembros de "tiendas especializadas + venta directa". " modelo. En la industria de venta directa actual, las principales empresas de venta directa incluyen: Amway, Tiens, AVON, Mary Kay, Southern Lee Kum Kee, Sunrider, Nu Shin, Perfect y Jiuji, nueva era. Entre estas diez empresas, analizaremos sus campos de venta directa y estrategias de marca para proporcionar referencia a otras empresas chinas que están a punto de ingresar a la industria de la venta directa.
1. Amway fue fundada en 1959 en Ada City, un pequeño pueblo de Michigan, EE. UU., por Jay Winnaro y Richard Dewees. Entró en el mercado chino en 1992 e invirtió 100 millones de dólares para establecer una base de producción en Guangzhou. En la actualidad, los productos de la empresa se han desarrollado en cinco series y más de 450 productos, que abarcan productos nutricionales y de salud: Nutrilite, belleza y cosmética ARTISTRY, productos de cuidado personal, productos para el cuidado del hogar y productos duraderos para el hogar, etc. La empresa cuenta con más de 6.000 empleados en todo el mundo, con oficinas de marketing y ventas ubicadas en todo el mundo. La empresa tiene más de 6.000 empleados en todo el mundo y una fuerza laboral de marketing de 3,3 millones de personas.
Amway adopta una estrategia multimarca en su estrategia de marca. Según los diferentes campos en los que están involucrados sus productos, existen diferentes marcas en diferentes campos, como Nutrilite para productos nutricionales y de cuidado de la salud, y Artistry para belleza y cosmética. Una estrategia multimarca también significa que las empresas necesitan más energía y gastos para gestionar y planificar, lo cual es un gran problema desde la perspectiva de los gastos. Pero la estrategia multimarca de Amway se ha establecido desde que se fundó la empresa.
La estrategia multimarca de Amway tiene tres ventajas principales: primero, tiene una clara segmentación del mercado, lo que facilita la promoción de las ventas de productos; segundo, no sólo puede reflejar la fortaleza de Amway, sino también demostrar su racionalidad ante un público general. hasta cierto punto, es una empresa moderna que se centra en la investigación científica; en tercer lugar, puede adaptarse a la formulación de los diferentes mercados regionales. La estrategia multimarca ha permitido a Amway lograr un gran éxito en diferentes mercados regionales. Por ejemplo, Amway Nutrilite, en el mercado chino, contrató a dos campeones mundiales de buceo, Fu Mingxia y Tian Liang, para unirse al Cuerpo Olímpico Chino a través de relaciones públicas gubernamentales. Luego cambió la tradición de no hacer publicidad, y a través de una gran cantidad de publicidad. Amway Nutrilite ocupó el mercado chino en 2003. 1/6 de participación en la industria de alimentos saludables.
La estrategia multimarca permite a Amway causar un gran impacto en diferentes campos, y diferentes submarcas han logrado un desarrollo considerable basándose en la marca matriz de Amway. Sin embargo, también existe el peligro de una estrategia multimarca: cada submarca debe funcionar correctamente, de lo contrario es probable que dañe a la marca matriz. Al mismo tiempo, cuantas más marcas hay, más difícil es gestionarlas. Sin un sistema de gestión sólido y métodos de gestión avanzados, es fácil perder el control y al mismo tiempo lograr un rápido crecimiento.
2. Tiens Tianjin Tiens Group Co., Ltd., sus productos involucran atención médica, bienes raíces, educación, transporte y otros campos. Sus activos en China continental han alcanzado los 1,25 mil millones de yuanes. Comenzó a involucrarse en la industria de productos para el cuidado de la salud en 1995. En 1998, debido a la política única del país en la industria de venta directa, abandonó el país y expandió vigorosamente los mercados extranjeros después de que China se uniera a la OMC. en 2001 regresó a China. Después de unirse a la OMC, regresó al mercado continental de China y reclutó al ex empleado de Amway Wang Junping y al distribuidor Luo Chao para iniciar operaciones en el mercado continental.
En junio de 2002, Tiens había establecido cerca de 100 sucursales directamente afiliadas en 86 países alrededor del mundo. Al mismo tiempo, implementó el modelo operativo de "seis redes interactivas", utilizando la red logística internacional global como. Se ha formado una plataforma con casi 3 millones de empresarios como núcleo, así como el sitio web de Internet de Tiens International, la Red de Educación Internacional de Tiens, la Red de Acciones y Operaciones de Capital Internacional de Tiens y la Red de Turismo Internacional de Tiens.
Como la empresa de venta directa más grande de China, Tiens no parece haber tomado muchas medidas en la construcción de marca, aunque no todos tienen muy claras las marcas de productos específicas de Tiens, para la marca madre de Tiens Group. . Pero casi nadie lo sabe. Desde la perspectiva de la migración emocional del consumidor, la confianza de los consumidores en Tiens Group migrará naturalmente a todos los productos producidos por Tiens.
Este tipo de estrategia de marca corporativa no solo ahorra muchos costos de marketing y promoción para las submarcas, sino que también establece el concepto de "Tiens es el más alto" en la mente de los consumidores, lo que le brinda a Tiens una ventaja que otras empresas no pueden igualar al ingresar. cualquier campo de altura estratégica en el futuro. Sin embargo, esta estrategia con la marca corporativa como núcleo también está llena de peligros, porque una vez que una empresa enfrenta un revés o una crisis en un área, es probable que afecte otras áreas de la empresa, lo que resulta en una cadena de reacciones viciosas.
3. AVON se fundó en 1886. En 1939, su fundador, David McConnell, cambió el nombre de un pequeño río llamado "AVON" en la ciudad natal de Shakespeare en su honor. La empresa todavía lo utiliza en la actualidad.
Avon actualmente sólo se desarrolla en la industria de la belleza y la cosmética, especializándose en la profesionalidad, pero haciéndolo de la manera más grande y fuerte. En 2001, fue nombrada una de las "100 marcas más valiosas del mundo" por la "Business Week" de Estados Unidos y fue la única marca de belleza y cosmética seleccionada. Han pasado 14 años desde que Avon ingresó al mercado chino en 1990 y también ha experimentado los altibajos del mercado chino de venta directa. En 1998, después del incidente "4.21", Avon se vio obligada a transformarse. Adopta un modelo de negocio "tienda + ventas".
En la estrategia de marca de Avon, podemos ver claramente que su marca corporativa y su marca de producto son consistentes. Esta estrategia de marca superpuesta solo es adecuada para centrarse en un determinado posicionamiento en el mercado, como Avon, ha establecido el concepto de ". Avon = cosmética de belleza" en la mente de los consumidores. Si desea expandirse a otros campos no relacionados, inevitablemente estará restringido. En este sentido, una empresa nacional que fabrica supositorios para hemorroides es el mejor ejemplo. Por supuesto, si se trata de un campo relacionado, es posible tener éxito porque existe una cierta correlación.
4. MARY KA es la primera empresa de cosméticos profesionales que adopta el modelo de negocio de contratación de vendedores (consultores de belleza) aprobado por el Ministerio de Comercio Exterior y Cooperación Económica de China, la Administración Estatal de Industria y Comercio y la Administración Estatal de Comercio Interior. Empresa de Venta Directa. A partir de 1998, Mary Kay cambió su modelo de ventas de ventas directas completas a un modelo de "tienda + vendedor + profesional" y abrió su sitio web chino en junio de 2003. La empresa también lanzó un sitio web chino en junio de 2003 para ampliar las oportunidades comerciales en línea.
Mary Kay tiene un total de 9 series de productos y más de 200 productos. Sus productos se concentran principalmente en los campos de productos para el cuidado de la piel y cosméticos. Las series de productos se dividen en diferentes series de marcas según los grupos de consumidores. y funciones específicas, a saber: Meishi, Mary Kay, blanqueamiento, cara bonita.
Desde la perspectiva de las marcas de productos existentes, Mary Kay implementa una estrategia multimarca. En esta estrategia multimarca, su marca corporativa y su marca de producto se superponen hasta cierto punto. Ash, la fundadora de Mary Kay, en aquel entonces. Después de que Mary Kay ganó cierta escala, intentó expandir y enriquecer su línea de marcas de productos original, lo que llevó al surgimiento de las tres marcas principales. Sin embargo, la marca Mary Kay de la que estamos hablando es una marca corporativa, no una marca de producto específico. La estrategia de marca inicial de Mary Kay y la decisión de diversificarse hacia otras áreas limitaron su crecimiento en otras áreas, pero la obligaron a expandirse hacia el cuidado de la piel y los cosméticos. El "negocio de la empresa empodera a las mujeres de todo el mundo".
5. Southern Lee Kum Kee El nombre completo de Southern Lee Kum Kee es "Guangdong Southern Lee Kum Kee Nutritional and Health Products Co., Ltd." por Lee Kum Kee Group y la primera universidad médica militar de China. La empresa se basa en los 110 años de historia del Grupo Lee Kum Kee y está comprometida con el desarrollo de la medicina herbaria china. La empresa adopta una estrategia de marca única. Actualmente, Southern Lee Kum Kee Group sólo tiene una marca, "Infinitus", que produce una serie de productos para la salud. Su líquido bucal "Infinitus" cubre a hombres, mujeres, ancianos y niños de todas las edades. El más famoso es "Infinitus". Su líquido oral "Infinitus" cubre a hombres, mujeres y niños de todas las edades. El más famoso es "Infinitus Healthy Oral Liquid".
Southern Lee Kum Kee ha adoptado una estrategia comercial y una estrategia de posicionamiento para fabricar productos profesionales en campos profesionales, influenciada por esta filosofía comercial, su estrategia de marca de productos también es la misma.
Sólo promocionando una marca al desarrollar hierbas medicinales chinas puede Southern Lee Kum Kee concentrar una gran cantidad de mano de obra, recursos materiales y energía para hacerlo más grande y completo, y luego confiar en la sólida experiencia del grupo para hacer realidad la marca única de Southern Lee Kum Kee. Una de las razones de su rápido desarrollo en el tiempo.
6. Sunrider fue fundada por el Dr. chino-estadounidense Defu Chen y su esposa en 1982. Sus productos cubren cuatro categorías principales: alimentos naturales (incluidos alimentos saludables), cosméticos para el cuidado de la piel, productos para el cuidado personal y para el hogar. productos de limpieza. campo, más de 200 productos. La empresa entró en China en 1993 y en 1998, de acuerdo con las políticas del gobierno chino, pasó de la venta directa a la venta mayorista y minorista.
Los productos de Qinoli se concentran principalmente en el campo de los alimentos saludables a base de hierbas chinas. En términos de estrategia de marca, promueve principalmente marcas corporativas. A través de la exhibición de marcas corporativas, los consumidores pueden tener un sentimiento de confianza en Sunrider, transfiriendo así esta confianza a todos los productos producidos por Sunrider. Como empresa de venta directa, esta es una estrategia de gestión de marca muy rentable. Puede ahorrarles a las empresas muchos costos de promoción y publicidad. Pero también existen riesgos. Si no se tiene cuidado, toda la empresa se agotará.
7. Nu Skin se fundó en 1984. En 1998, el American Nu Skin Enterprise Group estableció una filial de propiedad absoluta en China: Shanghai Nu Skin Daily Health Products Co., Ltd. Por el nombre de la empresa, podemos ver el principal ámbito comercial de Nu Skin: productos para el cuidado y productos nutricionales para la salud. En el campo de los productos para el cuidado de la piel, se trata principalmente de series para el cuidado de la piel, series para el cuidado del cabello, series orales, series para el cuidado del cuerpo, etc.;
La estrategia de marca de Nu Skin se basa en sus productos pertenecientes a diferentes campos, utilizando diferentes marcas y apuntando a productos en el mismo campo. Hay diferentes marcas moleculares para usos específicos, por lo que hay tres capas de marcas desde la marca Nu Skin hasta la submarca: marca corporativa - marca de campo (como la serie de cuidado de la piel) -. Marca molecular fina (crema gel húmeda). Esto forma una estrategia multinivel y multimarca. Cuando esta estrategia se aplica realmente, utiliza la táctica de restar importancia a las marcas subordinadas y centra la promoción de la marca en el nivel de la marca corporativa, lo que permite a los consumidores recordar la marca corporativa a través del uso de productos, y es fácil formarse reputación y lealtad hacia la marca. marca corporativa.
8. Zhongshan Perfect Daily Necessities Co., Ltd., aprobada por el Ministerio de Salud, produce alimentos saludables de la marca "Jian" con función inmunomoduladora: Perfect Aloe Mineral Crystal.
Este producto también es un producto de venta directa de Perfect Company. Desde la perspectiva de la denominación del producto, su marca corporativa, la marca de categoría y la marca del producto se integran en tres niveles, adoptando una estrategia de marca de una sola marca y una sola capa.
9. Jiuji Guangdong Jiuji Daily Health Products Co., Ltd. se estableció en 1999. La empresa aboga por "excelentes expertos + excelentes teorías = excelentes productos". Su producto estrella es Xintai Oral Liquid, principalmente para personas de mediana edad. -personas mayores y mayores.
El equipo de ventas de Jiuji también está compuesto principalmente por personas de mediana edad y mayores. La empresa no ha realizado ningún movimiento obvio en la planificación de la marca. Es una empresa orientada al desarrollo y la producción de productos. La empresa cuenta con un gran número de expertos, que apuestan por la excelente calidad del producto, a través del modelo de venta directa, y utilizan la imagen y reputación de los expertos para afianzarse firmemente en el mercado de productos para el cuidado de la salud.
10. New Era La empresa se fundó en 1980 y originalmente formaba parte de la industria de defensa nacional de China. En 1999, fue transferida del ejército al Consejo de Estado y se convirtió en una importante empresa central directamente dependiente de la central. gobierno. La empresa tiene experiencia y tecnología únicas en la investigación y aplicación del polen de pino, y sus principales productos son una serie de productos para la salud del polen de pino.
Las empresas son relativamente discretas en las operaciones de marca y rara vez hacen grandes movimientos.
Del análisis anterior de los modelos de marca de las diez empresas de venta directa, se puede ver que las diez empresas de venta directa tienen una estrategia de marca única: representada por Avon, y una estrategia multimarca: representado por Amway; ya sea una estrategia de marca única o una estrategia multimarca, en la implementación específica de estos dos modelos, se debe decir que cada uno tiene sus propias ventajas y desventajas, pero la clave aún depende de qué modelo es el adecuado. por las condiciones propias de la empresa.