Sobre la importancia del poder de negociación
Enseñarte una habilidad que todo el mundo necesita y puede dominar: la negociación. Antes de hablar de ello, déjame contarte sobre una batalla real reciente contra él. ?
Un amigo (en adelante "A Jun") lo experimentó dos veces en un determinado centro de salud y luego fue a solicitar dos tarjetas más. Si fuera así, estaría bien, pero luego descubrió que había seguido la rutina del comerciante, que estaba llena de trampas.
Consejo número uno: promoción fuerte. Se informa que el Sr. A se mostró reacio a solicitar una tarjeta en ese momento, pero finalmente fue derrotado por la coerción y el incentivo del personal de ventas y los técnicos. En aquella época, la gente compraba productos quizás más para mantener sus oídos limpios y liberarse de sus luchas internas. Si realmente quieres hacer algo, probablemente no necesites que nadie diga nada. Más importante aún, tendrás prisa si otros te detienen.
Pozo 2, desviación de servicio. El tipo de tarjeta se consume según la cantidad de veces, un total de 10 veces. El Sr. A fue a gastar dinero después de solicitar la tarjeta, pero cuando salió dijo que tuvo que tacharla tres veces porque el servicio se cobraba en función de las partes del cuerpo. Después de escuchar esto, sentí mi boca llena de sangre. ¿Qué limita mi coeficiente intelectual?
Pozo 3, falta de sentido de responsabilidad. El cliente todavía no se sentía bien y le pidió que continuara, diciendo que estaría bien si lo hacía unas cuantas veces más. El hospital siempre avisa al prescribir medicamentos. Si hay alguna reacción especial, deje de tomar el medicamento inmediatamente. No sé si tratan así a sus cuerpos y continúan resueltamente sin importar su propia resistencia. Después de todo, un día su cuerpo no puede soportarlo más y luego se da cuenta de que su cuerpo le ha dicho la respuesta.
Dadas las circunstancias, no lo puedo tolerar. Después de confirmar con el Sr. A su idea de cancelar la tarjeta, comencé a hacer algunos preparativos para la negociación. Consulté brevemente los asuntos legales de la empresa el viernes, escuché tres libros sobre negociación el sábado por la mañana: "Poder de negociación", "Negociación de ventajas" y "Tecnología de pensamiento de negociación". hablar con el responsable por la tarde.
Toda la negociación logró el resultado que queríamos, lo cual es bastante refrescante. Entonces te diré lo que está pasando.
¿Qué es la negociación?
Antes de hablar de negociación conviene entender qué es la negociación y en qué se diferencia de la conversación. La llamada negociación es en realidad un método de comunicación entre dos partes para lograr sus propios objetivos. A diferencia de la conversación, se centra en la discusión y no en una simple charla trivial.
¿Por qué negociar?
Habilidad irremplazable. Al igual que cuando estás en problemas, tienes que aprender a negociar para lograr tus objetivos en lugar de preguntar como un niño.
Un refuerzo para el trabajo y la vida. Para lograr el mismo objetivo, debemos estar preparados para luchar codo con codo con quienes no están de acuerdo con nosotros, y la negociación es un medio necesario para lograr el objetivo.
Reemplazada por inteligencia artificial. En el futuro, las computadoras podrán reemplazar una gran cantidad de trabajos humanos y sólo el "trabajo acompañado de negociación" podrá sobrevivir, por lo que es muy importante aprender a negociar.
¿Cómo negociar?
Tener una mentalidad básica
Distinguir entre personas y cosas. Como solemos decir, las cosas son diferentes y las personas son diferentes, se trata de la sustitución de cosas en la escena, no de qué tipo de persona es la otra persona. Al negociar con la otra parte, aunque la otra parte seguía poniendo excusas, no estaban dispuestas a reembolsar la tarjeta, diciendo que solicitar la empresa requería razones suficientes y le pidieron al Sr. A que reconsiderara o probara otros servicios. No estuvimos de acuerdo con lo que dijo la otra parte, ni dijimos por qué a la otra parte sólo le interesaban las ganancias, porque todo el mundo tiene una psicología de aversión a las pérdidas. Porque lo ganado, el dolor de volver a perderlo es el doble de la alegría de ganarlo, así lo entendemos.
Expresa únicamente tus propios sentimientos sin contradecir a la otra persona. Cuando la otra parte dice que una tarjeta vale 2000 y dos tarjetas valen 4000, no es necesario reembolsarla. En cambio, expresó sus sentimientos: "En circunstancias normales, 4.000 yuanes no es nada, pero la situación actual es un poco especial. Actualmente, el Sr. A gasta muchos gastos médicos en tratamiento cada semana. Si utiliza la seguridad social, será "El problema es que su seguridad social ha sido interrumpida y no se puede utilizar por el momento, por lo que estamos un poco preocupados y queremos gastar el dinero sabiamente. Después de escuchar esto, la otra parte también expresó comprensión, y luego No discutió la cantidad.
Utilice la negociación basada en principios
Nunca acepte la primera oferta. A mitad de la negociación, a la otra parte se le ocurrió una solución. Ella sugirió no reembolsar la tarjeta. Nos dio 1.000 yuanes en privado, pero no los aceptamos. Al igual que cuando compras algo con un precio incierto, cotizas 1.000 y la otra parte lo acepta inmediatamente. En este momento, su estado de ánimo es complicado porque la otra parte aceptó muy rápido. ¿Hay algún problema con algo o algo? Así que nunca aceptes la primera oferta.
BATNA (Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado) - La mejor alternativa a la propuesta en cuestión. Antes de la negociación ya habíamos decidido el plan alternativo porque el Sr. A solicitó la tarjeta dos veces, en momentos diferentes. Uno de ellos tiene más de 15 días. Según lo dispuesto en la "Ley de Protección de los Derechos del Consumidor", si supera los 15 días y es necesario explicar los motivos, se devolverá incondicionalmente dentro de los 15 días. Entonces, lo que pensamos es que, si no se pueden reembolsar ambas tarjetas, la conclusión es que se debe reembolsar una de ellas.
Analizar los beneficios detrás del puesto. Lo que las dos partes negocian no son sus posiciones, sino los intereses que hay detrás de ellas. Pregunte más por qué y descubra el verdadero problema de la otra persona. Al rechazar la oferta de 1.000 yuanes de la otra parte, mostramos un plan alternativo, pero la otra parte dudó y descubrió que podíamos devolverlo después de investigar más, pero no hasta después de fin de mes, porque necesitaban una evaluación de desempeño en el fin de mes, y ahora los procedimientos se verían afectados. Se lo dije y acordamos que estaba bien estar en la misma página. (Nota: es mejor registrar todo el proceso. Más tarde, quise que la otra parte lo escribiera en blanco y negro, pero la otra parte no estaba dispuesta. Luego le dije que no importaba, porque yo era el indicado. quien lo grabó, así que se sonrojó.)
Estrategia de cara en blanco y negro. En esta negociación, mi amigo y yo utilizamos muy bien la estrategia de la cara en blanco y negro. Yo acompañé al rostro blanco y ella acompañó al rostro negro. Mi amiga suele ser rechazada cuando otra persona le habla. Cuando me habla, su actitud es mucho más relajada, por lo que está dispuesta a aceptar lo que le digo.
? Malentendidos en la Negociación
Imponer tu posición a los demás. Nadie tiene su propia posición detrás y no hay necesidad de intentar cambiar la posición de la otra parte, porque es realmente difícil. Sin embargo, si comprende que hay intereses detrás de su posición y descubre los intereses que le importan a la otra parte, impulsará sus negociaciones.
Cuantos más beneficios, mejor. Esto no está bien. La negociación no es un juego de suma cero, sino un valor intermedio que satisface a todas las partes. Por lo tanto, codiciar demasiado puede socavar las negociaciones. Al igual que 1.000 yuanes, puedes obtenerlos sin problemas sólo si ambas partes acuerdan cómo dividirlos. Si usted obtiene 9999 yuanes y la otra parte obtiene 1 yuan, la otra parte preferiría al 100% no recibir 1 yuan antes que permitirle obtener los 9999 yuanes. La mejor manera de dividirlo es dándose la mitad.