Red de conocimientos sobre prescripción popular - Enciclopedia de Medicina Tradicional China - ¿Cómo vender medicamentos? ¿Qué se necesita para administrar un negocio? 1) Establecer objetivos de visita. El personal de ventas farmacéuticas debe desarrollar planes de visitas mensuales y semanales y luego desarrollar un cronograma diario de visitas al cliente basado en el contenido del plan. Los planes para visitar a los clientes deben hacerse el día anterior y es mejor desarrollar el hábito de hacer planes antes de acostarse. Al visitar a un cliente, se debe considerar el propósito de la visita (2). Preparar herramientas promocionales 1. Bolsa: El contenido de la bolsa debe clasificarse claramente. Los catálogos de productos y folletos promocionales deben recogerse por completo y colocarse en el formulario de pedido, el formulario de entrega o el formulario de recepción. 2. Herramientas de venta necesarias al momento de negociar con los clientes: tarjetas de presentación, listas de clientes, tarjetas de preparación de acceso, listas de precios, guías telefónicas, certificados de identidad, cartas de presentación, mapas, manuales de productos, bolsas de información, cuadernos, dos certificados y una fotografía de medicamentos. , etc. . 3. Herramientas para promover las ventas: calculadoras, muestras, periódicos y revistas relevantes, materiales publicitarios y de informes, materiales de descuentos y otros materiales promocionales. (3) Utilice las muestras con habilidad. Aunque las muestras se proporcionan de forma gratuita, es muy necesario que las empresas y los especialistas en marketing las utilicen con habilidad y eficacia. 1. Desempeñar un papel publicitario. Pídale al médico que ponga los productos de la empresa y los manuales de los productos sobre la mesa. Puede consultarlos mientras los pacientes hacen cola y obtendrá un buen efecto publicitario. 2. Desempeña el papel de "regalo" para mejorar la amistad. Cuando utilice muestras como obsequio, tenga en cuenta la ocasión, el lugar y la persona. Si abusas de ellos, perderás más de lo que ganarás. 3. Hacer que la gente perciba "ella". Los vendedores farmacéuticos presentan las excelentes funciones y efectos curativos únicos de sus productos, pero como la otra parte no puede ver la muestra, a menudo no quedan impresionados y el efecto no es bueno. Si presentas las muestras y dejas que los clientes las toquen, huelan, prueben y prueben, realmente lo sentirán y lo aceptarán fácilmente. 4. Manejar la relación entre "punto" y "cara". Algunos medicamentos son caros e inadecuados para distribuirlos a todo el mundo, y la mayoría de los vendedores de medicamentos están desconcertados. De hecho, cada producto tiene sus limitaciones y características. No es necesario "gastar dinero" ciegamente para distinguir entre productos primarios y secundarios y la relación entre puntos y aspectos. En resumen, siempre que sea bueno analizando las características del producto, resumiendo cuidadosamente y utilizando muestras con habilidad, cada muestra puede descubrir un amplio espacio y tener un gran potencial para ahorrar costos de desarrollo de mercado y costos de comercialización de medicamentos. (4) Uso correcto de los materiales promocionales. El personal de venta de medicamentos debe llevar consigo un juego completo de materiales promocionales antes de consultar a un médico, pero no pueden entregárselos directamente al médico y deben usarse mientras los describen. Precauciones al usar la información: (1) Al usar la información, el personal de venta de medicamentos siempre debe tenerla en sus manos, usar un bolígrafo para indicarle las partes importantes al médico y describirla al mismo tiempo. (2) Los vendedores farmacéuticos deben prestar atención al plegado de piezas irrelevantes. (3) Antes de entregar todos los materiales al médico, se deben marcar las partes importantes con un bolígrafo. (4) Después de que el vendedor farmacéutico hable con el médico, le entregará los materiales. Tenga cuidado de no entregarlos antes de la charla. (5) Habilidades para visitar el hospital 1. Preparación psicológica antes de la visita El objetivo de la visita es que los clientes reconozcan los productos de la empresa. La mayoría de los médicos están ocupados y tienen tiempo limitado. Para aprovechar al máximo este tiempo, debes tener una idea muy clara de lo que quieres decir antes de acudir al consultorio del médico. El personal experimentado en ventas farmacéuticas suele permanecer fuera del consultorio médico durante diez minutos antes de concertar una cita, y estos diez minutos de tiempo de preparación pueden desempeñar un papel muy importante en la consulta. 2. Primera impresión del tratamiento médico (1) Satisfacer las necesidades de los médicos es la condición previa para el éxito de las ventas. Esto significa aprender todo lo posible sobre los médicos y su trabajo. Es muy útil mantener una relación estable con la enfermera porque ella comprende a los médicos y su trabajo; los monitores y libros en el escritorio del médico también pueden proporcionar información sobre el comportamiento, el método, la velocidad de conversación y el contenido de la conversación del médico; en la personalidad del médico. Prestar atención a estos detalles, desde acercarse al médico hasta observar cuándo se marcha, ayuda a comprender la opinión del médico. Cuantas más pistas tenga, mejor podrá comprender sus necesidades y más posibilidades tendrá de satisfacerlas. (2) Principios de vestimenta para vendedores farmacéuticos El tiempo, el lugar y la ocasión son los tres estándares para vestirse. Si los vendedores farmacéuticos dominan estos tres estándares, podrán integrarse en el entorno y establecer buenas relaciones fácilmente. Las personas que no comprenden las características de las ventas siempre consideran un traje de "camisa blanca, pantalón recto y corbata elegante" como la vestimenta básica del personal de ventas. De hecho, el personal de ventas puede cambiar la vestimenta adecuada en cualquier momento según factores como los productos y los clientes, lo que puede despertar la buena voluntad y los sentimientos de la otra parte, reflejando así el comportamiento adecuado. Por supuesto, la ropa elegante dará a la gente una sensación de frivolidad y falta de confianza, por lo que la ropa del personal de ventas farmacéuticas debe ser práctica y esforzarse por estar ordenada. Para los hombres, el blanco es la nota clave y un conjunto completo de ropa se combina mejor con dos o tres colores.
¿Cómo vender medicamentos? ¿Qué se necesita para administrar un negocio? 1) Establecer objetivos de visita. El personal de ventas farmacéuticas debe desarrollar planes de visitas mensuales y semanales y luego desarrollar un cronograma diario de visitas al cliente basado en el contenido del plan. Los planes para visitar a los clientes deben hacerse el día anterior y es mejor desarrollar el hábito de hacer planes antes de acostarse. Al visitar a un cliente, se debe considerar el propósito de la visita (2). Preparar herramientas promocionales 1. Bolsa: El contenido de la bolsa debe clasificarse claramente. Los catálogos de productos y folletos promocionales deben recogerse por completo y colocarse en el formulario de pedido, el formulario de entrega o el formulario de recepción. 2. Herramientas de venta necesarias al momento de negociar con los clientes: tarjetas de presentación, listas de clientes, tarjetas de preparación de acceso, listas de precios, guías telefónicas, certificados de identidad, cartas de presentación, mapas, manuales de productos, bolsas de información, cuadernos, dos certificados y una fotografía de medicamentos. , etc. . 3. Herramientas para promover las ventas: calculadoras, muestras, periódicos y revistas relevantes, materiales publicitarios y de informes, materiales de descuentos y otros materiales promocionales. (3) Utilice las muestras con habilidad. Aunque las muestras se proporcionan de forma gratuita, es muy necesario que las empresas y los especialistas en marketing las utilicen con habilidad y eficacia. 1. Desempeñar un papel publicitario. Pídale al médico que ponga los productos de la empresa y los manuales de los productos sobre la mesa. Puede consultarlos mientras los pacientes hacen cola y obtendrá un buen efecto publicitario. 2. Desempeña el papel de "regalo" para mejorar la amistad. Cuando utilice muestras como obsequio, tenga en cuenta la ocasión, el lugar y la persona. Si abusas de ellos, perderás más de lo que ganarás. 3. Hacer que la gente perciba "ella". Los vendedores farmacéuticos presentan las excelentes funciones y efectos curativos únicos de sus productos, pero como la otra parte no puede ver la muestra, a menudo no quedan impresionados y el efecto no es bueno. Si presentas las muestras y dejas que los clientes las toquen, huelan, prueben y prueben, realmente lo sentirán y lo aceptarán fácilmente. 4. Manejar la relación entre "punto" y "cara". Algunos medicamentos son caros e inadecuados para distribuirlos a todo el mundo, y la mayoría de los vendedores de medicamentos están desconcertados. De hecho, cada producto tiene sus limitaciones y características. No es necesario "gastar dinero" ciegamente para distinguir entre productos primarios y secundarios y la relación entre puntos y aspectos. En resumen, siempre que sea bueno analizando las características del producto, resumiendo cuidadosamente y utilizando muestras con habilidad, cada muestra puede descubrir un amplio espacio y tener un gran potencial para ahorrar costos de desarrollo de mercado y costos de comercialización de medicamentos. (4) Uso correcto de los materiales promocionales. El personal de venta de medicamentos debe llevar consigo un juego completo de materiales promocionales antes de consultar a un médico, pero no pueden entregárselos directamente al médico y deben usarse mientras los describen. Precauciones al usar la información: (1) Al usar la información, el personal de venta de medicamentos siempre debe tenerla en sus manos, usar un bolígrafo para indicarle las partes importantes al médico y describirla al mismo tiempo. (2) Los vendedores farmacéuticos deben prestar atención al plegado de piezas irrelevantes. (3) Antes de entregar todos los materiales al médico, se deben marcar las partes importantes con un bolígrafo. (4) Después de que el vendedor farmacéutico hable con el médico, le entregará los materiales. Tenga cuidado de no entregarlos antes de la charla. (5) Habilidades para visitar el hospital 1. Preparación psicológica antes de la visita El objetivo de la visita es que los clientes reconozcan los productos de la empresa. La mayoría de los médicos están ocupados y tienen tiempo limitado. Para aprovechar al máximo este tiempo, debes tener una idea muy clara de lo que quieres decir antes de acudir al consultorio del médico. El personal experimentado en ventas farmacéuticas suele permanecer fuera del consultorio médico durante diez minutos antes de concertar una cita, y estos diez minutos de tiempo de preparación pueden desempeñar un papel muy importante en la consulta. 2. Primera impresión del tratamiento médico (1) Satisfacer las necesidades de los médicos es la condición previa para el éxito de las ventas. Esto significa aprender todo lo posible sobre los médicos y su trabajo. Es muy útil mantener una relación estable con la enfermera porque ella comprende a los médicos y su trabajo; los monitores y libros en el escritorio del médico también pueden proporcionar información sobre el comportamiento, el método, la velocidad de conversación y el contenido de la conversación del médico; en la personalidad del médico. Prestar atención a estos detalles, desde acercarse al médico hasta observar cuándo se marcha, ayuda a comprender la opinión del médico. Cuantas más pistas tenga, mejor podrá comprender sus necesidades y más posibilidades tendrá de satisfacerlas. (2) Principios de vestimenta para vendedores farmacéuticos El tiempo, el lugar y la ocasión son los tres estándares para vestirse. Si los vendedores farmacéuticos dominan estos tres estándares, podrán integrarse en el entorno y establecer buenas relaciones fácilmente. Las personas que no comprenden las características de las ventas siempre consideran un traje de "camisa blanca, pantalón recto y corbata elegante" como la vestimenta básica del personal de ventas. De hecho, el personal de ventas puede cambiar la vestimenta adecuada en cualquier momento según factores como los productos y los clientes, lo que puede despertar la buena voluntad y los sentimientos de la otra parte, reflejando así el comportamiento adecuado. Por supuesto, la ropa elegante dará a la gente una sensación de frivolidad y falta de confianza, por lo que la ropa del personal de ventas farmacéuticas debe ser práctica y esforzarse por estar ordenada. Para los hombres, el blanco es la nota clave y un conjunto completo de ropa se combina mejor con dos o tres colores.
Demasiados colores dificultarán la consecución de un efecto coordinado; para las mujeres, preste atención al contraste de colores y a los estilos novedosos. Si puedes usar accesorios de la misma edad, el efecto puede ser mejor. Los vendedores deben prestar atención a cada detalle al interactuar con la gente. Como un pañuelo. Para ocasiones formales, lo más apropiado es un pañuelo blanco. Los fumadores deben cepillarse los dientes con regularidad y lavarse las erupciones en los dedos; las personas a las que les gusta tener el cabello y la barba largos deben mantenerlos limpios y ordenados, el lápiz labial, el perfume y la ropa de las mujeres deben tener en cuenta la situación real. En resumen, ya sea un vendedor o una vendedora, la ropa debe evitar ser demasiado diferente a la del cliente, y debe usar inteligentemente ropa diferente según el momento, el lugar y la ocasión para obtener una buena primera impresión. (3) Tarjeta de visita: una extensión de la propia imagen. Cada uno tiene la psicología de la autoextensión. Cómo utilizar correctamente la psicología de los médicos es muy importante en las actividades de ventas. Las diferentes formas de tratar las tarjetas de presentación pueden convertir una transacción completa en cero o en un número enorme, por lo que, como vendedor de productos farmacéuticos, Yan Ji ignora las tarjetas de presentación de otras personas. Para utilizar las tarjetas de presentación correctamente, se deben observar las siguientes reglas: a. Debe ponerse de pie al intercambiar tarjetas de presentación. Incluso si ya está sentado, debe ponerse de pie durante la comunicación. Da con tu mano derecha y recibe con ambas manos. Envíalo al pecho del médico de forma natural, pero al aceptar la tarjeta de presentación del médico debes tomarla con ambas manos con mucho respeto. Dame tu tarjeta de presentación primero. Los vendedores de medicamentos deben entregar sus tarjetas de presentación a los médicos primero como señal de respeto. d introducido y distribuido. "Soy XXX de la empresa XXX." "A partir de hoy, seré responsable del negocio en esta área. Por favor, dame tu consejo, no olvides sonreír". Las tarjetas de visita electrónicas no deben dejarse sobre la mesa. El traspaso es la regla. Los vendedores farmacéuticos no deben poner sus tarjetas de presentación en el escritorio de la otra parte y, al mismo tiempo, deben tomar la iniciativa de recibirlas calurosamente al aceptarlas. Acepte tarjetas de presentación, pero no las guarde de inmediato. Es extremadamente grosero poner rápidamente algo en el tarjetero sin estudiarlo detenidamente. Piensa siempre que las tarjetas de visita son la encarnación de ti mismo y de los demás, y lo demostrarás con cuidado. 3. ¿Cómo despertar el interés de los médicos? La mayoría de los médicos se reúnen con muchas personas todos los días (incluidos pacientes, colegas, familiares y vendedores farmacéuticos de otras empresas) y están constantemente rodeados de información. Entonces, ¿cómo se despierta el interés de un médico? (1) Informe primero al médico sobre la empresa. Debe considerarse desde la perspectiva del médico. Es difícil generar demanda para un producto de una empresa desconocida, especialmente de un vendedor farmacéutico desconocido. Por lo tanto, los vendedores farmacéuticos deberían informar a los médicos más sobre la empresa. Esto abrirá la puerta a las ventas. Si solo hablas de vender productos, una vez que te rechacen, te avergonzará volver a visitarlos. (2) Trate de comprender la situación actual del médico tanto como sea posible. Antes de la primera visita no estaba familiarizada con la situación del médico. Información general sobre el médico, como horario de consulta, familiares, cumpleaños, aficiones, hábitos de prescripción, ingresos personales, etc. , siempre que estés dispuesto a esforzarte, no es difícil de dominar. Conocer la información personal del médico es el objetivo más importante de la primera consulta. (3) Deje que el médico se entienda. Cuando quieres entender al médico, el médico también te entiende a ti. Quiere saber la fortaleza de su empresa, su reputación, el precio de sus productos, etc. Sabiendo esto, tomarás el control de tu actitud y de tu forma de hablar. Es necesario señalar dos puntos aquí: primero, comprender quién es el principal tomador de decisiones. Cuando un representante farmacéutico ve a un médico, no puede ver a la persona que puede tomar la decisión, por lo que por mucho que hable, es inútil. En este momento, es necesario averiguar quién es el director del departamento, ya sea que lo decida una persona o varias. En segundo lugar, cree oportunidades para volver a visitarlo. Incluso si la visita inicial no es en profundidad y la investigación no es exhaustiva, si puede crear deliberadamente una excusa para volver a visitarla, el motivo, el contenido, la hora, el lugar, los objetos de la entrevista y los métodos de la visita serán muy gratificantes. .