Cómo determinar cotizaciones consecutivas en negociaciones comerciales
En pocas palabras, el vendedor espera cerrar el trato a un precio más alto, mientras que el comprador espera cooperar a un precio más bajo. Esta es una regla general y es cierta en las negociaciones en cualquier campo. Aunque parezca fácil, en las negociaciones reales no es sencillo satisfacer a ambas partes y, en última instancia, lograr una situación en la que todos ganen. Esto requiere habilidades de negociación y coraje, especialmente cuando la primera cotización se ve afectada de manera crucial.
Un buen comienzo es la mitad de la batalla, y cuando envías tu primera cotización a un cliente, lleva algo de tiempo pensarlo detenidamente. Si ofrece un precio alto, es posible que la transacción no tenga éxito. Si ofrece un precio bajo, la otra parte no dejará de calcular el precio porque no conoce su resultado final y no puede adivinar su estrategia de negociación, por lo que usted seguirá haciéndolo. Se considerará que está pidiendo precios excesivos y definitivamente se enfrentarán con usted sobre el precio hasta que esté cerca o por debajo de su precio final. Por supuesto, esta es una negociación fallida y sin esfuerzo. También es
Entonces, ¿cuál es exactamente su estrategia de negociación?
Entonces, ¿cómo dominar la primera cita? La regla de oro es pedir siempre más de lo que realmente quieres.
Durante el proceso de negociación, ambas partes intentarán ampliar continuamente su espacio de negociación. Cuanto mayor sea la oferta, mayor será su espacio de negociación y mayor será el retorno. La negociación es el arte del compromiso, y una negociación exitosa se logra cuando se hacen concesiones para obtener lo que se necesita. Una oferta más alta le dará más margen de maniobra en las concesiones de precios.
La cotización no es estática. Dependiendo del cliente o canal la cotización será diferente. No es imposible cerrar un trato con una oferta más alta y no sabes qué tan receptivo será cada cliente. Cuando supe que una terminal de ventas internacional cobraba a cada proveedor el 20% de las ventas como condición para cerrar el trato, no dudé en aumentar el precio en un 25% con base en la cotización original. La otra parte también expresó su preocupación por mi sistema de precios. Antes de realizar la investigación, por supuesto se hicieron objeciones a la oferta y, después de algunas negociaciones difíciles, hice una concesión del 5% y un gran paquete promocional para respaldar mi oferta, ¡y el trato se cerró! El ratio de cobro de la otra parte era el mismo que yo planteé y no sufrí ninguna pérdida. En cuanto al plan de promoción a gran escala, lo habría seguido si no hubiera aumentado la cotización.
En la vida todo el mundo es consumidor, y el precio de cada producto adquirido afectará a tu intención de compra. Tomemos como ejemplo los refrigeradores domésticos, la marca "Haier" tiene el precio más alto y rara vez hay ventas especiales. Sin embargo, su volumen de ventas siempre ha estado entre los mejores y su reputación entre los consumidores también. lo mejor ¿Por qué es tan popular a pesar de su alto precio? En realidad, la razón es muy simple. Un precio alto definitivamente aumentará el valor agregado del producto o servicio. Todo el mundo espera buena calidad al elegir un producto. Si se trata de un producto duradero, requiere un buen servicio postventa. Los productos de marca satisfarán las necesidades de los consumidores, pero el precio será más alto que el de los productos sin marca. Si el precio de ambos La diferencia no es grande, creo que la mayoría de los consumidores elegirán productos de marca porque, inconscientemente, el precio alto debe equivaler a un valor alto.
¿Un precio bajo significa un valor bajo? Definitivamente no. El precio de los bienes está determinado por muchos factores, como los costos de producción, los costos laborales, las estrategias corporativas, los canales de ventas, etc. Los productos de bajo precio también pueden convertirse en marcas famosas y no serán inferiores en calidad del producto ni en servicio posventa. ¿Dedica mucho tiempo y energía a analizar los costos de producción y los costos laborales de la empresa al comprar productos? Me temo que la mayoría de la gente no lo hace. El primer indicador para juzgar el valor de un producto es probablemente el precio. Un precio alto dará a la gente la primera impresión de un producto mejor, y la gente pensará que el precio alto justifica el precio alto. Este es el llamado "obtienes lo que pagas" que defienden los chinos.
No importa cuáles sean los términos del acuerdo, lo más importante es hacer que la otra parte sienta que ha ganado la negociación. Muchos negociadores están acostumbrados a ofrecer primero el mejor precio a los clientes, con la esperanza de cerrar el trato lo antes posible, porque este precio está cerca del resultado final más bajo y no pueden hacer concesiones en materia de precios. También hay algunos gerentes de negocios que están ávidos de éxito y ganancias rápidas, y utilizan el volumen de pedidos como único indicador de evaluación del desempeño, lo que hace que los representantes de ventas intenten reducir la cantidad e ignorar la calidad en las primeras etapas de la negociación de precios, olvidando que el El objetivo final de la empresa son las ganancias y no las cifras del informe.
Esto es como un partido de tenis de mesa con una sola ronda. Independientemente de que gane o pierda, al oponente le resultará muy aburrido. De hecho, el proceso de negociación es tan importante como el resultado. Sólo cuando la otra parte negocie el precio con sus propios esfuerzos creerá que este es el precio más bajo que puede pagar. De lo contrario, incluso si tiene buena lengua, la otra parte no lo creerá. Incluso si está haciendo un pequeño negocio a largo plazo, la próxima vez solo tendrá la oportunidad de negociar si la otra parte está mentalmente equilibrada. Si se niega a ceder, es posible que pueda cerrar el trato esta vez, pero así será. La próxima vez será difícil en la mesa de negociaciones. No hay confianza absoluta, incluso si tienes un excelente servicio al cliente. Recuerde, cuando la otra parte no puede adivinar su carta de triunfo y usted no puede ceder el precio, es probable que pierda la oportunidad de realizar la siguiente transacción.
Además, tenga cuidado de no dejar que una cotización asuste a los clientes. Tal vez la cotización supere la resistencia psicológica del cliente. Si tiene una actitud dura, la otra parte terminará la negociación en cualquier momento. Sugiero que las palabras en la cotización impliquen un cierto grado de flexibilidad, pero asegúrese de enfatizar la devolución, como "Si puede recoger la mercancía en efectivo, puedo darle un descuento del 5% sobre el precio". "Si puede proporcionar una exhibición especial y un espacio promocional gratuito, lo consideraré en función del precio".
La negociación incluye principalmente cuatro factores: su oferta y contraoferta, su carta de triunfo y la carta de triunfo de la otra parte. La oferta y la contraoferta se irán aclarando gradualmente a medida que avance la negociación, y ambas partes adivinarán, descubrirán y probarán la carta de triunfo de la otra parte durante todo el proceso de negociación. Es una competencia integral de psicología, sabiduría y habilidades. Así que no importa cuáles sean las circunstancias, no reveles fácilmente tu precio mínimo.
Utilizando el principio de que el precio de apertura debe ser más alto que el precio real, abrir el precio durante las negociaciones puede contribuir a comprimir el espacio de negociación de la otra parte. Por supuesto, la cotización debe mantenerse dentro de un rango razonable. Si quieres vender una computadora normal por 100.000 yuanes, creo que sólo puedes esperar a que ocurra un milagro. Además, las ofertas más altas deben estar respaldadas por razones convincentes que aumenten su valor añadido.