¿Qué significa abordar las objeciones objetivas de los clientes utilizando el método de compensar a los débiles?
Como dice el refrán, ningún oro es puro y nadie es perfecto, y esto también se aplica en la industria de las ventas. Aunque vender consejos y vender productos tiene ventajas, también debe haber desventajas. Elimine las fortalezas y compense las debilidades, y utilice otras ventajas además de las objeciones del cliente para compensar las deficiencias de las objeciones, a fin de resolver el fracaso de la transacción en una posible transacción. De esta manera, utilizar lo bueno para compensar a los débiles y lo bueno para salvar a los malos seguramente equilibrará la injusticia psicológica causada por las objeciones del cliente.
Durante el proceso de venta, a menudo nos encontramos con este problema: los clientes dicen: "El diseño y el color de su producto son excelentes y refrescantes, pero es una lástima que la calidad no sea muy buena". ¿Cómo debe responder el vendedor al cliente en este momento? ¿Vas a discutir con él? De hecho, este no es el caso. Discutir en este momento sólo puede ser contraproducente. Por lo tanto, los vendedores deben aprender a utilizar el método de utilizar las fortalezas para compensar las debilidades para hacer frente a las objeciones objetivas de los clientes.
Cuando un cliente presenta una objeción u objeción, que se basa en hechos, usted debe admitirlo y aceptarlo fácilmente. No es prudente negar los hechos con fuerza. Nunca lo niegues, hay que darle al cliente una compensación para que se sienta psicológicamente equilibrado, es decir, para hacerle sentir que el valor del producto está acorde con las ventas. El segundo sentimiento que se le da es que las ventajas del producto son importantes para los clientes y la falta de deficiencias del producto es menos importante para los clientes. Por supuesto, no existe un producto perfecto en el mundo. Cuantas más ventajas tenga el producto, mejor, pero esta no es la clave para determinar si los clientes lo compran o no. De hecho, no tiene muchas ventajas, lo que significa que el método de compensación consiste en compensar eficazmente las debilidades del producto en sí.
En una exhibición de congeladores, un cliente que planeaba comprar un congelador señaló un congelador no muy lejos y le dijo al vendedor que estaba a su lado: "Ese congelador marca AE y el tuyo son del mismo tipo". Mismas especificaciones, misma calificación de estrellas, pero su velocidad de enfriamiento es más rápida que la suya, el ruido es menor y el congelador es 12 litros más grande que el suyo. Parece que su congelador no es tan bueno como el de la marca AE". : "Sí, tienes razón. El ruido de nuestros congeladores es un poco más fuerte, pero aún está dentro del rango permitido por los estándares nacionales y no afectará la vida y la salud de tu familia. Nuestros congeladores tienen una velocidad de enfriamiento lenta y consumen mucho. de electricidad. Pero es mucho menos que el congelador de la marca AE. El compartimento del congelador de nuestro congelador es pequeño pero el compartimento del refrigerador es grande. Puede almacenar más alimentos que una familia de tres personas necesita congelar cada día. yuanes más barato que el congelador de la marca AE y el período de garantía es 6 años más largo. También podemos venir a repararlo”. Después de escuchar esto, el rostro del cliente mostró alegría.
Análisis: En este caso, el vendedor utilizó cinco "ventajas" de "ahorro de energía, gran capacidad de refrigeración, precio económico, largo período de garantía y fácil mantenimiento" para compensar el "enfriamiento lento y el ruido". " de su propio congelador. Las "deficiencias" de "un congelador más grande y un congelador más pequeño" mejoran así la ventaja general de su propio congelador, haciendo que los clientes sientan que es mejor comprar el congelador vendido por el vendedor. Esta es la aplicación de la ley de compensación.
[Toque hábil] El método de compensar las desventajas con el bien, también conocido como método de compensación, método de compensación y método de equilibrio, se refiere a que el vendedor utiliza otros beneficios reales distintos del Objeciones del cliente que se pueden compensar al cliente para compensar al cliente. Métodos de compensación por las objeciones del cliente. Al utilizar este método, debe prestar atención a: debido a que la objeción del cliente se ha confirmado antes, debe proporcionar inmediatamente contenido de compensación para el cliente; de lo contrario, el cliente perderá la confianza.
Primero, aprende a ponerte a ti mismo como el núcleo.
La gente se compara entre sí y los bienes se tiran a la basura. Nada es perfecto y todas las cosas reales tienen defectos, especialmente en términos de productos, no compares con los productos de otras personas y no te avergüences solo porque ves que otros son mejores que tú porque otros también son brillantes en la superficie; , y hay muchos Indescriptiblemente escondidos.
Por eso, comparar a los demás con los propios es el mayor tabú en las ventas. Debes ser plenamente consciente de tu propio valor, de las oportunidades que brindas y del valor de los recursos directos y derivados que posees. En ventas, es una mentalidad que vale la pena defender.
En segundo lugar, estar bien preparado.
Estar completamente preparado no significa comprender los detalles, sino comprender el esquema general. No obligue a otros a aceptar su spam. Si es realmente spam, trate de evitar ocuparles más tiempo; es información de oro que no se puede perder, entonces dígaselo en el lenguaje y la forma más precisos.
Recuerde: Solo la información que puede satisfacer las necesidades de la otra parte y resolver los problemas de la otra parte se puede obtener mediante la exploración y determinación de las necesidades del cliente, combinadas con esta actividad y los aspectos más destacados de lo que piensa. son las demandas clave. En tercer lugar, la memoria selectiva.
Todos tenemos la capacidad de recordar de forma selectiva. Cuando un cliente está condicionado a recordar noticias negativas, la confianza se ve afectada, por lo que es necesario lograr que olvide la frustración y solo recuerde las noticias positivas. Aunque parezca una noticia negativa, ¿se puede interpretar desde una perspectiva más positiva? Por ejemplo, cuando te dice "no está interesado", simplemente no está interesado en lo que dices, en la forma en que lo dices o en lo que siente, en lugar de no estar interesado en ti como persona. Al menos él le dirá lo que rechazó y su perseverancia hará que quede realmente impresionado por usted, lo convertirá del cliente más difícil a un cliente de alta calidad e incluso le abrirá una nueva oportunidad.
Incluso la peor información negativa puede resultar reconfortante desde otra perspectiva. Sólo "derrotando" al oponente más difícil podrás tener la mayor sensación de logro. Juega al ajedrez para encontrar un maestro y usa tu hacha para llegar a la clase. Este no es solo un método de victoria espiritual, sino que, lo que es más importante, es a través de él. jugando contra el maestro. Y aumenta enormemente tu propio poder.
Cuarto, atacar más tarde.
Cuando esté ansioso por contarle a la otra parte más información sobre usted, ¿puede darle a la otra parte el derecho a hablar? Vendedores, no se presenten extensamente. En lugar de eso, sigan el orden de escuchar primero y luego intervenir.
La información que proporcionas a tus clientes es limitada y es un recurso. No la tires como equipaje y basura. Cuando no consideras los sentimientos personales de la otra persona, le viertes información. persona como basura. Incluso si estás ayudando a la otra persona de buena fe, ¿cómo puedes hacer que la otra persona se sienta agradecida contigo cuando no comprendes sus necesidades y su estado psicológico? Sólo aquellos que atacan tarde pueden establecer una posición favorable y descubrir los defectos del oponente y capturarlo. Y tu información es una herramienta y un arma para entender a los demás. No se da porque para maximizar su valor la otra parte necesita intercambiar el suyo o incluso invertir.
En quinto lugar, crear una atmósfera.
Los clientes que te rodean te afectarán y serán afectados por ti; por eso, en ventas, debes seguir el principio de comenzar conmigo y crear una atmósfera de trabajo positiva que te afecte al mismo tiempo; Al mismo tiempo, puedes influir en las decisiones de tus clientes; por lo tanto, cuando te enfrentes a ellos, debes seguir el principio de empezar conmigo y dirigir la comunicación en una dirección positiva.
[Lema para manejar las objeciones de los clientes] Primero: los vendedores que adoptan el método de utilizar lo bueno para compensar lo malo deben tener experiencia y dominar las habilidades de ventas, porque solo las personas experimentadas y competentes pueden observar palabras y emociones. Tome decisiones decisivas cuando surja la oportunidad, use lo bueno para compensar a los débiles y use lo bueno para salvar a los malos.
Segundo: al aplicar el método de utilizar las fortalezas para compensar las debilidades, los vendedores deben ser flexibles y dar sugerencias sutiles para guiar, inspirar y dar pistas a los clientes.
Tercero: utiliza tus habilidades para aprovechar al máximo tus propias ventajas, crear un buen rendimiento y compensar lo que realmente has perdido. La psicología de la compensación puede ayudarle a salir de la depresión, deshacerse de la confusión del fracaso y mantener una actitud positiva y buena.
Cuarto: Hay un modismo: "Lo que se pierde en el este se gana en el olmo morera", que significa: lo que se pierde por la mañana se gana por la tarde. Existe tanto la frustración de "las flores plantadas intencionalmente pero que no florecen" como la ganancia inesperada de "los sauces plantados involuntariamente para dar sombra", que también es una especie de compensación.