Consejos para gestionar distribuidores
Cuatro consejos para gestionar concesionarios:
Consejos para gestionar concesionarios. Sea discreto en la vida y alto al hacer las cosas.
Cuando un vendedor va por primera vez a gestionar un concesionario, necesita un proceso de comprensión en la etapa inicial porque no comprende las características de personalidad del jefe del concesionario y su equipo de ventas. Debe aprender a ser una persona discreta, respetar al jefe de los distribuidores y a su equipo, aprender a ser discreto en lugar de agresivo y primero integrarse en la empresa de distribuidores antes de poder hablar sobre la gestión de distribuidores y cómo hacer las cosas de manera altamente eficiente. forma de perfil, y yendo al mercado por sí mismo. He estado trabajando duro en primera línea con el equipo comercial del concesionario durante varios meses y he demostrado mi estilo de liderazgo. Primero, deje que el comerciante se dé cuenta de que usted es una persona con los pies en la tierra. Sólo aquellos que hacen cosas prácticas tienen conocimientos y conocimientos del mercado y tienen derecho a hablar sobre la gestión de distribuidores en el futuro.
Consejos para la gestión de concesionarios. Hable con los jefes de los distribuidores sobre los datos.
De hecho, los distribuidores son muy prácticos. La mayoría de ellos comienzan desde el nivel básico y saben mucho sobre el mercado real. Sólo debido al desarrollo gradual de la empresa y al aumento del negocio, el mercado se ha ido reduciendo gradualmente. Si el mercado es pequeño, la comprensión del mismo no es muy precisa y a menudo se basa en la información del mercado proporcionada por su vendedor. Sin embargo, debido a la falta de especialización y a la insuficiente capacidad de resumen y organización, los datos proporcionados por los vendedores de base están relativamente dispersos y no pueden reflejar eficazmente los problemas y soluciones centrales del mercado. Como fabricantes, el propio personal empresarial es responsable del análisis del mercado y la ejecución de la solución. Cuando esté en primera línea, debe aprender a recopilar y organizar datos, analizarlos, idear soluciones y cronogramas de implementación, y utilizar datos y soluciones de mercado detallados para discutir operaciones con los distribuidores, de modo que los distribuidores lo valoren y se sientan satisfechos. usted. valor y responsabilidad. Con la cooperación, el trabajo de seguimiento se llevará a cabo naturalmente. No hables de palabras vacías, lo cual es prometedor. El comerciante está más preocupado por resolver el problema actual y no puede comer tofu caliente rápidamente. Las cosas se hacen poco a poco y no ganarás peso de un bocado.
Consejos para la gestión de concesionarios. Visitar el mercado
A muchos vendedores novatos siempre les resulta difícil dejar sus propios productos cuando hablan del mercado con los clientes y no prestan atención a otros productos de los distribuidores. Incluso cuando los distribuidores hablan de sus otros productos, rara vez se involucran. ¡Esto es un gran error! De hecho, durante el proceso de visita al mercado, desarrollé el hábito de mirar otras categorías relacionadas con nosotros distribuidas por los distribuidores, ayudándome a registrar algunos datos y también brindando algunas sugerencias a los distribuidores sobre sus estrategias de cartera de productos y mercado. ¿Juega un papel determinado, pero también sale de usted mismo y presta atención a la formación de las condiciones operativas de los distribuidores? ¿Te importa? La cultura, sin afectar el trabajo esencial, también puede dar algunas sugerencias u opiniones a los marchantes, y también puede mostrar su valor especial y acortar la distancia con los marchantes. Por supuesto, no puedes trabajar para un distribuidor a tiempo parcial o no valdrás nada. Prestar atención desinteresadamente al negocio del distribuidor es la verdadera intención. ¡También es más fácil ganarse la confianza del jefe del distribuidor y mejorar la integración emocional entre las dos partes!
Consejos para la gestión de concesionarios. Participe activamente en reuniones y eventos de distribuidores y conviértase en parte de su equipo.
Los distribuidores compran productos y el equipo de distribuidores los vende. La llamada gestión de distribuidores tiene como objetivo movilizar el entusiasmo de los distribuidores, afectando así la dedicación de su equipo de ventas a vender productos e integrarse en el equipo de distribuidores. Una buena reputación entre el equipo de distribuidores afecta la percepción que el propietario del distribuidor tiene de los empleados de la fábrica. Por lo tanto, si es posible, asista a las reuniones de los distribuidores por la mañana y por la noche, reúnase e intégrese en ellas, establezca buenas relaciones con los clientes con los distribuidores y los equipos, y lleve políticas de incentivos, obsequios navideños y capacitación sobre buenas ideas de ventas a los distribuidores y los equipos.
Consejos para gestionar clientes:
Base de datos completa con información de clientes
No importa lo inteligente que sea tu cerebro y lo buena que sea tu memoria, es imposible recordar cada una sola cosa sobre los datos de tus clientes, por lo que es necesario tener una base de datos de clientes, que también es el primer paso cuando empiezas a trabajar. Algunas personas pueden confundirse cuando ven que se va a crear una base de datos. De hecho, no es difícil crear una base de datos. La base de datos de clientes más simple es la libreta de direcciones de su teléfono móvil, pero no le recomiendo que utilice la libreta de direcciones de su teléfono móvil como base de datos de clientes porque es demasiado sencillo ingresar la información de la base de datos de clientes que necesita y no puede satisfacer las necesidades del trabajo diario. Si lo deseas, puedes buscar en línea.
Hay muchos software disponibles similares a bases de datos de clientes.
En segundo lugar, agrupar clientes
¿Cómo medir el valor para el cliente? ¿Cómo asigno el tiempo de mantenimiento de mi cliente? Esto aprovecha la función de agrupación de libretas de direcciones de la plataforma de oficina gratuita de Kenwei. La libreta de direcciones se puede agrupar según sea necesario. Por ejemplo, la libreta de direcciones se puede dividir en familiares, amigos, clientes importantes, usuarios comunes, clientes de grupo, etc.
En la base de datos de la libreta de direcciones, agrupe a los clientes leales y rentables según sus criterios y luego utilice diferentes estrategias para un trato especial o asigne tiempo de trabajo según la rentabilidad para obtener más beneficios comerciales.
Las diferentes industrias tienen diferentes estándares de medición. Por ejemplo, en la industria financiera, si un cliente ha comprado muchos productos financieros diferentes, si tiene muchos préstamos y cuánto dinero ha ganado el banco con él, se puede utilizar para juzgar el valor del cliente.
También podrás observar atentamente las necesidades y hábitos de los clientes y registrarlos detalladamente. Estos registros son detalles a los que el servicio de atención al cliente debe prestar atención en el futuro. Este método cuesta muy poco, pero el efecto es muy bueno y, a menudo, los clientes lo elogian.
3. La teoría veintiocho del mantenimiento del cliente
La vida humana es limitada y el tiempo es más valioso. ¿Cómo equilibrar el costo del tiempo y las ganancias? Quizás la teoría 28 pueda darte algo de inspiración, combinada con la función de agrupación de esta plataforma, para maximizar tu tiempo.
En muchas industrias, el 20% de los clientes más valiosos pueden aportar el 80% de los beneficios de la empresa. Por el contrario, muchos clientes aportan muy poco valor al negocio. Las empresas deberían prestar más atención al trabajo de este 20% de personas. Esto puede costar mucho dinero, pero vale la pena. Además, el 20% del 80% de los clientes están desperdiciando los recursos de la empresa, y la empresa debe ceder decisivamente por ellos para el 60% restante de los clientes, que no pueden perder ni obtener ganancias, pero pueden mantener la escala de; la empresa, la empresa debe encontrar formas de conservarlos. Por tanto, debemos estudiar y descubrir cuáles son las características de ese 20% de personas, por qué son leales a la marca y qué estrategias se deben adoptar para mantener su fidelidad y generar beneficios para el negocio.
¿Alguna idea? ¿Convertir a todos los clientes desleales en leales? No tiene mucho sentido. Incluso si algunos clientes se vuelven clientes leales, es posible que la empresa no pueda ganar dinero con ellos. Debido a que solo valoran las constantes reducciones de precios y promociones de la empresa, este tipo de lealtad no genera ganancias para la empresa. Por supuesto, para esos clientes potenciales y de alto valor, necesitamos aumentar su lealtad y convertirlos en miembros leales y de alto valor del 20%.
4. Análisis del éxito o fracaso del mantenimiento del cliente
Para los clientes perdidos, primero debemos encontrar el meollo del problema: ¿Por qué pierden los clientes? ¿Qué tipo de clientes están perdiendo? ¿Cuándo se perdió? Deberíamos centrarnos más en la raíz del problema que en el cliente perdido. Luego profundizamos y recetamos el medicamento adecuado en función de los problemas descubiertos. Por ejemplo, un gerente de ventas descubre que los clientes no están satisfechos con su servicio y los pedidos están disminuyendo. Después de investigar, descubrí que debido a que la empresa iba a cotizar en bolsa, se habían agregado muchos sistemas y procedimientos de aprobación, lo que al cliente le pareció demasiado problemático y consideró que llevaba demasiado tiempo. Es más, creen que sus socios ya no los valoran, por lo que algunos pedidos van a empresas más flexibles. Después de descubrir estos problemas, la empresa rápidamente cambió sus métodos de manejo para restablecer la imagen de marca en la mente de los clientes.
5. Contactar o visitar a los clientes con frecuencia.
Envíe mensajes de texto y correos electrónicos de selección múltiple para enviar fácilmente saludos por mensaje de texto o correo electrónico a los clientes durante las vacaciones. Manténgase siempre en contacto con sus sentimientos y no permita que su cliente piense que lo ha olvidado. Después de todo, ¡esta es la tradición china!
Algunos usuarios pueden llamar periódicamente para saludar. Los clientes más importantes deben venir a visitarnos y comunicarse, y traer pequeños obsequios de la empresa para entretener a los clientes importantes en los momentos críticos; agregar los cumpleaños y direcciones particulares de los clientes, especialmente los grandes, a su base de datos de clientes de manera oportuna; Después de todo, los clientes importantes representan la mayoría de sus ventas, por lo que es correcto prestarles suficiente atención. Al regresar a visitar a los clientes, el personal de ventas debe mantenerse al tanto del uso del producto por parte del cliente; comprender si el cliente tiene nuevas necesidades en el futuro cercano para descubrir nuevas oportunidades de ventas para promover nuevos productos entre los clientes y crear oportunidades de reventa;
Además, preste atención a su vestimenta formal, a su seriedad y a su discurso relajado. Esto es necesario al reunirse con los clientes, lo que significa mejorar su imagen y mostrar respeto hacia los clientes.